How Greenhouse, Dell, and Guru Actually use Guru to Improve Sales Enablement

製品が自分に合っているかを知る最良の方法は、仲間がどのように価値を獲得しているかを見ることです。 GreenhouseとBoomiがGuruをどのように使用して営業支援を改善しているかを学びましょう。

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1月に、私たちは30本のビデオプレゼンテーションを提供する新しいセールスオペレーションのオンラインビデオシリーズに招待されました。

このビデオシリーズでは、各プレゼンターが現在のテクノロジースタック内で製品をどのように活用しているかを具体的に紹介するよう求められました。

私たちにとって製品が適しているかを学ぶ最良の方法は、仲間がどのように価値を感じているのかを見ることかもしれません。

これは、現在私たちがオーバーロードされているベンダーのBSに対する簡単なチェックです。仲間による学びをサポートするために、私たちは製品マーケティング責任者のスティーブ・メイヤーニックに、Guruの使い方やOutreachやSlackなどの他の製品についてプレゼンしてもらいました。

Guruのプレゼンテーションに加えて、GreenhouseおよびDell Boomiは、どのように彼らのセールススタックが現実世界で見えるかを紹介しましたが、どちらもGuruを含んでいます。

主催者からの許可を得て、この投稿では、これらの企業がどのように今日Guruを使用しているのかを紹介し、彼らのユースケースについて学び、Guruがあなたのチームに適しているかどうかを確認できます。

セールスの支援戦略に対して知識管理ツールを活用する方法についてのより多くのリソースを探していますか？今発表されたガイドをご覧ください：

GreenhouseがGuruを使用する方法（セールスオペレーションディレクターのトリ・モスをフィーチャー）

トリ・モスは以前の会社でGuruを導入し、Greenhouseに入社したときに戻す必要があると感じていました。今日、Greenhouseは50人以上の営業担当者を持つ最も急成長しているSaaS企業の1つとして手を挙げています。

では、GreenhouseはGuruをどのように使用しているのでしょうか？トリはGuru内のコンテンツのタイプを2種類に分けています：内部用コンテンツと外部、顧客向けコンテンツです。

内部コンテンツは、何が機会を定義し、インバウンドリードプロセスが何で、セールスサイクル内の各ステージが何を意味するのかを営業担当者に知らせるために使用されます。このコンテンツは顧客向けではなく、Greenhouseの営業担当者が自社の内部および営業プロセスを教育するためのものです。

一方、外部コンテンツは顧客向けのもので、競合バトルカードや一般的な反対意見への対処方法を含むことがあります。

Greenhouseはまた、顧客パーソナとケーススタディのためにGuruを使用しています。これらのカードは、営業担当者がクライアントの関心、組織図およびバイヤーズジャーニーの詳細を引き出すことを可能にします。

Greenhouseにとって、Guruの使用は営業に限られていません。製品、オペレーション、マーケティングチームも、情報にアクセスするための中央の場所としてGuruを使用しています。

Guruは、これらのチームがどのコンテンツが最も収益を生み出しているかを判断し、このデータに基づいて行動を取るための役立つ分析を提供します。

さらに、Guruの分析には、結果を生み出さない最も一般的に検索されるキーワードを示すセクションもあります。これにより、トリはGuruに追加すべきコンテンツや、Greenhouseの支援戦略のギャップを明確に把握できます。

デルがGuruを使用する方法（プリセールステクニカルエナブルメントマネージャーのポール・パスコをフィーチャー）

デルでは、ポール・パスコがプリセールステクニカルエナブルメントマネージャーとしてBoomiチームで働いています。

以前、ポールのチームは企業の営業プロセスの一環として無数の提案依頼書（RFP）と情報要求書（RFI）に記入しなければなりませんでした。これらの文書は、40から300の質問で構成され、多くの同じ質問が異なるRFPで繰り返し尋ねられます。

Guruを使う前、ポールは過去の申請情報が入ったスプレッドシートやドキュメントを行き来しながら、現在のRFPやRFIに関する回答を探さなければなりませんでした。

ポールがこれを解決するために行ったことは、Guruカードを使用してRFPやRFIを記入することでした。これが特定のRFPに関するすべての質問を含むスプレッドシートの1つです：

黄色でハイライトされたフィールドは、ワークフローの拡張性に関するRFP質問に対する彼の回答です。

この質問の回答を開始するために、ポールはGuruを開き、MDM（メタデータ管理の略、これはこのRFPの質問の一部）のタグが付いたカードや「ワークフロー」という特定の検索クエリで検索します。

ポールまたは彼のチームの誰かが正しい答えを持つカードを見つけると、今やすべての作業はそのカードをコピーしてスプレッドシートの回答フィールドに貼り付けるだけです。

正確な提案を作成するプロセス全体がはるかにシンプルになり、ポールはさまざまなドキュメントリポジトリ内の過去のRFPやRFIを調べる必要がなくなります。

Guruを導入してから、RFP回答プロセスは約50％短縮されました。以前は4日かかっていたものが、今では2日で完了します。なぜなら、営業担当者はもはや複数のソースを調べたり、知識の専門家に質問をメールで送ったりする必要がなく、その知識は現在Guruに保存されているからです。

GuruがGuruを使用する方法（プロダクトマーケティング責任者のスティーブ・メイヤーニックをフィーチャー）

私たちがGuruでGuruを使用していることは秘密ではありません。私たちは、プロダクトマーケティング責任者のスティーブ・メイヤーニックがこれについて話すのに最適な人物であると考えました。

なぜ？いくつかの背景情報ですが、スティーブがGuruに参加する前、彼はRJMetricsで営業支援を担当し、営業担当者を7人から30人、ARRを100万ドルから700万ドルに成長させる手助けをしました。

RJMetricsでのその期間中、スティーブはGuruを使用して営業担当者の立ち上がり時間を60％短縮する手助けをしました。

ご存知の通り、Guruは営業担当者をオンボードし、力を与えるためのアクセスしやすく、簡単に検索できる知識ベースを提供します。また、イベントのホストの一人であるジュリアナ・クリスポの言葉を借りれば、Guruは「あなたの会社のウィキをMySpace時代にいるかのように見せる知識管理ツールです」。ありがとう、ジュリアナ。

スティーブがGuruを内部で使用する際の個人的な好きな機能の一つは、Slackとの統合です。

様々なツール間でのコンテキストの切り替えは、生産性を著しく低下させることが知られています。私たちのSlack統合により、チームはGuruでカードを追加し、Slackで作業している間にGuruのカードを検索することができます。