Selama bertahun-tahun, sebagai seorang pemimpin penjualan di sebuah startup yang sedang berkembang, saya memiliki rutinitas serupa pada hari-hari saya berada di kantor. Di awal sore, saya biasanya bangkit dari meja kerja saya dan melakukan apa yang GM kami kenal sebagai 'putaran sosial' saya melalui kantor. Saya akan mengelilingi setiap departemen di kantor kami, secara santai menyapa anggota tim dan mengobrol tentang hampir topik apa pun.

Banyak yang telah ditulis tentang Manajemen dengan Mengelilingi. Namun, sebenarnya saya tidak mengelola individu-individu itu, saya mencoba membangun hubungan. Dalam penjualan startup, sangat penting untuk memahami semua 'tuas' yang dapat ditarik tim penjualan Anda saat berinteraksi dengan prospek. Dengan keadaan produk Anda, sumber daya terbatas, dan materi yang mungkin harus Anda kerjakan, kemungkinan besar Anda akan melibatkan anggota tim dari berbagai departemen untuk membantu memenangkan bisnis.

Memahami hal ini, ada 3 alasan utama yang saya rasa melibatkan departemen lain secara harian adalah aktivitas penting bagi tim penjualan kami.

Membangun Hubungan

Mungkin alasan utama untuk putaran harian saya melalui kantor adalah membangun hubungan dengan para pemimpin departemen yang tim saya dapat berinteraksi dengan setiap kesempatan.

Seperti yang saya sebutkan dalam posting sebelumnya, menjual di startup perangkat lunak jauh lebih dari sekadar fungsi 'penjualan'. Biasanya ini adalah upaya tim yang dapat melibatkan departemen yang mungkin atau mungkin tidak berperan langsung terhadap pelanggan. Sebagai contoh, penting bagi saya untuk memahami bagaimana tim teknik ingin terlibat jika keterlibatan mereka diperlukan. Apa yang mereka sukai dan tidak sukai untuk dibicarakan dengan prospek, cara terbaik untuk melibatkan mereka dalam diskusi dengan pelanggan, dll.

Penjualan memiliki hubungan dengan prospek, tetapi jika Anda akan melibatkan departemen lain seperti teknik, Anda harus yakin tim penjualan Anda dan tim teknik Anda berada pada halaman yang sama. Anda perlu merasa nyaman dengan peran Anda sehingga Anda dapat menyajikan pesan yang seragam kepada prospek. Untuk melakukan ini dengan sumber daya internal, dan melakukannya secara tepat waktu, Anda perlu memiliki saluran komunikasi terbuka sehingga Anda dapat berdialog secara jujur mengenai tantangan apa pun yang mungkin dihadapi peluang. Dan untuk melakukannya, sebaiknya Anda memiliki hubungan yang baik dengan individu-individu tersebut.

Lingkungan Penjualan yang Terkonsolidasi

Penjualan startup adalah perlombaan setiap bulan. Memanfaatkan kegesitan penjualan Anda adalah aspek yang perlu Anda manfaatkan sebagai startup. Jika kami perlu melibatkan tim produk untuk membicarakan peta jalan produk atau tim layanan untuk menawarkan keterlibatan dadakan, penting bagi tim penjualan agar waktu tidak terbuang menunggu tanggapan orang lain.

Saya melihat salah satu fungsi inti saya sebagai pemimpin penjualan adalah membangun lingkungan di mana perwakilan penjualan merasa memiliki semua alat yang mereka butuhkan untuk berhasil. Dan bagian dari itu adalah memastikan sumber daya dari SEMUA departemen tersedia untuk berpartisipasi dan membantu mengantarkan prospek melewati garis finish.

Tentu saja, hal ini terkait langsung dengan poin #1 di atas. Saya selalu merasa jauh lebih mudah untuk melibatkan dan meminta bantuan departemen lain dalam siklus penjualan ketika ada hubungan personal yang terjalin.

Mencari Win/Win

Terakhir, dan mungkin yang paling penting untuk jangka panjang, adalah bahwa saya rutin berinteraksi dengan berbagai departemen karena saya benar-benar ingin mengenal tim mereka lebih baik. Saya ingin memahami bagaimana tim mereka bekerja, dan yang paling penting, apa tujuan mereka. Karena, agar kerjasama antara penjualan dan sumber daya internal ini benar-benar berjalan, dan agar hubungan yang Anda bangun pada #1 benar-benar bertahan, tim penjualan tidak boleh selalu mendapatkan, mendapatkan, mendapatkan dari departemen lain. Tentu saja ini bisa menjadi tantangan, mengingat penjualan sangat fokus pada target pendapatan.

Namun, saya selalu mencoba untuk memahami apa yang benar-benar penting bagi setiap departemen. Dengan demikian, ketika tim penjualan kami meminta sesuatu dari departemen internal, maka menjadi lebih mudah untuk memahami dampak dari permintaan penjualan kami pada mereka, entah itu waktu, sumber daya, atau marjin. Sekali lagi, kembali pada membuatnya sebagian besar menjadi kemenangan/kemenangan yang mungkin. Sebagai contoh, jika tim penjualan kami secara konsisten meminta konsesi layanan untuk memenangkan bisnis, dan layanan diukur dengan cara mempertahankan tarif tertentu...maka tujuan kami bertentangan dan kemungkinan akan mengakibatkan gesekan pada hampir setiap kesepakatan.

Namun, memahami tujuan tim layanan ini sejak awal akan memungkinkan kami untuk mengurangi gesekan tersebut dengan bekerja secara proaktif dengan tim layanan. Ini mungkin berarti bekerja sama tentang bagaimana cara menyelaraskan lebih baik tujuan departemen kita atau mungkin memberikan kesempatan kepada tim penjualan dengan pemimpin layanan tentang nilai yang diberikan tim layanan. Intinya, tanpa memahami apa yang penting bagi tim layanan, gesekan yang tidak perlu bisa mengganggu atau bahkan menghentikan siklus penjualan.

Jadi, bagi Anda yang bekerja di penjualan startup, pastikan untuk meluangkan waktu bagi hubungan internal Anda juga. Bagi startup, hubungan yang baik dan terbuka dengan sumber daya internal Anda akan menghasilkan keuntungan kompetitif yang mungkin menjadi perbedaan dalam siklus penjualan Anda berikutnya.