A gennaio, siamo stati invitati a presentare una nuova serie di video online sulle vendite che è stata lanciata con 30 presentazioni video delle principali aziende SaaS.

Per la serie di video ogni presentatore è stato invitato a spiegare esattamente come ha utilizzato i prodotti nel proprio stack tecnologico oggi.

Forse il modo migliore per noi di sapere se un prodotto è giusto per noi è vedere come i nostri pari ottengono valore.

Questo è un facile controllo contro le bufale dei fornitori di cui siamo tutti sopraffatti al giorno d'oggi. Per sostenere questo tipo di apprendimento tra pari, il nostro stesso responsabile del marketing dei prodotti, Steve Mayernick, ha presentato come Guru utilizza Guru, così come altri prodotti come Outreach e Slack.

Oltre alla presentazione di Guru, sia Greenhouse che Dell Boomi hanno mostrato come appaiono i loro stack di vendita in campo, che includono entrambi Guru.

Con il permesso degli organizzatori, questo post riunisce come queste aziende stiano utilizzando Guru oggi, così puoi conoscere i loro casi d'uso e vedere se Guru è giusto per il tuo team.

Cerchi ulteriori risorse su come sfruttare uno strumento di gestione della conoscenza per la tua strategia di abilitazione delle vendite? Dai un'occhiata alla nostra guida appena pubblicata:

Come Greenhouse utilizza Guru (con Tori Moss, Direttore delle Operazioni di Vendita)

Tori Moss ha implementato Guru nella sua precedente azienda e quando è arrivata in Greenhouse sapeva che doveva riportarlo. Oggi, Greenhouse continua ad essere una delle aziende SaaS a maggior crescita con un team di oltre 50 rappresentanti di vendita.

Quindi come utilizza Greenhouse Guru? Tori divide il tipo di contenuto su Guru in due tipologie: contenuti interni e contenuti esterni, rivolti ai clienti.

Il contenuto interno viene utilizzato principalmente per informare i rappresentanti di vendita sui loro processi di vendita, come ciò che definisce un'opportunità, qual è il loro processo di lead inbound e cosa significa ciascuna fase nel ciclo di vendita. Nessuno di questi contenuti è destinato ai clienti, ma è invece destinato ad educare i rappresentanti di Greenhouse sui propri processi interni di vendita.

D'altra parte, il contenuto esterno è destinato ai clienti, e può includere carte di battaglia competitive, o contenuti su come gestire obiezioni comuni.

Greenhouse utilizza anche Guru per le personas dei clienti e per i casi studio. Queste schede permettono ai rappresentanti di vendita di avere accesso a dettagli su cosa interessa ai loro clienti, la loro struttura organizzativa e il viaggio del compratore

Per Greenhouse, l'uso di Guru non è limitato alle vendite. Il team prodotto, operativo e di marketing utilizza anche Guru come una posizione centrale per accedere alle informazioni.

Guru fornisce analisi utili sull'uso delle schede per questi team per determinare quali contenuti stanno generando più entrate e per agire su questi dati.

Inoltre, l'analisi di Guru ha anche una sezione che mostra le parole chiave più cercate che non producono risultati. Questo fornisce a Tori un indicatore chiaro di quale contenuto aggiuntivo inserire in Guru e quali sono le lacune nella strategia di abilitazione di Greenhouse.

Come Dell utilizza Guru (con Paul Pasko, Manager di Abilitazione Tecnica Pre-Vendita)

In Dell, Paul Pasko lavora nel team Boomi come Manager di Abilitazione Tecnica Pre-Vendita.

Prima, il team di Paul doveva compilare innumerevoli richieste di proposta e richieste di informazioni come parte del loro processo di vendita aziendale. Questi documenti hanno da 40 a 300 domande, molte delle stesse domande vengono poste in diverse RFP.

Prima di Guru, Paul doveva andare su e giù tra fogli di calcolo e documenti con informazioni pre-applicative per trovare risposte per le attuali RFP e RFI su cui stava lavorando.

Ciò che Paul ha fatto per risolvere questo è stato utilizzare le schede di Guru per compilare RFP e RFI. Ecco uno dei fogli di calcolo che ha con tutte le domande per una specifica RFP:

Il campo evidenziato in giallo è la sua risposta alla domanda RFP riguardo all'estensibilità dei flussi di lavoro.

Per iniziare a rispondere a questo, Paul apre Guru e cerca le schede con un tag di MDM (gestione dei metadati, che è la sezione di questa domanda RFP) e con una specifica query di ricerca "workflow".

Una volta che Paul o qualcuno del suo team ha trovato una scheda con la risposta corretta, tutto ciò che devono fare è copiare la scheda e incollarla nel campo di risposta del suo foglio di calcolo.

L'intero processo di creazione di una proposta accurata diventa molto più semplice e questo salva Paul dal dover setacciare tra RFP e RFI precedenti in vari repository documentali.

Dopo l'implementazione di Guru, il processo di risposta a RFP è stato ridotto di circa il 50%. Ciò che prima richiedeva 4 giorni, ora richiede solo 2 giorni perché i rappresentanti non devono più setacciare attraverso più fonti o inviare domande agli esperti in materia poiché quella conoscenza è ora memorizzata in Guru.

Come Guru utilizza Guru (con Steve Mayernick, Responsabile del Marketing dei Prodotti)

Non è un segreto che utilizziamo Guru in Guru. Abbiamo pensato che Steve Mayernick, nostro Responsabile del Marketing dei Prodotti, fosse uno dei migliori per parlarne.

Perché? Per fornire un contesto, prima che Steve si unisse a Guru, guidava l'abilitazione alle vendite in RJMetrics nel suo percorso da 7 a 30 rappresentanti di vendita e da 1 milione a 7 milioni di ARR.

Durante quel periodo in RJMetrics, Steve ha utilizzato Guru per contribuire a ridurre il tempo di affiancamento dei rappresentanti di vendita del 60%.

Come saprai, Guru fornisce una base di conoscenze accessibile e facilmente ricercabile per integrare e potenziare i rappresentanti di vendita. O in parole di uno dei relatori dell'evento, Juliana Crispo, Guru è uno “strumento di gestione della conoscenza che farà sembrare il wikipost della tua azienda come se vivesse ancora nei giorni di MySpace.” Grazie Juliana.

Una delle caratteristiche preferite di Steve di Guru internamente è la sua integrazione con Slack.

Il passaggio del contesto tra un insieme di strumenti è un noto killer della produttività. La nostra integrazione con Slack consente ai team di aggiungere schede a Guru e cercare schede in Guru mentre lavorano in Slack.

Steve ottiene anche valore dal flusso di lavoro di verifica per le schede di Guru. Se un rappresentante di vendita avesse bisogno di ottenere il più recente deck promozionale di Guru dal marketing, è difficile determinare quale sia il più recente dal momento che ci sono probabilmente più versioni bozza in Google Drive.

Il flusso di lavoro di verifica di Guru assicura che i rappresentanti abbiano fiducia nel contenuto che stanno inviando ai potenziali clienti e dà loro fiducia nelle chiamate quando utilizzano conoscenze di vendita come le carte di battaglia competitive.

Greenhouse, Boomi e Guru utilizzano tutti la nostra soluzione in modi unici per migliorare la loro pratica di abilitazione alle vendite. Come utilizzerai Guru per migliorare il tuo team?

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