Per anni, come un leader delle vendite in una startup in crescita, avevo una routine simile nei giorni in cui ero in ufficio. Nel primo pomeriggio, di solito mi alzavo dalla scrivania e facevo quello che il nostro GM ha imparato a conoscere come il mio 'giro sociale' attraverso l'ufficio. Passavo per ogni dipartimento del nostro ufficio, salutando casualmente i membri del team e chiacchierando su quasi ogni argomento.

Molto è stato scritto su Management by Wandering Around. Tuttavia, non stavo effettivamente gestendo quelle persone, volevo costruire relazioni. Nelle vendite di startup, è estremamente importante capire tutti i 'punti di contatto' che il tuo team di vendita può attivare quando si relaziona con un potenziale cliente. Date le condizioni del tuo prodotto, le risorse limitate e i materiali con cui potresti dover lavorare, è probabile che coinvolgerai membri del team da vari dipartimenti per aiutare a conquistare nuovi affari.

Considerando questo, c'erano 3 motivi principali per cui ho ritenuto che coinvolgere gli altri dipartimenti quotidianamente fosse un'attività critica per il nostro team di vendite.

Costruzione delle relazioni

Probabilmente il motivo principale del mio giro quotidiano per l'ufficio era la costruzione delle relazioni con i leader dei dipartimenti con cui il mio team poteva interagire in qualsiasi situazione.

Come ho menzionato in un post precedente, vendere in una startup software è molto più di una funzione 'commerciale'. Di solito è uno sforzo di squadra che può coinvolgere dipartimenti che possono o meno essere ruoli orientati al cliente. Ad esempio, era importante per me capire come il team di ingegneria volesse interagire se il loro coinvolgimento fosse necessario. Cosa fossero e cosa non fossero a loro agio a discutere con un potenziale cliente, come coinvolgerli al meglio nelle discussioni con i clienti, ecc.

Le vendite gestiscono il rapporto con il potenziale cliente, ma se stai per coinvolgere altri dipartimenti come ingegneria, meglio essere certi che il tuo team di vendite e il tuo team di ingegneria siano sulla stessa lunghezza d'onda. Devi essere a tuo agio con i tuoi ruoli in modo da poter presentare un messaggio unificato al potenziale cliente. Per fare ciò con le risorse interne e farlo in modo tempestivo, è necessario avere un canale di comunicazione aperto in modo da poter parlare candidamente di eventuali sfide che l'opportunità potrebbe presentare. E per farlo, è meglio avere buone relazioni in atto con quelle persone.

Ambiente di vendita ottimizzato

Le vendite della startup sono una corsa ogni mese. Sfruttare la tua agilità commerciale è un aspetto di cui devi approfittare in una startup. Se dovevamo coinvolgere il team dei prodotti per parlare della roadmap del prodotto o il team dei servizi per quotare un impegno dell'ultimo minuto, era importante per il team di vendita che il tempo non fosse sprecato ad aspettare che le persone rispondessero.

Ho sempre considerato una delle mie funzioni principali come leader delle vendite la creazione di un ambiente in cui i rappresentanti di vendita sentissero di avere tutti gli strumenti necessari per avere successo. E parte di questo è garantire che le risorse di QUALSIASI dipartimento fossero disponibili per interagire e aiutare a portare a termine un potenziale cliente.

Ovviamente, questo si collega direttamente al punto precedente. Ho sempre pensato che fosse molto più facile coinvolgere e chiedere aiuto ad altri dipartimenti nei cicli di vendita quando c'era un legame personale già in atto.

Cercando una situazione vantaggiosa per entrambe le parti

Infine, e forse più importante per il lungo termine, stavo interagendo regolarmente con vari dipartimenti perché volevo davvero conoscere meglio i loro team. Volevo capire come lavorassero i loro team e, soprattutto, quali fossero i loro obiettivi. Perché, affinché questa collaborazione tra vendite e risorse interne funzioni veramente e affinché le relazioni costruite in #1 durino effettivamente, il team delle vendite non può semplicemente sempre prendere da altri dipartimenti. Questo può ovviamente essere una sfida, considerando che le vendite sono concentrate sul raggiungimento degli obiettivi di fatturato.

Tuttavia, ho sempre cercato di capire cosa fosse veramente importante per ciascun dipartimento. Facendo ciò, quando il nostro team di vendita chiedeva qualcosa a un dipartimento interno, era più facile capire l'impatto che le nostre richieste di vendita avevano su di loro, che fosse tempo, risorse o margine. Ancora una volta, tornando a renderlo più possibile vantaggioso per entrambe le parti. Come esempio, se il nostro team di vendita chiedeva costantemente concessioni di servizi per conquistare affari e i servizi sono valutati sulla base di un certo tasso di fattura... allora i nostri obiettivi entravano in conflitto e probabilmente si sarebbero verificati attriti su quasi ogni affare.

Tuttavia, capire questo obiettivo del team dei servizi all'inizio ci avrebbe permesso di ridurre quel conflitto lavorando in modo proattivo con il team dei servizi. Questo potrebbe significare lavorare insieme su come allineare meglio i nostri obiettivi di dipartimento o magari fornire al team delle vendite uno spazio con il leader dei servizi sul valore che il team dei servizi fornisce. Il punto è che, senza capire ciò che era importante per il team dei servizi, attriti non necessari avrebbero potenzialmente potuto interrompere o bloccare un ciclo di vendita.

Quindi, per coloro che lavorano nelle vendite di startup, assicuratevi di dedicare del tempo anche alle vostre relazioni interne. Per una startup, una buona relazione aperta con le risorse interne porterà a un vantaggio competitivo che potrebbe fare la differenza nel vostro prossimo ciclo di vendite.