Sei stato appena promosso per la prima volta a manager delle vendite. Congratulazioni! Il percorso per la maggior parte dei manager delle vendite, tipicamente i rappresentanti di vendita a spalla una volta, è quello di emergere attraverso i ranghi e superare il loro obiettivo ad ogni passo del cammino.

Come rappresentante di vendita, hai trascorso le tue giornate concentrandoti sui tuoi affari individuali, pensando tatticamente a come vincere affari per raggiungere e superare il tuo obiettivo. Vendi valore, rimuovi ostacoli e concentrati sull'ottenere l'approvazione del cliente. Sei pagato per concentrarti interamente sul raggiungere il tuo numero. I rappresentanti di vendita controllano il proprio destino, lo sforzo e le abilità messe in gioco sono un risultato diretto della loro produzione.

Tenendo presente ciò, puoi comprendere le sfide che un rappresentante di vendita potrebbe affrontare mentre transita verso la gestione. Hanno trascorso tutta la loro carriera concentrandosi sui loro sforzi e risultati individuali. Ora hanno una squadra e ci si aspetta che li aiutino a avere successo collettivamente. È molto facile per un manager delle vendite al primo tentativo tornare in 'modalità vendita'. La tendenza è quella di prendere in carico un affare che sentono non sia gestito in modo appropriato.

Tuttavia, come mi ha detto molto presto il mio ex VP delle vendite, Scott Crawford, nei miei primi giorni come manager delle vendite al primo tentativo, il mio ruolo ora richiedeva un set di abilità diverso.

Mi ha detto di concentrarmi su 5 aree chiave per avere successo come nuovo manager delle vendite: Assumere, Abilitare, Allenare, Motivare e Mantenere.

Diamo un'occhiata più approfondita a ciascun elemento:

1. Costruire un canale di assunzione

Come manager delle vendite al primo tentativo, dovresti sempre cercare di costruire il tuo canale di assunzione. Non aspettare di avere un'apertura per iniziare a reclutare perché assumere i candidati giusti è difficile e richiede tempo. Dovresti sempre cercare di assumere i migliori rappresentanti che puoi permetterti. Devono anche adattarsi alla cultura del tuo team e aver avuto successo con un processo di vendita simile al tuo. Questo processo richiede tempo. E una volta che assumi, devi ricordare che dovrai abilitare e far crescere il nuovo assunto, aggiungendo ulteriore tempo per far sì che un rappresentante sia pienamente operativo.

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2. Abilita i tuoi rappresentanti di vendita

Abilitare i tuoi rappresentanti di vendita inizia quando sono assunti, ma certamente non finisce lì. È fondamentale per ogni manager delle vendite garantire che il loro team abbia tutto ciò di cui hanno bisogno per competere con successo in ogni affare.

Ramp iniziale

Una volta assunti, devi far crescere i tuoi rappresentanti il più rapidamente e efficacemente possibile. Se sei in una grande azienda, probabilmente hai risorse dedicate alla formazione sul processo di vendita e sulle caratteristiche del prodotto. Nella nostra startup, noi non avevamo. Era compito del manager delle vendite aiutare a far crescere il rappresentante.

Il mio consiglio è di essere chiari e impostare le aspettative fin dall'inizio. Abbiamo creato un piano di gestione delle vendite a 30/60/90 giorni per delineare le aspettative nei primi 90 giorni del rappresentante. Ci sono stati 'certificati' di controllo lungo la strada per garantire che il rappresentante fosse in grado di comunicare il nostro messaggio di vendita, articolare il nostro valore e comprendere il processo di vendita.

Per un manager delle vendite, questo piano a 30/60/90 giorni era un esplicito metro di misura per i nuovi assunti. Poiché le aspettative sono impostate molto chiaramente in anticipo, ciò ha reso le decisioni più veloci e senza sorprese nel tempo con rappresentanti che non erano adatti.

In corso

Dal mio punto di vista, uno degli obiettivi principali per ogni manager di vendite è abilitare il proprio team con un ambiente di successo in cui vendere. Questo obiettivo spesso cammina su una linea sottile tra il processo di vendita necessario e il tempo di vendita critico. Dovresti sforzarti di trovare un equilibrio affinché il rappresentante senta di ricevere la formazione di cui ha bisogno per essere di successo in qualsiasi scenario di vendita, ma allo stesso tempo non si sentano oppressi da troppe riunioni che ostacolano la loro capacità di raggiungere il proprio numero. Niente è più demotivante per un rappresentante che sedere in una riunione di squadra non necessaria quando sanno che non li sta aiutando nella loro ricerca di raggiungere l'obiettivo.

Per l'abilitazione continua, ci sono due aree principali di focus:

Coerenza nel messaggio di vendita

Come manager delle vendite, è tuo compito garantire che i tuoi rappresentanti siano in grado di vendere con un messaggio coerente, gestire le obiezioni e posizionarsi contro i concorrenti.

Ottimizzare il processo di vendita

È importante per te garantire che i tuoi rappresentanti di vendita possano navigare un processo di vendita aiutando a identificare e rimuovere tutti gli ostacoli interni/esterni affinché il rappresentante possa concentrarsi sulla vendita. Come ho già menzionato in un post precedente, vendere in una startup spesso implica introdurre risorse interne nel tuo processo di vendita. Come manager delle vendite, puoi aiutare a rimuovere le frizioni e ottimizzare gli impegni interni per i tuoi rappresentanti.

3. Allenare i nuovi assunti

Proprio come un head coach, un manager delle vendite ha la capacità di influenzare sia a livello di team che individualmente. A livello di team, i manager delle vendite creano la cultura in cui il loro team opererà. Come vuoi che vendano in modo coerente, la cadenza che seguiranno e l'impegno complessivo atteso con ogni prospetto sarà guidato da te. Quindi, dovresti riflettere attentamente su che tipo di cultura di vendita vuoi che il tuo team abbia. Sarà davvero guidata da te e dalle tue azioni.

I manager di vendita hanno anche la responsabilità di allenare i singoli rappresentanti dei loro team. Molto spesso, ti troverai con rappresentanti i cui stili di vendita sono diversi dal tuo. Ricorda però, non sei più un rappresentante di vendita, quindi spetta a te sfruttare ciascuno stile di vendita per massimizzare il potenziale di ciascun rappresentante.

A tal fine, consiglio di valutare i tuoi rappresentanti di vendita individualmente per comprendere dove puoi aggiungere il massimo valore alla vita quotidiana di ciascuno di loro. Fornisci indicazioni e allena ciascun rappresentante per aiutarli a chiudere affari e assicurati che stiano lavorando sulle debolezze del loro stile di vendita regolarmente. Consiglia sessioni di formazione o abilitazione per aiutare il loro sviluppo.

4. Motiva i team di vendita

Avrei potuto intitolare questa sezione 'Misura' perché alla fine, raggiungere il tuo numero nelle vendite dovrebbe essere tutta la motivazione necessaria. I numeri sono tipicamente l'unica cosa che conta per l'azienda.

Come leader delle vendite al primo tentativo, è importante per te comprendere come motivi il tuo team a raggiungere quei numeri. La motivazione negativa può minare la cultura e l''ambiente di vendita di successo' che hai costruito nei punti #2 e #3 sopra, e avere conseguenze a lungo termine (cioè perdere buoni rappresentanti di vendita)

I migliori leader di vendita che ho incontrato hanno due qualità che credo siano importanti per una motivazione positiva:

1. Si prendono davvero cura delle loro persone e della loro ricerca di raggiungere l'obiettivo e
2. Mettono i bisogni del loro team al di sopra dei propri

Come manager delle vendite al primo tentativo, non avrai tutte le risposte e probabilmente farai qualche errore di tanto in tanto. Ma posso dirti per esperienza personale che se ti prendi realmente cura e metti i bisogni del tuo team al primo posto, il tuo team ti rispetterà per questo.

Motivarli alla fine di un Q o durante una grande abbuffata è molto più facile quando il tuo team sa che alla fine hai sempre il loro miglior interesse a cuore.

5. Trattieni i tuoi rappresentanti

Una volta che hai costruito un team di vendita con una grande cultura e una formazione adeguata, l'ultimo passo è trattenere i tuoi rappresentanti di vendita!

Poiché hai assunto i migliori rappresentanti di vendita che puoi permetterti nel punto #1, e li hai abilitati con formazione e un ambiente per avere successo, i tuoi rappresentanti dovrebbero sentirsi come se potessero avere una lunga vita felice nella tua azienda.

Come nuovo manager delle vendite, penso sia importante che tu celebri i successi del tuo team, sia grandi che piccoli. E se hai l'opportunità di mostrare grandi successi a un pubblico di dirigenti, assicurati di riconoscere i membri del team che hanno ottenuto l'affare.

E quando si apre un nuovo ruolo di gestione delle vendite nella tua azienda, dovresti considerare di fare pressione per i rappresentanti del tuo team che pensi possano essere idonei. Come ha detto il nostro CEO , è importante riconoscere il potenziale in un dipendente, sia che abbia esperienza di gestione o meno.

Quindi, per voi manager di vendite al primo tentativo là fuori, considerate queste 5 aree di focus mentre riflettete su come interagire meglio con il vostro team. E ricorda, le tue azioni parleranno più delle tue parole, quindi assicurati che il tuo team veda che credi nel percorso che stai stabilendo per loro.