あなたは初めて営業マネージャーに昇進しました。 おめでとう！ ほとんどの営業マネージャーの道は、通常、自らが営業担当者だった者が実績を上げながら昇進していくことです。

営業担当者として、あなたはその日々を個々の取引に集中し、契約を勝ち取るために戦術を考えながら配分を達成し、超えていくことに使っていました。 あなたは価値を売り、障害を取り除き、顧客からのサインオフを得ることに焦点を当てます。 あなたは数字を達成することにのみ集中するために報酬を受けます。 営業担当者は自らの運命をコントロールします。その努力とスキルはその出力に直接反映されます。

そのことを念頭に置けば、営業担当者が管理職に移行する際に直面するかもしれない課題を理解できます。 彼らはキャリアの全ての時間を自らの努力と成果に集中してきました。 今、彼らはチームを持ち、彼らが共に成功することを期待されています。 初めての営業マネージャーにとって「販売モード」に戻るのは非常に簡単です。 傾向として、彼らは適切でないと考える方法で進行していないと感じた取引を引き継ぎます。

しかし、私の前の営業VP、スコット・クロフォードが初めての営業マネージャー時代に私に言ったように、私の役割は今、異なるスキルセットを必要としていました。

彼は新しい営業マネージャーとして成功を収めるために焦点を当てるべき5つの重要な分野を教えてくれました：採用、強化、指導、動機付け、維持。

それぞれの項目をもう少し詳しく見てみましょう：

1. 採用パイプラインの構築

初めての営業マネージャーとして、あなたは常に採用パイプラインを構築することを考えるべきです。 オープニングが出るまで採用活動を始めるのを待たないでください。適切な候補者を採用するのは難しく、時間がかかります。 あなたは常に、あなたが持てる最高の営業担当者を採用することを考えるべきです。 彼らはあなたのチーム文化に合い、あなたの営業スタイルに似た形で成功している必要があります。 そのプロセスには時間がかかります。 そして一度採用が決まったら、新しい採用者を強化し、育成するために追加の時間が必要であることを忘れないでください。

Guruが従業員のオンボーディングにどのように役立つかを学ぶか、あるいは今日自分で見てください。

Guruを試してみてください。

無料で始める

2. 営業担当者を強化する

営業担当者を強化することは、彼らが雇われた時に始まり、確かにそれで終わることはありません。 すべての営業マネージャーが自分のチームがすべての取引に成功するために必要なものを持っていることを保証することは重要です。

初期の成長

雇われたら、できるだけ早く効果的に営業担当者を成長させる必要があります。 もし、あなたの会社が大規模な場合、販売プロセスや製品の特徴についてのトレーニングに専念するリソースがあるでしょう。 私たちのスタートアップでは、そうではありませんでした。 営業マネージャーには営業担当者を成長させる役割があります。

私のアドバイスは、明確で期待を最初に設定することです。 私たちは営業担当者の最初の90日間における期待を概説するために、30/60/90日の営業管理計画を作成しました。 営業メッセージの配信、価値の理解、そして販売プロセスを正しく実行できることを確実にするために営業担当者が適切に対処できるようにするために、いくつかのチェックポイント「認証」を設けました。

営業マネージャーにとって、この30/60/90日計画は、新しい雇用者を測定するための明確な基準でした。 非常に明確な期待が最初に設定されているため、適合しない営業担当者との間で迅速な意思決定が行われ、驚きがないようにしました。

継続的

私の見解では、すべての営業マネージャーの最大の目標の1つは、彼らのチームに成功する販売環境を構築することです。 この目標は、必要な販売プロセスと重要な販売時間の間で、しばしば微妙なバランスを取ることになります。 営業担当者があらゆる販売シナリオで成功するために必要なトレーニングを受けていると感じる一方で、彼らはも多すぎる会議が、彼らの数字を獲得する能力を妨げないようにするために、最善を尽くすべきです。 無駄なチーム会議に座っている営業担当者ほど、分を失望させるものはありません。

継続的な支援には、2つの主要な焦点分野があります：

営業メッセージの一貫性

営業マネージャーとして、あなたの営業担当者が一貫したメッセージを持って販売し、反論に対処し、競合に対してポジションを取ることができるようにすることはあなたの仕事です。

販売プロセスを簡素化する

営業担当者が販売の流れをナビゲートできるように、内部／外部の障害を特定して取り除く手助けをすることが重要です。 前回の投稿で述べたように、スタートアップでの販売は、あなたの販売プロセスに内部リソースを導入することを含むことがよくあります。 営業マネージャーとして、あなたは営業担当者のために、摩擦を取り除き、社内の関係を合理化する手助けをすることができます。

3. 新入社員に指導する

ヘッドコーチのように、営業マネージャーはチームレベルと個別レベルの両方に影響を与える能力があります。 チームレベルでは、営業マネージャーはそのチームが運営される文化を作ります。 彼らに一貫して販売してほしい方法、followすべきリズム、および各見込み客との全体的な期待される関与はすべてあなたによって駆動されます。 したがって、あなたはチームが持つべき販売文化の種類について慎重に考えるべきです。 それは本当にあなたとあなたの行動に駆動されます。

営業マネージャーは、チーム内の各営業担当者を個別に指導する責任もあります。 非常に多くの場合、あなたは自分とは異なる販売スタイルを持つ営業担当者と一緒にいることになります。 ただし、あなたはもはや営業担当者ではないことを忘れないでください。したがって、各営業担当者の販売スタイルを活用して、各営業担当者の潜在能力を最大化することはあなたにかかっています。

そのため、各営業担当者の評価を行い、彼らの日常にどのように価値を追加できるかを理解することをお勧めします。 指導を提供し、各営業担当者を助けて、彼らの取引や販売スタイルの弱点に定期的に取り組んでいることを確実にする。 トレーニングや支援セッションをおすすめし、彼らの成長を支援します。

4. 営業チームを動機付ける

このセクションを「測定」と呼んでも良いが、結局のところ、営業で数字を達成することが必要な全てのモチベーションです。 数字は通常、ビジネスにとって唯一重要なことです。

初めての営業リーダーとして、チームにその数字を達成するためにどのように動機付けをしているかを理解することが重要です。 ネガティブなモチベーションは、上記の#2と#3で作り上げた文化と「成功する販売環境」を損ない、長期的に悪影響を及ぼすかもしれません（例：良い営業担当者を失うなど）。

私が出会った最高の営業リーダーは、積極的な動機付けにとって重要だと思われる2つの特性を持っています。

1. 彼らは自分たちの人々や数字を達成することへの努力に本当に関心を持っています。
2. 彼らはチームのニーズを自らのニーズよりも優先して考えます。

初めての営業マネージャーとして、すべての答えを持っているわけではなく、時には物事をうまくいかないこともあるでしょう。 しかし、私は個人的な経験から、心から関心を持ち、チームのニーズを確保しようとするならば、チームから尊敬されるとお伝えしておきます。

Qの終わりや大規模なブリッツの際に、あなたがチームの最善の利益を常に考えていることを知っているなら、彼らを動機付けるのはずっと簡単です。

5. 営業担当者を維持する

素晴らしい文化と適切なトレーニングがある営業チームを構築したら、次のステップは営業担当者を維持することです！

あなたが#1でできる最高の営業担当者を採用し、トレーニングと成功する環境を提供したので、営業担当者たちは長く幸せな職業生活をあなたの会社で送ることができるべきなのです。

新しい営業マネージャーとして、チームの大きな成果や小さな成果を祝うことが重要だと思います。 そして、もし大きな勝利を役員の前で行う機会があれば、その契約を勝ち取ったチームメンバーを必ず認識してください。

新しい営業管理の役割があなたの会社で開いたときは、フィットすると思われるチームの営業担当者を推奨することを検討してください。 私たちのCEOは言っています、従業員の中にある可能性を認識することは重要です。管理職の経験があるかどうかに関わらず。

したがって、初めての営業マネージャーの皆さん、チームとの関わり方を考える際には、これら5つの焦点分野を考慮してください。 そして、あなたの行動は言葉よりも大きな意味を持つことを忘れないでください。チームがあなたが設定した道を信じていることを確認してください。