セールスイネーブルメントに関して言えば、Guruでは私たちの営業担当者が コンテンツではなく会話で主導権を握れるようにします。 最近、Instructureが主催するウェビナー「セールスエンパワーメント：重要な会話」に参加しました。これは、営業担当者が見込み客とより良い会話をするためにどうやって力を与えるかに焦点を当てたものでした。

ウェビナーは、InstructureのセールスイネーブルメントおよびPDのマネージャーであるエドワード・アーメントが主催し、業界の思想的リーダーであるカイル・バスティアン（Driftのセールスイネーブルメントディレクター）やエミリー・フート（InstructureのPractice by Bridgeのゼネラルマネージャー兼共同創設者）をフィーチャーしました。

私たちは、セールスエンパワーメントとセールスイネーブルメントの価値、コーチングとトレーニング、そして会話とコンテンツについて話し合いました。 成功したセールスイネーブルメントプログラムは、営業担当者が見込み客との良い会話を持つための継続的なコーチングを提供することに焦点を当てています。

セールスイネーブルメントに関するさらなる思想的リーダーシップのコンテンツを探していますか？ Guruの新しい セールスイネーブルメントガイドをご覧ください：  

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Guruのセールスイネーブルメントガイド

ウェビナーからの重要な持ち帰りは次のとおりです：

• カイルは、営業担当者へのコーチングに費やす時間と教室でのトレーニングに費やす時間の理想的な比率は4:1であると提案しています。 最高の営業担当者は台本を提供しません。イネーブルメントは、リソースのコレクションからコーチングと質の高い会話を促すことに焦点を当てた中央集権的なディシプリンに変わりました。
• 教育は新しい販売です。 Driftのカイルは、見込み客に市場の状況や新しい考え方を教育できれば、営業サイクルの中で自分自身を差別化する素晴らしい方法だと助言しています。 
• 資産やコンテンツにのみ重点を置くセールスイネーブルメントツールは、過去のものであり、セールスイネーブルメントの風景には合いません。 そのコンテンツは、会話を強化するものでなければ効果的ではありません。
• 役割が融合しています。 今日の多くのイネーブルメントプログラムは、単なる営業以上の複数のチームを所有します。 サポートと成功の営業担当者も顧客から厳しい質問を受け、その文脈で答えるために同じコーチングと知識へのアクセスが必要です。
• CSやサポートのようなチームは、コストセンターではありません。彼らが提供する体験は、リテンションや収益などのものに直接的な関連性を持っています。 質の高いサポートを提供できなければ、収益を失うことになります。
• エミリーが共有したように、営業担当者は学んだことの約42%を学んでから20分以内に忘れ、30日後には約80%を忘れます。 一度または二度だけ行われるエピソード学習では、その学習曲線には対応できません。 代わりに、営業担当者は、彼らの仕事の流れを妨げることなく、仕事中に継続的なコーチングと知識へのアクセスを必要としています。
• 支援することと力を与えることにかかってくると、私たちは考え方をひっくり返し、人々に力を与えて、より良い会話を持ち、自分自身の最良のバージョンであり続ける必要があります。