セールス担当者は、コンテンツで対処できる一般的な質問、異議申し立てなどを記録する習慣を身につける必要があります。彼らはおそらくすでに似たことをしていて、人気のある質問への基本的な回答をテンプレート化し、必要な場合にカスタマイズしているでしょう。その情報を自分だけに留めておく代わりに、それを他の人に渡す必要があります。見込み客との会話の中でコンテンツのアイデアが浮かんだら、セールス担当者はそれを書き留めて次の会議の準備をしておくべきです。 – John Hall、Forbes

発生した学びを文書化することは、知識を民主化し、その富を共有する優れた方法ですが、実践では難しいことがしばしばあります。セールス担当者はその知識をどのように文書化すべきですか？呼び出し時にリアルタイムで利用できるようにするために、フェローセールス担当者がいつでもそれを必要とする場所はどこでしょうか？それらの洞察をSlackに投稿したり、実行中のGoogleドキュメントに投入したりすることは、その後それらを見つけたり参照したりするのが簡単ではありません。

セールスチームがコンテンツと知識を管理するためにGuruを使用すると、その情報はウェブブラウザ上で簡単に検索できるようになります - Salesforce、Gmail、ビデオ会議ツール、名前を挙げれば - Slackで、そしてモバイルでも。また、Guruカードの食べごろの大きさは、セールス担当者がよく遭遇する知識の簡単な手がかりを文書化するのに最適です。たとえば、「人気の質問に対する基本的な回答」のような。

代替の頻繁に使用される回答をセールス担当者に保存するだけでなく、マーケティングチームは彼らが言っていることについてもっと規範的になることができます。マーケティングは一般的な質問に対する好ましい回答を作成し、それを必要とするときにセールス担当者に押し付けるためにGuruのAI提案機能を使用することができます。 AIは与えられたウェブページのコンテキストに基づいて関連するコンテンツを提案し、見込客が実装について尋ねる電子メールを受信した場合、Guruはその情報を使用して適切なカードを代理店に提案できます。検索せずにそれを検索したり、電子メールウィンドウを閉じたりせずに。

2. マーケティングとセールスのラウンドテーブルを作成する

セールスチームとマーケティングチームの間にはしばしば組織内での連携が不十分であることは秘密ではありません。優先事項の不一致はこれらの2つのチームを敵対させる可能性があるというよく文書化された事実です。セールスはすべての新規契約に合わせたコンテンツを望んでいます。マーケティングは、すでに作成したコンテンツを使用することをセールスに要求しています。この連携の一部は、セールスチームがマーケティングが作成したコンテンツに対する可視性を欠いていることと、マーケティングがセールスが使用しているコンテンツに対する可視性を欠いていることにあります。

Guruは、知識をすべてのチームで利用可能かつ追跡可能にすることで、セールスとマーケティングチームの間のギャップを埋めるのに役立ちます。すべてのコンテンツが1か所にある場合、セールスは手元にあるものを理解しやすくなり、マーケティングのコンテンツをより多く利用できるようになります。一方、Guru内の分析は、マーケティングチームに、最も使用され、外部で共有されている知識のピースと無視されているピースを示し、将来のコンテンツ戦略に情報提供できます。マーケティングチームは、セールスチームが探して見つからないものを見るために知識ギャップを掘り下げることもでき、これは将来のコンテンツ戦略に影響を与える可能性があります。

3. セールスをコンテンツ作成に関与させる

「コンテンツが必要なすべての人が良い作家になるわけではありませんが、それは問題ありません。それでも、貴社のセールス担当者は、リードが尋ねている質問と、どの種類の回答が共鳴するかを知っているので、ある程度コンテンツ作成に関与すべきです。 – John Hall, Forbes

見込客が共鳴する回答の種類を知っているため、セールス担当者をコンテンツ作成に関与させることは重要ですが、私はその感情をすべての専門家にも広げるべきだと考えています。すべての専門家は、セールスが顧客と適切に会話するために必要なさまざまな分野の専門家であるため、コンテンツ作成プロセスに関与すべきです。今日の顧客はよりよく情報を得ており、セールス担当者が答えられるように期待している難しい質問をしています。彼らは質問がどれだけ技術的であろうとも気にせず、担当者が製品の専門家であると想定しています。

Guruは組織全体のソリューションであり、どのチームでもセールス担当者がアクセスできるように知識を追加できます。プロダクトマネージャー、セキュリティ専門家、収益運用、およびその他は、見込客と電話中に必要な情報を持つ代理店が必要な知識を持っています。 Guruでは、これを知識ネットワークと呼んでおり、共有知識にアクセスできる人が増えれば、皆がより効率的に連携できると考えています。

4. リソースライブラリを作成する

「直観的に思えるかもしれませんが、すべてのリソース（ブログ投稿、ゲスト投稿、インフォグラフィック、動画、ホワイトペーパー、事例研究など）を一か所に集めると、適切なリソースを見つけるための推測作業が大幅に省略されます。 – John Hall、Forbes

リソースライブラリーは素晴らしいです。「ブログ記事、ゲスト記事、インフォグラフィック、動画、ホワイトペーパー、およびケーススタディなど、すべてのリソースがGuruに収められています。 GuruはPDFやPPTをホストし、Webページへのリンクを提供し、スライドやドキュメントなどのGoogle Suiteリソースをiframeで表示できます。見込み客に送信されたGuru内のどんなマーケティングリソースも、見込み客がそれをクリックしたかどうかを示すためにトラッキングされます。

リソースはすべてよいですが、ワンシートやケーススタディ以上のセールスがあります。これは一般的な質問への基本的な回答についてのポイント＃1に戻ります。セールス担当者はリソースライブラリーだけでなく、彼らの仕事に必要なすべての情報を網羅したナレッジライブラリーが必要です。上記にリストされているリソースも含まれますが、FAQ、異議処理、資格の質問、ベストプラクティス、ポリシー、プロセス、PDFやホワイトペーパーに収容しきれないさまざまな重要な情報も含まれます。

セールスリソースライブラリーを作成することで、セールスチームがいつもマーケティングチームの最高のセールスエンエーブルメントコンテンツにアクセスできるようになります。ライブラリーをコンテンツタイプ、バイヤージャーニーの段階、ペルソナ、または一般的な質問に従って分割すると、セールス担当者は常に状況ごとに必要な正確なリソースを見つけることができます。 – John Hall、Forbes

GuruのWebアプリの構造は、Hallが提案するようにナレッジを正確に整理するのに役立ちます：「コンテンツタイプ、バイヤージャーニーの段階、ペルソナ、または一般的な質問」など。 Guruのタグ構造はコンテンツを簡単に表示します。セグメント、ユースケース、ペルソナ、ファネル段階、コンテンツタイプなどのキーワードでナレッジをタグ付けし、担当者が必要な情報をすぐに見つけられるようにします。 Guruのボードとセクションは、ナレッジを意図的なフローで視覚的に整理するのに役立ちます。販売エンジニアリングチームは、パーソナによってプレイブックを作成するためにGuruを内部で使用し、販売担当者が販売対象を販売する際にステップバイステップのナレッジに従えるようにします。

5. コミュニケーションをオープンに保つ

「販売チームとマーケティングチームは、見込み客やパートナーとの会話で新しいアイデアが出てくるたびに話し合いを続ける必要があります。どちらのチームにも「セールスエンエーブルメントを設定して終わり」ということはできません。コンテンツは常に変化します。常に新しいデータポイント、テクノロジー、質問が出てきて、セールスとマーケティング合わせて、それらの疑問に対処するために協力する必要があります。 – John Hall、Forbes

変化は常にあり、常に変化しています。だからこそ、ナレッジが最新であることを知ることが重要です。 Guruの検証機能は、知識がいつ最後に更新されたか、および誰によって更新されたかをセールス担当者に示すことで信頼を構築します。

セールス担当者は、検証機能とコメント機能を使用してナレッジについてコミュニケーションを取ることもできます。競合他社について新しい情報を得た場合には、その情報が競合他社のバトルカードに反映されていない場合、カードの所有者に新しい情報をコメントとして投稿し、そのカードの検証を要求できます。そのカードは、オーナーが最新情報で更新できるまで未確認のままです。その後、信頼状態が緑色に戻り、担当者はそれが正確であることを知ることができます。

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1. コンテンツトリガリングを習慣にしましょう

「あなたのセールス担当者は、最高のリサーチャーの一部であり、見込み客やパートナーとの会話から得られる知見は、最高のコンテンツの素になることがあります。しかし、それは、それらのトリガリングコンテンツを追跡しておくときだけです。