올바른 콘텐츠를 올바른 시간에 영업팀에 제공하는 것은 제품 마케팅 및 영업 활성화 팀에 대한 흔한 고통 포인트입니다. 영업 대표는 거래를 이끌기 위해 종종 콘텐츠(가끔씩 너무 많이)에 의존하지만, 이유중 하나로 인해 필요할 때 항상 손쉽게 액세스할 수 없습니다. 이 주제는 영업팀이 필요한 정확한 콘텐츠를 얻는 5가지 방법을 제안하는 포브스 기사에서 다루었으며, 마케팅과 영업을 조화롭게 조정하고, 적절한 콘텐츠를 작성하고 팀원들에게 더 많은 판매 시간을 제공하기 위한 다섯 가지 전략이 제안되었습니다.
이러한 전략들이 우리와 공감되었습니다. 사실, 2014년에 시장에 처음 등장한 이후로, 우리는 현대 영업 조직이 어떻게 운영되는지에 대해 많은 것을 배웠습니다. 스퀘어, 줌, 루커, 예스트, 버즈피드, 공.아이오와 같은 팀과 긴밀히 협력하여, 세계적인 영업 활성화가 실제로 어떻게 보이는지를 직접 체험할 수 있는 특권을 누리고 있습니다. 그리고, 이를 달성하는 데 사용되는 여러 도구와 전술이 있음에도 불구하고, 우리는 일부 고객이 Guru를 사용하여 영업 대표가 필요로 하는 콘텐츠를 어떻게 얻는지 보여주기 위해 존 홀의 포브스 프레임워크를 사용하기로 결정했습니다.
“귀하의 영업 대표들은 귀하의 최고의 연구자들 중 일부이며, 그들이 가망고객과 파트너들과의 대화에서 발견한 것은 귀하의 최고의 콘텐츠로 이어질 수 있지만, 그 콘텐츠 트리거를 추적할 때에만 그렇습니다.
귀하의 영업 대표들은 콘텐츠로 대응할 수 있는 일반적인 질문, 이의 등을 기록하는 습관을 가지어야 합니다. 그들은 이미 비슷한 작업을 하고 있을 가능성이 높은데, 인기 있는 질문에 대한 기본적인 응답을 템플릿화하고 필요할 때 맞게 사용자화하고자합니다. 그들의 정보를 그들만의 것으로 보관하는 대신, 그것을 전달해야 합니다. 가능한 모든 콘텐츠 아이디어들이 가망고객과의 대화 중에 나타날 때, 귀하의 영업 대표들은 그것들을 기록하고 그들의 다음 회의를 위해 준비해야 합니다. – 존 홀, 포브스
발생하는 배움을 문서화하는 것은 지식을 민주화하고 부익부식하는 훌륭한 방법입니다(지식 중심 서비스의 중추의 일부로, 실제로 실천하기는 어렵습니다. 영업 대표들은 그 지식을 어떻게 문서화해야 합니까? 통화 시 상대 영업 대표가 그것을 실시간으로 필요로 할 때 어디에 그것을 보관해야 합니까? 인사이트를 Slack에 게시하거나 실행 중인 Google 문서에 넣는 것은 나중에 찾거나 참조하기 어렵게 만듭니다.
영업팀이 콘텐츠와 지식을 관리하기 위해 Guru를 사용하는 경우, 그 정보는 웹 브라우저 상의 어떠한 위치에서도 쉽게 검색할 수 있게 되며 – Salesforce, Gmail, 비디오 회의 도구, Slack에서, 그리고 모바일에서도 – 사용할 수 있습니다. 간편한 크기의 Guru 카드가 영업 대표들이 마주치는 빠른 지식 조각을 문서화하는 데 훌륭한 매체가 됩니다. “인기 질문에 대한 기본 응답”과 같이 Guru 사용자는 Slack에서 짧은 질문에 간결하게 대답할 때, 누구든지 빨리 그 콘텐츠를 캡처하고 나머지 팀이 사용할 새로운 지식 조각으로 Guru에 추가할 수 있습니다.
영업 대표가 자주 사용하는 응답을 저장하는 것 외에, 마케팅팀은 또한 영업 대표들이 하는 말에 대해 더 구체적일 수 있습니다. 마케팅은 일반적인 질문에 대한 선호하는 응답을 작성한 다음, 그 내용을 영업 대표가 필요할 때 Guru의 AI 제안 기능을 사용하여 전달할 수 있습니다. AI Suggest는 주어진 웹 페이지의 컨텍스트를 기반으로 관련 콘텐츠를 추천하므로 잠재고객이 구현에 대해 이메일로 질문하면 Guru가 해당 정보를 사용하여 대화 상대에게 적절한 카드를 제안할 수 있습니다. 검색하지 않고도 찾을 수 있는 정보를 또는 이메일 창을 닫을 필요 없이.
2. 마케팅 및 영업 라운드테이블을 만들기
영업 및 마케팅 팀 간에 서로 연결이 부족한 경우가 종종 있음은 비밀이 아닙니다. 잘 알려진 사실은 일치하지 않는 우선 순위가 두 팀 간의 불화를 일으킬 수 있다는 것입니다. 영업팀은 매 새 거래에 맞는 맞춤형 콘텐츠를 원합니다. 마케팅팀은 이미 생성한 콘텐츠를 영업팀이 사용하도록 원합니다. 영업팀이 마케팅이 만든 콘텐츠를 파악하지 못하고, 마케팅팀이 영업팀이 사용 중인 콘텐츠를 파악하지 못해 발생하는 연결 부분은 부족합니다.
지식을 모든 팀에서 사용 가능하고 추적 가능하게 함으로써 Guru는 영업과 마케팅 팀 간의 간격을 줄이는 데 도움이 됩니다. 모든 콘텐츠가 한 곳에 있으면 영업팀은 자신이 이용할 수 있는 것을 더 쉽게 이해하고 마케팅의 콘텐츠를 더 많이 활용할 수 있습니다. 반면에, Guru 내의 분석 기능을 통해 마케팅팀은 가장 많이 사용 및 외부에서 공유된 지식 조각과 무시된 지식 조각을 확인할 수 있습니다. 마케팅 팀은 또한 영업팀이 찾고 있지만 찾지 못하는 지식 갭을 파악하여 향후 콘텐츠 전략을 결정할 수 있습니다.
3. 영업을 콘텐츠 생성에 참여하기
“콘텐츠가 필요한 모든 사람이 좋은 작가가 될 것이라는 보장은 없습니다만, 괜찮습니다. 그럼에도 불구하고 귀하의 영업 대표자는 잠재고객이 묻는 질문과 어떤 종류의 답변이 공감되는지를 알고 있으므로 어느 정도 콘텐츠 생성에 참여해야 합니다. – John Hall, Forbes
잠재고객이 공감하는 종류의 답변을 알고 있기 때문에 영업 대표자를 콘텐츠 생성에 참여시키는 것이 중요하지만, 나는 그 감정을 모든 주제 전문가(SME)에까지 확장했으면 좋겠습니다. 모든 SME들은 영업팀이 고객과 제대로 대화를 나눌 수 있도록 지식이 필요한 다른 영역의 전문가들이기 때문에 콘텐츠 생성 과정에 참여해야 합니다. 오늘날 고객들은 더 잘 알고 있으며 영업 대표가 답변할 수 있다고 기대하는 더욱 어려운 질문들을 가지고 있습니다. 질문이 얼마나 기술적일지는 신경 쓰지 않고, 고객들은 대표가 제품 전문가임을 가정합니다.
Guru는 조직 전체 솔루션이기 때문에 어떤 팀이든지 영업 대표가 액세스할 지식을 추가할 수 있습니다. 제품 관리자, 보안 전문가, 수익 운영 및 기타는 영업 대표가 잠재고객과 전화 통화 중에 필요할 수 있는 지식을 보유하고 있습니다. 우리는 Guru에서 이를 지식 네트워크라고 부르며, 공유된 지식에 액세스할 수 있는 사람이 더 많을수록 더 효율적으로 일할 수 있다고 믿습니다.
4. 자원 라이브러리 만들기
“이것은 직관적으로 보일 수 있지만, 모든 리소스(블로그 게시물, 게스트 게시물, 인포그래픽, 비디오, 백서 및 사례 연구 등)를 한 곳에 모아두는 것은 올바른 리소스를 잠재고객에게 전달할 때 생기는 많은 추측작업을 줄일 수 있습니다.” – John Hall, Forbes
리소스 라이브러리가 좋습니다. “블로그 글, 게스트 포스트, 인포그래픽, 비디오, 백서 및 케이스 스터디와 같은 모든 리소스는 Guru에 자리를 잡고 있습니다. Guru는 PDF 및 PPT를 호스팅하고 웹 페이지로 연결하며 Google Suite 리소스(슬라이드 및 문서)를 iframe으로 삽입할 수 있습니다. Guru에 저장된 모든 마케팅 리소스는 잠재적인 고객에게 보내졌을 때 클릭 여부를 보여줄 수도 있습니다.
리소스는 모두 좋지만, 판매에는 원시 및 케이스 스터디보다 더 많은게 필요합니다. 이는 기본 질문에 대한 기본 응답과 관련이 있습니다. 영업 담당자는 리소스 라이브러리보다 지식 라이브러리가 필요합니다, 이 라이브러리에는 업무 수행에 필요한 모든 정보가 포함되어 있습니다. 위에 나열된 리소스가 포함되어 있지만 FAQs, 이의 처리, 자격 문제, 모범 사례, 정책 및 프로세스, PDF 또는 백서에 들어갈 수 없는 중요한 정보들도 포함되어 있습니다.
“영업 리소스 라이브러리를 만드는 것은 영업팀이 항상 마케팅팀의 최고의 영업 지원 콘텐츠에 액세스할 수 있도록 보장합니다. 콘텐츠 유형, 구매자 여정 단계, 페르소나 또는 일반적인 질문별로 라이브러리를 구분하고, 판매 대표는 언제든지 그들이 가장 필요로 하는 각 상황에 정확한 리소스를 찾을 수 있습니다. – John Hall, Forbes
Guru 웹 앱의 구조는 Hall의 제안대로 지식을 정확하게 구성할 수 있도록 도와줍니다: “콘텐츠 유형, 구매자 여정 단계, 페르소나 또는 일반적인 질문”을 포함하여. Guru의 태그 구조는 콘텐츠를 손쉽게 찾을 수 있도록 합니다. 세그먼트, 사용 사례, 페르소나, 퍼널 단계, 콘텐츠 유형 또는 기타 어떤 키워드로도 지식을 태깅하여 판매 대표가 필요시 정보를 신속히 찾을 수 있도록 합니다. Guru의 보드와 섹션도 의도적인 흐름으로 지식을 시각적으로 구성하는 것을 용이하게 합니다. 우리의 영업 엔지니어링팀은 실제 상황에 맞게 판매 대표가 어느 고객에게 판매하는지에 따라 단계적으로 지식을 탐색할 수 있도록 Persona에 따라 playbook을 작성하는 데 Guru를 내부적으로 활용합니다.
5. 소통을 열어두세요
“판매 및 마케팅 팀은 리드 및 파트너와 대화 중 새로운 아이디어가 나오면 계속 대화해야 합니다. 어느 팀의 구성원도 “영업 지원을 구축”만 해서는 안 됩니다. 콘텐츠는 끊임없이 진화합니다; 항상 새로운 데이터 포인트, 기술 및 질문이 등장하여 영업 및 마케팅이 주도적으로 나서고 함께 작업하여 이러한 질문에 대처해야합니다. – John Hall, Forbes
변하지 않으며 지속적으로 변화합니다. 따라서 지식이 최신 상태인지 알고 있음이 매우 중요합니다. Guru의 검증 기능은 영업 대표에게 지식이 마지막으로 업데이트된 시간 및 업데이트한 사용자를 보여주어 신뢰성을 부여합니다.
영업 대표는 검증 및 댓글 기능을 사용하여 지식에 대해 소통할 수도 있습니다. 판매 대표가 경쟁사에 대해 학습한 새로운 정보가 해당 경쟁사의 전쟁 카드에 반영되지 않는 경우, 해당 카드에 검증 요청을 할 수 있고, 카드 소유자에게 새로운 정보를 댓글로 게시할 수 있습니다. 그 카드는 소유자가 최신 정보로 업데이트 할 때까지 확인되지 않을 것입니다. 이후 신뢰 상태가 초록색으로 돌아가고 대표자들은 정보가 정확함을 알게 됩니다.
올바른 콘텐츠를 올바른 시간에 영업팀에 제공하는 것은 제품 마케팅 및 영업 활성화 팀에 대한 흔한 고통 포인트입니다. 영업 대표는 거래를 이끌기 위해 종종 콘텐츠(가끔씩 너무 많이)에 의존하지만, 이유중 하나로 인해 필요할 때 항상 손쉽게 액세스할 수 없습니다. 이 주제는 영업팀이 필요한 정확한 콘텐츠를 얻는 5가지 방법을 제안하는 포브스 기사에서 다루었으며, 마케팅과 영업을 조화롭게 조정하고, 적절한 콘텐츠를 작성하고 팀원들에게 더 많은 판매 시간을 제공하기 위한 다섯 가지 전략이 제안되었습니다.
이러한 전략들이 우리와 공감되었습니다. 사실, 2014년에 시장에 처음 등장한 이후로, 우리는 현대 영업 조직이 어떻게 운영되는지에 대해 많은 것을 배웠습니다. 스퀘어, 줌, 루커, 예스트, 버즈피드, 공.아이오와 같은 팀과 긴밀히 협력하여, 세계적인 영업 활성화가 실제로 어떻게 보이는지를 직접 체험할 수 있는 특권을 누리고 있습니다. 그리고, 이를 달성하는 데 사용되는 여러 도구와 전술이 있음에도 불구하고, 우리는 일부 고객이 Guru를 사용하여 영업 대표가 필요로 하는 콘텐츠를 어떻게 얻는지 보여주기 위해 존 홀의 포브스 프레임워크를 사용하기로 결정했습니다.
“귀하의 영업 대표들은 귀하의 최고의 연구자들 중 일부이며, 그들이 가망고객과 파트너들과의 대화에서 발견한 것은 귀하의 최고의 콘텐츠로 이어질 수 있지만, 그 콘텐츠 트리거를 추적할 때에만 그렇습니다.
귀하의 영업 대표들은 콘텐츠로 대응할 수 있는 일반적인 질문, 이의 등을 기록하는 습관을 가지어야 합니다. 그들은 이미 비슷한 작업을 하고 있을 가능성이 높은데, 인기 있는 질문에 대한 기본적인 응답을 템플릿화하고 필요할 때 맞게 사용자화하고자합니다. 그들의 정보를 그들만의 것으로 보관하는 대신, 그것을 전달해야 합니다. 가능한 모든 콘텐츠 아이디어들이 가망고객과의 대화 중에 나타날 때, 귀하의 영업 대표들은 그것들을 기록하고 그들의 다음 회의를 위해 준비해야 합니다. – 존 홀, 포브스
발생하는 배움을 문서화하는 것은 지식을 민주화하고 부익부식하는 훌륭한 방법입니다(지식 중심 서비스의 중추의 일부로, 실제로 실천하기는 어렵습니다. 영업 대표들은 그 지식을 어떻게 문서화해야 합니까? 통화 시 상대 영업 대표가 그것을 실시간으로 필요로 할 때 어디에 그것을 보관해야 합니까? 인사이트를 Slack에 게시하거나 실행 중인 Google 문서에 넣는 것은 나중에 찾거나 참조하기 어렵게 만듭니다.
영업팀이 콘텐츠와 지식을 관리하기 위해 Guru를 사용하는 경우, 그 정보는 웹 브라우저 상의 어떠한 위치에서도 쉽게 검색할 수 있게 되며 – Salesforce, Gmail, 비디오 회의 도구, Slack에서, 그리고 모바일에서도 – 사용할 수 있습니다. 간편한 크기의 Guru 카드가 영업 대표들이 마주치는 빠른 지식 조각을 문서화하는 데 훌륭한 매체가 됩니다. “인기 질문에 대한 기본 응답”과 같이 Guru 사용자는 Slack에서 짧은 질문에 간결하게 대답할 때, 누구든지 빨리 그 콘텐츠를 캡처하고 나머지 팀이 사용할 새로운 지식 조각으로 Guru에 추가할 수 있습니다.
영업 대표가 자주 사용하는 응답을 저장하는 것 외에, 마케팅팀은 또한 영업 대표들이 하는 말에 대해 더 구체적일 수 있습니다. 마케팅은 일반적인 질문에 대한 선호하는 응답을 작성한 다음, 그 내용을 영업 대표가 필요할 때 Guru의 AI 제안 기능을 사용하여 전달할 수 있습니다. AI Suggest는 주어진 웹 페이지의 컨텍스트를 기반으로 관련 콘텐츠를 추천하므로 잠재고객이 구현에 대해 이메일로 질문하면 Guru가 해당 정보를 사용하여 대화 상대에게 적절한 카드를 제안할 수 있습니다. 검색하지 않고도 찾을 수 있는 정보를 또는 이메일 창을 닫을 필요 없이.
2. 마케팅 및 영업 라운드테이블을 만들기
영업 및 마케팅 팀 간에 서로 연결이 부족한 경우가 종종 있음은 비밀이 아닙니다. 잘 알려진 사실은 일치하지 않는 우선 순위가 두 팀 간의 불화를 일으킬 수 있다는 것입니다. 영업팀은 매 새 거래에 맞는 맞춤형 콘텐츠를 원합니다. 마케팅팀은 이미 생성한 콘텐츠를 영업팀이 사용하도록 원합니다. 영업팀이 마케팅이 만든 콘텐츠를 파악하지 못하고, 마케팅팀이 영업팀이 사용 중인 콘텐츠를 파악하지 못해 발생하는 연결 부분은 부족합니다.
지식을 모든 팀에서 사용 가능하고 추적 가능하게 함으로써 Guru는 영업과 마케팅 팀 간의 간격을 줄이는 데 도움이 됩니다. 모든 콘텐츠가 한 곳에 있으면 영업팀은 자신이 이용할 수 있는 것을 더 쉽게 이해하고 마케팅의 콘텐츠를 더 많이 활용할 수 있습니다. 반면에, Guru 내의 분석 기능을 통해 마케팅팀은 가장 많이 사용 및 외부에서 공유된 지식 조각과 무시된 지식 조각을 확인할 수 있습니다. 마케팅 팀은 또한 영업팀이 찾고 있지만 찾지 못하는 지식 갭을 파악하여 향후 콘텐츠 전략을 결정할 수 있습니다.
3. 영업을 콘텐츠 생성에 참여하기
“콘텐츠가 필요한 모든 사람이 좋은 작가가 될 것이라는 보장은 없습니다만, 괜찮습니다. 그럼에도 불구하고 귀하의 영업 대표자는 잠재고객이 묻는 질문과 어떤 종류의 답변이 공감되는지를 알고 있으므로 어느 정도 콘텐츠 생성에 참여해야 합니다. – John Hall, Forbes
잠재고객이 공감하는 종류의 답변을 알고 있기 때문에 영업 대표자를 콘텐츠 생성에 참여시키는 것이 중요하지만, 나는 그 감정을 모든 주제 전문가(SME)에까지 확장했으면 좋겠습니다. 모든 SME들은 영업팀이 고객과 제대로 대화를 나눌 수 있도록 지식이 필요한 다른 영역의 전문가들이기 때문에 콘텐츠 생성 과정에 참여해야 합니다. 오늘날 고객들은 더 잘 알고 있으며 영업 대표가 답변할 수 있다고 기대하는 더욱 어려운 질문들을 가지고 있습니다. 질문이 얼마나 기술적일지는 신경 쓰지 않고, 고객들은 대표가 제품 전문가임을 가정합니다.
Guru는 조직 전체 솔루션이기 때문에 어떤 팀이든지 영업 대표가 액세스할 지식을 추가할 수 있습니다. 제품 관리자, 보안 전문가, 수익 운영 및 기타는 영업 대표가 잠재고객과 전화 통화 중에 필요할 수 있는 지식을 보유하고 있습니다. 우리는 Guru에서 이를 지식 네트워크라고 부르며, 공유된 지식에 액세스할 수 있는 사람이 더 많을수록 더 효율적으로 일할 수 있다고 믿습니다.
4. 자원 라이브러리 만들기
“이것은 직관적으로 보일 수 있지만, 모든 리소스(블로그 게시물, 게스트 게시물, 인포그래픽, 비디오, 백서 및 사례 연구 등)를 한 곳에 모아두는 것은 올바른 리소스를 잠재고객에게 전달할 때 생기는 많은 추측작업을 줄일 수 있습니다.” – John Hall, Forbes
리소스 라이브러리가 좋습니다. “블로그 글, 게스트 포스트, 인포그래픽, 비디오, 백서 및 케이스 스터디와 같은 모든 리소스는 Guru에 자리를 잡고 있습니다. Guru는 PDF 및 PPT를 호스팅하고 웹 페이지로 연결하며 Google Suite 리소스(슬라이드 및 문서)를 iframe으로 삽입할 수 있습니다. Guru에 저장된 모든 마케팅 리소스는 잠재적인 고객에게 보내졌을 때 클릭 여부를 보여줄 수도 있습니다.
리소스는 모두 좋지만, 판매에는 원시 및 케이스 스터디보다 더 많은게 필요합니다. 이는 기본 질문에 대한 기본 응답과 관련이 있습니다. 영업 담당자는 리소스 라이브러리보다 지식 라이브러리가 필요합니다, 이 라이브러리에는 업무 수행에 필요한 모든 정보가 포함되어 있습니다. 위에 나열된 리소스가 포함되어 있지만 FAQs, 이의 처리, 자격 문제, 모범 사례, 정책 및 프로세스, PDF 또는 백서에 들어갈 수 없는 중요한 정보들도 포함되어 있습니다.
“영업 리소스 라이브러리를 만드는 것은 영업팀이 항상 마케팅팀의 최고의 영업 지원 콘텐츠에 액세스할 수 있도록 보장합니다. 콘텐츠 유형, 구매자 여정 단계, 페르소나 또는 일반적인 질문별로 라이브러리를 구분하고, 판매 대표는 언제든지 그들이 가장 필요로 하는 각 상황에 정확한 리소스를 찾을 수 있습니다. – John Hall, Forbes
Guru 웹 앱의 구조는 Hall의 제안대로 지식을 정확하게 구성할 수 있도록 도와줍니다: “콘텐츠 유형, 구매자 여정 단계, 페르소나 또는 일반적인 질문”을 포함하여. Guru의 태그 구조는 콘텐츠를 손쉽게 찾을 수 있도록 합니다. 세그먼트, 사용 사례, 페르소나, 퍼널 단계, 콘텐츠 유형 또는 기타 어떤 키워드로도 지식을 태깅하여 판매 대표가 필요시 정보를 신속히 찾을 수 있도록 합니다. Guru의 보드와 섹션도 의도적인 흐름으로 지식을 시각적으로 구성하는 것을 용이하게 합니다. 우리의 영업 엔지니어링팀은 실제 상황에 맞게 판매 대표가 어느 고객에게 판매하는지에 따라 단계적으로 지식을 탐색할 수 있도록 Persona에 따라 playbook을 작성하는 데 Guru를 내부적으로 활용합니다.
5. 소통을 열어두세요
“판매 및 마케팅 팀은 리드 및 파트너와 대화 중 새로운 아이디어가 나오면 계속 대화해야 합니다. 어느 팀의 구성원도 “영업 지원을 구축”만 해서는 안 됩니다. 콘텐츠는 끊임없이 진화합니다; 항상 새로운 데이터 포인트, 기술 및 질문이 등장하여 영업 및 마케팅이 주도적으로 나서고 함께 작업하여 이러한 질문에 대처해야합니다. – John Hall, Forbes
변하지 않으며 지속적으로 변화합니다. 따라서 지식이 최신 상태인지 알고 있음이 매우 중요합니다. Guru의 검증 기능은 영업 대표에게 지식이 마지막으로 업데이트된 시간 및 업데이트한 사용자를 보여주어 신뢰성을 부여합니다.
영업 대표는 검증 및 댓글 기능을 사용하여 지식에 대해 소통할 수도 있습니다. 판매 대표가 경쟁사에 대해 학습한 새로운 정보가 해당 경쟁사의 전쟁 카드에 반영되지 않는 경우, 해당 카드에 검증 요청을 할 수 있고, 카드 소유자에게 새로운 정보를 댓글로 게시할 수 있습니다. 그 카드는 소유자가 최신 정보로 업데이트 할 때까지 확인되지 않을 것입니다. 이후 신뢰 상태가 초록색으로 돌아가고 대표자들은 정보가 정확함을 알게 됩니다.
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