Ketika berbicara tentang membantu tim pendapatan, istilah “penyediaan penjualan” biasanya terlintas dalam pikiran. Memberdayakan tim penjualan atau dukungan untuk bekerja lebih baik terdengar hebat. Tapi ada disconnect yang besar – sementara konsep “penyediaan penjualan” lebih relevan dari sebelumnya, istilah itu sendiri telah dikaitkan dengan metodologi yang ketinggalan zaman.

Di Guru, kami percaya pada memberdayakan tim, bukan hanya “menyediakan” mereka. Apa perbedaan antara penyediaan dan pemberdayaan? Bukankah ini hanya sekumpulan jargon pemasaran? Tidak juga – kata-kata itu penting. Mereka memiliki arti. Yah, tidak ada penyediaan, karena secara teknis itu bukan kata yang nyata, tetapi Anda mengerti maksudnya.

Memberdayakan seseorang adalah memberi mereka alat dan konten yang mereka butuhkan dan mengirim mereka pergi. Ini berarti sebuah tim seperti pemasaran melemparkan video baru atau lembaran kepada penjualan dan berkata, “Silakan, saya sudah melakukan bagian saya.” Praktik “penyediaan penjualan” beroperasi dengan asumsi bahwa dunia adalah statis dan tidak pernah berubah. Konten yang dilemparkan akan berhasil hanya selama keadaan tidak pernah berubah.

Untuk memberdayakan seseorang adalah memberi mereka aset tersebut dan menjelaskan mengapa dan bagaimana mereka harus digunakan – dalam konteks apa, untuk use case mana, dan pada bagian mana dari perjalanan pembeli. Ini adalah proses yang berkembang dan berkelanjutan yang memastikan konsistensi dan kepercayaan di seluruh organisasi Anda, yang mengarah pada tarif menang yang lebih tinggi, ukuran kesepakatan yang lebih besar, dan siklus penjualan yang lebih pendek. Pemberdayaan berorientasi pada hasil. Pemberdayaan membuat orang menjadi versi terbaik dari diri mereka sendiri.

Kami telah membuat video untuk menggambarkan perbedaan antara memberdayakan seseorang dan memberi mereka penyediaan:

Temukan bagaimana Guru dapat membantu memberdayakan tim penjualan Anda.

Di dunia yang penuh dengan penyedia, jadilah pemberdaya...er

Di sini kita memiliki kasus klasik dari penyediaan vs. pemberdayaan. Baik Christine dan Jon membantu Priya berlatih untuk triathlonnya, tetapi Jon hanya memberi penyediaan sementara Christine memberdayakan dia. Secara teknis, memberi Priya sepatu, helm, dan dorongan ke kolam renang adalah memberi dia sumber daya dan alat yang dia butuhkan untuk berlatih. Tetapi alih-alih hanya memberi dia sumber daya tersebut, Christine menunjukkan jalan kepada Priya dan membantunya menggunakannya.

Memberdayakan seseorang lebih dari sekadar menyediakan sumber daya. Itu juga melibatkan memberikan pengetahuan. Satu lembar adalah konten hebat bagi seorang tenaga penjual untuk digunakan menggambarkan fitur produk kepada calon pembeli, tetapi apakah satu lembar itu saja memberdayakan tenaga penjual untuk menjelaskan bagaimana fitur tertentu terkait dengan use case spesifik calon pembeli tersebut? Tidak juga. Aset memberi penyediaan; pengetahuan memberdayakan.

Pengetahuan adalah (em)daya

Untuk menutup kesepakatan, memacu pendapatan, dan menyenangkan pelanggan, tim pendapatan perlu diberdayakan dengan pengetahuan untuk memiliki percakapan yang lebih baik dengan calon pembeli dan pelanggan. Itu membutuhkan lebih dari sekadar melempar aset ke atas pagar dan berharap tim tersebut bisa menjalankannya. Jangan jadi seperti Jon – sepatu dan aset penjualan tidak cukup. Jadilah seperti Christine dan melampaui sekedar penyediaan dengan berusaha untuk memberdayakan.