Di Guru, kami percaya bahwa Anda memerlukan dokumentasi penjualan untuk membangun tim penjualan yang hebat. Faktanya, mengintegrasikan dokumentasi penjualan yang menyeluruh ke dalam proses Anda akan membuat cara menjual tim Anda menjadi alami dan menciptakan ruang bagi perwakilan untuk memiliki percakapan yang lebih bermakna dan personal dengan prospek.

Jadi apa yang sebenarnya termasuk dalam kategori ‘dokumentasi penjualan’ dan mengapa Anda harus peduli? Bagaimana Anda dapat membuat proses dokumentasi yang dapat diskalakan? Usaha dokumentasi umumnya merupakan bagian besar dari strategi pemberdayaan penjualan. Ini bisa menjadi tulang punggung yang menginformasikan sisa program pemberdayaan Anda. Kami membahas mengapa dokumentasi penjualan itu penting dan beberapa praktik terbaik yang perlu diingat.

Penasaran bagaimana kami memanfaatkan produk kami sendiri untuk menskalakan dokumentasi penjualan di Guru? Lihat posting blog ini dan lihat seperti apa beberapa template internal kami, atau jelajahi template dokumentasi proses untuk memulai milik Anda.

Berikut adalah yang bisa Anda pelajari:

• Mengapa dokumentasi penjualan itu penting
• Apa saja dokumen penjualan yang wajib dimiliki?
• Dampak dari membangun fondasi yang formal
• Cara menerapkan sistem yang dapat bertahan

Mencari sumber daya lebih lanjut tentang pemberdayaan penjualan yang sukses? Lihat panduan baru Guru:

Mengapa dokumentasi penjualan itu penting?

Dokumentasi penjualan yang menyeluruh dan dapat diakses terbukti mempercepat siklus penjualan Anda. Semakin terstruktur dan terdokumentasi dengan baik proses penjualannya, semakin dalam hubungan yang dapat dibangun vendor dengan pelanggan mereka. CSO Insights menemukan bahwa perusahaan dengan proses penjualan yang secara dinamis terstruktur melihat pencapaian rencana keseluruhan sebesar 95%. Sebagian besar dari memformalkan proses penjualan Anda hingga tingkat “dinamis” adalah dengan mendokumentasikan dan mengonsolidasikan pengetahuan perusahaan sehingga selalu tersedia bagi perwakilan dan dalam alur kerja mereka.

Menyimpan informasi seperti materi perusahaan, wawasan tentang pesaing, dan studi kasus pelanggan di ujung jari perwakilan Anda akan memungkinkan mereka untuk berkinerja dalam posisi mereka dan memenuhi kuota mereka. Dokumen-dokumen ini seharusnya konsisten dan mudah dipahami; ini akan mempercepat proses bagi semua orang. Tetap pada satu set template yang konsisten untuk memastikan bahwa dokumen Anda tetap jelas dan ringkas mungkin.

Apa itu dokumentasi penjualan?

Berikut adalah jenis-jenis dokumentasi penjualan utama yang akan mempercepat kecepatan siklus penjualan Anda dan mendorong pendapatan:

• Skrip Penjualan: Tidak, bukan yang akan mengubah perwakilan Anda menjadi robot. Kami ingin membangun fondasi dan membekali seluruh tim Anda dengan pengetahuan dasar dan taktik percakapan yang mereka butuhkan untuk dikembangkan. Dari sana, mereka akan berada dalam posisi untuk memiliki percakapan yang dipersonalisasi yang memperkuat hubungan dengan pelanggan.
• Persona pembeli dan kasus penggunaan: Jelaskan kasus penggunaan Anda dan bangun persona pembeli dari sana. Menetapkan persona dan kasus penggunaan akan memungkinkan perwakilan Anda untuk menentukan siapa yang akan diprospek, dan melakukan pesan mereka sesuai. Dokumen-dokumen ini harus mencakup wawasan berbasis data yang dapat diambil perwakilan dan dianggap berharga bagi prospek Anda.
• Respon waktu nyata terhadap pertanyaan sulit dari pesaing: Perwakilan harus dipersenjatai dengan kartu pertempuran di saku belakang mereka. Mendokumentasikan respons terbaik untuk pertanyaan pesaing yang sering diajukan, didukung dengan statistik, akan memungkinkan perwakilan Anda untuk selalu mengingat respons tersebut.
• Rincian produk dan fitur: Mendokumentasikan semua rincian fitur produk Anda akan menjaga tim penjualan Anda tetap terinformasi dan terkini. Anda ingin memastikan bahwa pesan mereka konsisten, jelas, dan, yang terpenting, benar. Dokumen rincian ini harus diperbarui secara berkala sehingga perwakilan tahu bahwa mereka mengacu pada informasi yang dapat dipercaya.

Membangun fondasi

Mungkin terasa tidak intuitif; tetapi menyusun informasi seperti skrip panggilan tahap kesadaran awal atau template email penghasil prospek sebenarnya akan memungkinkan perwakilan Anda terdengar lebih dipersonalisasi dalam pesan mereka. Memformalkan hal-hal ini dan membangun template untuk tim Anda gunakan akan membentuk fondasi dari dokumentasi penjualan. Dari sana, mereka akan dibebaskan untuk memastikan bahwa mereka berkomunikasi dengan cara yang terasa disesuaikan, bukan hanya mengulang kembali respons yang sama "satu ukuran untuk semua". Ini memberi perwakilan waktu untuk fokus pada apa yang sebenarnya terbukti berdampak pada interaksi mereka dengan pelanggan, seperti: penelitian prospek yang mendalam dan memberikan wawasan berbasis data.

Menyiapkan proses dokumentasi penjualan yang dapat diskalakan

Jadi, sekarang kita memiliki pemahaman yang lebih jelas tentang seperti apa dokumentasi penjualan dan dampak yang dapat dimilikinya. Tetapi seberapa besar usaha yang diperlukan untuk membuat dokumen-dokumen ini? Siapa yang bertanggung jawab dalam hal ini? Dan, yang terpenting, bagaimana Anda memastikan bahwa sistem yang Anda terapkan dapat diskalakan?

Umumnya, dokumentasi termasuk dalam pemberdayaan. Secara umum, orang atau program pemberdayaan bertanggung jawab untuk menyempurnakan aset ini dan memastikan konsistensi dalam pesan. Dokumentasi proaktif itu baik-baik saja, tetapi kenyataan pahitnya adalah bahwa dokumentasi itu sendiri hanya mencakup sebagian dari masalah yang lebih besar. Bahkan jika Anda memformalkan proses dokumentasi Anda, Anda mungkin masih melihat kekurangan dalam pengetahuan tim Anda atau kurangnya adopsi. Itulah mengapa menjadikan dokumentasi yang Anda buat dapat diakses dan intuitif adalah setengah dari perjuangan. Itu mungkin memerlukan penyiapan basis pengetahuan. Dengan menerapkan metodologi Layanan Berpusat pada Pengetahuan, Anda dapat membalikkan keadaan pada dokumentasi proaktif, dan memberdayakan semua orang di tim pendapatan Anda untuk bekerja mendokumentasikan bagaimana mereka menyelesaikan masalah pada saat mereka menyelesaikannya.

Ini menarik pada bagian sentralisasi yang telah kita bahas sebelumnya. Dengan menyimpan dokumentasi penjualan Anda, dan semua dokumentasi tim pendapatan untuk masalah itu, di dalam basis pengetahuan pusat, Anda akan melihat jauh lebih banyak keberhasilan dalam adopsi usaha dokumentasi Anda.

Lihat bagaimana Guru menggunakan Guru untuk menskalakan dokumentasi penjualannya dan lihat template yang kami gunakan secara internal!

Punya pemikiran? Kami ingin mendengarnya. Berbagi pengetahuan adalah hal yang kami lakukan, jadi silakan hubungi kami di kolom komentar atau berinteraksi dengan kami di media sosial.