Il team di Guru si è recentemente riunito a San Francisco per la 2ª Annuale Sales Development Conference (SDC). Sapevamo di essere in attesa di una grande giornata piena di intuizioni da parte dei leader dello sviluppo vendite, e me ne sono andato dall'evento sentendomi come molti di noi si sono sentiti uscendo da una conferenza: ero pronto a conquistare il mondo e implementare ogni processo, idea, progetto e metodologia di cui avevo appreso. Dopo essermi preso un po' di distanza dalla conferenza durante il fine settimana, ho capito che non potevo fare tutto ciò che volevo, quindi mi sono concentrato sui miei maggiori insegnamenti personali.
Ecco 6 lezioni che ho imparato all'SDC e che volevo condividere con il resto della nostra comunità:
1. Le metriche dello sviluppo vendite sono rotte perché non si allineano ai ricavi
Bryan Franklin, cofondatore e CEO di OutBoundWorks, ha aperto la conferenza con un discorso eccezionale sulle metriche dello sviluppo vendite. Bryan ci ha fornito una statistica scioccante: anche se il nostro settore è cresciuto di oltre il 570% nel 2017, il pipeline generato dallo sviluppo vendite non è stato affatto all'altezza.
Perché no? Secondo Bryan, abbiamo un problema sistemico nello sviluppo vendite. “Le nostre attività, le nostre metriche sono tutte rotte,” ha detto. “Ciò che ottieni è ciò che misuri.” Bryan ha continuato a spiegare che i team di sviluppo vendite sono spesso troppo concentrati sulle metriche di attività — come email inviate, risposte email e chiamate effettuate — e non abbastanza focalizzati sulla creazione di ricavi o sulla generazione di ROI per le loro aziende.
“Le statistiche sono ottime per risolvere problemi, ma sono cattive per gestire le persone.” Le metriche di attività possono creare buone abitudini, ma Bryan ha spiegato perché i team devono differenziare le metriche dalle statistiche. Pensare di usare metriche migliori consente ai rappresentanti dello sviluppo vendite di avere successo davvero. I suoi esempi di metriche migliori includono l'penetration account (conti con opportunità impegnate / numero totale di conti target) e il tempo per valore (la durata del ciclo di vendita per un'opportunità individuale). Dando priorità a metriche significative che si mappano agli obiettivi aziendali, i rappresentanti dello sviluppo vendite possono generare lead di qualità e garantire un migliore ROI.
Pensavo che la sessione di Bryan fosse uno dei discorsi più forti della giornata. Il suo messaggio ha risuonato perché è nostra responsabilità come leader SDR fornire ai nostri rappresentanti un obiettivo per aumentare il ROI. Il nostro team di Guru sta lavorando su metriche chiave che generano ricavo come l'efficienza dei lead, che si riferisce a ridurre il numero di persone con cui interagiamo per creare opportunità.
2. L'abilitazione alle vendite è morta
Esatto, il nostro stesso Steve Mayernick ha guidato una sessione intitolata “La morte dell'abilitazione alle vendite”. Vediamo cosa intende. L'abilitazione alle vendite è un'industria da 66 miliardi di dollari, ma sta fallendo gli SDR. Il 71% dei rappresentanti di vendita dice di non avere abbastanza conoscenze per far avanzare le trattative, e l'abilitazione alle vendite non fa abbastanza per fornire loro le informazioni di cui hanno bisogno per chiudere. Sostiene che i programmi tradizionali di abilitazione alle vendite si concentrano troppo sugli asset di marketing e troppo poco sulla conoscenza e formazione del prodotto e delle vendite. Opera anche assumendo che le vendite siano l'unico team che deve essere potenziato con risorse per generare ricavi, mentre la realtà è che tutti i team a contatto con i clienti possono influire sui ricavi.
Steve ha indicato perché il successo dei clienti e il supporto non dovrebbero essere esclusi da alcun processo di abilitazione, e perché la parola abilitazione stessa è fuorviante; da Guru, ci concentriamo sul potenziamento di tutti i team a contatto con i clienti per diventare membri preziosi di un team più grande: il Revenue Team. Sappiamo che i team di vendita vincono quando sono allineati con il successo e il supporto, e hanno accesso a informazioni vitali detenute da altri dipartimenti, come marketing e prodotto.
"Quando i team a contatto con i clienti come vendite, successo e supporto sono allineati e hanno accesso a conoscenze continuative e competenza soggettiva, sono potenziati per avere conversazioni preziose che generano ricavi.” - Steve Mayernick, Guru
Concentrandosi sul potenziamento dei ricavi anziché sull'abilitazione alle vendite, le organizzazioni possono fornire un apprendimento e una formazione continua e contestuale per tutti i team a contatto con i clienti. Quindi, come possono iniziare i team SDR con il potenziamento delle entrate? Steve ha condiviso tre passi: allineare lo sviluppo vendite con il supporto clienti; investire in prodotti o processi che funzionino non solo per i venditori, ma anche per gli esperti soggettivi; e mantenere il passo con il vostro mercato e prodotto.
3. Gli SDR fanno l'errore di “soffocare nella scienza”
“Soffocare nella scienza” era una delle mie frasi preferite della giornata. Proveniva da Lars Nilsson, CEO di SalesSource, durante un panel sulla scienza dello sviluppo vendite. Il panel è stato guidato da Pete Kazanjy di Atrium HQ e Modern Sales Pros e ha anche presentato Mitch Touart di Apollo.io e Brandon Bornancin di Seamless.AI. Il panel è iniziato discutendo di quanto sia importante per i team stabilire processi e playbook supportati dai dati, ma la conversazione si è rapidamente trasformata in un dibattito sull'arte e la scienza delle vendite.
Ciò che Lars intendeva con “soffocare nella scienza” è che molti team hanno una visione ristretta quando si tratta di dati. Si concentrano così tanto sulla scienza da trascurare l'arte della vendita. “Così tante storie sono fornite dagli SDR. Devi catturare queste storie, nuovi messaggi, eventi e curarli in tutta l'organizzazione delle vendite,” ha aggiunto. Pete ha commentato e spiegato che “l'innovazione artistica è fatta da persone, non dalla scienza. Devi sistematizzare quella cosa che sta guidando il successo e farlo in alta quantità.”
Abbandonare il quantitativo in favore del qualitativo priva il processo di vendita del tocco umano — l'arte — che lo fa procedere. Dobbiamo tornare a quell'arte, a catturare le storie e le interazioni personali che si sono dimostrate di successo per gli SDR, e potenziare i nostri team a replicare quelle tattiche.
4. Abbiamo bisogno di più coaching per rafforzare la nostra formazione sulle vendite
Non sapevo quanto fosse nerd delle vendite Sean Murray (CRO) di SalesLoft fino a quando non ho visto la sua presentazione sull'esperienza di vendita moderna. Sean ci ha lasciati con una tonnellata di statistiche sul viaggio dell'acquirente moderno e ha esclamato che “modernizzare i ricavi è difficile!”
“Stiamo passando meno tempo davanti ai clienti che mai,” ha detto. Le persone effettuano acquisti sulla base dell'esperienza e Sean crede che i nostri rappresentanti debbano prospectare con maggiore sincerità. Ecco dove entra in gioco il coaching.
Formare i rappresentanti fa molto per aiutarli a raggiungere il quota, sviluppare le loro carriere e, soprattutto, creare ottime esperienze per i clienti. Ma la formazione da sola non è sufficiente. Sean ha presentato la statistica sbalorditiva che il 90% della formazione sulle vendite svanisce in 30 giorni, ecco perché è importante estendere quella formazione con il coaching. Basandosi sulla ricerca, ha raccomandato di dedicare 3-5 ore di coaching a ciascun rappresentante per aiutare a rafforzare la formazione sulle vendite in modo continuativo. Da Guru, crediamo in un modello di apprendimento 70:20:10, che sostiene che gli individui apprendono il 70% delle loro conoscenze dalla esperienza sul posto di lavoro, il 20% interagendo con gli altri, e solo il 10% studiando e leggendo. Se accetti che la formazione porta solo il 10% dell'apprendimento, l'enfasi sul coaching continuo diventa più importante.
Quanto tempo stai trascorrendo uno a uno con i tuoi rappresentanti e rafforzando realmente il tuo materiale di formazione? I team ai vertici sono tali perché trovano l'equilibrio perfetto per i loro rappresentanti. Il team SDR di Guru partecipa a due sessioni di formazione a settimana che si concentrano sulla vendita di valore o sull'apprendimento dei processi SDR. Inoltre, hanno riunioni settimanali one-on-one con i loro team leader e con me. Il coaching nel contesto è importante, quindi da Guru lo facciamo quotidianamente.
5. Lo sviluppo vendite guidato dal prodotto è la prossima grande novità
Liz Cain di Openview Venture Partners ha aperto affermando che dovremmo prepararci perché il futuro dello sviluppo vendite è guidato dal prodotto. Lo sviluppo vendite guidato dal prodotto si riferisce all'uso del prodotto come principale driver di acquisizione, espansione e retention degli utenti.
Liz ha parlato di esempi prime di come guidare con il prodotto - anziché con vendite e marketing - abbia aiutato a guidare la crescita esplosiva di aziende come i clienti di Guru, Slack e Shopify. È andata avanti a spiegare che per attuare questa strategia, le aziende devono davvero comprendere il loro viaggio dell'acquirente e cosa gli acquirenti necessitano in un determinato momento.
Ecco la formula: guida con il tuo prodotto, intervieni con il marketing quando i potenziali clienti perdono slancio, e lascia che il tuo team di vendita si concentri sugli sforzi a maggiore impatto. Riservare le vendite per posizionamenti più in basso nel funnel dà ai venditori la possibilità di fornire valore ai potenziali clienti che necessitano di aiuto o cercano di impegnarsi.
6. Lo sviluppo vendite è qui per restare
David Dulany, fondatore della Sales Development Conference e CEO di Tenbound, immagina un nuovo ruolo nel prossimo futuro per i team di sviluppo vendite: la creazione del Chief Sales Development Officer. Concordo al 100% con questa previsione.
La funzione di sviluppo vendite continua a evolversi, ma rimane un principale driver di ricavi per le aziende B2B in tutto il mondo. Oltre 300 di noi sono riusciti a riunirsi a San Francisco la scorsa settimana, ma come ha sottolineato David, “l'ecosistema e gli strumenti per supportare il nostro ecosistema continuano a crescere ed evolversi.” Io, come David, sono fiducioso per il futuro dello sviluppo vendite. Incoraggio tutti gli SDR a sfruttare le grandi menti in questo campo e concentrarsi nel creare ottime esperienze per i clienti e i potenziali clienti.
Pensieri finali
La Sales Development Conference ha incluso oltre 20 relatori, tra cui Morgan Ingram di SDR Chronicles/JBarrows, John Barrows di JBarrows e Julie Hogan di Drift. Se non hai partecipato in precedenza, ti consiglio vivamente di partecipare a questa conferenza il prossimo anno.
La mia prossima mossa, post-evento, sarà mettere in pratica ciò che ho imparato all'SDC. Per ottimizzare il nostro team SDR di Guru, dobbiamo dare priorità alle giuste metriche, coaching, processi e sviluppo della carriera per il nostro team. Allinearsi su queste priorità ci aiuterà a padroneggiare l'arte del risultato e a creare esperienze migliori per i clienti.
Mi piacerebbe connettermi con qualsiasi professionista SDR interessato a discutere su queste tendenze del settore. Mi piacerebbe conoscere i tuoi insegnamenti dall'SDC e scoprire cosa guida il successo nello sviluppo vendite in altre organizzazioni. Pensi che stiamo diventando troppo data-driven? Quali metodi stai utilizzando per fornire ottime esperienze ai clienti? Parliamone! Contattami a dgilgor@getguru.com.
Il team di Guru si è recentemente riunito a San Francisco per la 2ª Annuale Sales Development Conference (SDC). Sapevamo di essere in attesa di una grande giornata piena di intuizioni da parte dei leader dello sviluppo vendite, e me ne sono andato dall'evento sentendomi come molti di noi si sono sentiti uscendo da una conferenza: ero pronto a conquistare il mondo e implementare ogni processo, idea, progetto e metodologia di cui avevo appreso. Dopo essermi preso un po' di distanza dalla conferenza durante il fine settimana, ho capito che non potevo fare tutto ciò che volevo, quindi mi sono concentrato sui miei maggiori insegnamenti personali.
Ecco 6 lezioni che ho imparato all'SDC e che volevo condividere con il resto della nostra comunità:
1. Le metriche dello sviluppo vendite sono rotte perché non si allineano ai ricavi
Bryan Franklin, cofondatore e CEO di OutBoundWorks, ha aperto la conferenza con un discorso eccezionale sulle metriche dello sviluppo vendite. Bryan ci ha fornito una statistica scioccante: anche se il nostro settore è cresciuto di oltre il 570% nel 2017, il pipeline generato dallo sviluppo vendite non è stato affatto all'altezza.
Perché no? Secondo Bryan, abbiamo un problema sistemico nello sviluppo vendite. “Le nostre attività, le nostre metriche sono tutte rotte,” ha detto. “Ciò che ottieni è ciò che misuri.” Bryan ha continuato a spiegare che i team di sviluppo vendite sono spesso troppo concentrati sulle metriche di attività — come email inviate, risposte email e chiamate effettuate — e non abbastanza focalizzati sulla creazione di ricavi o sulla generazione di ROI per le loro aziende.
“Le statistiche sono ottime per risolvere problemi, ma sono cattive per gestire le persone.” Le metriche di attività possono creare buone abitudini, ma Bryan ha spiegato perché i team devono differenziare le metriche dalle statistiche. Pensare di usare metriche migliori consente ai rappresentanti dello sviluppo vendite di avere successo davvero. I suoi esempi di metriche migliori includono l'penetration account (conti con opportunità impegnate / numero totale di conti target) e il tempo per valore (la durata del ciclo di vendita per un'opportunità individuale). Dando priorità a metriche significative che si mappano agli obiettivi aziendali, i rappresentanti dello sviluppo vendite possono generare lead di qualità e garantire un migliore ROI.
Pensavo che la sessione di Bryan fosse uno dei discorsi più forti della giornata. Il suo messaggio ha risuonato perché è nostra responsabilità come leader SDR fornire ai nostri rappresentanti un obiettivo per aumentare il ROI. Il nostro team di Guru sta lavorando su metriche chiave che generano ricavo come l'efficienza dei lead, che si riferisce a ridurre il numero di persone con cui interagiamo per creare opportunità.
2. L'abilitazione alle vendite è morta
Esatto, il nostro stesso Steve Mayernick ha guidato una sessione intitolata “La morte dell'abilitazione alle vendite”. Vediamo cosa intende. L'abilitazione alle vendite è un'industria da 66 miliardi di dollari, ma sta fallendo gli SDR. Il 71% dei rappresentanti di vendita dice di non avere abbastanza conoscenze per far avanzare le trattative, e l'abilitazione alle vendite non fa abbastanza per fornire loro le informazioni di cui hanno bisogno per chiudere. Sostiene che i programmi tradizionali di abilitazione alle vendite si concentrano troppo sugli asset di marketing e troppo poco sulla conoscenza e formazione del prodotto e delle vendite. Opera anche assumendo che le vendite siano l'unico team che deve essere potenziato con risorse per generare ricavi, mentre la realtà è che tutti i team a contatto con i clienti possono influire sui ricavi.
Steve ha indicato perché il successo dei clienti e il supporto non dovrebbero essere esclusi da alcun processo di abilitazione, e perché la parola abilitazione stessa è fuorviante; da Guru, ci concentriamo sul potenziamento di tutti i team a contatto con i clienti per diventare membri preziosi di un team più grande: il Revenue Team. Sappiamo che i team di vendita vincono quando sono allineati con il successo e il supporto, e hanno accesso a informazioni vitali detenute da altri dipartimenti, come marketing e prodotto.
"Quando i team a contatto con i clienti come vendite, successo e supporto sono allineati e hanno accesso a conoscenze continuative e competenza soggettiva, sono potenziati per avere conversazioni preziose che generano ricavi.” - Steve Mayernick, Guru
Concentrandosi sul potenziamento dei ricavi anziché sull'abilitazione alle vendite, le organizzazioni possono fornire un apprendimento e una formazione continua e contestuale per tutti i team a contatto con i clienti. Quindi, come possono iniziare i team SDR con il potenziamento delle entrate? Steve ha condiviso tre passi: allineare lo sviluppo vendite con il supporto clienti; investire in prodotti o processi che funzionino non solo per i venditori, ma anche per gli esperti soggettivi; e mantenere il passo con il vostro mercato e prodotto.
3. Gli SDR fanno l'errore di “soffocare nella scienza”
“Soffocare nella scienza” era una delle mie frasi preferite della giornata. Proveniva da Lars Nilsson, CEO di SalesSource, durante un panel sulla scienza dello sviluppo vendite. Il panel è stato guidato da Pete Kazanjy di Atrium HQ e Modern Sales Pros e ha anche presentato Mitch Touart di Apollo.io e Brandon Bornancin di Seamless.AI. Il panel è iniziato discutendo di quanto sia importante per i team stabilire processi e playbook supportati dai dati, ma la conversazione si è rapidamente trasformata in un dibattito sull'arte e la scienza delle vendite.
Ciò che Lars intendeva con “soffocare nella scienza” è che molti team hanno una visione ristretta quando si tratta di dati. Si concentrano così tanto sulla scienza da trascurare l'arte della vendita. “Così tante storie sono fornite dagli SDR. Devi catturare queste storie, nuovi messaggi, eventi e curarli in tutta l'organizzazione delle vendite,” ha aggiunto. Pete ha commentato e spiegato che “l'innovazione artistica è fatta da persone, non dalla scienza. Devi sistematizzare quella cosa che sta guidando il successo e farlo in alta quantità.”
Abbandonare il quantitativo in favore del qualitativo priva il processo di vendita del tocco umano — l'arte — che lo fa procedere. Dobbiamo tornare a quell'arte, a catturare le storie e le interazioni personali che si sono dimostrate di successo per gli SDR, e potenziare i nostri team a replicare quelle tattiche.
4. Abbiamo bisogno di più coaching per rafforzare la nostra formazione sulle vendite
Non sapevo quanto fosse nerd delle vendite Sean Murray (CRO) di SalesLoft fino a quando non ho visto la sua presentazione sull'esperienza di vendita moderna. Sean ci ha lasciati con una tonnellata di statistiche sul viaggio dell'acquirente moderno e ha esclamato che “modernizzare i ricavi è difficile!”
“Stiamo passando meno tempo davanti ai clienti che mai,” ha detto. Le persone effettuano acquisti sulla base dell'esperienza e Sean crede che i nostri rappresentanti debbano prospectare con maggiore sincerità. Ecco dove entra in gioco il coaching.
Formare i rappresentanti fa molto per aiutarli a raggiungere il quota, sviluppare le loro carriere e, soprattutto, creare ottime esperienze per i clienti. Ma la formazione da sola non è sufficiente. Sean ha presentato la statistica sbalorditiva che il 90% della formazione sulle vendite svanisce in 30 giorni, ecco perché è importante estendere quella formazione con il coaching. Basandosi sulla ricerca, ha raccomandato di dedicare 3-5 ore di coaching a ciascun rappresentante per aiutare a rafforzare la formazione sulle vendite in modo continuativo. Da Guru, crediamo in un modello di apprendimento 70:20:10, che sostiene che gli individui apprendono il 70% delle loro conoscenze dalla esperienza sul posto di lavoro, il 20% interagendo con gli altri, e solo il 10% studiando e leggendo. Se accetti che la formazione porta solo il 10% dell'apprendimento, l'enfasi sul coaching continuo diventa più importante.
Quanto tempo stai trascorrendo uno a uno con i tuoi rappresentanti e rafforzando realmente il tuo materiale di formazione? I team ai vertici sono tali perché trovano l'equilibrio perfetto per i loro rappresentanti. Il team SDR di Guru partecipa a due sessioni di formazione a settimana che si concentrano sulla vendita di valore o sull'apprendimento dei processi SDR. Inoltre, hanno riunioni settimanali one-on-one con i loro team leader e con me. Il coaching nel contesto è importante, quindi da Guru lo facciamo quotidianamente.
5. Lo sviluppo vendite guidato dal prodotto è la prossima grande novità
Liz Cain di Openview Venture Partners ha aperto affermando che dovremmo prepararci perché il futuro dello sviluppo vendite è guidato dal prodotto. Lo sviluppo vendite guidato dal prodotto si riferisce all'uso del prodotto come principale driver di acquisizione, espansione e retention degli utenti.
Liz ha parlato di esempi prime di come guidare con il prodotto - anziché con vendite e marketing - abbia aiutato a guidare la crescita esplosiva di aziende come i clienti di Guru, Slack e Shopify. È andata avanti a spiegare che per attuare questa strategia, le aziende devono davvero comprendere il loro viaggio dell'acquirente e cosa gli acquirenti necessitano in un determinato momento.
Ecco la formula: guida con il tuo prodotto, intervieni con il marketing quando i potenziali clienti perdono slancio, e lascia che il tuo team di vendita si concentri sugli sforzi a maggiore impatto. Riservare le vendite per posizionamenti più in basso nel funnel dà ai venditori la possibilità di fornire valore ai potenziali clienti che necessitano di aiuto o cercano di impegnarsi.
6. Lo sviluppo vendite è qui per restare
David Dulany, fondatore della Sales Development Conference e CEO di Tenbound, immagina un nuovo ruolo nel prossimo futuro per i team di sviluppo vendite: la creazione del Chief Sales Development Officer. Concordo al 100% con questa previsione.
La funzione di sviluppo vendite continua a evolversi, ma rimane un principale driver di ricavi per le aziende B2B in tutto il mondo. Oltre 300 di noi sono riusciti a riunirsi a San Francisco la scorsa settimana, ma come ha sottolineato David, “l'ecosistema e gli strumenti per supportare il nostro ecosistema continuano a crescere ed evolversi.” Io, come David, sono fiducioso per il futuro dello sviluppo vendite. Incoraggio tutti gli SDR a sfruttare le grandi menti in questo campo e concentrarsi nel creare ottime esperienze per i clienti e i potenziali clienti.
Pensieri finali
La Sales Development Conference ha incluso oltre 20 relatori, tra cui Morgan Ingram di SDR Chronicles/JBarrows, John Barrows di JBarrows e Julie Hogan di Drift. Se non hai partecipato in precedenza, ti consiglio vivamente di partecipare a questa conferenza il prossimo anno.
La mia prossima mossa, post-evento, sarà mettere in pratica ciò che ho imparato all'SDC. Per ottimizzare il nostro team SDR di Guru, dobbiamo dare priorità alle giuste metriche, coaching, processi e sviluppo della carriera per il nostro team. Allinearsi su queste priorità ci aiuterà a padroneggiare l'arte del risultato e a creare esperienze migliori per i clienti.
Mi piacerebbe connettermi con qualsiasi professionista SDR interessato a discutere su queste tendenze del settore. Mi piacerebbe conoscere i tuoi insegnamenti dall'SDC e scoprire cosa guida il successo nello sviluppo vendite in altre organizzazioni. Pensi che stiamo diventando troppo data-driven? Quali metodi stai utilizzando per fornire ottime esperienze ai clienti? Parliamone! Contattami a dgilgor@getguru.com.
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