Anda baru saja dipromosikan untuk pertama kalinya menjadi manajer penjualan. Selamat! Jalur untuk sebagian besar manajer penjualan, yang biasanya adalah perwakilan penjualan yang sebelumnya pernah membawa tas, adalah untuk naik melalui pangkat dan melebihi kuota mereka di setiap langkah.

Sebagai perwakilan penjualan, Anda menghabiskan hari-hari Anda dengan fokus pada kesepakatan individu Anda, berpikir secara taktikal tentang bagaimana cara memenangkan kesepakatan untuk mencapai dan melebihi kuota Anda. Anda menjual nilai, menghilangkan hambatan dan fokus untuk mendapatkan tanda tangan dari pelanggan. Anda dibayar untuk fokus sepenuhnya pada mencapai target Anda. Perwakilan penjualan mengontrol nasib mereka sendiri, usaha dan keterampilan yang ditempatkan adalah hasil langsung dari keluaran mereka.

Dengan itu dalam pikiran, Anda dapat memahami tantangan yang mungkin dihadapi perwakilan penjualan saat mereka bertransisi ke manajemen. Mereka telah menghabiskan seluruh karir mereka dengan fokus pada usaha dan hasil individu mereka. Sekarang mereka diberi tim dan diharapkan untuk membantu mereka berhasil secara kolektif. Sangat mudah bagi manajer penjualan pertama kali untuk kembali ke 'mode penjualan'. Tendensinya adalah menguasai kesepakatan yang mereka rasa tidak dikerjakan dengan cara yang mereka anggap sesuai.

Namun, seperti yang dikatakan mantan VP Penjualan saya, Scott Crawford, kepada saya sangat awal di hari-hari saya sebagai manajer penjualan pertama kali, peran saya sekarang memerlukan seperangkat keterampilan yang berbeda.

Dia memberi tahu saya untuk fokus pada 5 area kunci untuk melihat keberhasilan sebagai manajer penjualan baru: Merekrut, Memberdayakan, Melatih, Memotivasi, dan Mempertahankan.

Mari kita lihat lebih dalam pada setiap item:

1. Membangun Jalur Rekrutmen

Sebagai manajer penjualan pertama kali, Anda harus selalu mencari untuk membangun jalur rekrutmen Anda. Jangan tunggu sampai Anda memiliki lowongan untuk mulai merekrut karena merekrut kandidat yang tepat itu sulit dan memerlukan waktu. Anda harus selalu mencari untuk merekrut perwakilan terbaik yang dapat Anda afford. Mereka juga perlu cocok dengan budaya tim Anda dan telah sukses dengan gerakan penjualan yang serupa dengan milik Anda. Proses itu memerlukan waktu. Dan setelah Anda merekrut, Anda harus ingat bahwa Anda harus memberdayakan dan mempercepat karyawan baru, menambah waktu tambahan untuk mendapatkan perwakilan sepenuhnya operasional.

Pelajari bagaimana Guru dapat membantu dengan onboarding karyawan atau lihat sendiri hari ini.

Coba Guru.

Mulai gratis

2. Memberdayakan Perwakilan Penjualan Anda

Memberdayakan perwakilan penjualan Anda dimulai ketika mereka dipekerjakan, tetapi tentu saja tidak berakhir di sana. Sangat penting bagi setiap manajer penjualan untuk memastikan tim mereka memiliki semua yang mereka butuhkan untuk bersaing dengan sukses dalam setiap kesepakatan.

Kecepatan Awal

Setelah dipekerjakan, Anda perlu mempercepat perwakilan Anda secepat dan seefektif mungkin. Jika Anda berada di perusahaan yang lebih besar, Anda kemungkinan memiliki sumber daya yang didedikasikan untuk pelatihan tentang proses penjualan dan fitur produk. Di startup kami, kami tidak memilikinya. Adalah tanggung jawab manajer penjualan untuk membantu mempercepat perwakilan tersebut.

Nasihat saya adalah untuk tetap jelas dan menetapkan ekspektasi di depan. Kami membuat rencana manajemen penjualan 30/60/90 hari untuk menguraikan ekspektasi selama 90 hari pertama perwakilan. Ada 'sertifikasi' titik pemeriksaan di sepanjang jalan untuk memastikan perwakilan tersebut mampu menyampaikan pesan penjualan kami, mengartikulasikan nilai kami dan memahami proses penjualan.

Bagi manajer penjualan, rencana 30/60/90 hari ini adalah tolak ukur eksplisit untuk karyawan baru. Karena ekspektasi yang sangat jelas ditetapkan di awal, hal ini memungkinkan keputusan yang lebih cepat dan tidak ada kejutan di masa depan dengan perwakilan yang tidak sesuai.

Berlanjut

Dari sudut pandang saya, salah satu tujuan terbesar bagi manajer penjualan mana pun adalah untuk memberdayakan tim mereka dengan lingkungan yang sukses untuk menjual. Tujuan ini sering berjalan di antara proses penjualan yang diperlukan dan waktu penjualan yang krusial. Anda harus berusaha sebaik mungkin untuk mencapai keseimbangan sehingga perwakilan merasa bahwa mereka mendapatkan pelatihan yang mereka butuhkan untuk menjadi berhasil dalam skenario penjualan apa pun, tetapi mereka juga tidak merasa terlalu banyak rapat yang menghalangi kemampuan mereka untuk mencapai target. Tidak ada yang lebih melemahkan bagi seorang perwakilan daripada duduk di rapat tim yang tidak perlu ketika mereka tahu itu tidak membantu mereka dalam mengejar kuota.

Untuk memberdayakan yang berkelanjutan, ada dua area fokus utama:

Konsistensi dalam Pesan Penjualan

Sebagai manajer penjualan, adalah tugas Anda untuk memastikan perwakilan Anda dapat menjual dengan pesan yang konsisten, menangani keberatan dan berposisi melawan pesaing.

Menyederhanakan Proses Penjualan

Sangat penting bagi Anda untuk memastikan perwakilan penjualan Anda dapat menavigasi proses penjualan dengan membantu mengidentifikasi dan menghilangkan semua hambatan internal/eksternal sehingga perwakilan dapat fokus pada penjualan. Seperti yang telah saya sebutkan dalam sebuah pos sebelumnya, penjualan di startup sering melibatkan pengenalan sumber daya internal dalam proses penjualan Anda. Sebagai manajer penjualan, Anda dapat membantu menghilangkan gesekan dan menyederhanakan keterlibatan internal untuk perwakilan Anda.

3. Melatih Karyawan Baru

Sama seperti seorang pelatih kepala, seorang manajer penjualan memiliki kemampuan untuk mempengaruhi baik pada tingkat tim maupun secara individual. Pada tingkat tim, manajer penjualan menciptakan budaya yang akan dioperasikan oleh tim mereka. Bagaimana Anda ingin mereka menjual secara konsisten, ritme yang akan mereka ikuti dan keterlibatan keseluruhan yang diharapkan dengan setiap prospek akan dipimpin oleh Anda. Jadi, Anda harus memikirkan dengan cermat jenis budaya penjualan yang ingin Anda miliki di tim Anda. Ini benar-benar akan dipimpin oleh Anda dan tindakan Anda.

Manajer penjualan juga memiliki tanggung jawab untuk melatih perwakilan individu dalam tim mereka, serta. Sangat sering, Anda akan menemukan diri Anda dengan perwakilan yang gaya penjualannya berbeda dengan milik Anda. Namun, ingatlah, Anda tidak lagi seorang perwakilan penjualan, jadi terserah Anda untuk memanfaatkan setiap gaya penjualan perwakilan untuk memaksimalkan potensi setiap perwakilan.

Untuk tujuan itu, saya sarankan untuk mengevaluasi perwakilan penjualan Anda secara individu untuk memahami di mana Anda dapat memberikan nilai terbaik bagi masing-masing kehidupan sehari-hari mereka. Berikan panduan dan latih setiap perwakilan untuk membantu mereka melalui kesepakatan dan pastikan mereka bekerja pada kelemahan dalam gaya penjualan mereka secara teratur. Rekomendasikan sesi pelatihan atau pemberdayaan untuk membantu mengembangkan mereka lebih lanjut.

4. Memotivasi Tim Penjualan

Saya bisa saja memberi nama bagian ini 'Ukur' karena pada akhirnya, mencapai target Anda dalam penjualan harus menjadi satu-satunya motivasi yang dibutuhkan. Angka-angka biasanya adalah satu-satunya hal yang penting bagi bisnis.

Sebagai pemimpin penjualan pertama kali, penting bagi Anda untuk memahami bagaimana Anda memotivasi tim Anda untuk mencapai angka-angka tersebut. Motivasi negatif dapat merusak budaya & 'lingkungan penjualan yang sukses' yang telah Anda bangun di #2 dan #3 di atas dan memiliki konsekuensi jangka panjang yang lebih besar (misalnya, kehilangan perwakilan penjualan yang baik)

Pemimpin penjualan terbaik yang saya temui memiliki dua kualitas yang saya anggap penting untuk motivasi positif:

1. Mereka benar-benar peduli tentang orang-orang mereka dan upaya mereka untuk mencapai kuota dan
2. Mereka menempatkan kebutuhan tim mereka di atas kebutuhan mereka sendiri

Sebagai manajer penjualan pertama kali, Anda tidak akan memiliki semua jawaban dan kemungkinan besar Anda akan membuat kesalahan dari waktu ke waktu. Tetapi saya bisa memberi tahu Anda dari pengalaman pribadi bahwa jika Anda benar-benar peduli dan menempatkan kepentingan tim Anda terlebih dahulu, tim Anda akan menghormati Anda karena hal itu.

Memotivasi mereka pada akhir kuartal atau selama gelombang besar jauh lebih mudah ketika tim Anda tahu bahwa pada akhirnya, Anda selalu memperhatikan kepentingan terbaik mereka.

5. Pertahankan Perwakilan Anda

Setelah Anda membangun tim penjualan dengan budaya yang hebat dan pelatihan yang tepat, langkah terakhir adalah mempertahankan perwakilan penjualan Anda!

Karena Anda telah merekrut perwakilan penjualan terbaik yang dapat Anda afford di #1, dan memberdayakan mereka dengan pelatihan dan lingkungan untuk sukses, perwakilan Anda seharusnya merasa bahwa mereka dapat memiliki kehidupan yang panjang dan bahagia di perusahaan Anda.

Sebagai manajer penjualan baru, saya pikir penting bagi Anda untuk merayakan pencapaian tim Anda yang besar dan kecil. Dan jika Anda memiliki kesempatan untuk menampilkan kemenangan besar kepada audiens eksekutif, pastikan untuk mengenali anggota tim yang memenangkan kesepakatan tersebut.

Dan ketika sebuah peran manajemen penjualan baru terbuka di perusahaan Anda, Anda harus mempertimbangkan untuk mengusulkan perwakilan dari tim Anda yang Anda rasa sesuai. Seperti yang dikatakan oleh CEO kami, penting untuk mengenali potensi dalam seorang karyawan, apakah mereka memiliki pengalaman manajemen atau tidak.

Jadi, bagi Anda manajer penjualan pertama kali di luar sana, pertimbangkan lima area fokus ini saat Anda memikirkan cara terbaik untuk berinteraksi dengan tim Anda. Dan ingat, tindakan Anda akan berbicara lebih keras daripada kata-kata Anda, jadi pastikan tim Anda melihat bahwa Anda percaya pada jalur yang Anda siapkan untuk mereka.