これはSteli Eftiのゲスト投稿で、Close.ioのCEOです。

あなたの見込み客はかつてないほど賢くなっています。 あなたはどうですか？

強力な営業チームの必要性は良いマーケティングチームの必要性を超えましたとY Combinatorの共同創設者Jessica Livingstonは述べています。 2016年のスタートアップリセットを受けて、これはさらに真実になりつつあります。

かつては、購入者の主要な情報源は営業担当者でしたが、もうそれは当てはまりません。 インターネットは、あなたのブランドについての情報（および誤情報）を見込み客の手のひらに置きました。

情勢が変わりました。 もしあなたがついていきたいのなら、ただより良い営業チームが必要です。 あなたはより賢い営業チームが必要です。

そして、チームの営業IQを向上させる最も早い方法は何ですか？ すごい営業ドキュメンテーション。

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営業ドキュメンテーションとは？

営業ドキュメンテーションは、営業チームに対するガイダンスを提供するために書かれたものの全てを指す総称です。電話スクリプト、メールテンプレート、異議処理ガイドなどが含まれます。

あなたの中には、「営業スクリプトは素人向けだ！」と思っている人もいるでしょう。 私の担当者たちは経験豊富なプロで、無思慮な営業人形ではありません。 彼らはすでに販売方法や話すべきことを知っています！」

私もそう思います、私はそれを全部聞いたことがあります。 営業ドキュメンテーションには多くの論争があります。 それは今は置いておいて、営業スクリプトがただの貴重なツールではなく、今日の市場では必要不可欠である理由を見てみましょう。

なぜあなたは営業ドキュメンテーションが必要なのか

営業スクリプトに対する最も一般的な反論は、営業担当者をパーソナリティや情熱、顧客とのつながりのないロボットに変えてしまうというものです。 効果的なスクリプトは、良い営業担当者にそのような影響を与えないでしょう。

その誤解が解消されたので、適切な営業ドキュメンテーションのメリットを見ていきましょう：

洗練されたピッチ

ピッチを書くプロセスは本当に貴重です。 自分自身と自分の製品を提示する方法について考えることを強制し、「即興」でなく、「明確さ」と「構造」を追加する機会を与えます。

改善されたチームワーク

営業ドキュメンテーションは、営業チーム全体を巻き込む共同プロセスであるべきです。 各営業担当者の独自の強みを活用して、バランスの取れたピッチを作成し、ピッチが進化するにつれて、改善はチーム全体に影響を与えます。

自由の増加

正しく使用すれば、営業スクリプトは制約よりもはるかに自由を生み出します。 営業担当者が次に何を言うかを心の準備する必要がなくなれば、彼らはより良いリスナーになり、価値を提供することに集中できるようになります。

営業ドキュメンテーションの作成方法

最初の作成には二つの選択肢があります：

• ゼロからドキュメンテーションを作成するか、
• テンプレートを使って始めるか（この記事の下の方にいくつかの例があります）、

どちらにしても、スクリプトを作成する際に念頭に置くべき2つの原則があります。

1. チーム全体で共同作業をする

多くの企業が営業マネージャーにスクリプトを作らせて、チームの残りのメンバーが使用するということがあります。 大きな間違いです。

営業ドキュメンテーションの半分の価値は、それを作成する共同プロセスから来ています。 チーム全体が最初から最後まで関与するべきです。

チーム全体が一緒に作業するために、今週の一時間を設定してこれを優先してください。

2. 一時間以上投資しないでください

営業ドキュメンテーションの最初のドラフトは、どれだけ時間をかけてもひどいものになります。 それはただのバージョン1です、完璧を目指さないでください。 最初のドラフトを作成するのに一時間以上かけないでください。

これから学ぶように、「完璧」や「完全」なスクリプトは存在しません。 それは何度も改訂されますので、最初に時間を無駄にしないでください。 基本を紙に書き留めてください; 残りは時間と共に馴染んでいきます。 完了は完璧よりも優れています。

営業ドキュメンテーションの使い方

あなたのドキュメンテーションの最初のドラフトを営業プロセスにすぐに組み込んでください。 早く使用を開始すれば、早く改善できます。 ここにスクリプトを最大限に活用するための三つのステップがあります。

ステップ1: 記憶

チーム全体がスクリプトを記憶しておくべきです。

チームがそれらを記憶するのを助けるための一つの方法は、仲間同士で練習させることです。 一人を見込み客に役割を演じさせ、他の人に自分の台詞を練習させてください。

最初はぎこちないかもしれないので、営業担当者が制御された環境でつまずくのを許してください。

ステップ2: 活用

（またはその前に）みんながスクリプトに慣れたら、見込み客の前に出して、プレッシャーの下でどうなるか見てみましょう。 そして、実験する自由を与えてください。

営業チーム全体が営業ドキュメンテーションを改善する方法を探しているとき、あなたは傑作への道を歩むことができます。

ステップ3: 改訂

営業スクリプトは小説ではありません。 それは書いて出版したら、もう二度と触れないものではありません。 良い営業ドキュメンテーションは決して「完了」しません。 あなたとあなたのチームは常に改善の方法を探しているべきです。

その改善を優先事項にし、営業チームと月2回のミーティングを開催して、質問をしたり、提案をしたり、改訂を行ったりできるようにしてください。 その後、改訂されたコピーを持って再び営業に戻し、プロセスを繰り返してください。

Close.ioのようなCRMを使用してください（無料トライアルをご利用いただけます！) あなたの営業データを追跡することができるものです。 このデータは、あなたのドキュメンテーションの弱点を特定する上で非常に貴重です。

スクリプトがより洗練されるにつれて、ミーティングの頻度を減らしても構いませんが、会うことは続けてください。 この継続的な改善が、単純な紙の一枚を非常に効果的な営業ツールに変えます。

インスピレーションが必要ですか？

営業ドキュメンテーションを作成したことがない場合、それは dauntingに見えることがあります。

心配しないでください：私たちもそこにいました。 スクリプトはClose.ioの営業プロセスの大部分を占めているので、読者のために多くのものを無料で提供しています。 例として：

• チームのドキュメンテーション作成スキルを向上させる方法を探していますか？ プロセスドキュメンテーションテンプレートをチェックしてください。
• 電話スクリプトを作成していますか？ 営業電話スクリプトの作成方法をチェックしてください。
• 効果的なメールを書くには？ 5つのコールドメールテンプレートと、8つのCRM準備の営業メールテンプレートをチェックしてください。
• 異議処理文書をコンパイルしていますか？ あらゆる営業異議を効果的に管理する方法をチェックしてください。

それらは始めるのに素晴らしい場所ですが、残りはあなた次第です。 チームミーティングを設定し、ドキュメンテーションを作成し、それから出て行って成功させてください！

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