Disentangling the Sales Asset Management and Sales Enablement Relationship

私たちはあなたの厳密に整列された営業およびマーケティング組織を引き裂くためにここにいるわけではありませんが、両方の分野の間には根本的な緊張があります: マーケターは高性能で広く焦点を合わせた再利用可能なコンテンツを作成する必要があります。 営業職は、的を絞ったユニークで非常に具体的な会話を持つ必要があります。 それは全く対照的な2つの職務内容です。

最近、営業資産管理ソリューションは営業支援プラットフォームとして自らを定義していますが、コンテンツは本当に営業担当者が仕事をするのに役立つ唯一のものなのでしょうか？

コンテンツの問題は営業の問題ではないと認める時が来ました。 しかし、それは営業支援にとって何を意味するのでしょうか？ 営業資産管理を営業支援から、マーケティングを営業からどう切り離せるでしょうか？

営業資産管理の役割

最上位レベルでは、営業の目標とマーケティングの目標は同じです: 収益の増加です。 しかし、その戦術は全く異なります。 営業が一連の個別の会話についてであるのに対し、マーケティングは広範囲に網を張ることです。 営業特有のコンテンツは、そのネットの一部でしかありません。 マーケターの焦点が分散しているため、営業資産管理またはコンテンツ管理ソリューションは必需品です。それは、コンテンツ作成者に誰がどのコンテンツを使用しているか、そしてどのように使用しているかの貴重な洞察を提供するように設計されています。

真に優れた営業資産管理ソリューションは、マーケティングチームがそのコンテンツに関するより多くの洞察を生成できるようにします。 誰が何を使っているかを個別のレベルで知ることは重要ですが、そのデータの相関傾向を把握することは非常に価値があります。 資産に40%のオープン率があるかもしれません（素晴らしいエンゲージメントレベル） — しかし、相関する取引の閉鎖率はどうですか？ 答えられない質問を生み出している資産はありますか…それはあなたの営業サイクルを遅くしていますか？ その資産によって影響を受けている見込み客は一般的にSMBなのかエンタープライズなのか？

逆説的ですが、営業資産管理はより良いパフォーマンスを持つマーケティング組織の構築に関するものであるべきです; 迅速に対応し、変化するトレンドに応じて進むことができる組織です。 営業資産管理のベンダーは、内蔵エディタや特定のCRM統合のようなベルやホイッスルを提供するかもしれませんが、それがコンテンツがどのレベルでパフォーマンスを発揮しているかの具体的な洞察を提供しない場合 — それは単に資産が「サイロ化」される別の場所です。 それが個々の営業担当者にとって役立つかもしれませんが、それはあなたの営業およびマーケティング組織全体にとって有害です。

営業支援の役割

では、営業支援がコンテンツについてではない場合、何がそれについてなのでしょうか？ それは簡単です: より良い営業担当者を育てることです。 コンテンツはその一部ですが、小さな部分です。 適切な資料に適切なタイミングでアクセスできることは、会話後 に違いを生むかもしれませんが、会話自体はどうでしょうか？ 営業資産管理（SAM）プラットフォームは、たとえば、反論処理に関して何ができるのでしょうか？ 競合分析は？ 新しい担当者を製品機能だけでなく、それらを最も効果的に提示する方法を身につけさせることは？

それが真の営業支援ソリューションが営業担当者を仕事でより優れたものにすることに根本的に関わっている理由です。 コンテンツは、営業担当者の仕事の一部であることは間違いありませんが、それを定義するものではありません。 営業は会話、そしてコンテンツではなく — 複数の話し合いを推進することは、収益を推進することでもあります。 コンテンツは、素晴らしい会議を振り返ることができ、あるいはそれを確立することさえありますが、それがない場合は無駄です。

効果的な営業担当者を作るためのすべての要素は何ですか？ それは単に見込み客のロゴが目の前にある正しいデッキを持つことだけではありません; それは準備の時間であり、リアルタイムで反論に反論することができること、同僚の何が機能しているか、何が機能していないかを知ることです。 それは知識についてです。 それは、営業組織に勝率、平均販売価格、収益を増加させるために必要な知識を提供することです。

そして、それはマーケティングやSAMソリューションが必ずしも提供できるものではありません。

営業支援の進化する役割についての新しいガイドをもっと知る:

もしコンテンツだけが取引を勝ち取るのであれば、なぜ営業担当者が必要なのでしょうか？

私たちはSAMベンダーが故意に彼らの行っていることと営業支援が実際に何であるかの境界を曖昧にするのを見てきました。 それはお金を生む可能性があるからです。 過去5年間で、営業支援のポジションとプラットフォームの数が急増しています。 CSO Insights 2018営業運営最適化調査によると、2013年には、19.2%の企業が正式な営業支援「人材、プログラム、または機能」を持っていました。 2018年には、その数は59.2%に膨れ上がっています。

しかし、SAMプラットフォームはSAMプラットフォームです。 もしベンダーが営業支援が彼らが行っていることであると言い、その後コンテンツについてのみ話すのであれば、彼らは営業資産管理について話しているのです。 なぜなら、真実は次の通りです: 優れたコンテンツは素晴らしい会話を補完することができますが、それを置き換えることはできません。

もしそれができるのなら、営業支援は営業担当者に必要なものを武器として与えることを意味することはありません。 それは、高パフォーマンスのコンテンツをアルゴリズムで定義されたカデンツで送信する人工知能ツールのことを意味します。

私たちは、AIがすぐに営業担当者を置き換えるとは考えていません。 一つには、私たちは技術的にまだそこに達していないからです。 さらに重要なことに、71%のアメリカ人はチャットボットや他の自動プロセスよりも人とやり取りしたいと考えています。

コンテンツは王です — マーケティング担当者にとっては、しかし会話は営業の命綱です。 スリックでカスタマイズされたデッキは会話の始まりかもしれませんが、それだけで取引を勝ち取ることはできません。 コンテンツに焦点を当て、売上に関するコンテキスト知識を無視することは、営業組織を成功に導くものではなく、マーケティングに「彼らが最も知っている」と言っているようなものです。 そして、確立されているように、マーケターは非常に異なる焦点を持っています。

ループを閉じる

収益チームは、ビジネスを成長させる際に多くの逆風に直面しています。営業支援のテクノロジースタックがその一つであってはならないと私たちは考えています。 マーケティングと営業はそれぞれ、彼らのニーズに対応するように設計されたソリューションを受けるに値し、単に目標に到達するだけでなく、彼らのターゲットを拡大することを可能にします。 コンテンツと知識は両方ビジネス成長に不可欠なものであり、それぞれのグループに最適なプラットフォームを提供することによって、2つの関係を改善しています。 成長は十分に難しいものです; それを実現する責任を負う2つのグループに、本当に繁栄するための空間とツールを与えるべきです。