セールスリーダーがチームを力づけ、印象的な製品デモを提供する方法

現代の技術はこれまで以上に強力で使いやすいですが、多くの営業専門家はまだ効果的な製品デモをリードするのに苦労しています。 なぜでしょうか？ ロブ・ファルコーネ、Guruのセールスエンジニアリングディレクターは、より良いデモを実行する方法を本に書きました。 彼の本Just F*ing Demo!は、売上目標を四半期ごとに超えるための戦術を概説しています。 売上目標を四半期ごとに超えるための明確で関連性のあるデモをリードするのを助ける戦術を概説しています。

ロブは最近、Guruブログでデモを評価するための三つのヒントを共有しました。 セールスリーダーが自分たちの組織で効果的なデモがどのようなものかを定義し、チームを力づけてデモを提供できるように手助けする方法について議論しました。

以下のウェビナーの録画をご覧いただき、セッション中に視聴者から寄せられた質問へのロブの回答をお読みください。 ボーナス：ライブで回答する時間がなかったすべての視聴者の質問への回答！

ライブQ&A

最初のデモはどのくらいの長さであるべきですか？ 5分、10分、15分？ 時間あたりのマイルストーンについてですか？ – ダニエル・P.

私が言うには、「どのくらいの長さ？」に対する答えは常に「ケースバイケースです。」であるべきです。

このデモの前後に何が起こっていますか？ 最初のデモの前に、担当者と見込み客の間に何かやり取りがありますか？ そうでない場合、最初のデモは30分のミーティングで、5分の発見、10分のデモ、15分の長期的な購入プロセスについての会話が必要だと思います。

もしそれが比較的取引のある製品の初回接触であれば、最初のデモは1時間で、すべての機能を通過し、見込み客が「はい」と言い、クレジットカードを入力し、残りの質問を自分で解決するのが目的です。

私のアドバイスは：絶対的なものから離れることです。 人Aの最初のデモが人Bのデモとは異なるべきだと考えてください。企業Aの最初のデモと企業Bのデモの違いはどうでしょうか。

営業マネージャーや営業担当者が、録画された他の人のデモを聴くことを期待するデモの数、または週あたりの時間はどれくらいですか？ – ライアン・P.

私は、時間の数を数えることに重点を置くのではなく、何を聴いているかに重点を置くべきだと思います。 私が最初にSEチームを構築したとき、当時ChorusやGongのようなツールがなかったので、我々のチームには他の人のデモを週にX時間観てみるようにしました。 今はこれらのツールがあって、SEは実際には電話に参加する必要がありません。 たとえ私がチームに週に三回Chorusコールを聞かせたとしても、もっと重要なのは、彼らがスコアカードを使って自分自身のデモを評価することで、受動的な聴衆から能動的な聴衆に変わることです。

だから、彼らが聴く時間の数は重要ではなく、彼らが能動的な聴衆になるためのフレームワークを提供することがより重要です。 デモから何を持ち帰ってもらいたいのか、彼らの仕事がより良くなるのを助けると思うことは何ですか？

もう一つのポイント：人Aにはデモを聴かせて特定のスキルセットを評価させることが必要だが、人Bにはまったく異なるスキルセットが必要な場合があります。 再度、数の問題ではなく、どれだけ人々を能動的な聴衆にするかということが重要です。

どのようにしてスコアカードの質問が正しい質問であることを確認しますか？ – CM N.

スコアカードのルーブリックを考えるときは、「Xの数だけ質問をする」といった絶対的な表現は避けてください。 20の悪い質問は、2つの良い質問に比べると何の意味もありません。 ウェビナー中に示したスコアカードでは、「質問数」で3を得る方法は、75％の質問がオープンエンドで考慮された質問であるかどうかに基づいています。 したがって、質問の数ではなく、あなたの質問の効果的な割合を考えるべきだと思います。 数ではなく、質の問題です。

失っていると感じている相手がいるとき、何をしますか？ うまくいっていないと感じたときに使う戦術は何ですか？ – ジェレミー・B.

すべての見込み客が異なり、すべてのオーディエンスが異なります。話し好きな人であれば、彼らが正気を失ってしまったのか？ それとも、彼らはただ内気なだけで、別の方法で関与させる必要があるのか？

私はつい先日、営業担当者とこのことを話しています：営業担当者のデッキにおいて、あるスライドは会話のきっかけとして使われるはずでしたが、今まで彼のオーディエンスはすべての質問に対して一言だけの回答をしていました。 したがって、そのスライドを会話の背景として利用する代わりに、彼はその質問をデモ自体に移して製品を示しました。

したがって、相手が話したくて気が散っているようであれば、もっと多くの質問をすることをお勧めします。 また、彼らが静かなタイプの人間のように見えるのであれば、特定の機能のコンテキスト内で質問をする理由があるまで我慢するつもりです。

さまざまなユースケースから多くの人がいるデモの中で、すべての人をどのようにして関与させますか？ 最も重要な人々に基づく優先順位付けですか？ そして、どのようにして時間を管理し、すべての利害関係者に話しかけられるようにしていますか？ – ジェニファー・R.

私はあなた – 彼ら – あなたというフレームワークに戻ります。 あなたは何をする必要がありますか、彼らが望むものを得るために、あなたがこの会議から得たいものを得られるように。 もしこのグループが大きな人たちで、あなたが望むのが、そのエグゼクティブスポンサーに「はい、このプロジェクトを支援します」と言わせることなら、それはあなたの行動に影響を与えるでしょう。 もし<強 id="">あなたが人々を深いデモに同意するようにしたいのなら、それはあなたの行動にも影響を与えるでしょう。

したがって、会議の目的に戻り、そこから、部屋の中の人々について十分にわかっているなら、なぜこれが彼らにとって興味深いと思うのかを誰かに知らせることを意識して行ってください。 たとえ彼らについての情報がLinkedInで見つけたものだけでも、彼らのために瞬間をパーソナライズするために少し時間を取ってください。 彼らとより深い会話を別途設定することは常に可能です。

あなたの取引のクローズ率がこれらの戦術を実装し始めて改善したことを見ました。 あなたの取引サイクルの平均的な長さに、もしあればどのような違いを見ましたか？ – ハンナ・W.

すぐには答えがわかりませんが、サイクルタイムに関しては製品に依存します。 デモの目標が次の会議を得ることなのは直感に反するように感じますが、1つのデモにあまりにも多くの機能を詰め込もうとすることは、物事を早めることにはなりません。

私は良いプロセスを最適化することを信じています、そしてその後の指標はそれに従います。営業サイクルを短縮することを最適化するのではなく、間違った行動を実行する可能性があります。

もしあなたが非関与のクライアントを持っている場合、彼らをもっと関与させるためにデモを行うべきですか？ – カイル・T.

短い答え：はい。

長い答え：なぜ？ 誰も「こんにちは、新しいものを売っています！」という電話を受けたいとは思わないが、彼らのような顧客のために機能が新しいものがある場合は、やってみる価値があります。

説明ビデオの使用についての考えは？ 見込み客開拓と実際のデモについて？ – リッチ・C.

大好きです。 見込み客開拓とデモの両方に役立ちます。 関連している場合。 今日はデモの代わりにビデオを使用しましたが、再生ボタンを押して座っているだけの良いバリトンの声、通常はイギリス人が説明をする、ということではありませんでした。 私はそれをライブで説明しました。それが違いを生みます。 今日のほとんどの人は視覚的なので、非常に視覚的な製品があり、人々がそれを見るのが好きであると思う場合、短いGIFやビデオはあなたの親友です。 唯一の警告は、すべてを示さないことです。短い方が良いです。

デモと同じ呼び出しで調査を行うと、取引サイクルが早く進みますか？ 調査を行った後、すぐにフルデモをサポートできますか、あるいは別途考慮が必要で、即座にはいかないのでしょうか？ – カサンドラ・E.

一般的なすべての機能のデモを1回行うことで、取引が早く進むのでしょうか？ または、一般的な1つの機能のデモを行い、その後、すべての機能がカスタマイズされている第2のデモを行いますか？ それがあなたが答えるべき質問です。

最初の会議は、会話15分、デモ15分、次のステップ15分にしたいです。 アートは、正しい人のために正しい体験を見つけることです。

5分の調査コールでは、買い手の質問を書き留めることをお勧めしますか？ 買い手の前で物を書き留めるのは良い手ですか、それともそうではないのか？ – ケリー・H.

私たちはすべてのコールを記録していますので、すべての質問を参照することができますが、私はそれでもOGのメモ取り担当者です。 誰かが特定の機能について尋ねた場合、私はそれを書き留め、その後、どのバケットにスロットするかを考えます。 純粋に機械的に、何かを書くことは、私にとって役立ちます。

しかし、フルオンのメモの場合は、ChorusやGongのようなツールをお勧めします。

質問を受けた後に一時停止するのは苦手です。 私は考えをまとめたくなりますが、準備ができていないと思われたくありません。 – メアリー・アン・A.

私はあなたが一時停止した時、それは彼らが言ったことを消化し、考慮された回答を提供していることを示しています。 電話では、誰かが話している間はミュートにしており、それが私にビートを取る、ミュートを解除し、回答することを強制します。 その小さな一時停止を残すことで、質問を評価し、正しいプレイを実行することができます。 ボーナスポイントは、人々は通常、それを「この人は一般的なクソを言っているのではなく、実際に私が尋ねたことを聞いて、関連性のある回答をしている」と受け取ることです。

追加のQ&A

デモを行う際に従うべき時間制限がありますか？ – ロビン・B.

こんにちはロビン！ すべて会議の目標に依存しています：あなた - 彼ら - あなた。 あなたのデモの目標がより深い内容（第2のあなた）を予約することである場合、同様の見込み客が興奮するであろう重要な機能が1つあることがわかります（彼ら）、そして最初のデモでその1つの機能だけを見せることにすることがあるかもしれません（最初のあなた）。 これには30分の会議を設定し、5分の発見、15分のデモ、次のステップを10分間はお互いに合わせて進めることができます。

一方で、私は2時間でデモを行うことがあります。それは、さまざまな利害関係者が自分の主要な用途を実行できると自信を持って終わることを目的としているからです。

機能のコンテキスト内でストーリーを語ることについて話しますか？ 例えば、「Xを達成したい場合は、Y、Zを提供しますか？ 私たちはデモスクリプトに取り組んでおり、それを経験にしようとしています – それとも、あなたの意見では、私たちはやりすぎていますか？ – リンジー・C.

はい、ストーリーは重要です！ あなたのトップパフォーマーは、雰囲気によく敏感です。彼らは、達成を手助けした似たような見込み客の物語を個人的に知っており、デモを行うことができます。 これらのトップパフォーマーの成功をスケールするために、彼らの勝利を記録し、新しい、または成功していない営業担当者のためのストーリーの自動化の方法を考え、彼らが勝利を得られるように、キャタログすることを考えます。

製品デモを行う際には、あなたが代表する会社の価値を論じる時間と反映することの好ましいバランスは何ですか？ – クレイヤ・K.

別の視聴者がベン・O.といい、実際にウェビナーのチャットでこの質問に対する素晴らしい回答を共有しました。

価値を提案することは、製品デモ全体で組み込むべきです。 デモは機能に焦点を合わせるべきではなく、むしろ価値に焦点を合わせるべきです。 自問すべき質問は、この機能が彼らの企業のニーズにどのように一致するかということです。 – ベン・オ。

これが好きです、ベン！ 完全に同意します。 私の唯一の追加の考えは、デモを使用して見込み客に機能がどのように価値を生み出すかを理解し、定量化するのを手助けできるということです。 例えば、ウェビナーのデモでは、機能が新しい営業担当者が早期の営業電話で自信を持つために必要な情報を得る手助けをする方法を示しました。 この見込み客が考える手助けができるかもしれません：新しい採用は何人来ますか？ 彼らがクォータを持つのに自信が持てるのはいつですか？ この機能がどれだけ減少に役立つと思いますか？ その追加的なキャパシティはどれほどの価値がありますか？

十分な発見をせずに「デモをしましょう」と言う営業マンの行動を変えるために、どのように勧めますか？ – アナ・エス。

本当に良い質問ですね、アナ。それについての心理学に入り始めていますね！ 私の提案は、最初にそのデモを理解して評価することです。 おそらく、これらの営業担当者が使用している「デモ」は、機能を背景にした良い発見の会話であり、したがって、売り手と買い手の収益able目標を達成するために非常に関連性があるはずです。 あるいは、デモが効果がないことがわかるかもしれません。 その場合、売り手が一般的で効果のないデモにデフォルトしている理由を掘り下げることができます。 後者の場合、これらの営業担当者が有効で双方向の会話を持つための「その瞬間」の安全ネットが装備されていないと個人的に感じることがよくあります。したがって、彼らは一方的な講義形式のデモにデフォルトします。

見込み客に質問をすることは厳密に必要ですか？ もしくは、質問されていないその質問への答えを含む文を作るだけで十分であったり、もっと良かったりしませんか？ – エンリケ・アイ。

良いポイントですね、エンリケ。 誰も質問のための質問が好きではありません。 このトピックについて、私と見込み客のどちらがより多くのことを知っているかを考えるのが役立つと思います。 トピックが、例えば、機能がどのように機能するか、または現在のユーザーがどのように使用しているかであれば、私はそれを一つの文として共有できます。 見込み客が機能をどのように使用するかや、誰がそれを設定するか、または成功をどのように測定するかなどの場合、それは質問になるかもしれません。

デモを行っていて、見ている人が注意を払っていない（ノートパソコンで作業したり、電話で遊んだりしている）ことに気付いた場合、どうしますか？ – ベン・オ。

私は叫びます、「ねえ、注意を払え！」冗談です :) ここがポイントです - ほとんどの見込み客はデモの途中で時々チェックアウトします。 ベンダーからデモを受けたときに、私もそうしました。 したがって、共感が重要であり、思いがけず彼らに呼びかけて恥ずかしがらせることは、私が苦い経験によって学んだタブーです。

最近の私のやり方は、機能について話しているときに彼らの名前に言及し、少し進み、さらに深く彼らを巻き込むことです。 彼らの名前を言及することは、基本的に彼らを目覚めさせ、流れに戻る時間を与えます（私が数文を続けるので）。 その後、恥ずかしい思いをさせずに会話に再参加させます。

このプレゼンテーションをありがとう - 私が間違ったことをたくさんしていることに気付きましたが、改善の道があります！ あなたの本を読むのが待ちきれません、ロブ！ – ジョン・B。

メモをありがとう、ジョン。 事実、効果的にデモを行うことは、ウェビナーで話し合った理由から本当に難しいです。まだ改善すべき点があると感じます。

複数の人が簡単なデモでプレゼンテーションを行うことは、プレゼンテーションの強度を高めますか、それともデモの実行を妨げますか？ – ロビン・B。

私は個人的にチーム販売が大好きです。 まず、第1に、観客が数分間離れてしまうと（これは一般的です）、人物Aから人物Bへの声の切り替えが、人々の注意を戻すのに役立ちます。 第2に、人物Bは観客の表情、側面での会話、質問にノートを取り、人物Aがデモ中にそれに戻ることを確実にします。

私は主張します：[...]あなたは質問を返すべきです - その質問を彼らがなぜ質問したのかを見つけると、彼らがどのように売られることを望んでいるか、つまり彼らにとって本当に重要なことを見つけることができるようになります。– サラジェーン・G。

良いポイントです。 「なぜ」を理解するための応答質問は、現在（および将来）のデモを関連性のあるものにするために非常に重要です。 私は実際に以前このトピックについてブログ記事を書きました：スーパーマリオが私に営業で最も重要な言葉を教えてくれた。 私の苦労を通じて、直接「なぜ」と尋ねることは気をそらすことがよくあります。今日は、私が彼らに深く掘り下げてほしい理由の文脈を追加するようにしています。

私たちの参加した視聴者の皆様に感謝します！ 追加の質問があれば、ロブにLinkedInでお気軽にお問い合わせください。