収益チームを支援するというと、通常「セールスエネーブルメント」という用語が思い浮かびます。 セールスやサポートチームがよりよく働けるようにするのは素晴らしいことです。 しかし、大きなギャップがあります。「セールスエネーブルメント」という概念はこれまで以上に重要ですが、その用語自体は時代遅れの方法論に関連付けられています。

Guruでは、私たちは単に「エネーブル」するのではなく、チームをエンパワーすることを信じています。 エネーブルメントとエンパワーメントの違いは何ですか？ これは単なるマーケティング用語の胡散臭いものではありませんか？ 実際そうではありません – 言葉は重要です。 それは意味を持ちます。 たしかに、エネーブルメントは本来の言葉ではありませんが、イメージを掴んでいただければと思います。

誰かをエネーブルするということは、必要なツールとコンテンツを提供し、彼らを送り出すことです。 それは、マーケティングのチームが新しいビデオやワンシートをセールスチームに投げ渡し、「これでやってみろ、私は私の役割を果たした」と言うことです。 「セールスエネーブルメント」の実践は、世界が静的で決して変わらないという前提の下で行われます。 フェンスを越えて投げられたコンテンツは、状況が変わらない限り機能します。

誰かをエンパワーするということは、それらの資産を与え、それらをどのように使用すべきかを説明することです - どの文脈で、どの使用ケースに、そして購入者の旅行のどの部分で。 それは進化し続けるプロセスであり、組織全体での一貫性と自信を確保し、より高い勝率、増加した取引額、そして短い販売サイクルを生み出します。 エンパワーメントは成果指向です。 エンパワーメントは人々を自分の最高のバージョンにします。

私たちは、誰かをエネーブルすることとエンパワーすることの違いを示すためのビデオを作成しました：

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エネバーが溢れる世界で、エンパワーする存在でありましょう。

ここにはエネーブルとエンパワーの古典的な事例があります。 クリスティンとジョンの両方がプリヤがトライアスロンのトレーニングをするのを助けていますが、ジョンは単に彼女をエネーブルしているだけで、クリスティンは彼女をエンパワーしています。 技術的には、プリヤにスニーカー、ヘルメット、プールへのプッシュを与えることは、彼女がトレーニングするために必要なリソースやツールを提供することです。 しかし、単にそれらのリソースを与えるだけではなく、クリスティンはプリヤに道を示し、それらをどのように使うかを手助けしています。

誰かをエンパワーするためには、リソースを提供する以上のことが含まれます。 それには知識を提供することも含まれます。 ワンシートは、販売員が見込み客に製品の特徴を説明するために使用するための素晴らしいコンテンツですが、そのワンシートだけで、販売員が特定の特徴が見込み客の特定の使用ケースにどのように関連するかを説明することを可能にしますか？ ほぼ、そうではありません。 資産はエネーブルします；知識はエンパワーします。

知識は（エム）パワー

契約を締結し、収益を上げ、顧客を喜ばせるために、収益チームは見込み客や顧客とより良い会話をするために知識を持つ必要があります。 それには、単に資産をフェンス越しに投げることよりも多くのことが必要です。 ジョンのようにならないでください - スニーカーや販売資産だけでは不十分です。 クリスティンのようになり、エネーブルを超えてエンパワーを目指してください。