Ketika menyangkut pemberdayaan penjualan, di Guru kami memberdayakan perwakilan kami untuk memimpin dengan percakapan, bukan konten. Saya baru-baru ini berpartisipasi dalam webinar yang diselenggarakan oleh Instructure berjudul Pemberdayaan Penjualan: Percakapan yang Penting yang berfokus pada cara memberdayakan perwakilan penjualan untuk memiliki percakapan yang lebih baik dengan calon klien.

Webinar ini dipandu oleh Edward Armentor, manajer pemberdayaan penjualan dan PD di Instructure, dan menampilkan pemimpin pemikiran industri Kyle Bastien, direktur pemberdayaan penjualan di Drift, dan Emily Foote, manajer umum dan co-founder Practice by Bridge di Instructure.

Kami membahas nilai pemberdayaan penjualan dibandingkan pemberdayaan penjualan, pelatihan dibandingkan sudut pandang, dan percakapan dibandingkan konten. Program pemberdayaan penjualan yang sukses fokus pada memberdayakan perwakilan dengan pelatihan yang berkelanjutan untuk memiliki percakapan yang lebih baik dengan calon klien.

Mencari lebih banyak konten pemikiran kepemimpinan tentang pemberdayaan penjualan? Periksa Panduan Pemberdayaan Penjualan terbaru dari Guru:  

Pembungkus Gambar

diterbitkan

Panduan Guru tentang pemberdayaan penjualan panduan tentang pemberdayaan penjualan

Berikut adalah beberapa poin penting dari webinar:

• Kyle menyarankan bahwa rasio waktu ideal yang dihabiskan untuk pelatihan perwakilan dan waktu yang dihabiskan di kelas pelatihan perwakilan harus 4:1. Perwakilan penjualan terbaik tidak menyampaikan skrip; pemberdayaan telah berubah dari sekumpulan  sumber daya menjadi disiplin terpusat yang fokus pada pelatihan dan pemberdayaan percakapan berkualitas.
• Mengajar adalah penjualan baru. Di Drift, Kyle menasihati penjual bahwa jika  mereka dapat  mendidik calon klien tentang lanskap pasar atau cara berpikir baru, itu adalah cara yang bagus untuk membedakan diri Anda dalam siklus penjualan. 
• Alat pemberdayaan penjualan yang hanya berfokus pada aset dan konten dibangun untuk era yang telah berlalu dari pemberdayaan penjualan. Konten tersebut tidak efektif kecuali memperkuat percakapan.
• Peran menjadi kabur. Banyak program pemberdayaan saat ini mengambil alih berbagai tim selain hanya penjualan. Perwakilan dukungan dan kesuksesan juga dihadapkan pada pertanyaan sulit dari pelanggan dan perlu akses kepada pelatihan dan pengetahuan untuk menjawab dalam konteks tersebut.
• Tim seperti CS dan dukungan adalah bukan pusat biaya; pengalaman yang mereka berikan memiliki korelasi langsung terhadap hal-hal seperti retensi dan pendapatan. Jika Anda tidak bisa memberikan dukungan yang berkualitas, Anda akan kehilangan pendapatan.
• Seperti yang dibagikan oleh Emily, perwakilan penjualan melupakan sekitar 42% dari apa yang mereka pelajari dalam 20 menit setelah mempelajarinya, dan setelah 30 hari mereka kehilangan sekitar 80% darinya. Pembelajaran episodik yang hanya terjadi satu atau dua kali tidak menyelesaikan masalah kurva pembelajaran tersebut. Sebaliknya, perwakilan membutuhkan pelatihan yang berkelanjutan dan akses ke pengetahuan dalam pekerjaan yang tidak mengganggu alur kerja mereka. 
• Ketika sampai pada pemberdayaan vs. memberdayakan, kita perlu mengubah pola pikir dan memberdayakan orang untuk memiliki percakapan yang lebih baik dan menjadi versi terbaik dari diri mereka secara berkelanjutan.