営業チームを構築する際の一般的な質問は、専任の営業促進の採用を検討する適切なタイミングはいつかということです。

あなたの成長するチームにとって部族的な営業知識を共有するポイントに達していますか？ 営業担当者が販売ではなく情報を見つけるのに多くの時間を費やして苦労しているのですか？ または、あなたのチームが提供している営業知識が詳細ではないか、または正確ではない（または両方）ために、営業担当者が効果的に営業状況に位置づけることができないのですか？ 上記のいずれかが直面している問題であれば、営業促進の採用を探すべきです…

しかし、営業促進の候補者に求めるべき特性は何ですか？

営業チームを成長させることは刺激的であり、重要な時期です。 だからこそ、営業促進の役割に適した人物を見つけることが、あなたの組織の成長の重要な要素になることを忘れないでください。それにより、営業担当者をできるだけ効率的かつ効果的にスケールアップすることができます。

あなたは営業、マーケティング、製品チームの間の連絡役として機能する特別なタイプの人を探しています。

営業促進の採用を行う準備ができたら、これらの5つのスキルを忘れないようにしてください。

1. 彼らは自然なコミュニケーション能力を持っています。

2. 彼らはトップパフォーマーの「営業メンタリティ」を持っているか、理解しています。

3. 彼らはコンテンツを消費可能にする方法を知っています。

4. 彼らはコンテンツを使用可能にする方法を知っています。

5. 彼らはコンテンツを効率的に保管、アクセス、配信します。

1. 彼らは自然なコミュニケーション能力を持っています。

あなたの採用者に最初に注目すべき点は、彼または彼女のコミュニケーションスキルです。 彼らは他の従業員と明確にコミュニケーションを取る能力を持っていることが不可欠です。 営業促進はクロスファンクショナルな活動であるため、あなたの採用者は営業チームや他の部門、顧客と会話することに快適である必要があります。 結局のところ、あなたのソリューションを販売するためには、さまざまな部門からの詳細を知る必要があることがしばしばあります。製品、サービス、サポート、さらにはエンジニアリングを含んでいます。 営業促進は、営業状況において営業担当者の前に正しい知識が提供されることを確実にするために、これらの部門と効果的にコミュニケーションを取り、ナビゲートする必要があります。

コミュニケーションの一部はリスニングです。 あなたの営業チームが効果的であるためには、彼らはあなたの営業、マーケティング、製品チーム（および他のチームと調和している必要があります）。 適切な営業促進の採用は、部門間でのフィードバックとコラボレーションの重要性を理解しています。

2. 彼らはトップパフォーマーの「営業メンタリティ」を持っているか、理解しています。

高いパフォーマンスを発揮する営業担当者のメンタリティは、他の従業員とは異なります。 ほとんどの営業担当者からわかるように、彼らは「達成に焦点を当てて」おり、簡単には落胆しません…しかし最も重要なことは、彼らがあなたの製品を信じているなら、彼らを止めることはありません。

Guruチームは、あらゆる年齢層のさまざまな人々を見てきましたが、彼らのすべては販売パーソンの7つの個性に記載されているのと同じ特性を持っています。 たとえば、彼らは時間を無駄にしたくなく、即座にアクセスできる正確で使用可能なコンテンツを持っている必要があります。そのため、彼らは最小限の遅延で販売サイクルを進め続けることができます。 情報を探すのにかかる遅延 = 失われたお金。

3. 彼らはコンテンツを消費可能にする方法を知っています。

新しい営業促進の採用者の初期の懸念は通常コンテンツの執筆です…あなたは、自身のトップパフォーマーのためにコンテンツをより消費可能にする方法を知っている採用者を探しています。

リップスティックは、営業担当者がコンテンツをどう使うかを考える第一歩です。 効率的にコンテンツを生成するための明確なイメージを描くのに役立ちます。 これには、その営業メンタリティにアクセスする能力と、彼らが抱える問題を理解することが含まれます。

Guruチームからのコンテンツをより消費可能にするためのいくつかのヒント：

• 営業担当者が競合他社、製品機能、最も人気のある質問や反論への対応をどう位置づけているかを理解してください。 コンテンツ作成者が現在の理解に対する位置づけを理解していなければ、効果的にコミュニケーションを取ることはできません。
• 営業ピッチ、電話、メールを聞いて、どのように何が見込み客に説明されているかを確認してください。
• 食べ物をコンテンツの提供方法のメタファーとして考えましょう。

4. 彼らはコンテンツを使用可能にする方法を知っています。

あなたの営業促進チームは、ケーススタディ、競合情報ダイジェスト、提案書テンプレート、および見込み客向けの情報資料やその他の資料を作成する責任があります。 彼らは、異なるニーズに合わせて、すぐに使用できる異なるタイプのコンテンツをどのように作成するかを理解する必要があります。

つまり、あなたの特定のニーズに合った高度にカスタマイズされたコンテンツを作成することを意味します。 コンテンツが共有される際には、それをすぐに使用できるようにしておくことが重要です。

アクセスできない、タスクのために設計が悪い、または営業担当者がすぐに解決できない問題を解決しないコンテンツは、あなたの営業組織には存在するべきではありません。 あなたの理想的な採用者は、これらの問題を解決できるべきです。

既存の営業インタビュー、呼びかけ、メールを、営業担当者が見込み客のメールに回答したり電話をかけたりする際に使用できる消費しやすい形式に絞り込んでください。

5. 彼らはコンテンツを効果的に保管、アクセス、配信します。

コンテンツを上手く管理することは、成功を望むなら必須です。 あなたの採用者は、営業チームに適切なコンテンツと情報を提供し、既存の営業およびマーケティング資料を統合する必要があります。

コンテンツの使い方を教えることは、コンテンツを作成することと同じくらい重要です。 マーケティングと位置づけの観点から、人々を同じページに乗せることは重要です。 Salesforceは、すべての顧客向け従業員のために小さなラミネートされたマーケティングチートシートを作成し、新入社員にそれを適切に使用する方法を訓練しました。

組織内でコンテンツを見つけるために無駄にされる時間は膨大です。コンテンツを作成するために多くの時間が費やされ、消費可能で有用かつアクセス可能にすることにはそれほど多くの時間がかかっていません。 偉大な 営業促進コンテンツ戦略についての詳細はこちら。

既存の営業担当者にとって、知識とコンテンツを直接営業担当者のワークフローに置くことは重要です。 あなたの新しい採用者は、すでにある進捗を妨げるようなことはできません。うまくいっているものを妨害することは災害です。 営業担当者をワークフローから外すと、非常に低い採用率につながります。

彼らが働いている場所で情報を利用できるようにしてください。営業担当者は、電話、メール、対面で「販売」しています。 彼らが働いている場所で知識がアクセス可能であることを確認してください。