5 Ways Guru Gets Your Sales Team The Exact Content It Needs
Utilizzando il framework di Forbes di John Hall, ecco cinque modi in cui i nostri clienti stanno utilizzando Guru per fornire ai loro rappresentanti di vendita i contenuti di cui hanno bisogno.
Dotare i team di vendita del giusto contenuto al momento giusto è un punto critico comune per i team di marketing di prodotto e di abilitazione alle vendite. I rappresentanti di vendita spesso si basano sul contenuto (a volte troppo) per fare avanzare le trattative, ma per qualsiasi motivo non sempre riescono ad accedervi facilmente quando ne hanno bisogno. Questo argomento è stato trattato in un articolo di Forbes intitolato 5 Modi Perché Il Tuo Team Di Vendita Ha Bisogno Del Contenuto Esatto, che suggerisce cinque strategie per allineare marketing e vendite, creare il giusto contenuto, e dare al tuo team più tempo per vendere.
Queste strategie ci hanno colpito. Infatti, sin dal lancio sul mercato nel 2014, abbiamo appreso molto su come opera un'organizzazione di vendita moderna. Collaborando strettamente con team come Square, Zoom, Looker, Yext, Buzzfeed e Gong.io, abbiamo avuto il privilegio di avere un posto in prima fila per vedere cosa significhi effettivamente un'abilitazione alla vendita di classe mondiale. E, anche se ci sono diverse strumenti e tattiche per farlo, abbiamo pensato di utilizzare il framework di Forbes di John Hall per mostrarti come alcuni dei nostri clienti stiano utilizzando Guru per fornire ai loro rappresentanti di vendita il contenuto di cui hanno bisogno.
1. "I tuoi rappresentanti di vendita sono alcuni dei tuoi migliori ricercatori, e ciò che scoprono nelle loro conversazioni con prospect e partner può portare ad alcuni dei tuoi migliori contenuti — ma solo quando tengono traccia di quei segnali di contenuto."
I tuoi rappresentanti di vendita devono abituarsi a registrare domande comuni, obiezioni e altro che possono essere affrontate con il contenuto.
Probabilmente stanno già facendo qualcosa di simile, creando risposte di base alle domande popolari e personalizzandole quando necessario. Invece di tenere queste informazioni per sé, devono condividerle. Ogni volta che emergono idee per il contenuto durante le conversazioni con i prospect, i tuoi rappresentanti di vendita dovrebbero scriverle e tenerle pronte per il loro prossimo incontro. – John Hall, Forbes – John Hall, Forbes
Documentare gli apprendimenti man mano che si verificano è un ottimo modo per democratizzare la conoscenza e condividere la ricchezza, (è una pietra angolare del servizio centrato sulla conoscenza) ma spesso è difficile da mettere in pratica. Come dovrebbero i rappresentanti documentare quella conoscenza? Dove dovrebbe risiedere affinché i loro colleghi rappresentanti possano sfruttarla in tempo reale ogni volta che ne hanno bisogno durante le chiamate? Pubblicare quei suggerimenti in Slack o versarli in un documento Google in corso non rende facile trovarli o farvi riferimento in seguito.
Quando i team di vendita usano Guru per gestire il loro contenuto e la loro conoscenza, quelle informazioni diventano facilmente ricercabili su qualsiasi browser web - Salesforce, Gmail, strumenti per videoconferenze, ecc. - su Slack e su mobile. Inoltre, la natura dei card di Guru è un ottimo mezzo per documentare rapidamente piccoli frammenti di conoscenza che i venditori incontrerebbero, come “risposte di base alle domande popolari.” Gli utenti di Guru possono anche creare contenuti direttamente da Slack: se qualcuno risponde in modo sintetico a una domanda popolare su Slack, un rapido clic consente a qualsiasi utente di catturare rapidamente e aggiungere quel contenuto a Guru come un nuovo pezzo di conoscenza utilizzabile dal resto del team.
Oltre a far salvare ai rappresentanti le risposte utilizzate frequentemente, i team di marketing possono anche essere più prescrittivi su ciò che i loro rappresentanti stanno dicendo. Il marketing può redigere le risposte preferite alle domande comuni e poi utilizzare la funzionalità AI Suggest di Guru per inviare quel contenuto ai rappresentanti quando ne hanno bisogno. AI Suggerisce contenuti rilevanti basati sul contesto di una determinata pagina web, quindi se un potenziale cliente invia un'email chiedendo informazioni sull'implementazione, Guru può utilizzare tali informazioni per suggerire la carta adeguata al rappresentante, senza che loro debbano cercarla o lasciare la finestra dell'email.
2. Crea un tavolo rotondo di marketing e vendite
Non è un segreto che spesso c'è un divario tra i team di vendita e di marketing all'interno di un'organizzazione. È un fatto ben documentato che priorità non allineate possono mettere questi due team uno contro l'altro. Le vendite desiderano contenuti personalizzati per ogni nuova trattativa. Il marketing desidera che le vendite utilizzino i contenuti che hanno già lavorato con tanto impegno per creare. Parte di questo divario risiede nel fatto che i team di vendita non hanno visibilità su quali contenuti il marketing ha creato e il marketing non ha visibilità su quali contenuti le vendite stanno usando.
Rendendo la conoscenza disponibile e tracciabile tra tutti i team, Guru aiuta a chiudere i gap tra i team di vendita e di marketing. Quando tutto il contenuto è concentrato in un unico luogo, le vendite avranno più facilità nel capire cosa hanno a disposizione e potranno utilizzare maggiormente il contenuto del marketing. Dall'altro lato, le analisi all'interno di Guru possono mostrare ai team di marketing quali pezzi di conoscenza vengono utilizzati e condivisi principalmente all'esterno e quali vengono ignorati. I team di marketing possono investigare anche sui vuoti di conoscenza per capire ciò che il team delle vendite sta cercando e non trova, il che può informare le future strategie di contenuto.
3. Coinvolgere le vendite nella creazione di contenuti
"Non tutti coloro che necessitano di contenuti saranno dei buoni scrittori, e va bene. Tuttavia, i tuoi rappresentanti delle vendite dovrebbero essere coinvolti nella creazione di contenuti fino a un certo punto perché sono loro che conoscono le domande che i potenziali clienti fanno e quali tipi di risposte risuonano." – John Hall, Forbes
Coinvolgere i rappresentanti delle vendite nella creazione di contenuti perché sono loro che sanno che tipo di risposte risuonano con i potenziali clienti è importante, ma estenderei tale sentimento a tutti gli esperti del settore (SME). Tutti gli SME dovrebbero essere coinvolti nel processo di creazione di contenuti perché sono tutti esperti in diverse aree in cui le vendite devono avere conoscenze per conversare correttamente con i clienti. I clienti oggi sono più informati e pongono domande più difficili alle quali si aspettano che i rappresentanti delle vendite possano rispondere. Non importa quanto tecniche possano essere le loro domande, assumono che i rappresentanti siano esperti di prodotto.
Poiché Guru è una soluzione aziendale, qualsiasi team può aggiungere conoscenze affinché i rappresentanti delle vendite possano accedervi. I manager dei prodotti, esperti di sicurezza, operazioni di reddito, e altri hanno conoscenze di cui i rappresentanti potrebbero aver bisogno mentre sono al telefono con i potenziali clienti. In Guru, chiamiamo questo la rete di conoscenza e crediamo che più persone hanno accesso alla conoscenza condivisa, più efficientemente possiamo lavorare insieme.
4. Crea una biblioteca di risorse
"Questo potrebbe sembrare intuitivo, ma avere tutte le tue risorse — come post sul blog, post degli ospiti, infografiche, video, whitepaper, e studi di caso — in un unico luogo centrale eliminerà gran parte della ricerca nel trovare le risorse giuste da inviare ai potenziali clienti." – John Hall, Forbes
Una biblioteca di risorse è fantastica. “Tutte le tue risorse - come post dei blog, post degli ospiti, infografiche, video, whitepaper e case study” hanno sede in Guru. Guru può ospitare PDF e PPT, collegarsi a pagine web e inserire in risorse di Google Suite come Slides e Docs. Qualsiasi risorsa di marketing archiviata in Guru che viene inviata a un potenziale cliente può anche essere tracciata per mostrare se il potenziale cliente ci ha cliccato o meno.
Le risorse vanno bene, ma per le vendite c'è più di fogli e case study. Questo torna al punto n. 1 con risposte di base alle domande popolari. I rappresentanti hanno bisogno di più di una biblioteca di risorse; hanno bisogno di una biblioteca di conoscenza che includa tutte le informazioni di cui possono avere bisogno per fare il loro lavoro. Ciò include risorse come quelle elencate sopra, ma include anche FAQ, gestione delle obiezioni, domande di qualificazione, migliori pratiche, politiche e procedure, e tutti i tipi di informazioni cruciali che non rientrano nei PDF o nei white paper.
“Creare una biblioteca di risorse per le vendite garantisce che il tuo team di vendita abbia sempre accesso a tutti i migliori contenuti di abilitazione delle vendite del team di marketing. Suddividere la biblioteca per tipo di contenuto, stadio del percorso dell'acquirente, persona o domande comuni, e i tuoi rappresentanti di vendita saranno sempre in grado di trovare le risorse esatte di cui hanno bisogno per ogni situazione quando ne hanno più bisogno.” – John Hall, Forbes
La struttura dell'app web di Guru aiuta i team a organizzare la conoscenza esattamente come suggerisce Hall: “per tipo di contenuto, stadio del percorso dell'acquirente, persona o domande comuni,” e altro ancora. La struttura dei tag di Guru rende facile visualizzare i contenuti. Classifichiamo la nostra conoscenza per segmento, caso d'uso, persona, stadio del funnel, tipo di contenuto o altri termini che aiutano i rappresentanti a trovare informazioni al volo. Le bacheche e le sezioni di Guru rendono anche facile organizzare visualmente la conoscenza in un flusso deliberato. Il nostro team di ingegneria delle vendite usa internamente Guru per creare playbook per persona in modo che i rappresentanti possano seguire passo dopo passo la conoscenza in base a chi stanno vendendo.
5. Mantenere aperta la comunicazione
“I tuoi team di vendita e marketing dovrebbero continuare a comunicare mano a mano che emergono nuove idee durante le conversazioni con lead e partner. Nessuno dei due team può semplicemente “configurare l'attivazione delle vendite” e dimenticarsene. Il contenuto è una costante; ci sono sempre nuovi dati, tecnologie e domande che emergono per tenere svegli sia le vendite sia il marketing, e devono lavorare insieme per affrontare tali domande.” – John Hall, Forbes
Il contenuto è una costante ed è in continuo cambiamento. Per questo sapere che la conoscenza è aggiornata è così importante. La funzione di verifica di Guru infonde fiducia mostrando ai rappresentanti quando una conoscenza è stata aggiornata per l'ultima volta e da chi.
I rappresentanti possono anche utilizzare le funzioni di verifica e commento per comunicare sulla conoscenza. Se un rappresentante apprende qualcosa di nuovo su un concorrente che non è riflessa sulla scheda di battaglia di quel concorrente, può richiedere la verifica su quella scheda e pubblicare le nuove informazioni apprese in un commento al proprietario della scheda. Quella carta rimarrà non verificata finché il proprietario non potrà aggiornarla con le informazioni più recenti, dopodiché lo stato di fiducia tornerà a verde e i rappresentanti sapranno che è accurata.
Dotare i team di vendita del giusto contenuto al momento giusto è un punto critico comune per i team di marketing di prodotto e di abilitazione alle vendite. I rappresentanti di vendita spesso si basano sul contenuto (a volte troppo) per fare avanzare le trattative, ma per qualsiasi motivo non sempre riescono ad accedervi facilmente quando ne hanno bisogno. Questo argomento è stato trattato in un articolo di Forbes intitolato 5 Modi Perché Il Tuo Team Di Vendita Ha Bisogno Del Contenuto Esatto, che suggerisce cinque strategie per allineare marketing e vendite, creare il giusto contenuto, e dare al tuo team più tempo per vendere.
Queste strategie ci hanno colpito. Infatti, sin dal lancio sul mercato nel 2014, abbiamo appreso molto su come opera un'organizzazione di vendita moderna. Collaborando strettamente con team come Square, Zoom, Looker, Yext, Buzzfeed e Gong.io, abbiamo avuto il privilegio di avere un posto in prima fila per vedere cosa significhi effettivamente un'abilitazione alla vendita di classe mondiale. E, anche se ci sono diverse strumenti e tattiche per farlo, abbiamo pensato di utilizzare il framework di Forbes di John Hall per mostrarti come alcuni dei nostri clienti stiano utilizzando Guru per fornire ai loro rappresentanti di vendita il contenuto di cui hanno bisogno.
1. "I tuoi rappresentanti di vendita sono alcuni dei tuoi migliori ricercatori, e ciò che scoprono nelle loro conversazioni con prospect e partner può portare ad alcuni dei tuoi migliori contenuti — ma solo quando tengono traccia di quei segnali di contenuto."
I tuoi rappresentanti di vendita devono abituarsi a registrare domande comuni, obiezioni e altro che possono essere affrontate con il contenuto.
Probabilmente stanno già facendo qualcosa di simile, creando risposte di base alle domande popolari e personalizzandole quando necessario. Invece di tenere queste informazioni per sé, devono condividerle. Ogni volta che emergono idee per il contenuto durante le conversazioni con i prospect, i tuoi rappresentanti di vendita dovrebbero scriverle e tenerle pronte per il loro prossimo incontro. – John Hall, Forbes – John Hall, Forbes
Documentare gli apprendimenti man mano che si verificano è un ottimo modo per democratizzare la conoscenza e condividere la ricchezza, (è una pietra angolare del servizio centrato sulla conoscenza) ma spesso è difficile da mettere in pratica. Come dovrebbero i rappresentanti documentare quella conoscenza? Dove dovrebbe risiedere affinché i loro colleghi rappresentanti possano sfruttarla in tempo reale ogni volta che ne hanno bisogno durante le chiamate? Pubblicare quei suggerimenti in Slack o versarli in un documento Google in corso non rende facile trovarli o farvi riferimento in seguito.
Quando i team di vendita usano Guru per gestire il loro contenuto e la loro conoscenza, quelle informazioni diventano facilmente ricercabili su qualsiasi browser web - Salesforce, Gmail, strumenti per videoconferenze, ecc. - su Slack e su mobile. Inoltre, la natura dei card di Guru è un ottimo mezzo per documentare rapidamente piccoli frammenti di conoscenza che i venditori incontrerebbero, come “risposte di base alle domande popolari.” Gli utenti di Guru possono anche creare contenuti direttamente da Slack: se qualcuno risponde in modo sintetico a una domanda popolare su Slack, un rapido clic consente a qualsiasi utente di catturare rapidamente e aggiungere quel contenuto a Guru come un nuovo pezzo di conoscenza utilizzabile dal resto del team.
Oltre a far salvare ai rappresentanti le risposte utilizzate frequentemente, i team di marketing possono anche essere più prescrittivi su ciò che i loro rappresentanti stanno dicendo. Il marketing può redigere le risposte preferite alle domande comuni e poi utilizzare la funzionalità AI Suggest di Guru per inviare quel contenuto ai rappresentanti quando ne hanno bisogno. AI Suggerisce contenuti rilevanti basati sul contesto di una determinata pagina web, quindi se un potenziale cliente invia un'email chiedendo informazioni sull'implementazione, Guru può utilizzare tali informazioni per suggerire la carta adeguata al rappresentante, senza che loro debbano cercarla o lasciare la finestra dell'email.
2. Crea un tavolo rotondo di marketing e vendite
Non è un segreto che spesso c'è un divario tra i team di vendita e di marketing all'interno di un'organizzazione. È un fatto ben documentato che priorità non allineate possono mettere questi due team uno contro l'altro. Le vendite desiderano contenuti personalizzati per ogni nuova trattativa. Il marketing desidera che le vendite utilizzino i contenuti che hanno già lavorato con tanto impegno per creare. Parte di questo divario risiede nel fatto che i team di vendita non hanno visibilità su quali contenuti il marketing ha creato e il marketing non ha visibilità su quali contenuti le vendite stanno usando.
Rendendo la conoscenza disponibile e tracciabile tra tutti i team, Guru aiuta a chiudere i gap tra i team di vendita e di marketing. Quando tutto il contenuto è concentrato in un unico luogo, le vendite avranno più facilità nel capire cosa hanno a disposizione e potranno utilizzare maggiormente il contenuto del marketing. Dall'altro lato, le analisi all'interno di Guru possono mostrare ai team di marketing quali pezzi di conoscenza vengono utilizzati e condivisi principalmente all'esterno e quali vengono ignorati. I team di marketing possono investigare anche sui vuoti di conoscenza per capire ciò che il team delle vendite sta cercando e non trova, il che può informare le future strategie di contenuto.
3. Coinvolgere le vendite nella creazione di contenuti
"Non tutti coloro che necessitano di contenuti saranno dei buoni scrittori, e va bene. Tuttavia, i tuoi rappresentanti delle vendite dovrebbero essere coinvolti nella creazione di contenuti fino a un certo punto perché sono loro che conoscono le domande che i potenziali clienti fanno e quali tipi di risposte risuonano." – John Hall, Forbes
Coinvolgere i rappresentanti delle vendite nella creazione di contenuti perché sono loro che sanno che tipo di risposte risuonano con i potenziali clienti è importante, ma estenderei tale sentimento a tutti gli esperti del settore (SME). Tutti gli SME dovrebbero essere coinvolti nel processo di creazione di contenuti perché sono tutti esperti in diverse aree in cui le vendite devono avere conoscenze per conversare correttamente con i clienti. I clienti oggi sono più informati e pongono domande più difficili alle quali si aspettano che i rappresentanti delle vendite possano rispondere. Non importa quanto tecniche possano essere le loro domande, assumono che i rappresentanti siano esperti di prodotto.
Poiché Guru è una soluzione aziendale, qualsiasi team può aggiungere conoscenze affinché i rappresentanti delle vendite possano accedervi. I manager dei prodotti, esperti di sicurezza, operazioni di reddito, e altri hanno conoscenze di cui i rappresentanti potrebbero aver bisogno mentre sono al telefono con i potenziali clienti. In Guru, chiamiamo questo la rete di conoscenza e crediamo che più persone hanno accesso alla conoscenza condivisa, più efficientemente possiamo lavorare insieme.
4. Crea una biblioteca di risorse
"Questo potrebbe sembrare intuitivo, ma avere tutte le tue risorse — come post sul blog, post degli ospiti, infografiche, video, whitepaper, e studi di caso — in un unico luogo centrale eliminerà gran parte della ricerca nel trovare le risorse giuste da inviare ai potenziali clienti." – John Hall, Forbes
Una biblioteca di risorse è fantastica. “Tutte le tue risorse - come post dei blog, post degli ospiti, infografiche, video, whitepaper e case study” hanno sede in Guru. Guru può ospitare PDF e PPT, collegarsi a pagine web e inserire in risorse di Google Suite come Slides e Docs. Qualsiasi risorsa di marketing archiviata in Guru che viene inviata a un potenziale cliente può anche essere tracciata per mostrare se il potenziale cliente ci ha cliccato o meno.
Le risorse vanno bene, ma per le vendite c'è più di fogli e case study. Questo torna al punto n. 1 con risposte di base alle domande popolari. I rappresentanti hanno bisogno di più di una biblioteca di risorse; hanno bisogno di una biblioteca di conoscenza che includa tutte le informazioni di cui possono avere bisogno per fare il loro lavoro. Ciò include risorse come quelle elencate sopra, ma include anche FAQ, gestione delle obiezioni, domande di qualificazione, migliori pratiche, politiche e procedure, e tutti i tipi di informazioni cruciali che non rientrano nei PDF o nei white paper.
“Creare una biblioteca di risorse per le vendite garantisce che il tuo team di vendita abbia sempre accesso a tutti i migliori contenuti di abilitazione delle vendite del team di marketing. Suddividere la biblioteca per tipo di contenuto, stadio del percorso dell'acquirente, persona o domande comuni, e i tuoi rappresentanti di vendita saranno sempre in grado di trovare le risorse esatte di cui hanno bisogno per ogni situazione quando ne hanno più bisogno.” – John Hall, Forbes
La struttura dell'app web di Guru aiuta i team a organizzare la conoscenza esattamente come suggerisce Hall: “per tipo di contenuto, stadio del percorso dell'acquirente, persona o domande comuni,” e altro ancora. La struttura dei tag di Guru rende facile visualizzare i contenuti. Classifichiamo la nostra conoscenza per segmento, caso d'uso, persona, stadio del funnel, tipo di contenuto o altri termini che aiutano i rappresentanti a trovare informazioni al volo. Le bacheche e le sezioni di Guru rendono anche facile organizzare visualmente la conoscenza in un flusso deliberato. Il nostro team di ingegneria delle vendite usa internamente Guru per creare playbook per persona in modo che i rappresentanti possano seguire passo dopo passo la conoscenza in base a chi stanno vendendo.
5. Mantenere aperta la comunicazione
“I tuoi team di vendita e marketing dovrebbero continuare a comunicare mano a mano che emergono nuove idee durante le conversazioni con lead e partner. Nessuno dei due team può semplicemente “configurare l'attivazione delle vendite” e dimenticarsene. Il contenuto è una costante; ci sono sempre nuovi dati, tecnologie e domande che emergono per tenere svegli sia le vendite sia il marketing, e devono lavorare insieme per affrontare tali domande.” – John Hall, Forbes
Il contenuto è una costante ed è in continuo cambiamento. Per questo sapere che la conoscenza è aggiornata è così importante. La funzione di verifica di Guru infonde fiducia mostrando ai rappresentanti quando una conoscenza è stata aggiornata per l'ultima volta e da chi.
I rappresentanti possono anche utilizzare le funzioni di verifica e commento per comunicare sulla conoscenza. Se un rappresentante apprende qualcosa di nuovo su un concorrente che non è riflessa sulla scheda di battaglia di quel concorrente, può richiedere la verifica su quella scheda e pubblicare le nuove informazioni apprese in un commento al proprietario della scheda. Quella carta rimarrà non verificata finché il proprietario non potrà aggiornarla con le informazioni più recenti, dopodiché lo stato di fiducia tornerà a verde e i rappresentanti sapranno che è accurata.
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