“みんなにもう少しだけ待ってもらおう。” 午前9時02分、言葉が空中に漂っている。グループデモの両側がキャラクターになりきるのを終えた。

ビデオ通話の片側で、営業担当者は深呼吸し、考える。なぜ通勤の電車で4杯目のコーヒーを選んだのか。

その反対側では、担当者のチャンピオンが緊張した笑みを浮かべ、素晴らしい解決策を見つけたと信じている。それが組織の現在の課題を克服するだけでなく、彼女自身を素晴らしく見せることになると考えている。

部屋の後ろで、エグゼクティブスポンサーは、携帯電話で最後の早朝のメールを打ち、頭の中は一度に何百万もの場所にいる。

最後に、ヘイターがしかめっ面をしながら部屋に入ってきて、ドアを閉め、「_遅れてすみません_」と不本意に mutters。

このシーンを見て震え上がっているなら、あなたは恐らくこのお馴染みのシーンでプレイヤーだった：営業担当者が複数のステークホルダーに製品やサービスを提示する、いわゆる恐ろしい「グループデモ」。 営業担当者は一般的にそれを嫌っています。 バイヤーも一般的にそれを嫌っています。 では…なぜ私たちはそれを行うのか？

グループデモは理論的には時間の節約のように聞こえますが（皆を部屋に集めて、何が必要かを合わせ、この製品が適合しているかを確認しよう）、実際には、時間の節約はほぼ常に効果の犠牲の上に成り立っています。 オーディエンスはグループデモの後に、戦略的、組織的、個人的な機会について一致感を持って去ることはほとんどありません。また、潜在的な解決策についての理解が深まることもほとんどありません。 一方、営業担当者はしばしばグループデモから新しい、差別化された方法でオーディエンスが彼らの課題を克服する方法を効果的に伝えられなかったと感じて去る。それで新しい、差別化された方法を。

この奇妙だが必要な環境をより良く理解するために、私はグループデモの4つの主要なペルソナ（営業担当者、エグゼクティブスポンサー、チャンピオン、ヘイター）の各人に対してフィードバックを求めることにしました。情報源のカバー。 これらの人々は異なる規模と業種の異なる会社に分かれていますが、いくつかの共通のテーマが浮上しました。

営業担当者の皆さん、これからのグループデモの舞台裏を覗いてみましょう。 彼らが言っていること（または言っていないこと）にもかかわらず、これはあなたのオーディエンスが考えていることです。 各ペルソナに対して3つの実行可能な取引を通じて、両側の体験をどう改善するかを見つけましょう。

それがドルを生まないなら、意味をなさない（または戦略的影響への明確な道を提供しない）

“私は、常に何かを行う方法がもっと簡単または安いかどうかを探している。” “これは必需品かそれとも持っていると良いものかを確認しようとしている。” —エグゼクティブスポンサー

“私はチームに向かい、今日これをどうやるのかを尋ねている。 なぜこれは良いのか？ これにどれくらいの時間がかかるか？ お金はどれくらいか？” —エグゼクティブスポンサー

“私は、自分のチームが単に不平を言っているのか、それともこれがビジネスに意味のある影響を与えるのかを理解しようとしている。” —エグゼクティブスポンサー

驚くことではないが、私が話したエグゼクティブスポンサーは、グループデモの設定において、自分の主な目的は解決策をマクロ影響に結びつけることだと強調した。 勝つ営業担当者は、通常、これらの人々にとって非常に忙しい高レベルのイニシアティブに焦点を合わせるように、精神的な体操を可能な限り簡単にする人々である。

3つのヒント：

1. 意見を持ってこい。 エグゼクティブに嫌われる一般的な質問をする代わりに、まずはあなたのチャンピオンに組織の目標についてのインサイトを得るために依存してください。 次に、このインサイトを関連する顧客のストーリーと組み合わせてください。 たとえば、「クリスから聞いたところ、あなたの大きなイニシアティブの一つはXで、それは私たちの顧客であるアクメ社を思い出させる。彼らも同様の課題を抱え、それをYを行うことで解決しました。あなたはXについて考えている方法をいくつか教えてくれますか？」
2. デモを高める。 前回の投稿の中で述べたように、各主要機能は戦略的な成果に結びつける必要があります。 グループデモのボタンプッシュ機能の中で、追加の発見質問を層にして（前面の尋問を避けるため）と顧客のストーリーを層にすることができます（一般的なロゴスライドを避けるため）。
3. ビジネスケースをおろそかにしないでください。 「私のためにビジネスケースを作るか、私のチームがビジネスケースを作るか、ビジネスケースは私が CFO に提出するために作らなければならないものである必要があります。」と一人のスポンサーが説明した。 「私たちが自分たちでやった場合、それは私たちのような他の人がそれを行ったことを見てきた営業担当者がやる場合ほど正確ではないだろうし、立証するのを手伝ってくれるかもしれない。」 「これは特に「うまく行った」グループデモの後で重要です。チャンピオンがビジネスケースは不要だと言っても、それに引っかかってはならない。」 必ずしも非常に複雑である必要はありませんが、見込み客が戦略的な成果を定量化し、それを必要な能力に結びつける方法を見つける必要があります。

チャンピオンがここにいる（＝チャンピオン/営業担当者の関係の微調整）

「営業担当者は、私の同僚に反映されるような存在だ。」 —チャンピオン

「私のモットーの一つは、『私は信じる会社からの人々のソリューションを購入する』だ。 そのルールの一つを曲げるにはたくさんのことが必要だ。」 私は確実に、営業担当者が優しいなら助けようとする傾向が強い。」 彼らが優しくない場合、私はその解決策のために戦おうとしている気持ちが薄れるだろう。即使それが私が直面している課題を解決するように見えても。」 —チャンピオン

「市場にはたくさんのツールがあり、多くが機能面で平等だ。だから時には、AEが本当に私の話を聞き、私を尊重してくれているかどうか、つまりスペースを与えてくれたり、私を飛び越えたりせず、あるいは彼らと彼らの上層部との間のメールやスクリーンショットを転送することで私たちのために頑張ってくれていることを示しているかどうかにかかることもある。」 —チャンピオン

主な連絡先はチャンピオンではない。 インフルエンサーはチャンピオンではない。 「友人」は必ずしもチャンピオンではない。 問題を解決することに深く関心を持ち、同僚から高く評価され、署名する権限を持ち、または予算所有者に署名させることができる人はチャンピオンである。

営業担当者とチャンピオンの関係は重要だが、同時に難しいこともある。 時には、営業担当者は押す必要があり、チャンピオンの組織が望む成果を達成できるようにする必要がある。 他の時には、営業担当者はスペースを提供する必要があり、チャンピオンが内部で擁護することを信頼する必要がある。

3つのヒント：

1. あなたのチャンピオンをテストする。 グループデモの前に、主な連絡先に対して、実際にチャンピオンであるかどうかの重要な質問をしてテストします。 誰がその決定に関与しているのか？というような質問に対する知識と透明性はどれくらいですか？ 予算は誰のものか？ どの競合他社が関与していますか？ もし彼らがオープンになれば、マイクロコミットメントで彼らをテストします。 彼らは他のステークホルダーを巻き込みますか？ 彼らはタイムラインにコミットしますか？ 彼らはトライアルでいくつかの作業を行いますか？ もしあなたが彼らのチャンピオンが誠実で影響力があることを確認した場合、上に述べたチャンピオンと同じことを行うことができます：必要な場合はスペースをあげ、彼らが実行することを信じる。
2. あなたのチャンピオンと信頼性のあるパートナーシップを。 「チャンピオンとして、」と一人のインタビューを受けた方が述べた。「私は結果をもたらすと信じるもののためだけに首を突っ込むだろう。」 この事実をあなた自身（およびあなたのチャンピオン）の利点を利用してください。 これを知った上で、グループデモでチャンピオンを活用する方法を見つけてください。 彼らが議題を設定する人になるかもしれませんか？ 彼らが同僚を紹介できるかもしれませんか？ 彼らが機能を示した後に飛び込んで、なぜそれがエグゼクティブスポンサーの戦略ビジョンに影響を及ぼすのかを強調できますか？ 同僚があなたのために首を突っ込んでいるのを見ることは、他の人たちの心の中であなたのソリューションが提供できるものを明示的に固めることになります。
3. チャンピオンとのパートナーシップはカスタマイズのために。
4. あるエグゼクティブスポンサーは、信頼できるビジネスケースを提示するためにチャンピオンを活用することについて、次のようにはっきり言った。「ビジネスインパクトは私のメトリックに関連しなければなりません；業界のベンチマークではありません。” これを最もよく行う営業担当者は、チャンピオンと作業をして、私たちの目標やKPIを理解し、私が数字を信じているかどうかを確認するようにプッシュします。 質の悪い者は一般的な数字を提示し、私はそれを信じず、電話を切らせてしまいます。」 最初の例で述べたように、グループデモ自体をカスタマイズする同じ原則が適用される。チャンピオンに助けを求めることで、彼らを良く見せることができる。
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すべての人々を想像して（＝区別されたオーディエンスを考慮する）

「私が最終ユーザーではない場合、最終ユーザーのワークフローに気にしない。そのため営業担当者には難しい。」 —エグゼクティブスポンサー

「私は、ROIについて厳しい質問をしても大丈夫、なぜなら最終的に私がチームにそんなことを考えさせたいからだ。 しかし、あなたのデモをしている相手が最終決定権者や最終ユーザーでない時、彼らはその部分の議論のために調整を外すことがある。ちょうど私がボタンを押したりワークフローの部分から調整を外すように。」 —エグゼクティブスポンサー

「あなたが私にデモをしているが、私がDMでも最終ユーザーでもない場合、あなたが私の役割や機能をどれだけ理解しているかを疑問に思うだろう。」 そうなった場合、私はあなたの製品のビジネスインパクトをすぐに疑問視する。なぜなら私はあなたの製品が私自身のために適しているかどうか、いいね。 —ヘイター

本質的に、グループデモ環境における営業担当者とバイヤーの両方にとって最も難しい側面は区別されたオーディエンスである:異なるニーズ、経験レベルを持つ多くの人々、そして率直に言ってデモの結果にとって重要なもの。

ここでの一般的なジレンマは、私はエグゼクティブスポンサーに直接話すべきか、他のインフルエンサーを無視していいのか？ 私はヘイターに直接話すべきか、それとも彼らをなだめるために助けるべきか、しかし彼らが会議を無駄に進ませるリスクがあるのか？

3つのヒント：

1. 個人的な発見。 一般的な信念は、今日のテクノロジーバイヤーは「発見疲れ」を抱えている、ということです。 しかし、私の経験では、ほとんどの人々はグループデモの前に15分間話すことを検討しています。なぜならそれが彼らに合わせられるからです。 これは匿名のヘイターの1人によって確認され、“解決策が本当にクロスファンクショナルなアライメントを必要としている場合、そしてあなたのACVが営業サイクルの複雑さを取り戻すことができるなら、各機能の責任者と一短い発見/ニーズ分析が必要だと思います。” あなたはあなたのチャンピオンに内部の営業プロセスを所有させたいのです。”
2. 人々の名前を呼んでください。 エグゼクティブはおそらく会議の戦術的な部分で精神的に退屈することになるので、最終ユーザーは戦略的な議論の重荷を担えないかもしれません。これを考慮すると、彼らの名前を明示的に呼び出すことで彼らのために働けます。 「チャンドラー、最も重要なことについての団体のエグゼクティブチームについてお話ししましょう…」後には「スティーブ、今、製品の中であなたのチームがA、B、Cを実行できるデモに入ります。」
3. アジェンダと順番。 グループデモでは、私は特にエグゼクティブスポンサーとの会話を前もって負担することが多い、いくつかの理由から。 まずこれらの人々は早く会議から退出する最も可能性のある人々であり、その時間をつかむ（いるときには）ためです。 次に、彼らは通常、インフルエンサーのトーンを設定し、最終ユーザーが気にする機能をデモしながら、それぞれがエグゼクティブの戦略的要求にどう結びつくかを強調できます。”

絞り出す価値はあるのか？ （すなわち、変更管理）

「まず、私は人々はこれを使用しますか？ これは彼らの日常業務にどのように影響するか？ 私たちはこの変化を簡単に管理できるか？」, これは文化になるべきですか、それとも私たちの現在の文化は何か変わりますか？ もしそうなら、それをどのように管理しますか？ “次に、展開における努力のレベルは、他のシステムやビジネスプロセスにどのように影響しますか？ これは他の人や部門に影響しますか？

“次に、私たちの総支出に関連する価値を見ます；支出は新製品のためにどれだけ支払う必要があるかだけでなく、変化を含みます。 その「支出」は精神的、感情的、文化的なものです。 本質的に、その果物は全体の搾り取る価値があるのでしょうか？ そして、すべてが言われた後、会社、部門、または関与する個人は、目標達成においてより良い位置にいるのでしょうか？” —エグゼクティブスポンサー

“私の意見では、チームに与えるログインは、トレーニング/有効化/オリエンテーションに最低でも15%の複雑さを追加します。” —ヘイター

正直なところ、ほとんどの組織では、ほとんどの営業サイクルで、ほとんどの購買委員会では…あなたの技術が解決する問題は死活問題ではありません。 明日、あなたのものを買わなかったからといって誰も解雇されることはありません。 ビジネスは今週末の終わりに閉じるわけではありません。 給与は引き続き支給され、全員が子供や犬のところに帰るでしょう。

その逆に、大きな、遅い会社で何ヶ月または何年も続いていることを変えることには、しばしば怖いという明確な感情が伴います。 私たちのチャンピオンが言ったように、“首を突っ込む”、機能しない技術のために貴重な予算を使うのですか？ やばい。

変化管理は中市場および企業の購買プロセスにおいて大きな障害であり、グループデモがそこで肝心になることがあります。

3つのヒント：

1. プラットフォームピッチに注意してください。 ベンダーが「すべてできる」と言うのは簡単なので、バイヤーはこのピッチ戦術にますます懐疑的になり、圧倒されています。 “レップが製品が本当にポイントソリューションであるときに‘プラットフォーム’を強く売り込むと、私は苛立ちます。 月50ドル/ユーザーのチャットボットが私たちのCRM、マーケティングオートメーション、メールを置き換えられると聞いたとき、私はすでにチェックアウトされています。”と一人のヘイターが説明しました。 たとえあなたの技術が様々なユースケースに非常によく対処できるとしても、グループデモをこの聴衆が気にする数少ないものにしっかり焦点を当てておいてください。 その後のブレイクアウトデモで追加機能に拡大するのははるかに簡単ですが、あなたの解決策が圧倒的だという最初の感覚を取り除くのは難しいです。
2. ロードマップを提示してください。 あなたの製品が許可するなら、グループに「はい、はい、行動を取る」ロードマップを提示してください。 見込み客が数人または数機能から始められることができ、次第に解決策に入れるのでしょうか？ うまくいくと、この戦術は相互に利益をもたらすことができます。 バイヤーは採用の懸念を軽減し、予算に戦略的になれる；販売者は変化管理の懸念を克服し、販売サイクルを短縮できます。 初期のACVは影響を受けるかもしれませんが、InVisionやAsanaのような企業は、この製品主導のアプローチが持続可能にスケールできることを証明しています。
3. 魅力的なイベントを特定してください。 家全体を掃除することは、夏のランダムな土曜日に圧倒されるしんどい仕事に聞こえるかもしれません。 もし次の日にゲストが来ると知っていれば、全体を掃除することはもっと緊急に思えるでしょう。 これが、彼らが変更をする必要がある時間的な魅力的なイベントを抽出できるかどうかを確認するのに役立つ理由です。 たとえば、もし私がeCommerce企業にグループデモを提示していたら、私は、ホリデーショッピングシーズンの前に解決策を整えることが重要であるかどうか、そして彼らがそうしない場合の悪影響が何かを見出したいと思います。 その文脈で、変更の苦闘はそれほど怖くないかもしれません。

冷たいヘイターエードのグラス（つまり、ヘイターの扱い）

“グループデモは難しい。 ソフトウェアを支持していなければ、正直なところ、ピアにクロスファンクショナルなソフトウェアを持ち込まれることにはあまり好意的ではありません。” —ヘイター

グループデモの設定でプレゼンテーションを行ったことのある人は、ヘイターを知っている。

後ろの部屋で腕を組んで不機嫌な顔をしている人。 信じられないほど賢いにもかかわらず、あなたの解決策を「混乱している」と常に見えます（便利なことです）。 「このボタンは、3番目の画面の下の方に必要があるため、私たちにとっては機能しません。」と挿入する人。

私は、ヘイターがグループデモを台無しにするのを防ぐためにさまざまな戦術を試みました—私が意味するのは、ヘイターの同僚のためにも壊すことです。 「彼らを無視しろ！」と言う人もいれば、 「彼らに余分な時間をかけてデモを見せてください！」という人もいます。 「廊下で彼らにアームレスリングを挑戦してみてください！」と言う人もいる。 （私はそれを作り上げました）。

しかし…すべてのヘイターが同じようにできているわけではありませんか？ 気を使えば、ヘイターのサブセグメントが資産となるかもしれませんか？

私たちがヘイターから見た引用に共通のテーマがあることを確認してください：「ソフトウェアを支持していない限り…」、「あなたが私にデモをしている場合、私はDMではない…」、「あなたはあなたのチャンピオンに内部の販売プロセスを所有させる必要があります。」

一部のヘイターは「元チャンピオン」と見なすことができるようです。彼らは以前の評価を実施し、他のソリューションを支援してきたかもしれませんが、これだけではありません。 彼らはあなたのパレードを台無しにするためにそこにいるわけではありません。

3つのヒント：

1. これは元チャンピオンかどうか評価してください。 あなたのチャンピオンに尋ねるべき2つの重要な質問があります：1) このグループデモで疑いを持つ可能性のあるのは誰ですか？ 2) 過去に技術評価を実施したことがあるのは誰ですか？ これにより、ヘイターの前に出ることができるかもしれません。 彼らが新しい技術を支持する際に何を求めているかを理解するために、デモの前に彼らとつながることができるかもしれません。 彼らをチャンピオンに変えられるか、少なくともヘイターにならないようにできますか？
2. ブレイクアウトデモを提供してください。 最悪の事態は、ヘイターがグループデモの水を汚すことです。 一方で、彼らを無視することは現実的な解決策ではありません。彼らは密室で取引を台無しにするだけです。 誰かがヘイターの可能性があると思う時、私の提案は、ブレイクアウトデモを設定することを提供することです。 これにより、販売サイクルに追加の作業が加わるかもしれませんが、ヘイターがグループデモを台無しにするのを防げるなら、それだけの価値があります。
3. 優しくしてください。 これは言うのは簡単ですが、実行するのは難しいかもしれません。 ヘイターが猛攻撃をしているとき、挫折したり、同じように振る舞う誘惑を抑えてください。 代わりに、誠実でない限り、できる限り優しくしてください。 たとえあなたの親切がヘイターを説得できなくても、それは私たちのインタビュー対象者のようなチャンピオンに気づかれるでしょう。「私は信じる会社から、優しい人々からソリューションを買います。 私には、これらのルールの1つを曲げるのには多くのことが必要です。 私は確実に、優しい人に助けてあげたくなる傾向があります。”

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