営業チームでの離職率は高いことは公然の秘密であり、34%に達することもあり、これは全体の労働力の2倍以上の速さです。 営業チームでの離職が高額であることも公然の秘密です。 営業担当者の平均在籍期間がわずか1.5年であるため、採用マネージャーはすぐにゼロの地点に戻ることになります。営業担当者を置き換えるために$115K以上の費用がかかることもあります。営業担当者の離職を引き起こす多くの要因が存在し、より高収入な機会を求めて離職する営業担当者のように、自分のコントロールを超えていると感じることもありますが、あなたのコントロールが確実に及ぶ要因も多く存在します。 そして幸運なことに、それらの要因はすべて簡単に取り扱える共通の糸を含んでいます：知識です。 例えば：

• 71%の企業は、新しい営業担当者のオンボーディングに6ヶ月以上かかっています。
• 平均的な営業担当者は1日の19%を情報を探すことに費やしています。
• 85%の従業員が自分の仕事に対して関与していないか、または積極的に無関心です。

知識へのアクセスの困難さは、ラッパー時間を遅くし、営業担当者の非営業関連活動に費やす時間を増加させ、フラストレーションや無関心を招く等、いくつかの落とし穴を引き起こします。 これらの要因それぞれは、営業担当者が離職する原因としては十分に思えないかもしれませんが、もし知識の問題があるなら、おそらく営業担当者は上記のすべて、さらにはそれ以上を感じているでしょう。 営業担当者の体験を優先するためには、知識を優先させなければなりません。

Guruでは、知識主導の企業文化を持つことが何を意味するのかについていくつかの研究を行った結果、特に営業チームにとってこのような文化を持つことがどのように利益をもたらすのかをここでご紹介します。

組織における知識の役割

では、「知識」や「知識主導文化」とは何を意味するのかを説明します。 私たちは知識を「誰かが行動を起こすことができる情報」と定義します。 そのような単純な言葉で言えば、知識の共有に依存しないチーム、プロセス、またはプロジェクトを考えるのは難しいでしょう。 HRやオペレーションチームは従業員に対して業務を行う方法についてのプロセス知識を共有し、製品やエンジニアリングチームは売上チームに対して、見込み客や顧客に話す方法を共有します。 知識の流れは、あらゆる組織にとって極めて重要です：それは日常業務の命の源であり、組織の部門間の接続をもたらします。

知識主導の文化 - ガイドに示されているように、知識主導文化の機会 - は、次のような文化です：

継続的な改善と学習を支援する人々、プロセス、測定の概念とともに、知識の創造と維持を価値観と行動に組み込むことです。

少し解説しましょう：「知識の創造と維持を継続的な改善を支援する価値観や行動に組み込むこと」は、単に組織中の知識共有を優先するということを意味します。 会社全体で学習と協力を優先する期待がある場合、さまざまな利点が見られます。 私たちの研究によると：

• 知識主導の文化を持つと自己表現する企業の94％が、2019年の成長期待を達成または超えました。
• 知識主導の文化を持つと自己表現する企業の84％が、従業員のエンゲージメントレベルに満足しています。
• 高パフォーマンスビジネスの52％が事業目標を達成するための知識管理の目標を「非常に重要」だと評価しています。

成長期待や事業目標に影響を与える最大の機会を持つチームはどれですか？ お察しの通りです：営業チームです。 79%のリーダーが、営業チームに対する知識管理の貢献度を重要または非常に重要と評価しています。

あなたの営業チームにとって知識主導の文化はどのような状態でしょうか？

知識主導の文化がない状態を説明する方が簡単かもしれません。 知識主導の文化がない場合、知識を作成、維持、共有することに重点が置かれません。 学習や協力に焦点が当てられません。 情報を見つけるための便宜がなく、知識のための真実の単一のソースもありません。 営業担当者が質問への答えを得るために助けが必要な場合、SaaSアプリケーションの間を行き来し、何も見つからずにSlackで空に向かって叫びます。他に頼る文書プロセスがないからです。

調査に答えた53%の営業チームが、最近雇われた担当者が様々な異なるシステムで正しい情報を見つけることが最も難しかったと報告しています。

知識主導の文化がない場合、営業チームの知識へのアクセスは、マーケティングや営業支援などの伝統的な支援チームが提供しているのみです。 しかし、今日の高度に技術的なソリューション、迅速な製品開発、そして高学歴のバイヤーの時代には、営業チームはより広範囲なオーディエンスからの知識を必要としています。 最近のGuru顧客調査でわかったことは：

• 70%の営業チームが4つ以上のチームからの知識に依存しています。
• 76%の営業チームが製品チームからの知識を使用しています。
• 71%の営業チームが顧客サポート/成功チームからの知識を使用しています。

営業担当者が見込み客から技術的な製品の質問を受けた場合、その答えがマーケティングの1シートにあると思いますか？ おそらくそうではないでしょう。 しかし、それは確かに製品チームやサポートチームの文書に含まれているでしょう。 知識が優先され、全組織で共有される場合、各チームは、自分の仲間から学び、アクセスできるようになり、両者を妨げることはありません。 営業チームが直接関連する知識にアクセスできると、彼らはより自信を持ち、力を得て、専門家が繰り返しの質問に答えるために集中を止める必要もなくなり、顧客は subito de回答を待つことがなくなります。

あなたの文化を知識主導にするためにはどうすればいいですか？

あなたは知識主導の文化を持つことが何を意味するのかを理解し、営業チームがそのような文化からどのように恩恵を受けるのかを理解していますが、それをどのようにして創るのでしょうか？ いくつかの必須要素があります：

1. 営業知識の定義を見直す

営業チームに提供する「知識」は、未だにワンシートやケーススタディのような資産に制限されていますか？ それでは十分ではありません。 私たちは先に、ほとんどの営業チームが4つ以上のチームからの知識を必要としていることを証明しました。また、プロセスの手順や製品のよくある質問は、PDFやスライドデッキに適切に収めることはできません。 「知識」を意味する範囲を広げ、 「誰かが行動を起こすことができる情報」であることを忘れず、営業チームがすべてにアクセスできるようにしてください。

2. 会社全体を巻き込む

文化の変革を実現するためには、組織のレベルで行う必要があります。 つまり、会社のすべての部門が、知識ベースへの平等なアクセスを持つ必要があります。それに加えて、自部門の専門知識を共有する価値を理解する必要があります。 営業チームがマーケティングや営業支援以外のチームから情報を必要としている場合（そうです）、すべてのチームが知識ベースに対する所有感を感じられるようにしなければなりません。

私たちの知識主導文化に関する調査によると、回答者の84%が、知識作業を行った経験のある全員が貢献できることに強く同意し、85%が日々それを使用している人が最も知識を作成・維持するのに適任だと強く同意しています。 つまり、あなたの全ての従業員は、すべてのチームにわたって文書化に値する知識を持ち、それを他の人が学ぶことができるものであり、したがってそれを作成し共有する権限を付与されるべきです。

3. 知識の共有を既存のワークフローの中で簡単に利用できるようにする

知識の創造と共有を推進するためには、チームメートが既に作業している場所で知識を記録しアクセスすることをできる限り簡単にする必要があります。 もしあなたの知識ベースが、営業担当者や専門家が知識を追加したり参照するために現在行っていることからナビゲートしなければならないサイロ化されたアプリケーションにあるなら、彼らはそれを行う気はおそらくありません。 従業員に知識を優先させることを求められたら、それをするのが煩わしい方法で訴えるのは不公平です。 知識の共有を役立つかつ楽にするためには、既存のワークフローに自らを統合する解決策が必要です。

4. 知識の維持を約束する

知識主導の文化を育成することは、一時的な活動ではありません。 既存の散在している知識を知識管理ソリューションに放り込んで、それで終わりにすることはできません。 あなたの従業員は、知識ベースは常に進行中の作業であり、常に追加され、監査され、更新されていることを理解する必要があります。

この作業の重要な部分は、知識ベースの新鮮さと正確さを維持することを約束することです。 営業チームは、使用する知識が最新かつ正確であると信頼できなければなりません。そうでなければ、彼らは使用せず、知識主導の文化は衰退してしまいます。 Guruを試してみてください。

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知識への投資は、将来の顧客への投資です

知識が企業文化の最前線に置かれると、協力の感覚が育まれ、学ぶことが奨励され、従業員のエンゲージメントと幸福に投資することになります。 どの営業担当者も、情報探しに多くの時間を費やしたくありません。また、どの専門家も時間の大半を繰り返しの質問に答えるために費やしたくなく、どの見込み客も自分の質問への答えを待ちたくありません。

営業チームに必要なすべての知識を提供することで、彼らのエンゲージメントに投資し、自信を持ち、成功する為の強化を図り、フラストレーションや燃え尽きを防ぎましょう。 営業チームを支援することで将来の顧客に投資し、Accentureによると、顧客体験を軸に組織を構成する企業は、競合との差を182%つけています。 そして、始め方について少し助けが必要であれば、協働的な知識管理ソリューションのGuruが、どのように営業チームを力づけるかを確認してください。