우리는 귀하의 긴밀하게 정렬된 영업 및 마케팅 조직을 해체하려고 여기 있는 것이 아닙니다. 그러나 두 분야 간에는 근본적인 긴장이 있습니다: 마케팅 담당자는 성과가 높은 광범위하게 집중된 재사용 가능한 콘텐츠를 만들어야 합니다. 영업 직원은 간결하고 독특하며 매우 구체적인 대화를 나누어야 합니다. 그것들은 정반대의 직무 설명입니다.
최근 영업 자산 관리 솔루션은 스스로를 영업 지원 플랫폼으로 정의하고 있지만, 콘텐츠가 정말로 영업 사원이 자신의 업무를 수행하는 데 도움이 되는 유일한 요소인가요?
이제 콘텐츠 문제가 영업 문제가 아니라는 것을 인정할 때입니다. 그렇다면 이것은 영업 지원에 무엇을 의미합니까? 우리는 영업 자산 관리를 영업 지원과 분리하고 마케팅과 영업을 어떻게 분리할 수 있을까요?
영업 자산 관리의 역할
가장 높은 수준에서 영업 목표와 마케팅 목표는 동일합니다: 수익을 창출하는 것입니다. 그러나 그들의 전술은 완전히 다릅니다. 영업이 개별 대화를 나누는 것이라면, 마케팅은 넓은 그물을 던지는 것입니다. 영업 전용 콘텐츠는 종종 그물의 일부에 불과합니다. 마케터의 초점이 분산되기 때문에, 판매 자산 관리 또는 콘텐츠 관리 솔루션은 필수적입니다. 이러한 솔루션은 콘텐츠 제작자에게 누가 무엇을 사용하고 있는지, 그리고 어떻게 사용되고 있는지에 대한 귀중한 통찰력을 제공합니다.
정말 훌륭한 영업 자산 관리 솔루션은 마케팅 팀이 그들의 콘텐츠에 대한 더 큰 통찰력을 생성할 수 있도록 합니다. 개인 수준에서 누가 무엇을 사용하는지 아는 것이 중요하지만, 그 데이터에서 상관관계 추세를 볼 수 있는 것도 매우 가치가 있습니다. 자산에서 40%의 열람률이 있을 수 있습니다(훌륭한 참여 수준) — 그러나 상관관계가 있는 거래 성사율은 무엇인가요? 질문이 더 많아지는 자산이 있나요… 그리고 그것이 영업 주기를 늦추고 있나요? 귀하가 자산으로 영향을 미치는 잠재 고객은 일반적으로 중소기업인가요, 아니면 대기업인가요?
약간 직관에 반하지만, 영업 자산 관리는 더 높은 성과를 내는 마케팅 조직을 만드는 것에 관한 것입니다; 빠르게 움직이고 변화하는 트렌드에 반응할 수 있는 조직입니다. 영업 자산 관리 공급업체는 내장된 편집기 또는 특정 CRM 통합과 같은 화려한 기능을 제공할 수 있지만, 귀하의 콘텐츠가 모든 수준에서 어떻게 수행되고 있는지에 대한 실행 가능한 통찰력을 제공하지 않는다면 - 마케팅 팀이 더 높은 성과를 나오는 영업 콘텐츠를 생성하도록 지원하는 방식으로 - 자산이 고립될 또 다른 장소에 불과합니다. 그것이 개별 영업원에게 유용할 수 있지만, 전반적으로 귀하의 영업 및 마케팅 조직에는 독이 됩니다.
영업 지원의 역할
따라서, 영업 지원이 콘텐츠에 관한 것이 아니라면, 무엇에 관한 것일까요? 그것은 간단합니다: 더 나은 영업 사원을 만드는 것입니다. 콘텐츠는 그 일부이지만, 작은 부분입니다. 적절한 자료에 적절한 시간에 접근하는 것은 대화 후에 차이를 만들 수 있지만, 대화 자체는 어떻습니까? 영업 자산 관리(SAM) 플랫폼이 이견 처리와 관련하여 할 수 있는 일은 무엇인가요? 경쟁 조사요? 새로운 영업 사원을 상품 기능뿐만 아니라 이를 제시하는 가장 효과적인 방법에 대해 교육하는 것은요?
그렇기 때문에 진정한 영업 지원 솔루션은 영업 사원이 자신의 업무를 더 잘 수행할 수 있도록 하는 것에 근본적으로 관한 것입니다. 콘텐츠는 분명히 영업 사원의 업무의 일부이지만, 그것이 정의하지는 않습니다. 영업은 대화, 콘텐츠가 아닙니다 — 그리고 영업 사원에게 생산적인 대화를 이끌어내도록 권한을 부여하는 것은 수익을 창출하는 것을 뜻합니다. 콘텐츠는 훌륭한 회의를 요약하고, 아마도 굳힐 수 있지만, 회의가 없다면 쓸모가 없습니다.
효과적인 영업 사원에게 필요한 모든 요소는 무엇인가요? 단순히 잠재 고객의 로고가 앞쪽과 중심에 있는 올바른 자료를 갖추는 것이 아닙니다; 준비 시간, 실시간으로 이견을 반박할 수 있는 능력, 동료들이 무엇이 효과 있었고 무엇이 효과가 없었는지를 아는 것입니다. 그것은 지식에 관한 것입니다. 영업 조직에 필요한 지식으로 무장하는 것입니다. 승리 비율, 평균 판매 가격 증대, 그리고 수익 성장에 도움이 됩니다.
그리고 그건 마케팅과 SAM 솔루션이 반드시 제공할 수 없는 것입니다.
영업 지원의 진화하는 역할에 대해 더 알아보세요:
콘텐츠만으로 거래를 성사시킨다면, 우리는 왜 영업 사원이 필요할까요?
우리는 SAM 공급업체가 자신들이 하는 일과 영업 지원이 실제로 무엇인지 사이의 경계를 의도적으로 애매하게 만들고 있는 것을 보았습니다. 그 이유는 여기에 돈이 있기 때문입니다. 지난 반 년 동안, 우리는 영업 지원 직위와 플랫폼의 수가 급격히 증가하고 있는 것을 보았습니다. CSO Insights 2018 영업 운영 최적화 연구에 따르면, 2013년에는 19.2%의 기업이 형식적인 영업 지원 "사람, 프로그램 또는 기능"을 보유하고 있었습니다. 2018년에는 그 수치가 59.2%로 증가했습니다.
하지만 SAM 플랫폼은 SAM 플랫폼입니다. 어떤 공급업체가 영업 지원이 그들이 하는 것이라고 말하고, 콘텐츠에 대해서만 이야기한다면, 그들은 영업 자산 관리에 대해 이야기하고 있습니다. 진실은 이렇습니다: 훌륭한 콘텐츠는 훌륭한 대화를 보완할 수 있지만 — 대신할 수는 없습니다.
만약 그것이 가능하다면, 영업 지원은 영업 사원들에게 영업 주기를 단축하고 평균 판매 가격을 증가시키며 할당량을 달성하기 위해 필요한 것을 제공하는 의미일 것입니다. 인공지능 도구가 알고리즘에 따라 정의된 주기로 성과가 좋은 콘텐츠를 식별하고 전송하는 것을 의미할 것입니다.
콘텐츠는 왕이다 — 마케팅 담당자들에게는, 그러나 대화는 영업의 생명선입니다. 매끄럽고 맞춤화된 자료는 대화의 시작점이 될 수 있지만, 스스로 거래를 성사시킬 수는 없습니다. 모든 컨텍스트 지식을 배제하고 콘텐츠에 집중하는 것은 영업 조직을 성공적으로 설정하는 것이 아니라, 마케팅에게 자신들이 가장 잘 알고 있다고 말하는 것입니다. 그리고, 우리가 설정한 것처럼, 마케터는 매우 다른 초점을 가지고 있습니다.
소통 닫기
수익 팀은 비즈니스를 성장시키는 데 많은 저항에 직면하고 있습니다; 귀하의 영업 지원 기술 스택이 그 중 하나가 되어서는 안 된다고 생각합니다. 마케팅과 영업은 각각 그들의 필요를 충족하기 위해 설계된 솔루션을 받을 자격이 있으며, 그들이 단순히 목표를 달성하는 데 그치지 않고, 자신의 목표를 확장할 수 있도록 허용해야 합니다. 콘텐츠와 지식은 둘 다 비즈니스 성장에 필수적이며, 각 그룹에게 가장 적합한 플랫폼을 제공함으로써, 두 그룹 간의 관계를 개선할 수 있습니다. 성장은 충분히 힘든 일입니다; 그것을 실현하기 위해 책임감을 가진 두 그룹에 진정으로 성장할 수 있는 공간과 도구를 제공하세요.
우리는 귀하의 긴밀하게 정렬된 영업 및 마케팅 조직을 해체하려고 여기 있는 것이 아닙니다. 그러나 두 분야 간에는 근본적인 긴장이 있습니다: 마케팅 담당자는 성과가 높은 광범위하게 집중된 재사용 가능한 콘텐츠를 만들어야 합니다. 영업 직원은 간결하고 독특하며 매우 구체적인 대화를 나누어야 합니다. 그것들은 정반대의 직무 설명입니다.
최근 영업 자산 관리 솔루션은 스스로를 영업 지원 플랫폼으로 정의하고 있지만, 콘텐츠가 정말로 영업 사원이 자신의 업무를 수행하는 데 도움이 되는 유일한 요소인가요?
이제 콘텐츠 문제가 영업 문제가 아니라는 것을 인정할 때입니다. 그렇다면 이것은 영업 지원에 무엇을 의미합니까? 우리는 영업 자산 관리를 영업 지원과 분리하고 마케팅과 영업을 어떻게 분리할 수 있을까요?
영업 자산 관리의 역할
가장 높은 수준에서 영업 목표와 마케팅 목표는 동일합니다: 수익을 창출하는 것입니다. 그러나 그들의 전술은 완전히 다릅니다. 영업이 개별 대화를 나누는 것이라면, 마케팅은 넓은 그물을 던지는 것입니다. 영업 전용 콘텐츠는 종종 그물의 일부에 불과합니다. 마케터의 초점이 분산되기 때문에, 판매 자산 관리 또는 콘텐츠 관리 솔루션은 필수적입니다. 이러한 솔루션은 콘텐츠 제작자에게 누가 무엇을 사용하고 있는지, 그리고 어떻게 사용되고 있는지에 대한 귀중한 통찰력을 제공합니다.
정말 훌륭한 영업 자산 관리 솔루션은 마케팅 팀이 그들의 콘텐츠에 대한 더 큰 통찰력을 생성할 수 있도록 합니다. 개인 수준에서 누가 무엇을 사용하는지 아는 것이 중요하지만, 그 데이터에서 상관관계 추세를 볼 수 있는 것도 매우 가치가 있습니다. 자산에서 40%의 열람률이 있을 수 있습니다(훌륭한 참여 수준) — 그러나 상관관계가 있는 거래 성사율은 무엇인가요? 질문이 더 많아지는 자산이 있나요… 그리고 그것이 영업 주기를 늦추고 있나요? 귀하가 자산으로 영향을 미치는 잠재 고객은 일반적으로 중소기업인가요, 아니면 대기업인가요?
약간 직관에 반하지만, 영업 자산 관리는 더 높은 성과를 내는 마케팅 조직을 만드는 것에 관한 것입니다; 빠르게 움직이고 변화하는 트렌드에 반응할 수 있는 조직입니다. 영업 자산 관리 공급업체는 내장된 편집기 또는 특정 CRM 통합과 같은 화려한 기능을 제공할 수 있지만, 귀하의 콘텐츠가 모든 수준에서 어떻게 수행되고 있는지에 대한 실행 가능한 통찰력을 제공하지 않는다면 - 마케팅 팀이 더 높은 성과를 나오는 영업 콘텐츠를 생성하도록 지원하는 방식으로 - 자산이 고립될 또 다른 장소에 불과합니다. 그것이 개별 영업원에게 유용할 수 있지만, 전반적으로 귀하의 영업 및 마케팅 조직에는 독이 됩니다.
영업 지원의 역할
따라서, 영업 지원이 콘텐츠에 관한 것이 아니라면, 무엇에 관한 것일까요? 그것은 간단합니다: 더 나은 영업 사원을 만드는 것입니다. 콘텐츠는 그 일부이지만, 작은 부분입니다. 적절한 자료에 적절한 시간에 접근하는 것은 대화 후에 차이를 만들 수 있지만, 대화 자체는 어떻습니까? 영업 자산 관리(SAM) 플랫폼이 이견 처리와 관련하여 할 수 있는 일은 무엇인가요? 경쟁 조사요? 새로운 영업 사원을 상품 기능뿐만 아니라 이를 제시하는 가장 효과적인 방법에 대해 교육하는 것은요?
그렇기 때문에 진정한 영업 지원 솔루션은 영업 사원이 자신의 업무를 더 잘 수행할 수 있도록 하는 것에 근본적으로 관한 것입니다. 콘텐츠는 분명히 영업 사원의 업무의 일부이지만, 그것이 정의하지는 않습니다. 영업은 대화, 콘텐츠가 아닙니다 — 그리고 영업 사원에게 생산적인 대화를 이끌어내도록 권한을 부여하는 것은 수익을 창출하는 것을 뜻합니다. 콘텐츠는 훌륭한 회의를 요약하고, 아마도 굳힐 수 있지만, 회의가 없다면 쓸모가 없습니다.
효과적인 영업 사원에게 필요한 모든 요소는 무엇인가요? 단순히 잠재 고객의 로고가 앞쪽과 중심에 있는 올바른 자료를 갖추는 것이 아닙니다; 준비 시간, 실시간으로 이견을 반박할 수 있는 능력, 동료들이 무엇이 효과 있었고 무엇이 효과가 없었는지를 아는 것입니다. 그것은 지식에 관한 것입니다. 영업 조직에 필요한 지식으로 무장하는 것입니다. 승리 비율, 평균 판매 가격 증대, 그리고 수익 성장에 도움이 됩니다.
그리고 그건 마케팅과 SAM 솔루션이 반드시 제공할 수 없는 것입니다.
영업 지원의 진화하는 역할에 대해 더 알아보세요:
콘텐츠만으로 거래를 성사시킨다면, 우리는 왜 영업 사원이 필요할까요?
우리는 SAM 공급업체가 자신들이 하는 일과 영업 지원이 실제로 무엇인지 사이의 경계를 의도적으로 애매하게 만들고 있는 것을 보았습니다. 그 이유는 여기에 돈이 있기 때문입니다. 지난 반 년 동안, 우리는 영업 지원 직위와 플랫폼의 수가 급격히 증가하고 있는 것을 보았습니다. CSO Insights 2018 영업 운영 최적화 연구에 따르면, 2013년에는 19.2%의 기업이 형식적인 영업 지원 "사람, 프로그램 또는 기능"을 보유하고 있었습니다. 2018년에는 그 수치가 59.2%로 증가했습니다.
하지만 SAM 플랫폼은 SAM 플랫폼입니다. 어떤 공급업체가 영업 지원이 그들이 하는 것이라고 말하고, 콘텐츠에 대해서만 이야기한다면, 그들은 영업 자산 관리에 대해 이야기하고 있습니다. 진실은 이렇습니다: 훌륭한 콘텐츠는 훌륭한 대화를 보완할 수 있지만 — 대신할 수는 없습니다.
만약 그것이 가능하다면, 영업 지원은 영업 사원들에게 영업 주기를 단축하고 평균 판매 가격을 증가시키며 할당량을 달성하기 위해 필요한 것을 제공하는 의미일 것입니다. 인공지능 도구가 알고리즘에 따라 정의된 주기로 성과가 좋은 콘텐츠를 식별하고 전송하는 것을 의미할 것입니다.
콘텐츠는 왕이다 — 마케팅 담당자들에게는, 그러나 대화는 영업의 생명선입니다. 매끄럽고 맞춤화된 자료는 대화의 시작점이 될 수 있지만, 스스로 거래를 성사시킬 수는 없습니다. 모든 컨텍스트 지식을 배제하고 콘텐츠에 집중하는 것은 영업 조직을 성공적으로 설정하는 것이 아니라, 마케팅에게 자신들이 가장 잘 알고 있다고 말하는 것입니다. 그리고, 우리가 설정한 것처럼, 마케터는 매우 다른 초점을 가지고 있습니다.
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수익 팀은 비즈니스를 성장시키는 데 많은 저항에 직면하고 있습니다; 귀하의 영업 지원 기술 스택이 그 중 하나가 되어서는 안 된다고 생각합니다. 마케팅과 영업은 각각 그들의 필요를 충족하기 위해 설계된 솔루션을 받을 자격이 있으며, 그들이 단순히 목표를 달성하는 데 그치지 않고, 자신의 목표를 확장할 수 있도록 허용해야 합니다. 콘텐츠와 지식은 둘 다 비즈니스 성장에 필수적이며, 각 그룹에게 가장 적합한 플랫폼을 제공함으로써, 두 그룹 간의 관계를 개선할 수 있습니다. 성장은 충분히 힘든 일입니다; 그것을 실현하기 위해 책임감을 가진 두 그룹에 진정으로 성장할 수 있는 공간과 도구를 제공하세요.
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