Come i leader delle vendite possono dare potere ai loro team per fornire dimostrazioni di prodotto eccezionali

Le tecnologie moderne sono più potenti e facili da usare che mai, eppure molti professionisti delle vendite faticano ancora a condurre dimostrazioni di prodotto efficaci. Perché? Rob Falcone, Direttore delle Vendite ingegneristiche di Guru, ha scritto il libro su come eseguire dimostrazioni migliori – in senso letterale. Il suo libro Just F*ing Demo! espone le tattiche per aiutare i venditori a condurre dimostrazioni chiare e rilevanti, e superare gli obiettivi di generazione di entrate trimestre dopo trimestre.

Rob ha recentemente condiviso tre consigli per valutare le dimostrazioni sul blog di Guru, e io e lui abbiamo deciso di approfondire l'arte della dimostrazione durante un webinar dedicato. Abbiamo discusso di come aiutare i leader delle vendite a definire come dovrebbero apparire dimostrazioni efficaci nelle loro organizzazioni, e dare potere ai loro team per fornirle.

Guarda una registrazione del webinar qui sotto per ottenere informazioni complete, e continua a leggere per le risposte di Rob alle domande in diretta che abbiamo ricevuto durante la sessione. Bonus: risposte a tutte le domande del pubblico a cui non abbiamo avuto tempo di rispondere in diretta!

Domande & Risposte in diretta

Quanto dovrebbe durare la prima dimostrazione? 5, 10, 15 minuti? È una questione di tempo o di traguardi? – Daniel P.

Direi che la risposta a "Quanto tempo?" dovrebbe sempre essere "Dipende."

Cosa succede prima e dopo questa dimostrazione? C'è stata qualche interazione tra il rappresentante e il potenziale cliente prima della prima dimostrazione? Se no, forse la prima dimostrazione è una riunione di 30 minuti: 5 minuti di scoperta, 10 minuti di dimostrazione, 15 minuti a parlare del processo di acquisto a lungo termine.

Se è il primo contatto per un prodotto relativamente transazionale, forse la prima dimostrazione dura un'ora e si passa in rassegna tutte le funzionalità e l'obiettivo è far cliccare il potenziale cliente su sì, mettere una carta di credito e scoprire le risposte da soli.

La mia indicazione sarebbe: Stai lontano dagli assoluti. Pensa a come la prima dimostrazione per la Persona A dovrebbe essere diversa dalla dimostrazione per la Persona B; come la prima dimostrazione dovrebbe essere diversa per la Azienda A rispetto all'Azienda B.

Quante dimostrazioni, o ore a settimana di dimostrazioni, ti aspetti che i manager e i rappresentanti di vendita trascorrano ad ascoltare le dimostrazioni registrate di altri? – Ryan P.

Direi di concentrarti meno sul numero di ore e più su cosa stai ascoltando. Quando ho creato un team di SE, non avevamo uno strumento come Chorus o Gong all'epoca, quindi ho fatto sedere il mio team per un numero di ore ogni settimana ad ascoltare le dimostrazioni di altri. Ora, con questi strumenti, il team di SE non ha effettivamente bisogno di essere in chiamata. Anche se faremo ascoltare al mio team tre chiamate Chorus a settimana, più importante, faremo in modo che utilizzino la nostra scheda di valutazione e valutino le dimostrazioni affinché passino da ascoltatori passivi a ascoltatori attivi.

Quindi, il numero di ore che ascoltano è meno importante, e più importante è fornire loro il framework per essere ascoltatori attivi. Qual è esattamente quello che vuoi che assorbano dalle dimostrazioni perché sai che li aiuterà a fare meglio il loro lavoro?

Un altro punto: Potresti fare in modo che la Persona A ascolti dimostrazioni e valuti un certo insieme di abilità perché è quella di cui ha più bisogno, ma per la Persona B, è un insieme di abilità totalmente diverso. Ancora una volta, si tratta meno del numero o della quantità e più di come far sì che le persone diventino ascoltatori attivi.

Come fai a assicurarti che le domande su una scheda di valutazione siano le domande giuste? – CM N.

Quando pensi al programma per la tua scheda di valutazione, cerca di evitare assoluti come: "Fai X numero di domande." 20 domande sbagliate non valgono niente rispetto a due buone. Sulla scheda di valutazione che ho mostrato durante il webinar, il modo per ottenere un punteggio di 3 su "Domande poste" si basa su se il 75% delle domande poste erano domande aperte e riflessive. Quindi, ci penserei in termini di percentuale di domande fatte, sono state efficaci? Meno sul numero, più sulla qualità.

Cosa fai quando stai perdendo qualcuno e non ricevi un buon coinvolgimento? Quali sono le tattiche che usi quando percepisci che le cose non stanno andando bene? – Jeremy B.

Ogni potenziale cliente è diverso, ogni pubblico è diverso. Li sto perdendo perché sono una persona loquace e si sono già disinteressati? O sono solo una persona timida e devo coinvolgerli in un altro modo?

Stavo parlando con un rappresentante di questo l'altro giorno: una certa diapositiva nel deck di un rappresentante doveva servire come pezzo di conversazione, ma aveva già visto che il suo pubblico dall'altra parte stava dando solo risposte di una parola a ogni domanda fino a quel momento. Quindi, invece di usare quella diapositiva come sfondo per una conversazione, ha semplicemente spostato quelle domande nella dimostrazione stessa e le ha mostrate nel prodotto.

Quindi, se la persona dall'altra parte sembra che possa essere loquace ma è semplicemente disattenta, consiglio di fare più domande. O, se sembrano il tipo di persona silenziosa, terrò le mie domande finché non avrò un'altra ragione per farle, come nel contesto di una certa funzionalità.

Quando ci sono molte persone con vari casi d'uso in una dimostrazione, come fai a tenerli tutti coinvolti? Priorità basata sulle persone più importanti? E come gestisci il tempo e ti assicuri di parlare con ogni portatore di interesse? – Jennifer R.

Tornerei al framework Tu – Loro – Tu. Cosa devi fare tu affinché loro ottengano ciò che vogliono e tu ottenga ciò che vuoi da questo incontro. Se questo è un grande gruppo di persone e ciò che tu vuoi è ottenere che quel sponsor esecutivo dica: "Sì, sponsorizzerò questo progetto," allora probabilmente influenzerà ciò che fai. Se ciò che tu vuoi è far sì che le persone concordino per una dimostrazione più approfondita, allora questo influenzerà ciò che fai.

Quindi direi di tornare all'obiettivo dell'incontro, e poi da lì, se conosci abbastanza le persone nella stanza, fai in modo di far sapere a qualcuno perché pensi che sarà interessante per loro. Anche se tutto ciò che sai di loro è quello che hai trovato su LinkedIn, prenditi un secondo per personalizzare un momento per loro. Puoi sempre organizzare una conversazione più profonda con loro separatamente.

Ho visto che il tuo successo nel chiudere affari è migliorato quando hai iniziato a implementare queste tattiche. Quali differenze, se ci sono, hai visto nella lunghezza media del ciclo di affari? – Hannah W.

Non so a mente la risposta in termini di tempo di ciclo - è comunque così legata al prodotto. È quasi controintuitivo avere come obiettivo una dimostrazione che ottenga un altro incontro, ma cercare di imbottire troppe funzionalità in una sola dimostrazione non stava accelerando le cose.

Credo nell'ottimizzazione per un buon processo e le metriche a valle seguiranno, piuttosto che ottimizzare per accorciare il ciclo di vendita perché poi potresti finire per eseguire comportamenti sbagliati.

Se hai un cliente non coinvolto, dovresti cercare di dimostrarli per coinvolgerli di più? – Kyle T.

Risposta breve: Sì.

Risposta più lunga: Perché? Nessuno ama ricevere la chiamata: "Ehi, sono qui per venderti cose nuove!" ma se hai una nuova funzionalità che sai funzionare per clienti simili ai loro, vai avanti.

Pensieri sull'uso di video esplicativi? Sia per la consulenza che in una dimostrazione reale? – Rich C.

Mi piace. Sia per la consulenza che per le dimostrazioni. Se sono pertinenti. Oggi ho usato un video al posto di una dimostrazione, ma non ho premuto play e mi sono seduto a guardare qualche grande voce di baritono - di solito britannica - spiegarlo. L'ho spiegato dal vivo e questo fa la differenza. Oggi la maggior parte delle persone è visiva, quindi se pensi di avere un prodotto molto visivo e alla gente piacerebbe vederlo, GIF e video brevi sono i tuoi migliori amici. L'unico avvertimento è non mostrare tutto - più corto è meglio.

Trovi che il ciclo di affari si muova più velocemente conducendo la scoperta nella stessa chiamata della dimostrazione? Puoi supportare una dimostrazione completa immediatamente dopo aver appena fatto la scoperta, o è qualcosa che richiede più riflessione e non può accadere immediatamente? – Cassandra E.

Il ciclo di affari si muoverebbe più velocemente se facessi una dimostrazione con tutte le funzionalità che sono generiche? O se facessi una dimostrazione con una funzionalità generica e la seguisci con una seconda dimostrazione in cui tutte le funzionalità sono personalizzate? Questa è la domanda che devi rispondere.

Mi piacerebbe avere il primo incontro di 15 minuti di conversazione, 15 minuti di dimostrazione e 15 minuti di prossimi passi. L'arte sta nel capire l'esperienza giusta per la persona giusta.

In una chiamata di scoperta di 5 minuti, raccomandi di annotare le domande dell'acquirente? Scrivere le cose davanti a un acquirente è una buona mossa o no? – Kelly H.

Registriamo tutte le nostre chiamate, così possiamo tornare indietro e fare riferimento a ogni domanda, ma sono comunque un OG che prende appunti. Se qualcuno chiede su una certa funzionalità, la scrivo comunque e poi penso a dove inserirla nei miei gruppi. Puramente meccanicamente, scrivere qualcosa aiuta me.

Ma per appunti completi, strumenti come Chorus e Gong sono la scelta migliore.

Ho difficoltà a fare una pausa dopo che mi è stata fatta una domanda. Mi piace mettere in ordine i miei pensieri, ma non voglio che pensino che non sono preparato. – Mary Ann A.

Penso che quando fai una pausa, dimostri di stare metabolizzando ciò che hanno detto e di fornire una risposta ponderata. Al telefono mi silenzio mentre qualcuno sta parlando, e questo mi costringe a prendere un attimo, riattivare l'audio e rispondere. Lasciare quella piccola pausa ti aiuta a valutare la domanda e a eseguire la risposta giusta. Il punto bonus è che le persone di solito interpretano questo come "Questa persona non sta sparando le loro sciocchezze generiche, sta ascoltando davvero quello che ho chiesto e rispondendo con pertinenza."

Domande e Risposte Addizionali

C'è un limite di tempo a cui cerchi di aderire nel fornire una dimostrazione? – Robin B.

Ciao Robin! Dipende tutto dall'obiettivo dell'incontro: Tu - Loro - Tu. In una dimostrazione introduttiva dove il tuo obiettivo è prenotare un approfondimento (secondo tu), potresti sapere che c'è una funzione chiave che genera entusiasmo simile nei potenziali clienti (loro), e quindi potresti decidere di mostrare solo quella funzione in questa prima dimostrazione (primo tu). Questo potrebbe quindi essere un incontro di 30 minuti, con 5 minuti di scoperta, 15 minuti di dimostrazione e 10 minuti per definire i prossimi passi.

D'altra parte, ho condotto dimostrazioni che sono durate due ore, perché l'obiettivo era che una varietà di portatori di interesse si sentisse sicura di poter eseguire ciascuno dei loro casi d'uso chiave.

Parli mai di raccontare storie nel contesto della funzionalità? Ad esempio, “Se vuoi realizzare X, ti diamo Y, Z”? Stiamo lavorando sui nostri script di dimostrazione e sto cercando di renderlo un'esperienza – oppure secondo te stiamo lavorando troppo? – Lindsay C.

Sì, le storie sono chiave! Probabilmente scoprirai che i tuoi migliori performer stanno facendo questo in modo organico; conoscono personali le storie di clienti simili che hanno aiutato a raggiungere un obiettivo, e possono dimostrare di conseguenza. Per aiutare a far crescere il successo di questi migliori performatori, pensa a modi per automatizzare la scoperta di queste storie per i tuoi rappresentanti più recenti e/o meno di successo, in modo che possano ottenere alcuni successi e quindi catalogarli per le proprie storie.

Qual è un buon equilibrio tra dimostrare il prodotto ma anche trascorrere tempo a discutere il valore dell'azienda che rappresenti? – Kreeya K.

Un spettatore compagno, Ben O., ha effettivamente condiviso una grande risposta a questa domanda nella chat del webinar:

La vendita del valore dovrebbe essere intrecciata in tutta la dimostrazione del prodotto. La dimostrazione non dovrebbe essere incentrata sulle funzionalità, ma piuttosto sul valore. La domanda a cui chiederti è come questa funzionalità si allinea con le esigenze della loro azienda? – Ben O.

Adoro questo, Ben! Sono pienamente d'accordo. Il mio unico pensiero aggiuntivo è che puoi usare la demo per aiutare il potenziale cliente a capire e quantificare esattamente come una funzionalità genera valore. Ad esempio, nella demo del webinar, ho mostrato come una funzionalità potrebbe aiutare i nuovi rappresentanti a ottenere le informazioni necessarie per sentirsi sicuri nelle loro prime chiamate di vendita. Potrei aiutare questo potenziale cliente a riflettere: Quanti nuovi assunti stanno arrivando? Quanto tempo ci vorrà prima che possano sentirsi abbastanza sicuri da portare a termine gli obiettivi? Quanto pensano che questa funzionalità potrebbe aiutare a ridurre ciò? Qual è il valore di quella capacità incrementale?

Come consigli di modificare il comportamento dei venditori che dicono semplicemente "Facciamo una demo" senza fare abbastanza scoperte? – Ana S.

Ottima domanda, Ana; stai entrando in psicologia qui! Il mio suggerimento sarebbe di prima capire e valutare quelle dimostrazioni. Forse la "demo" che questi rappresentanti stanno usando è in realtà una buona conversazione di scoperta con le funzionalità come sfondo, e quindi super rilevante e raggiungendo gli obiettivi comuni di venditore e acquirente. In alternativa, forse scopri che le dimostrazioni sono inefficaci. Allora puoi indagare sul perché i venditori si affidano a dimostrazioni generiche e inefficaci. Spesso scopro che nel secondo caso, questi rappresentanti non sono armati con la rete di sicurezza "in quel momento" per avere una forte conversazione bidirezionale, e quindi si rifugiano in dimostrazioni unidirezionali.

È strettamente necessario fare domande al potenziale cliente? Non sarebbe sufficiente (o forse migliore) fare affermazioni che contengono le risposte a quelle domande non poste? – Enrique I.

Buon punto, Enrique. Nessuno ama domande per il solo gusto di chiedere domande. Ritengo che sia utile considerare “Chi sa di più su questo argomento, io o il potenziale cliente?” Se l'argomento è, mettiamo, come funziona una funzionalità o come gli utenti attuali la impiegano, posso condividerlo come affermazione. Se si tratta di come il mio potenziale cliente userebbe o non userebbe la funzionalità, chi del loro team la configurerebbe, o come misurerebbero il suo successo, allora può essere una domanda.

Cosa fai quando stai facendo una demo (con video attivo) e noti che ci sono una o più persone che potrebbero non prestare attenzione (sul loro computer portatile, giocando con il telefono, ecc.)? – Ben O.

Io grido, “EHI, PRESTA ATTENZIONE!” Scherzo :) Ecco la cosa – la maggior parte dei potenziali clienti si distrae di tanto in tanto durante una demo. Anch'io l'ho fatto quando i fornitori mi hanno fatto demo. Pertanto, l'empatia è fondamentale, ed imbarazzarli chiamandoli inaspettatamente è un no-no che ho imparato a mie spese.

Al giorno d'oggi, quello che faccio è se parlo di una funzionalità, menziono il loro nome, continuo per un po', poi li coinvolgo più profondamente. Menzionare il loro nome sostanzialmente li risveglia e dà loro tempo per rientrare nel flusso (dato che continuo per alcune frasi in più) e poi riesco a reintegrarli nella conversazione senza che si sentano esposti ad ammettere che non stavano prestando attenzione.

Grazie per questa presentazione – mi rendo conto di molte cose che stavo facendo male, ma ho trovato una via di miglioramento! Non vedo l'ora di leggere il tuo libro, Rob! – John B.

Grazie per la nota, John. La verità è che fare una demo in modo efficace è DAVVERO difficile per le ragioni di cui abbiamo discusso nel webinar, e continuo a trovare cose su cui devo migliorare.

Avere più di una persona che presenta durante una demo semplice aumenta la forza della presentazione o toglie dall'esecuzione della demo? – Robin B.

Personalmente AMO le vendite di squadra per due motivi. In primo luogo, se il pubblico smette di prestare attenzione per alcuni momenti (cosa comune), il cambio di voce da Persona A a Persona B spesso riporta l'attenzione della gente. In secondo luogo, Persona B può notare le espressioni del pubblico, conversazioni laterali o domande e garantire che Persona A torni a trattarli durante la demo.

Sosterrei che [...] dovresti fare una domanda in risposta – quando scopri perché hanno posto quella domanda, spesso puoi scoprire come vogliono essere venduti - cioè: cosa è davvero importante per loro – Sarahjane G.

Ottimo punto. Le domande di risposta, in particolare per capire il "perché" sono così critiche per rendere la demo attuale (e futura) sempre più rilevante. In realtà ho scritto un post sul blog sull'argomento tempo fa: Super Mario mi ha insegnato la parola più importante nelle vendite. Attraverso le mie lotte, ho spesso scoperto che chiedere "perché" direttamente può essere sgradevole; oggi cerco di aggiungere contesto alla ragione per cui chiedo di approfondire.

Grazie a tutti i nostri spettatori coinvolti! Non esitare a contattare Rob su LinkedIn per eventuali domande aggiuntive.