나는 Mad Men의 악명 높은 독성 캐릭터들로부터 많은 교훈을 받아들일 것을 권장하지는 않겠지만, 한 가지 예외가 있다: 피칭. 돈 드레이퍼는 세일즈 피칭을 어떻게 하는지 아는 남자였다; 비록 그와 그의 고객들은 허구의 캐릭터일지라도, 실제 세일즈 담당자들이 자신들의 피칭 습관을 다듬기 위해 쇼에서 빌릴 수 있는 다섯 가지 주요 관행이 있다.

**1. 차별화 요소는 빠르게 기본요소가 된다. 고객이 당신의 제품에 대해 어떻게 느끼게 하느냐가 승패를 결정짓는 차이가 될 수 있다.**

돈 드레이퍼는 뛰어난 이야기꾼이었다. 그의 이야기 능력이 사생활로까지 확장되었다는 사실(심각한 결과를 초래하기도 했지만)을 무시하고, 그는 코닥의 캐러셀 슬라이드 프로젝터를 위해 피치를 어떻게 구성했는지에 대해 이야기해보자. 여기에는 최첨단 기술(적어도 1960년대 기준으로)이 있었으며, 그의 광고 피치 어디에도 그것의 특징이나 크기 또는 개발 과정에 대해 언급하지 않는다. 그는 오직 고객의 감정에 가장 큰, 가장 대담하고, 가장 확신에 찬 방식으로 접근할 뿐이다. 그리고 그 효과가 있다. 왜냐하면 그는 세세한 부분에 집중하는 대신, 전체 방을 여행으로 데려가고, 이 기술이 모든 사람을 느끼게 할 것인지에 접근하기 때문이다. 슬라이드 캐러셀의 세계에서, 당신은 반초 더 빠르게 진행되는 것을 원하나요, 아니면 당신의 삶의 가장 행복한 순간으로 되돌려 줄 수 있는 것을 원하나요?

특히 지금처럼 기능 복제와 기술 동등성이 만연한 시대에, 어떻게 모든 다른 피치와 차별화할 수 있을까요? 당신의 스토리텔링 연습하기; 고객이 가고 싶은 여정을 숙지하고; 그들의 고통점을 당신의 제품이 어떻게 구현한 후에 그들을 느끼게 할 것인지 대비한다.

2. 연습, 연습, 연습.

아무도 너무 매끄럽게 들리기를 원하지 않지만, 당신의 피치를 알고 있다는 것과 실제로 당신의 피치를 제공하는 것은 다르다. 본문 예를 들어, 스털링 쿠퍼 드레이퍼 프라이스의 쿨 휘프 캠페인을 보자. 돈과 그의 새 아내/부하 메간은 ‘그냥 맛보세요!’를 수행하기 위해 노력해왔다. 쿨 휘프 캠페인을 위해, 그들의 친밀한 관계와 태그라인의 반복적인 사용은 피치가 성공할 것처럼 보이게 한다. 그들은 이 프레젠테이션을 백 번 연습했으며, 그 성공은 그들의 자연스러운 화학보다 그에 더 의존한다고 볼 수 있다.

그러나 마지막 순간에, (뛰어난 창의력의 소유자) 페기 올슨이 대신 나와서 수행하라는 요청을 받았을 때, 그녀는 거의 라인을 망친다. 그녀는 태그라인을 개발하는 데 도움을 주었고 그것을 완벽하게 알고 있었지만, 실제로 그녀가 수행해야 할 필요는 없었기에, 그 준비 부족이 쿨 휘프 계정을 잃을 수 있었을 것이다.

문제는: 모든 사람이 피치에서 가끔 실수한다는 것이지만, 그것은 당신과 고객之间의 근본적인 단절 때문이어야지, 당신이 자료를 알지 못하기 때문이어서는 안 된다. 당신의 메시지를 검토하는 것은 실제로 앉아서 그것을 소리 내어 말하는 것보다 못하다.

3. 고객이 사실상 당신에게 무엇을 요청하는지 들어보세요.

콘래드(코니) 힐튼, 호텔업자이자 파리의 증조부는 꽤 큰 야망을 가졌다. 하나, 그는 달에 호텔을 열고 싶어 했으며, 그 공간 시대의 개념을 중심으로 한 캠페인을 원했다. 돈과의 관계가 종종 아버지같고 격려가 되었지만, 그는 돈이 아름답고, 똑똑하고, 현대적인 힐튼 호텔 캠페인을 제시할 때 그의 요청을 완전히 무시했을 때 깊은 실망감을 표현하는 데 주저하지 않았다.

물론, "달에 있는 힐튼"은 과장된 요구 중 하나이기 때문에, 우리가 돈이 그것을 문자 그대로 받아들이지 않은 것을 비난할 수는 없다; 하지만 그것은 더 큰 세일즈 문제의 증상이다: 때때로 우리는 제공하고 싶은 피치에 너무 몰두해서, 실제 고객이 원하는 것을 무시한다.

안타깝게도 이 클립은 더 이상 사용할 수 없지만, 시즌 3, 에피소드 9 "Wee Small Hours"에서 찾을 수 있습니다.

4. 반면에, 때때로 고객은 자신들이 정말 필요로 하는 것을 항상 알지 못한다.

얼마나 많은 경우에 요구 목록을 고객에게서 받고, 그 기능 중 일부를 끼워 맞추기 위해 데모를 재설계해야 했고, 그러고 나서 그들이 "좋아요, 괜찮지만, 사실 잘 이해하지 못하겠어요"라고 말하게 되었나요? 당신에게도 그들과 마찬가지로 실망스러운 경험이며, 그러한 단절은 세일즈 사이클을 상당히 되돌리거나, 기회를 완전히 없애버릴 수 있다. 스털링 쿠퍼 팀은 그런 기분을 대부분보다 더 잘 알았으며, 그들은 고객이 요청한 것을 정확히 정기적으로 제공했지만, 고객은 완전히 불만족스럽게 떠났다:

“그래서,” 당신이 질문할 수 있는 부분은 “내가 왜 이런 일이 일어나는 것을 피할 수 있을까?” 당신의 제품이 어떻게 작동하는지; 그것의 강점, 약점 및 로드맵을 알고 있다. 고객이 자신들이 생각하고 있는 것을 요청하고 있다면, 그들이 왜 그렇게 생각하는지 물어봐라. 자주, 그들은 평가하고 있는 다른 공급업체로부터 특정 기능이 필요하다는 말을 듣고 그렇게 생각할 것처럼 준비되어 있을 것이다. 그것이 실제로 필요한 기능일 수도 있고 아닐 수도 있지만, 그들은 이미 그것이 필요할 것이라고 생각하도록 준비되어 있다. 그들이 알고 있는 기능에 대해 이야기하는 것은 당신의 의무다. 왜 그 기능이 필요하다고 생각하는지 물어보는 것은 그들이 무엇이 필요한지 더 잘 이해하는 데 도움이 될 수 있으며, 이는 당신의 일을 더 쉽게 만들어준다.

5. 가끔은 고객에게 가능한 모든 것을 던져도 여전히 충분하지 않을 수 있다.

사실이다; 때때로 거래를 성사시키기 위해 할 수 있는 일이 전혀 없다. 그러한 상황에서는 한 발 물러서서 무엇이 잘못되었는지 정확히 확인하는 것이 도움이 된다. 스털링 쿠퍼와 그 다음 단계인 스털링 쿠퍼 드레이퍼 프라이스는 고객과 잠재 고객을 잃었으며, 때로는 누군가의 부주의나 성격 때문에(당신이 돈이다) 그렇지만 절대 그들이 노력을 충분히 하지 않아서 그런 것은 아니다. 미국 항공사 피치를 맡은 경우: 스털링 쿠퍼는 무호크 항공사를 버리고 갈등을 피하기 위해 수백 시간의 인력으로 종합적인 피치를 준비했지만, 실행위원들이 들어올 날에 스털링 쿠퍼의 AA 최고 옹호자가 해고되었다. 그들은 어쨌든 발표해야 했으며, 그 피치 전체가 '유산'이라고 알았다.

당신의 마지막 교훈: 너무 자신을 비난하지 마라. 계정을 따내기 위해 고려해야 할 많은 요소가 있으며, 당신은 그것들을 아마도 50% 통제할 수 있다. 고객이 전환되지 않는다면, 돈 드레이퍼로부터 다른 조언 하나를 얻어라: 앞으로 나아가라.