Qui a Guru, siamo fermamente convinti che tu abbia bisogno di documentazione di vendita per costruire un team di vendita di grandi successi. In effetti, integrare una documentazione di vendita dettagliata nei tuoi processi renderà il modo di vendere del tuo team naturale e creerà spazio per avere conversazioni più significative e personalizzate con i potenziali clienti.

Quindi, cosa rientra esattamente sotto l'ombrello della ‘documentazione di vendita’ e perché dovresti interessartene? Come puoi creare un processo di documentazione scalabile che rimanga? Gli sforzi di documentazione sono comunemente una parte enorme delle strategie di abilitazione delle vendite. Può essere la spina dorsale che informa il resto del tuo programma di abilitazione. Stiamo analizzando perché la documentazione di vendita è importante e alcune best practice da tenere a mente.

Curioso di sapere come utilizziamo il nostro prodotto per scalare la documentazione di vendita su Guru? Dai un'occhiata a questo post del blog e scopri come sono fatti alcuni dei nostri modelli interni, oppure esplora i nostri modelli di documentazione dei processi per dare il via al tuo.

Ecco cosa puoi aspettarti di apprendere:

• Perché la documentazione di vendita è importante
• Quali sono i documenti di vendita indispensabili?
• L'impatto di un fondamento formalizzato
• Come implementare un sistema che funzioni

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Perché è importante la documentazione di vendita?

Una documentazione di vendita completa e accessibile è dimostrata per accelerare i tuoi cicli di vendita. Più il processo di vendita è formalizzato e ben documentato, più profonde possono essere le relazioni che i fornitori sono in grado di coltivare con i loro clienti. CSO Insights ha scoperto che le aziende con un processo di vendita dinamicamente formalizzato vedono un tasso di realizzazione generale del 95%. Una grande parte della formalizzazione del tuo processo di vendita a quel livello “dinamico” è documentare e centralizzare correttamente la conoscenza aziendale affinché sia sempre a disposizione dei tuoi rappresentanti e all'interno dei loro flussi di lavoro.

Tenere informazioni come materiali aziendali, approfondimenti sulla concorrenza e casi studio dei clienti a portata di mano dei tuoi rappresentanti consentirà loro di affrontare al meglio il loro lavoro e soddisfare i loro obiettivi. Questi documenti dovrebbero essere coerenti e facilmente comprensibili; questo accelererà il processo per tutti. Attieniti a un insieme coerente di modelli per garantire che i tuoi documenti siano il più chiaro e conciso possibile.

Che cos'è la documentazione di vendita?

Ecco i tipi di documentazione di vendita che accelereranno la velocità dei tuoi cicli di vendita e genereranno ricavi:

• Copioni di vendita: No, non quelli che trasformeranno i tuoi rappresentanti in robot. Vogliamo impostare una base e fornire al tuo intero team le conoscenze di base e le tecniche conversazionali necessarie per costruire. Da lì, saranno posizionati per avere conversazioni personalizzate che rafforzano le relazioni con i clienti.
• Personas dei compratori e casi d'uso: Delinea i tuoi casi d'uso e costruisci le personas dei compratori. Stabilire le personas e i casi d'uso consentirà ai tuoi rappresentanti di individuare chi contattare e di condurre la loro messaggistica di conseguenza. Questi documenti dovrebbero includere approfondimenti basati sui dati da utilizzare dai rappresentanti che saranno considerati preziosi per i tuoi potenziali clienti.
• Risposte in tempo reale a domande difficili sui concorrenti: I rappresentanti dovrebbero essere armati di schede informativa pronte all'uso. Documentare le migliori risposte alle domande comunemente poste dai concorrenti, supportate da statistiche, consentirà ai tuoi rappresentanti di tenere quelle risposte sempre a mente.
• Analisi di prodotto e caratteristiche: Documentare tutte le analisi delle caratteristiche del tuo prodotto terrà informati i tuoi team di vendita. Devi assicurarti che la loro messaggistica sia coerente, concisa e, soprattutto, corretta. Questi documenti di analisi dovrebbero essere aggiornati regolarmente in modo che i rappresentanti sappiano di riferirsi a informazioni affidabili.

Gettare le basi

Può sembrare controintuitivo; ma strutturare le informazioni come i copioni delle chiamate della fase di consapevolezza iniziale o i modelli di email per la generazione di lead consente ai tuoi rappresentanti di sembrare più personalizzati nella loro messaggistica. Formalizzare queste cose e costruire modelli per il tuo team da utilizzare getterà le basi della documentazione di vendita. Da lì, saranno liberi di assicurarsi che comunichino in modo personalizzato, non semplicemente riciclando le stesse risposte "one-size-fits-all". Questo dà ai rappresentanti il tempo di concentrarsi su ciò che è in realtà dimostrato di avere un impatto sulle loro interazioni con i clienti, come: ricerca approfondita sui potenziali clienti e fornire approfondimenti basati su dati.

Impostare un processo di documentazione di vendita scalabile

Quindi, ora abbiamo una comprensione più chiara di come appare la documentazione di vendita e dell'impatto che può avere. Ma quanto è impegnativo creare questi documenti? In quale ambito rientra? E, soprattutto, come puoi assicurarti che il sistema che stai implementando sia scalabile?

Comunemente, la documentazione rientra nell'abilitazione. In generale, spetta alla persona o al programma di abilitazione affinare questi materiali e garantire coerenza nella messaggistica. La documentazione proattiva è sempre una buona cosa, ma la triste verità è che la documentazione stessa rappresenta solo una parte del problema più grande. Anche se formalizzi i tuoi processi di documentazione, potresti comunque riscontrare lacune nella conoscenza del tuo team o una mancanza di adozione. Ecco perché rendere la documentazione che crei accessibile e intuitiva è metà della battaglia. Potrebbe essere necessario impostare una base di conoscenza. Stabilendo una metodologia orientata al servizio basata sulla conoscenza potresti rovesciare la situazione sulla documentazione proattiva e dare potere a tutti nella tua squadra di entrate di lavorare alla documentazione su come risolvono i problemi nel momento in cui li risolvono.

Questo si collega al pezzo di centralizzazione di cui abbiamo parlato in precedenza. Conservando la tua documentazione di vendita, e tutta la documentazione della squadra di entrate in un'unica base di conoscenza centrale, vedrai molto più successo nell'adozione degli sforzi di documentazione.

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