Checking In: How Well-Aligned Is Your Sales Enablement Strategy?

종합적인 세일즈 이니셔티브 전략은 고객 경로와 일치합니다. 각 단계에서 영향력 있는 대화를 나눌 수 있도록 세일즈 담당자에게 무기를 제공하고 있습니까?

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세일즈 이니셔티브에 대한 인식은 모호할 수 있지만, 핵심은 간단합니다. 세일즈 이니셔티브는 귀하의 세일즈 직원을 최고의 성과를 낼 수 있도록 돕습니다. 이제는 단순히 세일즈 자산을 관리하는 것이 이니셔티브 전략으로는 부족합니다. 이니셔티브 전략은 대화에서 영향을 미치는 정보를 제공하여 고객과의 대화에서 효과적인 소통을 할 수 있도록 세일즈 담당자에게 무기를 제공해야 합니다. — 고객이 있는 곳.

구매자의 여정의 중요성이 바로 여기서 드러납니다! 종합적인 이니셔티브 계획의 핵심 요소는 고객 경로를 완전히 매핑하는 것입니다. 그렇게 함으로써 세일즈 담당자에게 기회를 제공하는 도구 세트를 제공하여 잠재 고객의 위치에 맞춰 메시지를 조정할 수 있습니다. 이렇게 하면 현재의 세일즈 이니셔티브 전략에서 잠재적인 격차를 발견하게 됩니다. 강력한 이니셔티브 계획은 구매자의 초기 인식부터 채택까지 팀을 지원합니다. CSO Insights의 연구에 따르면, 고객 경로에 세일즈 이니셔티브 서비스를 맞춘 42%의 조직이 8.1% 더 나은 승률을 기록했습니다. 현재 전략이 잘 조정되어 있는지 점검하는 데 시간을 들이지 않는 것은 너무 많은 비용을 초래합니다.

당신의 세일즈 이니셔티브 전략은 조정이 되어 있습니까?

자신에게 다음 질문을 던져서 세일즈 이니셔티브 전략이 고객의 여정과 얼마나 잘 맞는지 평가하십시오:

판매, 마케팅, 고객 경험팀 및 기존 고객과 협력하여 구매자의 여정을 매핑 했습니까?
해당 여정이 현재 SE 전략의 주요 디자인 포인트인가요?
각 단계에서 세일즈 담당자가 활용할 수 있는 명시된 콘텐츠가 있습니까?
현재 이니셔티브 기술 스택이 세일즈 담당자가 그 여정을 통해 잠재 고객과 효과적인 대화를 나누도록 도와줍니까?

세일즈 이니셔티브 전략이 고객에게 미치는 영향

고객은 점점 더 많은 통제를 가지고 있습니다. 그들은 귀하의 세일즈 담당자와의 초기 상호작용 전에 광범위한 독립적인 연구를 진행하고 있습니다. 세일즈 담당자가 고객의 구매자 여정 내에서 현재의 위치를 정확히 파악하고 그에 따라 메시지를 조정할 수 있어야 합니다. B2B 의사 결정자 중 67%가 기본적인 연구의 주요 출처로 세일즈 담당자와 상호작용하지 않기를 선호한다고 말합니다. (Forrester). 구매자의 여정에서 잠재 고객이 어느 단계에 있는지만 고려하지 말고, 그들이 대화하기를 원하는 시점을 고려하세요:

- 19%의 구매자는 인식 단계 에서 세일즈 담당자와 연결하기를 원합니다. 처음 제품에 대해 배우는 과정에서.

- 60%는 세일즈와 연결하기를 원합니다 고려 단계에서, 옵션을 조사한 후 짧은 목록을 작성합니다.

- 20%는 대화를 원합니다 결정 단계에서. 어떤 제품을 구입할지 결정했을 때.

이 단계와 그에 따른 콘텐츠를 매핑하여 프로세스의 일관성을 제공합니다. 첫 번째 단계는 고객 중심 전략을 만드는 것입니다. 거기에서, 최신 정보를 세일즈 담당자에게 제공합니다. 71%의 세일즈 담당자가 거래를 진전시키기 위한 지식이 부족하다고 말합니다 (출처: TOPO). 고객이 그 여정을 매끄럽게 진행할 수 있도록 필요한 지식을 갖춘 이니셔티브 기술 스택을 구축하십시오. 이 프로세스가 잘 정의되고 깊이 뿌리내리면, 귀하의 세일즈 팀은 구매자의 여정을 자연스럽게 인식하고 각 단계에서 효과적으로 상호작용할 도구를 갖추게 됩니다.