Tidak ada rahasia bahwa perputaran dalam tim penjualan sangat tinggi — dengan angka setinggi 34%, yang lebih dari dua kali lipat dari tingkat keseluruhan tenaga kerja. Tidak ada rahasia juga bahwa perputaran dalam tim penjualan itu mahal. Dengan masa kerja rata-rata seorang perwakilan penjualan hanya bertahan 1,5 tahun, manajer perekrutan dapat merasa kembali ke awal dalam waktu singkat, menghabiskan lebih dari $115k untuk mengganti seorang perwakilan penjualan. Ada banyak faktor yang menyebabkan perputaran perwakilan penjualan yang mungkin terasa di luar kendali Anda, seperti perwakilan yang pergi untuk mengejar kesempatan yang lebih menguntungkan, tetapi masih ada lebih banyak faktor yang berada sepenuhnya dalam kendali Anda. Dan untungnya bagi Anda, semua faktor tersebut melibatkan benang merah yang dapat dengan mudah diatasi: pengetahuan. Misalnya:

• 71% perusahaan membutuhkan waktu 6 bulan atau lebih untuk memperkenalkan perwakilan penjualan baru
• Rata-rata perwakilan penjualan menghabiskan 19% dari hari mereka mencari informasi
• 85% karyawan tidak terlibat atau secara aktif tidak terlibat dalam pekerjaan mereka

Kesulitan mengakses pengetahuan memperlambat waktu ramp, meningkatkan waktu yang dihabiskan perwakilan Anda untuk aktivitas yang tidak terkait dengan penjualan, menyebabkan frustrasi dan ketidaklibatan — hanya untuk menyebutkan beberapa jebakan. Setiap faktor ini sendiri mungkin tidak tampak cukup untuk menyebabkan seorang perwakilan penjualan pergi, tetapi jika Anda memiliki masalah pengetahuan, kemungkinan besar perwakilan Anda merasakan semua itu dan lebih banyak lagi. Untuk memprioritaskan pengalaman perwakilan penjualan Anda, Anda harus memprioritaskan pengetahuan.

Di Guru, kami telah melakukan penelitian tentang apa artinya memiliki budaya perusahaan yang didorong oleh pengetahuan, dan di sini kami akan menunjukkan kepada Anda mengapa memiliki budaya seperti itu sangat bermanfaat bagi tim penjualan pada khususnya.

Peran pengetahuan dalam sebuah organisasi

Mari kita mulai dengan menjelaskan apa yang kami maksud dengan "pengetahuan" dan "budaya yang didorong oleh pengetahuan." Kami mendefinisikan pengetahuan sebagai "informasi yang dapat ditindaklanjuti oleh seseorang." Ketika dijabarkan dengan istilah yang sederhana, Anda akan kesulitan untuk menemukan tim, proses, atau proyek yang tidak bergantung pada berbagi pengetahuan. Tim SDM dan operasi membagikan pengetahuan proses kepada karyawan sehingga mereka tahu cara melakukan pekerjaan mereka; tim produk dan teknik membagikan pengetahuan produk kepada tim pendapatan sehingga mereka tahu cara berbicara kepada prospek dan pelanggan. Aliran pengetahuan sangat penting bagi setiap organisasi: Ini adalah darah vital dari operasi sehari-hari Anda dan jaringan penghubung antara departemen dalam organisasi Anda.

Budaya yang didorong oleh pengetahuan — seperti yang ditunjukkan dalam panduan kami, Peluang Budaya yang Didorong oleh Pengetahuan — adalah budaya yang:

Menyandikan penciptaan dan pemeliharaan pengetahuan ke dalam nilai dan perilakunya dengan cara yang mendukung perbaikan dan pembelajaran berkelanjutan, bersama dengan pengertian yang mendukung tentang orang, proses, dan pengukuran.

Mari kita bagi sedikit: "menyandikan penciptaan dan pemeliharaan pengetahuan ke dalam nilai dan perilaku dengan cara yang mendukung perbaikan berkelanjutan" berarti memprioritaskan berbagi pengetahuan di seluruh organisasi untuk keuntungan masyarakat yang lebih besar. Ketika ada ekspektasi perusahaan untuk memprioritaskan pembelajaran dan kolaborasi, kami melihat sejumlah manfaat. Menurut penelitian kami:

• 94% perusahaan yang menyebut dirinya memiliki budaya yang didorong oleh pengetahuan mencapai atau melebihi ekspektasi pertumbuhan 2019 mereka
• 84% perusahaan yang menyebut dirinya memiliki budaya yang didorong oleh pengetahuan puas dengan tingkat keterlibatan karyawan mereka
• 52% bisnis berkinerja tinggi menilai tujuan manajemen pengetahuan sebagai "sangat penting" untuk mencapai tujuan bisnis

Dan tim mana yang memiliki kesempatan terbesar untuk mempengaruhi metrik seperti ekspektasi pertumbuhan dan tujuan bisnis? Anda menebaknya: tim penjualan. 79% pemimpin menilai kontribusi manajemen pengetahuan sebagai penting atau sangat penting bagi tim penjualan.

Seperti apa budaya yang didorong oleh pengetahuan bagi tim penjualan Anda?

Mungkin lebih mudah untuk memulai dengan menggambarkan apa yang tidak ada dari budaya yang didorong oleh pengetahuan. Tanpa budaya yang didorong oleh pengetahuan, tidak ada penekanan pada menciptakan, memelihara, atau berbagi pengetahuan. Tidak ada fokus pada pembelajaran atau kolaborasi. Tidak ada cara yang mudah untuk menemukan informasi dan tidak ada sumber kebenaran tunggal untuk pengetahuan. Ketika seorang perwakilan penjualan membutuhkan bantuan menjawab pertanyaan, mereka melompat antara aplikasi SaaS, mencari dengan sia-sia sebelum berteriak ke kekosongan di Slack karena tidak ada proses dokumentasi lain untuk diandalkan.

53% dari tim penjualan yang disurvei melaporkan bahwa perwakilan yang baru dipekerjakan paling kesulitan untuk menemukan informasi yang tepat di berbagai sistem yang berbeda.

Dalam ketidakadaan budaya yang didorong oleh pengetahuan, akses tim penjualan terhadap pengetahuan mungkin hanya berasal dari tim yang secara tradisional mendukung, seperti pemasaran dan pemberdayaan penjualan. Namun, kami tahu bahwa di dunia solusi teknis yang sangat tinggi, pengembangan produk yang cepat, dan pembeli yang berpendidikan tinggi, tim penjualan memerlukan pengetahuan dari audiens yang lebih luas. Dalam survei pelanggan Guru baru-baru ini, kami menemukan bahwa:

• 70% tim penjualan mengandalkan pengetahuan dari empat tim atau lebih
• 76% tim penjualan menggunakan pengetahuan dari tim Produk
• 71% tim penjualan menggunakan pengetahuan dari tim Dukungan/Pelanggan

Jika seorang perwakilan penjualan mendapatkan pertanyaan produk teknis dari prospek, apakah Anda pikir jawabannya akan ada di lembar satu pemasaran? Mungkin tidak. Tapi pasti akan ada dalam dokumentasi tim produk atau dukungan. Ketika pengetahuan diprioritaskan dan dibagikan di seluruh organisasi, tim individu dapat mengakses dan belajar dari rekan-rekan mereka dengan cara yang tidak memperlambat keduanya. Jika tim penjualan Anda dapat membantu diri mereka sendiri langsung menuju pengetahuan yang relevan, mereka merasa lebih berdaya dan percaya diri, SME Anda tidak perlu menghentikan apa yang mereka lakukan untuk menjawab pertanyaan ulang, dan siklus penjualan tidak akan terhenti sementara prospek menunggu jawaban atas pertanyaan yang dapat diberikan pesaing Anda dengan segera.

Bagaimana Anda dapat menjadikan budaya Anda yang didorong oleh pengetahuan?

Anda memahami apa artinya memiliki budaya yang didorong oleh pengetahuan, Anda memahami bagaimana tim penjualan Anda akan mendapatkan manfaat dari budaya seperti itu, jadi bagaimana Anda memulai menciptakannya? Ada beberapa hal penting:

1. Tinjau kembali definisi pengetahuan penjualan Anda

Apakah "pengetahuan" yang Anda berikan kepada tim penjualan Anda masih terbatas pada aset seperti lembar satu dan studi kasus? Itu tidak akan cukup. Kami baru saja membuktikan bahwa sebagian besar tim penjualan membutuhkan pengetahuan dari empat tim atau lebih, dan proses bagaimana atau FAQ produk tidak cocok dengan rapi ke dalam PDF dan slide deck. Perluas cakupan apa yang dimaksud dengan "pengetahuan" — ingat, itu adalah "informasi yang dapat ditindaklanjuti oleh seseorang" — dan pastikan untuk memberikan akses kepada tim penjualan Anda ke semuanya.

2. Libatkan seluruh perusahaan Anda

Untuk menerapkan setiap jenis perubahan budaya, itu harus terjadi di tingkat organisasi. Itu berarti bahwa setiap departemen di perusahaan Anda perlu memiliki akses yang sama ke basis pengetahuan Anda, selain memahami nilai berbagi area keahlian mereka sendiri. Jika tim penjualan Anda membutuhkan informasi dari tim di luar pemasaran dan pemberdayaan penjualan (mereka perlu), maka Anda harus memastikan bahwa setiap tim merasa berhak atas basis pengetahuan Anda.

Menurut survei budaya yang didorong oleh pengetahuan kami, 84% responden sangat setuju bahwa setiap orang yang melakukan pekerjaan pengetahuan atau yang berinteraksi dengan pengetahuan memiliki sesuatu untuk disumbangkan, dan 85% sangat setuju bahwa orang-orang terbaik untuk menciptakan dan memelihara pengetahuan adalah orang-orang yang menggunakannya setiap hari. Semua ini untuk mengatakan bahwa semua karyawan Anda, di setiap tim, memiliki pengetahuan yang layak untuk didokumentasikan agar orang lain dapat belajar darinya, dan karena itu harus diberdayakan untuk menciptakan dan membagikannya.

3. Buat berbagi pengetahuan mudah tersedia dalam alur kerja yang ada

Untuk menyebarluaskan penciptaan dan berbagi pengetahuan, Anda harus membuatnya semudah mungkin bagi rekan-rekan Anda untuk mendokumentasikan dan mengakses pengetahuan di mana pun mereka bekerja saat ini. Jika basis pengetahuan Anda berada di aplikasi terpisah yang mengharuskan perwakilan dan SME untuk menjauh dari apa pun yang sedang mereka lakukan untuk menambahkan atau merujuk pengetahuan, kemungkinan besar mereka tidak akan merasa seperti melakukannya. Tidak adil untuk meminta karyawan Anda untuk memprioritaskan pengetahuan dan kemudian membuatnya merepotkan bagi mereka untuk melakukan demikian. Untuk menjadikan berbagi pengetahuan berguna dan tidak merepotkan, Anda perlu solusi yang memfasilitasi kerja Anda yang ada.

4. Berkomitmen untuk memelihara pengetahuan Anda

Membangun budaya yang didorong oleh pengetahuan bukanlah aktivitas yang sekali jalan. Anda tidak dapat hanya melakukan pembuangan otak semua pengetahuan Anda yang tersebar saat ini ke dalam solusi manajemen pengetahuan dan menyelesaikannya. Karyawan Anda perlu memahami bahwa basis pengetahuan Anda akan selalu menjadi pekerjaan yang sedang berlangsung yang terus ditambahkan, diaudit, dan diperbarui.

Bagian penting dari pekerjaan ini adalah berkomitmen untuk menjaga kesegaran dan akurasi basis pengetahuan Anda. Tim penjualan Anda harus dapat mempercayai bahwa pengetahuan yang mereka gunakan adalah terkini dan benar, bukan usang dan ketinggalan zaman. Jika mereka tidak mempercayai basis pengetahuan, mereka tidak akan menggunakannya, dan budaya yang didorong oleh pengetahuan Anda akan memburuk.

Coba Guru.

Mulai gratis

Investasi dalam pengetahuan adalah investasi dalam pelanggan masa depan Anda

Ketika pengetahuan ditempatkan di garis depan budaya perusahaan, Anda mendorong rasa kolaborasi, memberikan insentif untuk belajar, dan berinvestasi dalam keterlibatan dan kebahagiaan karyawan Anda. Tidak ada perwakilan penjualan yang ingin menghabiskan sebagian waktu mereka untuk aktivitas yang tidak terkait dengan penjualan seperti mencari informasi, sama seperti tidak ada SME yang ingin menghabiskan sebagian waktu mereka menjawab pertanyaan yang sama, sama seperti tidak ada prospek yang ingin menunggu jawaban atas pertanyaan mereka.

Berinvestasi dalam keterlibatan tim penjualan Anda dengan memberikan semua pengetahuan yang mereka butuhkan untuk percaya diri dan sukses dalam peran mereka, bukannya merasa frustrasi dan terbakar. Berinvestasi dalam pelanggan masa depan Anda dengan mendukung tim penjualan Anda hari ini; menurut Accenture, perusahaan yang berorganisasi di sekitar pengalaman pelanggan mengungguli pesaing mereka sebesar 182%. Dan jika Anda membutuhkan sedikit bantuan untuk memulai, lihat bagaimana solusi manajemen pengetahuan kolaboratif seperti Guru memberdayakan tim penjualan.