Di bulan Januari, kami diundang untuk presentasi dalam seri video online operasional penjualan baru yang diluncurkan dengan 30 presentasi video dari perusahaan SaaS terkemuka.

Untuk seri video, setiap pembicara diminta untuk menjelaskan secara rinci bagaimana mereka memanfaatkan produk dalam tumpukan teknologi mereka saat ini.

Mungkin cara terbaik bagi kami untuk mengetahui apakah suatu produk cocok untuk kami adalah dengan melihat bagaimana rekan-rekan kami mendapatkan nilai.

Ini adalah pemeriksaan mudah terhadap iklan vendor yang mana kami semua dibebani dengan hal ini saat ini. Untuk mendukung jenis pembelajaran sejawat ini, kami memiliki kepala Pemasaran Produk kami sendiri, Steve Mayernick, yang mempresentasikan bagaimana Guru menggunakan Guru, serta produk lain seperti Outreach dan Slack.

Di atas presentasi Guru, baik Greenhouse maupun Dell Boomi menjelaskan bagaimana tumpukan penjualan mereka terlihat di lapangan, yang keduanya mencakup Guru.

Dengan izin dari penyelenggara, pos ini mengumpulkan bagaimana perusahaan-perusahaan ini memanfaatkan Guru saat ini sehingga Anda dapat mempelajari tentang kasus penggunaan mereka dan melihat apakah Guru tepat untuk tim Anda.

Mencari lebih banyak sumber tentang cara memanfaatkan alat manajemen pengetahuan untuk strategi pemberdayaan penjualan Anda? Cek panduan yang baru kami terbitkan:

Bagaimana Greenhouse Menggunakan Guru (Menampilkan Tori Moss, Direktur Operasional Penjualan)

Tori Moss menerapkan Guru di perusahaannya sebelumnya dan ketika ia mulai di Greenhouse, ia tahu harus membawanya kembali. Saat ini, Greenhouse terus menjadi salah satu perusahaan SaaS dengan pertumbuhan tercepat dengan tim lebih dari 50 perwakilan penjualan.

Jadi bagaimana Greenhouse menggunakan Guru? Tori mengklasifikasikan jenis konten di Guru menjadi dua jenis: konten yang mengarah ke internal dan konten yang mengarah ke luar, yaitu untuk pelanggan.

Konten internal sebagian besar digunakan untuk memberi informasi kepada perwakilan penjualan tentang proses penjualan mereka seperti definisi peluang, proses lead inbound mereka, dan apa arti setiap tahap dalam siklus penjualan. Tidak ada konten ini yang dimaksudkan untuk pelanggan, tetapi justru dimaksudkan untuk mendidik perwakilan Greenhouse tentang proses penjualan internal mereka sendiri.

Di sisi lain, konten eksternal adalah konten yang dimaksudkan untuk pelanggan, yang bisa mencakup kartu pertempuran kompetitif, atau konten tentang bagaimana menangani keberatan umum.

Greenhouse juga menggunakan Guru untuk persona pelanggan dan studi kasus. Kartu ini memungkinkan perwakilan penjualan untuk menarik rincian tentang apa yang diperhatikan klien mereka, bagan organisasi mereka dan perjalanan pembeli.

Untuk Greenhouse, penggunaan Guru tidak terbatas pada penjualan. Tim produk, operasional, dan pemasaran juga menggunakan Guru sebagai lokasi pusat untuk mengakses informasi.

Guru menyediakan analitik berguna tentang penggunaan kartu untuk tim ini untuk menentukan konten mana yang menghasilkan pendapatan terbanyak dan untuk bertindak berdasarkan data ini.

Selain itu, analitik Guru juga memiliki bagian yang menunjukkan kata kunci yang paling sering dicari yang tidak menghasilkan hasil. Ini memberi Tori indikator yang jelas tentang konten tambahan apa yang perlu dimasukkan ke dalam Guru dan apa celah dalam strategi pemberdayaan Greenhouse.

Bagaimana Dell Menggunakan Guru (Menampilkan Paul Pasko, Manajer Pemberdayaan Teknis Pra-Penjualan)

Di Dell, Paul Pasko bekerja di tim Boomi sebagai Manajer Pemberdayaan Teknis Pra-Penjualan.

Sebelumnya, tim Paul harus mengisi banyak Permintaan Proposal dan Permintaan Informasi sebagai bagian dari proses penjualan perusahaan mereka. Dokumen ini terdiri dari 40 hingga 300 pertanyaan dengan banyak pertanyaan yang sama diajukan dalam RFP yang berbeda.

Sebelum Guru, Paul harus berulang kali berpindah antara spreadsheet dan dokumen dengan informasi aplikasi sebelumnya untuk menemukan jawaban untuk RFP dan RFI yang sedang dia kerjakan.

Apa yang Paul lakukan untuk menyelesaikannya adalah menggunakan kartu Guru untuk mengisi RFP dan RFI. Ini adalah salah satu spreadsheet yang ia miliki dengan semua pertanyaan untuk RFP tertentu:

Kolom yang disorot kuning adalah jawabannya untuk pertanyaan RFP tentang ekstensi alur kerja.

Untuk memulai jawaban ini, Paul membuka Guru dan mencari kartu dengan tag MDM (manajemen metadata, yang merupakan bagian dari pertanyaan RFP ini) dan dengan kueri pencarian spesifik “alur kerja”.

Setelah Paul atau salah satu anggota timnya menemukan kartu dengan jawaban yang tepat, yang perlu mereka lakukan hanyalah menyalin kartu itu dan menempelkannya ke kolom jawaban di spreadsheetnya.

Seluruh proses membuat proposal yang akurat menjadi jauh lebih sederhana, dan ini menyelamatkan Paul dari harus menyortir RFP dan RFI sebelumnya di berbagai repositori dokumen.

Sejak menerapkan Guru, proses tanggapan RFP telah dikurangi sekitar 50%. Apa yang dulunya membutuhkan waktu 4 hari, sekarang hanya membutuhkan 2 hari karena perwakilan tidak perlu lagi menyortir melalui beberapa sumber atau mengajukan pertanyaan melalui email kepada para ahli materi pelajaran karena pengetahuan itu sekarang disimpan di Guru.

Bagaimana Guru Menggunakan Guru (Menampilkan Steve Mayernick, Kepala Pemasaran Produk)

Bukan rahasia lagi bahwa kami menggunakan Guru di Guru. Kami mengira Steve Mayernick, Kepala Pemasaran Produk kami, adalah orang terbaik untuk membicarakan ini.

Mengapa? Untuk beberapa latar belakang, sebelum Steve bergabung dengan Guru, ia memimpin pemberdayaan penjualan di RJMetrics dalam perjalanannya dari 7 hingga 30 perwakilan penjualan dan dari $1 juta hingga $7 juta ARR.

Selama waktu itu di RJMetrics, Steve menggunakan Guru untuk membantu mengurangi waktu pemanasan perwakilan penjualan hingga 60%.

Seperti yang mungkin Anda tahu, Guru menyediakan basis pengetahuan yang dapat diakses dan mudah dicari untuk memperkenalkan dan memberdayakan perwakilan penjualan. Atau dalam kata-kata salah satu pembawa acara acara, Juliana Crispo, Guru adalah “alat manajemen pengetahuan yang akan membuat wiki perusahaan Anda terlihat seperti masih hidup di masa MySpace.” Terima kasih Juliana.

Salah satu fitur favorit pribadi Steve dari Guru adalah integrasinya dengan Slack.

Berganti-ganti konteks antara berbagai alat adalah pembunuh produktivitas yang terkenal. Integrasi Slack kami memungkinkan tim untuk menambahkan kartu ke Guru dan mencari kartu di Guru saat bekerja di Slack.

Steve juga mendapatkan nilai dari alur kerja verifikasi untuk kartu Guru. Jika seorang perwakilan penjualan perlu mendapatkan dek promo Guru terbaru dari pemasaran, sulit untuk menentukan dek terbaru karena kemungkinan ada beberapa versi draf di Google Drive.

Alur kerja verifikasi Guru memastikan bahwa perwakilan percaya bahwa konten yang mereka kirimkan kepada prospek adalah yang terbaru dan memberi mereka kepercayaan saat melakukan panggilan dengan menggunakan pengetahuan penjualan seperti kartu pertempuran kompetitif.

Greenhouse, Boomi, dan Guru semua menggunakan solusi kami dengan cara yang unik untuk meningkatkan praktik pemberdayaan penjualan mereka. Bagaimana Anda akan menggunakan Guru untuk meningkatkan tim Anda?

Klik di sini untuk mengakses seri video Ops.tv secara lengkap atau jadwalkan demo dengan kami untuk mempelajari lebih lanjut.