Selama beberapa tahun terakhir, pemasaran berbasis akun (ABM) telah menjadi strategi yang semakin populer bagi tim pemasaran dan penjualan B2B SaaS.

Dengan pertumbuhan itu, muncul kesadaran bahwa pemikiran "berbasis akun" harus melampaui pemasaran saja, dan dengan demikian, gerakan Akun Berbasis Segala Sesuatu (ABE) lahir. Jadi apa itu ABE?

Menurut TOPO, yang menciptakan istilah ini, Akun Berbasis Segala Sesuatu adalah: “Koordinasi pemasaran yang dipersonalisasi, pengembangan penjualan, penjualan, dan upaya keberhasilan pelanggan untuk mendorong keterlibatan dengan, dan konversi dari, sekumpulan akun yang ditargetkan.”

Pertumbuhan strategi ABE dapat dilihat sebagai respon alami terhadap lingkungan penjualan SaaS saat ini yang didominasi oleh dorongan untuk mendapatkan lebih banyak prospek daripada kualitas. Baik itu kampanye email masal yang dingin atau kampanye periklanan yang digerakkan oleh pemasaran, adopsi luas praktik terbaik dari beberapa tahun terakhir telah membuat prospek kebal terhadap pendekatan "tradisional" ini. Program ABE kelas dunia mampu memotong kebisingan digital dengan pengalaman pembelian yang dipersonalisasi untuk akun target mereka di seluruh saluran penjualan: dari titik kontak awal dengan perwakilan penjualan hingga peluang cross-sell/upsell dengan perwakilan keberhasilan pelanggan.

Meskipun strategi berbasis akun dalam penjualan bukanlah konsep baru, tren terbaru (pembeli yang lebih terinformasi dan lebih banyak pembuat keputusan dalam proses pembelian) dan teknologi baru seperti kecerdasan buatan telah memungkinkan strategi ABE untuk berkembang lebih efektif daripada sebelumnya.

Akhirnya, kini ada cukup banyak produk di pasar untuk membangun tumpukan ABE Anda. Seseorang hanya perlu melihat berbagai solusi ABE yang luas ini untuk mulai melihat pertumbuhan eksplosif dari gerakan ini. Namun, satu kategori produk yang hilang dalam lanskap ini adalah solusi pemberdayaan penjualan. Tim pemberdayaan penjualan Anda dan solusi dalam tumpukan mereka akan membantu menambah nilai pada strategi ABE Anda.

Jadi apa saja cara tim pemberdayaan penjualan Anda dapat mendukung kesuksesan untuk strategi ABE?

Mengidentifikasi Profil Pelanggan Ideal dan persona pembeli Anda adalah langkah pertama

Meskipun bukan hanya domain tim pemberdayaan penjualan Anda, menyusun profil pelanggan ideal Anda adalah fondasi dari mana strategi ABE Anda berpijak.

ICP Anda harus disusun dengan statistik kuantitatif dari data prospek dan pelanggan historis, serta wawasan kualitatif dari berbicara dengan pemangku kepentingan yang relevan. Tujuan akhirnya adalah keselarasan di seluruh tim yang berhubungan dengan pelanggan mengenai atribut kunci pelanggan ideal Anda. ICP adalah dokumen yang terus berkembang yang menyediakan dasar untuk pembuatan daftar akun target yang akan diprospek penjualan dan yang akan ditargetkan oleh pemasaran dalam kampanyenya.

Di mana tim pemberdayaan Anda dapat benar-benar memberikan dampak adalah bekerja untuk mengidentifikasi persona pembeli dalam akun ICP Anda. Persona ini biasanya merinci peran fungsional pembeli, titik nyeri utama, peran dalam proses pengambilan keputusan, dan motivator lain yang akan membantu perwakilan penjualan Anda saat menyampaikan pesan produk kepada setiap persona.

Seperti ICP Anda, keselarasan persona pembeli di seluruh organisasi yang berhubungan dengan pelanggan Anda memastikan pesan yang konsisten kepada prospek dan pelanggan. Dengan persona pembeli yang terperinci, tim pemasaran Anda dapat menciptakan aset yang relevan di seluruh perjalanan pembeli (berdasarkan persona), yang dapat dimanfaatkan oleh perwakilan untuk menyampaikan konten tepat waktu kepada prospek.

Temukan bagaimana Anda dapat membuat strategi komprehensif untuk organisasi Anda dengan panduan pemberdayaan penjualan kami yang baru diterbitkan:

Konten pembeli yang disesuaikan adalah kunci untuk strategi ABE yang sukses

Bagian sentral dari buku pedoman ABE Anda adalah menawarkan konten khusus yang ditujukan untuk industri, perusahaan, dan persona spesifik pembeli Anda. Perwakilan Anda memerlukan akses ke konten yang dapat mereka sesuaikan dengan mudah untuk prospek mereka dan pemberdayaan penjualan memainkan peran sentral dalam menciptakan konten ini. Menciptakan strategi konten pemberdayaan penjualan yang efektif juga penting untuk kesuksesan. Contoh konten seperti itu di seluruh saluran penjualan bisa berupa:

Cerita penggunaan

Cerita ini menunjukkan cara menarik seorang pelanggan menggunakan produk Anda untuk menyelesaikan masalah bisnis spesifik yang relevan dengan industri dan persona prospek Anda. Mirip dengan studi kasus, tetapi jauh lebih pendek (hanya beberapa kalimat sudah cukup), cerita penggunaan bekerja karena mereka memberikan kredibilitas di pasar karena rekan-rekan dalam industri mereka menggunakan dan melihat keberhasilan dengan produk Anda. Ini paling baik digunakan selama email awal perwakilan Anda untuk menarik perhatian prospek agar ingin belajar lebih lanjut dan membuat janji.

Pesan yang disesuaikan (penanganan keberatan/posisi kompetitif)

Setelah panggilan penemuan atau menggunakan perangkat lunak prospeksi seperti Datafox, sangat penting bagi perwakilan Anda untuk mengetahui produk kompetitif yang saat ini digunakan prospek Anda. Pemberdayaan penjualan harus merumuskan pesan mengenai posisi kompetitif dan keberatan spesifik yang biasa muncul selama panggilan dengan prospek. Informasi ini perlu terus diperbarui seiring produk Anda berubah dan lanskap kompetitif juga berubah.

Demo khusus

Perwakilan penjualan harus menyesuaikan demo untuk setiap prospek. Praktik terbaik umum menunjukkan rasio 80/20 (80% template, 20% personalisasi) sebagai rasio yang baik yang memberikan cukup personalisasi bagi perwakilan Anda untuk dapat melaksanakan secara luas. Pemberdayaan penjualan memainkan peran kunci dalam melatih perwakilan Anda mengenai alur umum demo dan memastikan mereka dapat mengartikulasikan nilai produk Anda kepada setiap industri dan persona spesifik dalam ICP Anda.

Konten juara

Seperti yang telah kami sebutkan sebelumnya, keputusan perangkat lunak semakin dibuat oleh "komite pembelian" yang melibatkan lebih banyak orang dalam proses pengambilan keputusan. Ini membuat peran juara internal Anda dengan konten sangat penting untuk memastikan dia memiliki sumber daya yang diperlukan untuk menavigasi politik organisasi dan membantu mempercepat proses pengambilan keputusan. Peran penting dari tim pemberdayaan penjualan Anda adalah untuk membuat konten ini yang membantu mendorong siklus penjualan ke depan dan menghentikan kesepakatan dari terjebak. Contoh termasuk satu halaman tentang hambatan umum (misalnya - keamanan) atau panduan perbandingan vendor untuk solusi komplementer.

Deck ROI / kasus bisnis khusus

Salah satu bagian penting dari konten juara yang bernilai menjelang akhir siklus penjualan adalah deck ROI khusus. Deck ini dimaksudkan untuk membekali juara dengan sumber daya yang dapat mereka tunjukkan kepada pembuat keputusan utama (biasanya eksekutif tingkat C) yang mungkin tidak peduli tentang fitur produk tetapi peduli tentang potensi ROI yang akan mereka lihat dari penerapan solusi tersebut. Di Guru, tim pemberdayaan penjualan kami telah membuatnya untuk dua vertikal utama yang kami jual: penjualan dan dukungan. Perwakilan kami kemudian dapat menyesuaikan konten berdasarkan hal-hal yang dipelajari selama siklus penjualan untuk menyesuaikan deck untuk setiap prospek.

Seperti yang Anda lihat, pembuatan konten memainkan peran kritis dalam menjalankan program ABE kelas dunia dan pemberdayaan penjualan sering kali ditugaskan untuk menciptakan aset ini untuk tim penjualan.

Desentralisasi pengetahuan di semua tim yang berhubungan dengan pelanggan adalah minyak yang menjaga mesin ABE tetap berjalan

Meskipun bagian terakhir berfokus pada peran pemberdayaan penjualan dalam menciptakan konten untuk tim penjualan Anda, kenyataannya adalah mereka menciptakannya untuk semua tim yang berhubungan dengan pelanggan Anda. Jika Anda melihat kembali definisi ABE yang kami sajikan sebelumnya, itu tidak hanya menyebutkan penjualan tetapi juga keberhasilan pelanggan dan pemasaran. Ini penting, karena komponen yang diperlukan untuk berhasil dengan strategi ABE adalah memiliki keselarasan yang kuat antara tim-tim ini.

Sama seperti tim penjualan Anda, tim keberhasilan pelanggan Anda akan memanfaatkan konten yang dibuat oleh tim pemberdayaan penjualan Anda untuk melakukan penjualan silang kepada pelanggan yang telah dikonversi. Untuk alasan ini, masuk akal untuk memiliki satu basis pengetahuan yang terintegrasi untuk menyimpan semua konten dan pengetahuan yang berhubungan dengan pelanggan. Memiliki satu sumber kebenaran memastikan bahwa perwakilan Anda tidak membuang waktu mencari informasi di email, slack, Google docs, dll hanya untuk menemukan apa yang mereka cari. Selain itu, memiliki basis pengetahuan untuk setiap tim menciptakan silo pengetahuan, yang menyebabkan pesan yang tidak konsisten yang dapat menciptakan ekspektasi yang tidak realistis untuk prospek dan pelanggan.

Untuk menambah strategi ABE Anda, Anda harus menemukan solusi pemberdayaan penjualan yang sesuai dengan alur kerja tim Anda. Tidak ada gunanya menyimpan semua pengetahuan Anda dalam solusi jika tim yang berhubungan dengan pelanggan Anda tidak dapat dengan mudah mengaksesnya. Portal pengetahuan memaksa tim Anda untuk mengubah kebiasaan mereka, yang membuat mereka sulit diadopsi. Sebagai gantinya, temukan basis pengetahuan yang berfungsi sebagai ekstensi browser atau terintegrasi dengan aplikasi yang saat ini digunakan tim Anda seperti Slack untuk memaksimalkan adopsi.

Meskipun beralih ke strategi ABE membutuhkan banyak koordinasi di seluruh tim pemasaran, pengembangan penjualan, dan keberhasilan pelanggan Anda, jangan abaikan peran krusial yang dapat dimainkan pemberdayaan penjualan dalam menjalankan strategi ABE Anda.