우리 모두는 새 영업 대표에 대한 짧은 학습曲을 원합니다.

소속된 영업 대표는 극적인 결과를 달성할 수 있음을 부인할 수 없다는 사실에 대한 정직함을 보여줍시다.

영업 대표의 거래 완결 능력이 비즈니스의 움직임에 직접 영향을 미칩니다. 그래서 영업 관리자는 신입사원들이 거래를 체결할 수 있도록 지원하는 다양한 자료에 의존하지만 때로는 바로 합치지 않는 상황이 발생합니다. 그리고 신입사원들이 거래를 성사시키지 못할 수 있습니다.

그것은 단지 당신이 할 뿐입니다...

거래 체결은 어렵고 신입사원을 도입하는 것은 극도로 무생산적일 수 있습니다. 세일스포스 조사가 효과적인 것으로 판단하는 공식적인 도입 프로그램을 가진 회사의 비율은 단 40%일 뿐이며, 그 이유가 간단할 수 있습니다.

보고서에 따르면, 도입 계획은 새로운 입사자들이 멈춘 거래, 신 제품 판매, 업셀링, 잠재 고객 체결, 그리고 거래 체결에서 전문성을 달성하는 데 가장 효과적이지 못했습니다.

"도입은 회사나 제품 정보와 같은 콘텐츠 지식을 전달하는 데 가장 효과적이지만, 핵심 판매 기술 발전 시에는 한계가 있습니다."

그래서 판매 대표에게는 매출 대표가 될 확률을 감안할 필요가 있습니다.

그것은 판매 관리자에게 정확히 무엇을 의미합니까?

새로운 영업 대표를 교육할 때 핵심 판매 기술 개발에도 주의해야 합니다. 많은 경우에, 그들은 거래를 체결할 수 있는 기본적인 구조요소를 갖추지 못하고 있습니다. 영업 대표를 위한 가장 필수적인 구조요소 중 하나는 영향의 힘입니다.

그래서 영업 대표들은 잠재 고객과의 접점을 통해 영향의 심리학을 어떻게 활용해야 하는지 배우고 이러한 간단한 구조요소들이 보다 빠르게 더 많은 거래를 체결하는 데 어떻게 도움이 되는지 이해해야 합니다.

『영향: 설득의 심리학』이라는 책의 저자 Dr. Robert Cialdini는 상호작용, 약속과 일관성, 사회적 입증, 호감, 권위, 그리고 희소성 등 6가지 "영향의 무기"를 열거합니다.

이러한 원칙들은 모든 영업인의 능력과 직관을 강화하는 데 활용되며, 거래를 더 많이 더 빨리 체결할 수 있도록 도와줍니다.

1. 상호작용 유도

상호작용이란 긍정적인 행동에 대한 응답으로 다른 보상 행동을 하는 방식을 의미합니다. 대부분의 경우, 보상은 초기 행동에 대한 응답입니다. 우리는 친근한 행동으로 응답하는 것이 자연스럽습니다. 결과적으로, 당신이 잠재 고객을 위해 좋은 일을 한다면, 그들은 친절을 베풀더라도 더 많은 행동을 할 가능성이 높습니다.

SaaS에서 무료 사용 기한은 상호작용의 힘을 누릴 수 있습니다. 시도판이 문제를 해결함으로써 초기에 충분한 가치를 제공할 경우, 잠재 고객은 미래의 고통 포인트에 대한 솔루션으로 당신의 솔루션을 더 신뢰할 가능성이 높아질 것입니다.

그 원하는 의지는 후보자들이 더 큰 구매 결정을 내리는 시기가 되었을 때 종종 고려됩니다. 당신의 참여를 시작할 때부터 확인하세요. 영업주기 전반에 걸쳐 지속적으로 가치를 제공한다면, 잠재 고객이 구매 프로세스의 나중 단계에 도달했을 때 '호의를 돌려주는' 감각이 결정을 타당하게 경험하는 데 도움이 될 수 있습니다.

귀하의 상호작용 전체 과정 동안 가치를 지속적으로 제공한다면, 잠재 고객에게 자신 스스로(또는 그들의 상급자)에게 옳은 선택임을 정당화할 기회를 제공하고, 그것이 바로 선택이 맞다는 것을 제공할 수 있습니다.

2. 약속을 살짝 뿌려 일관성을 유지하도록 합니다

관계와 데이트는 종종 영업 업계에서 은유로 사용됩니다 데이트하기 전에 결혼할 것을 요청하는 일은 보통 하지 않습니다 강한 관계를 구축하기 위해 일련의 작은 약속이 필요합니다 Cialdini는 우리가 일관성을 유지하길 원하는 깊은 욕망과 관련이 있습니다 우리는 관심을 보여주고 약속을 지킨 후에 무언가를 선택할 가능성이 높습니다

“일단 선택을 했거나 의견을 표명했다면, 그 약속과 일관된 행동을 하도록 개인적인 그리고 대인적인 압박을 받을 것입니다” – 로버트 칼디니니

영업 과정 중에 작은 약속을 사용하여, 당신은 잠재고객이 참여되었음을 보장합니다 이러한 약속은 예정된 회의에 참석하는 것이나 무료 평가를 돕는 자원 할당 등과 같이 단순할 수 있습니다

약속의 힘을 이해하지 못한 영업 담당자들은 잠재고객이 참여 중이라고 잘못 가정하거나 모든 것을 승인할 수 있음에 대한 올바르지 않은 가정을 할 수 있습니다 우리 모두 그런 경험이 있습니다 하지만 행동이 말보다 명확합니다 잠재고객이 영업 과정 동안 참여를 추구하고 있는지 확실하게 확인하는 것이 영업 담당자의 일입니다 잠재고객이 무언가에 동의하거나 인정하는 것을 유도함으로써, 그것은 약속의 감각을 일으킬 것입니다

영업 전화와 이메일을 통해 소규모 약속을 제시함으로써, 진지한 잠재고객과 그렇지 않은 잠재고객을 빠르게 구분할 수 있습니다

3. 소셜 증거에 의존하다

마케팅은 리드를 확보하고 상호작용을 촉진하기 위해 소셜 증거를 활용합니다 블로그 게시물에 소셜 버튼, 가입하도록 변환하는 페이지 제목, 팔로워 수 모두 소셜 증거의 예시입니다

이것은 마케팅 전술뿐만 아니라 소셜 증거가 실제로 어떻게 작용하는지 아는 것은 영업 과정에서 특히 유용할 수 있습니다

사람들이 결정을 내릴 때 다른 사람들과 조화롭게 되려는 것은 자연스러운 일입니다 결정에 대해 자연스럽게 불안한 상태인 우리는 이미 결정을 한 다른 사람들을 참고하여 행동합니다 이 행동은 우리들이 개인이나 그룹이 더 많이 알고 있기 때문에 그 사람(또는 그룹)이 더 많이 알고 있을 것이라고 가정하게 되는 본능적 성향에서 비롯됩니다

당신의 잠재고객들은 당신을 평가하며, 다른 사람들이 하는 일의 인식을 도와서 결론을 내릴 것입니다 이것은 그들에게 안전한 선택이라는 신호를 보내며, 당신을 택한 것을 정당화하는 데 도움이 됩니다

소셜 증거의 감각을 전달하는 가장 인기 있는 방법 중 하나는 당신의 솔루션으로 성공을 거둔 다른 비즈니스의 평가서나 케이스 스터디를 제공하는 것입니다 스타트업에서의 초기 고객들은 당신의 다른 잠재고객들이 당신을 평가하는 역할에 있어서 중요한 역할을 하는 '기반'입니다

그래서 이른 시일 내에 초기 고객들을 확보하고 성공시키면, 이들은 잠재고객 수명주기 전체를 통해 소셜 증거로 얼마나 위대하게 활용할 수 있는지 보게 될 것입니다. 그들로 하여금 투자자의 질문에 답변하기 위해 사용하며, 그 과정을 통해 잠재고객들에게 질문에 답해줄 수 있습니다

4. 마음에 들어하기 쉽게, 사람들은 이 결과 무언가를 더 자주 구입할 가능성이 높습니다

개념적으로 매우 간단합니다만, 당신이 좋아할수록, 잠재고객과의 관계를 더 많이 구축할 가능성이 높습니다 우리를 다른 사람들이 좋아할 만한 이유는 무엇일까요? 강한 유대감 - 예를 들어, 때로는 우리가 공통점이 있을 때입니다

진자는 당신에게 연락하고 있습니다. 그들이 고통 포인트을 가지고 있기 때문에 시간을 내어 청취하고 그들의 상황을 완전히 이해하세요. 당신은 더 이해 받을 것이며, 또한 어떤 반대에 직면하고 있는지 듣게될 것입니다. 진정한 고객상황을 명확히 이해하기 전에는 판매 주기 (#1 상기)에서 가치를 제공하기 어렵습니다. 그래서 고객의 실제 고통 포인트에 대해 무관심하거나 무례하게 보일 수 있습니다.

판매 주기에서 친근한 연결을 만드는 것은 때로는 인간적인 수준에서도 가능합니다. 그래서 상황이 허용된다면 진정한 고객의 연락처를 찾기 위해 조금 더 연락하는 시간을 들이세요. 그리고 상황이 허용된다면 인간적인 수준에서 결속할 수 있을 것입니다. 이것은 당신을 더 좋아할 수 있게 만들며, 공통점을 찾으면 당신의 연락처와의 상호작용이 더 강해질 것입니다. 연결점을 찾는 것이 중요하지만 전화나 데모 중에 너무 오래 머물지 않도록하는 것이 중요합니다. 당신은 자기가 의식하고 존중해야 할 고객의 제한된 시간을 갖고 있습니다.

5. 권위로 인식되면 시연이 처방으로 전환됩니다

해결책을 주제에 대한 권위로 제시하면, 고객은 좋은 인상을 가질 가능성이 더 높습니다. 그들은 당신의 해결책이 어떻게 그들의 특정한 고통 포인트를 해결할지 알고 싶어합니다. 그래서 당신의 전문가 증명, 사례 연구 또는 마케팅 자료를 사용하면 다른 시끄러운 공급자들 속에서 강력하고 전문가적인 목소리로 자리잡을 수 있을 것입니다.

마케팅은 초기 인상을 창출하고 고객과 브랜드를 설정하는 능력을 갖고 있지만, 많은 경우 프로모션 대리인이 고객과 솔루션에 대한 권위를 확립할 수 있습니다. 검증된 고객에게 질문할 수 있는 판매 대리인은 질문할 수 있습니다. 그리고 좋은 판매 대리자는 이 지식을 활용하여 고객의 고통 포인트에 대한 올바른 '처방'을 조정하고 전달하는 데 도움을 줄 것입니다. 이를 통해 거래를 마감할 수 있을 것입니다.

판매 주기에서 권위로 인식될 때, 고객에게 당신의 말은 훨씬 더 가치 있습니다. 그들이 당신과 회사가 그들의 고통 포인트에 대한 권위자임을 믿을 때까지, 당신은 '판매관'처럼 더 많이 보일 가능성이 높고, 문제를 해결할 수 있는 전문가로서 덜 비슷하게 보일 수 있습니다.

6. 희튀와 긴급성이 사람들을 이끌 수 있습니다

이것은 다양한 방법으로 설명될 수 있습니다. 간단히 말하자면 - 무언가가 공급부족임을 인식하면, 고객의 서비스에 대한 욕구가 증가할 것입니다. 독점은 TV, 라디오, 게시판 및 기타 광고 등, 우리 모두가 노출된 무기입니다.

한정된 시간 세일이나 공급 물량 소진 시 기프트 같은 아이디어는 모두 이 원칙과 연결시키기 위해 마케터들이 종종 시도하는 전술입니다.

판매 대리인으로써, 너무 많은 압력과 너무 적은 압력 사이를 걸을 미묘한 선이 있습니다. 그러나 이러한 전술을 이해하는 것은 필요한 경우 화려한 도구를 활용하는 데 다른 도움을 줄 것입니다. 판매 주기 동안 올바른 종류의 긴급함을 보장하려면 노력해야 합니다. 마이크로-커밋먼트를 설정하고 판매 주기 동안 고객으로부터 구매 사전동의를 얻는 것으로 방문자를 유지하고 다음 프로세스 단계에 집중할 수 있도록 긍정적인 압력을 가할 수 있을 것입니다.

당신의 영향력을 쌓기

이러한 원리들을 결합하면 거래를 더 많이 성사시킬 가능성이 높아질 것입니다. 판매 및 마케팅 팀은 이러한 원리에 대해 깊이 이해해야하며, 그것들을 자신들에게 유리하게 활용해야 합니다.

유행 트릭과 기술은 도움이 될 수 있지만, 설득의 핵심 원리가 당신이 판매 과정에서 그것을 활용할 수 있다면, 전문가들로부터 더 멀리 데려갈 것입니다.