Quando si tratta di abilitazione alle vendite, noi di Guru diamo ai nostri rappresentanti il potere di guidare con conversazioni, non contenuti. Recentemente ho partecipato a un webinar ospitato da Instructure chiamato Abilitazione alle Vendite: Conversazioni che Contano che si è concentrato su come potenziare i rappresentanti delle vendite per avere conversazioni migliori con i potenziali clienti.

Il webinar è stato ospitato da Edward Armentor, manager dell'abilitazione alle vendite e PD in Instructure, e ha presentato leader di pensiero del settore come Kyle Bastien, direttore dell'abilitazione alle vendite di Drift, ed Emily Foote, general manager e co-fondatrice di Practice da Bridge in Instructure.

Abbiamo discusso del valore di abilitazione alle vendite rispetto a potenziare le vendite, coaching piuttosto che formazione, e conversazioni invece di contenuti. I programmi di abilitazione alle vendite di successo si concentrano sul potenziare i rappresentanti con coaching continuo per avere conversazioni migliori con i potenziali clienti.

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Ecco alcuni punti chiave dal webinar:

• Kyle suggerisce che il rapporto ideale tra tempo trascorso coaching i rappresentanti e tempo trascorso in aula formando i rappresentanti dovrebbe essere 4:1. I migliori rappresentanti di vendita non offrono copioni; l'abilitazione è passata da una raccolta di risorse a una disciplina centralizzata che si concentra su coaching e potenziamento delle conversazioni di qualità.
• L'insegnamento è la nuova vendita. In Drift, Kyle consiglia ai venditori che se possono educare un potenziale cliente sul panorama di mercato o su un nuovo modo di pensare, è un ottimo modo per differenziarsi nel ciclo di vendita. 
• Gli strumenti di abilitazione alle vendite che si concentrano esclusivamente su asset e contenuti sono stati costruiti per un'era passata del panorama dell'abilitazione alle vendite. Quel contenuto non è efficace a meno che non stia rafforzando una conversazione.
• I ruoli si stanno mescolando. Molti programmi di abilitazione oggi si prendono carico di più team oltre le sole vendite. I rappresentanti di supporto e successo sono anche posti di fronte a domande difficili dai clienti e hanno bisogno di avere accesso a quel stesso coaching e conoscenza per rispondere in contesto.
• Team come CS e supporto non sono centri di costo; le esperienze che offrono hanno correlazioni dirette su aspetti come la retention e le entrate. Se non puoi fornire supporto di qualità, perderai entrate.
• Come ha condiviso Emily, i rappresentanti delle vendite dimenticano circa il 42% di ciò che hanno appreso entro 20 minuti dall'apprendimento, e dopo 30 giorni perdono circa l'80% di esso. L'apprendimento episodico che si verifica solo una o due volte non risolve quella curva di apprendimento. Invece, i rappresentanti hanno bisogno di coaching continuo e accesso alla conoscenza sul lavoro che non interrompa il flusso del loro lavoro. 
• Quando si tratta di abilitare contro potenziare, dobbiamo capovolgere la mentalità e potenziare le persone ad avere conversazioni migliori e a essere le migliori versioni di se stesse in modo continuo.