판매 팀의 이직률이 높다는 것은 비밀이 아닙니다 — 34%에 이를 정도로 높습니다, 이는 전체 노동력의 비율의 두 배가 넘습니다. 판매 팀에서의 이직률이 비쌈도 비밀이 아닙니다. 판매 사원의 평균 재직 기간이 겨우 1.5년인 가운데, 채용 관리자는 얼마 지나지 않아 다시 처음부터 시작하게 될 수 있으며, 판매 사원을 교체하는 데 $115k 이상을 소모할 수 있습니다. 판매 사원의 이직을 초래하는 많은 요인이 있으며, 일부는 당신의 통제 밖에 있는 것처럼 느껴질 수 있지만, 여전히 당신의 통제 안에 firmly 있는 더 많은 요인들이 있습니다. 다행히도, 이러한 요인은 모두 쉽게 치료할 수 있는 공통된 맥락을 포함하고 있습니다: 지식. 예를 들어:
지식 접근에 어려움이 Ramp 시간을 느리게 하고, 당신의 판매 사원들이 비판매 관련 활동에 소모하는 시간을 증가시키며, 불만과 무관심을 초래합니다 — 이 몇 가지 함정을 언급할 뿐입니다. 이러한 각 요소가 독립적으로 보면 판매 사원이 이직하는 원인으로 부족할 수 있지만, 지식 문제가 있다면, 당신의 판매 사원들이 위의 모든 것과 그 이상을 느끼고 있을 가능성이 높습니다. 판매 사원의 경험을 우선시하려면, 지식을 우선시해야 합니다.
우리는 지식 중심 문화가 무엇인지에 대한 몇 가지 연구를 수행하였으며, 여기서 우리는 이러한 문화가 판매 팀에 특히 이로운 이유를 보여줄 것입니다.
조직에서의 지식의 역할
“지식”과 “지식 중심 문화”가 무엇인지 설명하는 것부터 시작해 보겠습니다. 우리는 지식을 “누군가가 실행할 수 있는 정보”로 정의합니다. 이런 간단한 용어로 정리하면, 지식의 공유에 의존하지 않는 팀, 프로세스 또는 프로젝트를 찾아내기 힘들 것입니다. HR 및 운영팀은 직원들이 자신의 직무를 수행할 방법을 알 수 있도록 프로세스 지식을 공유하고, 제품 및 엔지니어링팀은 수익 팀과 제품 지식을 공유하여 그들이 잠재 고객 및 고객과 대화하는 방법을 알 수 있도록 합니다. 지식의 흐름은 모든 조직에 필수적입니다: 이는 당신의 일상 운영의 생명선이며, 조직 내 부서 간의 연결 조직입니다.
지식 중심 문화 — 우리의 가이드를 통해 보이는 것처럼, 지식 중심 문화의 기회 — 는 다음과 같은 특성입니다:
지식의 생성과 유지를 그 가치와 행동으로 인코딩하여 지속적인 개선과 학습을 지원하는 방식으로 사람, 프로세스 및 측정의 지원적 개념을 포함합니다.
그것을 조금 이해해보면: “지식의 생성과 유지의 인코딩을 가치와 행동에 통합하여 지속적인 개선을 지원하는 것”은 단순히 기업 전체의 지식 공유를 우선시하는 것을 의미합니다. 회사가 학습과 협업을 우선시하는 기대가 있을 때, 우리는 여러 가지 이점을 봅니다. 우리의 연구에 따르면:
94%의 회사가 지식 중심 문화라고 스스로 정의하고, 2019년 성장 기대를 달성하거나 초과했습니다.
84%의 회사가 지식 중심 문화를 가지고 있다고 스스로 정의하며, 직원 참여 수준에 만족하고 있습니다.
52%의 고성과 기업이 지식 관리 목표를 비즈니스 목표 달성에 “매우 중요하다”고 평가합니다.
성장 기대 및 비즈니스 목표와 같은 지표에 영향을 미칠 수 있는 팀은 어디일까요? 맞습니다: 판매팀입니다. 79%의 리더가 지식 관리의 기여가 판매 팀에 중요하거나 매우 중요하다고 평가하였습니다.
지식 중심 문화는 판매팀에 어떻게 보일까요?
지식 중심 문화의 부재가 어떤 모습일지를 설명하는 것부터 시작하는 것이 더 쉬울 수도 있습니다. 지식 중심 문화가 없다면, 지식 생성, 유지, 공유에 대한 강조가 없습니다. 학습 및 협업에 대한 초점이 없습니다. 정보를 발견하는 쉽고 정확한 방법이 없으며, 지식에 대한 단일 진실 소스가 없습니다. 판매 사원이 질문에 대한 도움을 요청할 필요가 있을 때, 그들은 여러 SaaS 애플리케이션 간에 왔다 갔다 하며 비행기처럼 찾다가, 다른 문서화 프로세스에 의존할 수 없기 때문에 결국 Slack에 절규합니다.
설문 조사를 받은 판매 팀의 53%가 새로 고용된 판매원이 다양한 시스템에서 올바른 정보를 찾는 데 가장 많은 어려움을 겪었다고 보고합니다.
지식 중심 문화가 없을 때, 판매 팀의 지식 접근은 마케팅 및 판매 지원팀과 같은 전통적인 지원팀에서만 가능할 수 있습니다. 그러나 우리는 오늘날의 기술 솔루션, 신속한 제품 개발, 고학력 구매자라는 세계에서 판매팀은 더 넓은 청중의 지식이 필요하다는 것을 알고 있습니다. 최근 Guru 고객 설문 조사에서 우리는 다음과 같은 결과를 발견했습니다:
판매 팀의 70%가 네 팀 이상의 지식에 의존합니다.
판매 팀의 76%가 제품 팀의 지식을 사용합니다.
판매 팀의 71%가 고객 지원/성공 팀의 지식을 사용합니다.
판매 사원이 잠재 고객으로부터 기술 제품 질문을 받았을 때, 그에 대한 답변이 마케팅 원시 자료에 있을 것이라고 생각하십니까? 아마 그럴 것 같지 않습니다. 하지만 그것은 제품팀이나 지원팀의 문서에는 있을 것입니다. 지식이 우선시되고 전 조직에 공유될 때, 각 팀은 자신의 동료로부터 배울 수 있는 접근 권한을 얻으며 이를 통해 어떤 속도에도 방해받지않습니다. 판매팀이 관련 지식에 직접 접근할 수 있다면, 그들은 더 많은 권한과 자신감을 느끼고, 주제 전문가(SME)는 반복적인 질문에 답하기 위해 중단할 필요가 없어지며, 판매 주기는 잠재 고객이 경쟁사보다 즉각적인 응답을 기다림에 따라 지연되지 않을 것입니다.
어떻게 문화적 지식을 중심으로 펼칠 수 있습니까?
당신은 지식 중심 문화를 가진다는 것이 무엇인지 이해하고, 당신의 판매 팀이 그러한 문화로 어떻게 이익을 얻을지를 이해하므로, 당신은 어떻게 그것을 만드는 것에 대해 시작할 수 있습니까? 몇 가지 필수 사항이 있습니다:
1. 판매 지식에 대한 정의를 재검토하십시오
당신이 판매 팀에게 제공하는 “지식”이 여전히 원시 자료 및 사례 연구와 같은 자산에 국한되어 있습니까? 그것으로는 안 됩니다. 우리는 방금 대부분의 판매 팀이 네 개 이상의 팀으로부터의 지식이 필요하다는 것을 증명하였으며, 프로세스 활용이나 제품 FAQ는 PDFs와 슬라이드 데크에 잘 맞지 않습니다. “지식”이 의미하는 바의 범위를 넓히고, 당신의 판매 팀이 그 모든 것에 접근할 수 있도록 해야 합니다.
2. 회사 전반에 걸쳐 모두가 참여하도록 하십시오
문화적 변화를 구현하려면, 조직적 수준에서 발생해야 합니다. 이는 회사의 모든 부서가 지식 기반에 동등하게 접근할 수 있어야 하며, 자신들의 전문 분야를 공유하는 가치도 이해해야 함을 의미합니다. 당신의 판매팀이 마케팅 및 판매 지원 팀 이외의 팀으로부터 정보가 필요할 경우(필요합니다), 모든 팀이 당신의 지식 기반에 대한 소유권을 느낄 수 있도록 보장해야 합니다.
우리의 지식 중심 문화 설문에 따르면, 응답자의 84%가 지식 업무 또는 지식과 상호작용하는 모든 사람들이 기여할 것이 있다고 강하게 동의하며, 85%는 지식을 매일 사용하는 사람들이 가장 잘 만들고 유지할 수 있다고 강하게 동의합니다. 모든 팀의 모든 직원들이 문서화할 가치 있는 지식을 가지고 있으며, 따라서 이를 만들고 공유할 수 있는 권한을 부여해야 한다는 점을 강조합니다.
3. 기존 작업 흐름 내에서 지식 공유를 쉽게 이용할 수 있도록 하십시오
지식의 생성과 공유를 촉진하려면, 문서화 및 지식 접근을 지금 작업 중인 곳에서 가능한 한 쉽게 해야 합니다. 지식 기반이 고립된 애플리케이션에 저장되어 있어서 판매 사원과 SME가 현재 하고 있는 일에서 벗어나 지식을 추가하거나 참조해야 할 경우, 그들은 그것을 하기가 불편할 것입니다. 직원들에게 지식을 우선시하도록 요청하는 것은 불공정하며, 그들에게 그렇게 하기가 어렵게 만드는 것은 또한 불공정합니다. 지식 공유를 유용하고 수월하게 만들기 위해서는, 기존 작업 흐름에 자신을 통합하는 솔루션이 필요합니다.
4. 지식 유지 관리를 약속하십시오
지식 중심 문화를 조성하는 것은 일회성 활동이 아닙니다. 기존에 흩어져 있는 모든 지식을 지식 관리 솔루션에 한 번에 어떤 식으로든 수집하고 하루종일 그것으로 끝내는 것은 불가능합니다. 당신의 직원들은 지식 기반이 항상 진행되고 있다는 것을 이해해야 하며, 이는 지속적으로 추가되고, 감사되고, 업데이트되어야 합니다.
이 작업의 중요한 부분은 지식 기반의 신뢰성과 정확성을 유지하기 위한 확고한 노력을 다져야 한다는 것입니다. 판매팀은 그들이 사용하는 지식이 최신이고 정확하며, 오래되고 시대에 뒤떨어진 것이 아님을 신뢰할 수 있어야 합니다. 그들이 지식 기반을 신뢰하지 않으면, 사용하지 않을 것이고, 당신의 지식 중심 문화는 쇠퇴할 것입니다.
지식이 회사 문화의 최전선에 있을 때, 협업의 감각을 조성하고, 학습을 장려하며, 직원의 참여와 행복에 투자합니다. 어느 판매 사원도 정보를 검색하는 것과 같은 비판매 관련 활동에 하루의 일정의 많은 시간을 할애하기를 원하지 않으며, 반복되는 질문에 대한 답변을 하기를 원하는 SME도 없으며, 고객이 질문에 대한 답변을 기다리기 위해 방치되기를 원하는 잠재 고객도 없습니다.
당신의 판매 팀이 그들의 역할에서 자신감을 가지며 성공할 수 있도록 모든 지식을 제공함으로써, 당신은 그들의 참여도에 투자하고 좌절감과 번아웃을 줄입니다. 지금 판매 팀을 지원하여 미래의 고객에 대한 투자; Accenture에 따르면, 고객 경험을 중심으로 조직한 기업들이 경쟁사보다 182% 더 높은 성과를 올립니다. 그리고 시작하는 데 도움이 필요하다면, Guru와 같은 협업 지식 관리 솔루션이 어떻게 판매팀을 보강하는지 확인해보세요.
판매 팀의 이직률이 높다는 것은 비밀이 아닙니다 — 34%에 이를 정도로 높습니다, 이는 전체 노동력의 비율의 두 배가 넘습니다. 판매 팀에서의 이직률이 비쌈도 비밀이 아닙니다. 판매 사원의 평균 재직 기간이 겨우 1.5년인 가운데, 채용 관리자는 얼마 지나지 않아 다시 처음부터 시작하게 될 수 있으며, 판매 사원을 교체하는 데 $115k 이상을 소모할 수 있습니다. 판매 사원의 이직을 초래하는 많은 요인이 있으며, 일부는 당신의 통제 밖에 있는 것처럼 느껴질 수 있지만, 여전히 당신의 통제 안에 firmly 있는 더 많은 요인들이 있습니다. 다행히도, 이러한 요인은 모두 쉽게 치료할 수 있는 공통된 맥락을 포함하고 있습니다: 지식. 예를 들어:
지식 접근에 어려움이 Ramp 시간을 느리게 하고, 당신의 판매 사원들이 비판매 관련 활동에 소모하는 시간을 증가시키며, 불만과 무관심을 초래합니다 — 이 몇 가지 함정을 언급할 뿐입니다. 이러한 각 요소가 독립적으로 보면 판매 사원이 이직하는 원인으로 부족할 수 있지만, 지식 문제가 있다면, 당신의 판매 사원들이 위의 모든 것과 그 이상을 느끼고 있을 가능성이 높습니다. 판매 사원의 경험을 우선시하려면, 지식을 우선시해야 합니다.
우리는 지식 중심 문화가 무엇인지에 대한 몇 가지 연구를 수행하였으며, 여기서 우리는 이러한 문화가 판매 팀에 특히 이로운 이유를 보여줄 것입니다.
조직에서의 지식의 역할
“지식”과 “지식 중심 문화”가 무엇인지 설명하는 것부터 시작해 보겠습니다. 우리는 지식을 “누군가가 실행할 수 있는 정보”로 정의합니다. 이런 간단한 용어로 정리하면, 지식의 공유에 의존하지 않는 팀, 프로세스 또는 프로젝트를 찾아내기 힘들 것입니다. HR 및 운영팀은 직원들이 자신의 직무를 수행할 방법을 알 수 있도록 프로세스 지식을 공유하고, 제품 및 엔지니어링팀은 수익 팀과 제품 지식을 공유하여 그들이 잠재 고객 및 고객과 대화하는 방법을 알 수 있도록 합니다. 지식의 흐름은 모든 조직에 필수적입니다: 이는 당신의 일상 운영의 생명선이며, 조직 내 부서 간의 연결 조직입니다.
지식 중심 문화 — 우리의 가이드를 통해 보이는 것처럼, 지식 중심 문화의 기회 — 는 다음과 같은 특성입니다:
지식의 생성과 유지를 그 가치와 행동으로 인코딩하여 지속적인 개선과 학습을 지원하는 방식으로 사람, 프로세스 및 측정의 지원적 개념을 포함합니다.
그것을 조금 이해해보면: “지식의 생성과 유지의 인코딩을 가치와 행동에 통합하여 지속적인 개선을 지원하는 것”은 단순히 기업 전체의 지식 공유를 우선시하는 것을 의미합니다. 회사가 학습과 협업을 우선시하는 기대가 있을 때, 우리는 여러 가지 이점을 봅니다. 우리의 연구에 따르면:
94%의 회사가 지식 중심 문화라고 스스로 정의하고, 2019년 성장 기대를 달성하거나 초과했습니다.
84%의 회사가 지식 중심 문화를 가지고 있다고 스스로 정의하며, 직원 참여 수준에 만족하고 있습니다.
52%의 고성과 기업이 지식 관리 목표를 비즈니스 목표 달성에 “매우 중요하다”고 평가합니다.
성장 기대 및 비즈니스 목표와 같은 지표에 영향을 미칠 수 있는 팀은 어디일까요? 맞습니다: 판매팀입니다. 79%의 리더가 지식 관리의 기여가 판매 팀에 중요하거나 매우 중요하다고 평가하였습니다.
지식 중심 문화는 판매팀에 어떻게 보일까요?
지식 중심 문화의 부재가 어떤 모습일지를 설명하는 것부터 시작하는 것이 더 쉬울 수도 있습니다. 지식 중심 문화가 없다면, 지식 생성, 유지, 공유에 대한 강조가 없습니다. 학습 및 협업에 대한 초점이 없습니다. 정보를 발견하는 쉽고 정확한 방법이 없으며, 지식에 대한 단일 진실 소스가 없습니다. 판매 사원이 질문에 대한 도움을 요청할 필요가 있을 때, 그들은 여러 SaaS 애플리케이션 간에 왔다 갔다 하며 비행기처럼 찾다가, 다른 문서화 프로세스에 의존할 수 없기 때문에 결국 Slack에 절규합니다.
설문 조사를 받은 판매 팀의 53%가 새로 고용된 판매원이 다양한 시스템에서 올바른 정보를 찾는 데 가장 많은 어려움을 겪었다고 보고합니다.
지식 중심 문화가 없을 때, 판매 팀의 지식 접근은 마케팅 및 판매 지원팀과 같은 전통적인 지원팀에서만 가능할 수 있습니다. 그러나 우리는 오늘날의 기술 솔루션, 신속한 제품 개발, 고학력 구매자라는 세계에서 판매팀은 더 넓은 청중의 지식이 필요하다는 것을 알고 있습니다. 최근 Guru 고객 설문 조사에서 우리는 다음과 같은 결과를 발견했습니다:
판매 팀의 70%가 네 팀 이상의 지식에 의존합니다.
판매 팀의 76%가 제품 팀의 지식을 사용합니다.
판매 팀의 71%가 고객 지원/성공 팀의 지식을 사용합니다.
판매 사원이 잠재 고객으로부터 기술 제품 질문을 받았을 때, 그에 대한 답변이 마케팅 원시 자료에 있을 것이라고 생각하십니까? 아마 그럴 것 같지 않습니다. 하지만 그것은 제품팀이나 지원팀의 문서에는 있을 것입니다. 지식이 우선시되고 전 조직에 공유될 때, 각 팀은 자신의 동료로부터 배울 수 있는 접근 권한을 얻으며 이를 통해 어떤 속도에도 방해받지않습니다. 판매팀이 관련 지식에 직접 접근할 수 있다면, 그들은 더 많은 권한과 자신감을 느끼고, 주제 전문가(SME)는 반복적인 질문에 답하기 위해 중단할 필요가 없어지며, 판매 주기는 잠재 고객이 경쟁사보다 즉각적인 응답을 기다림에 따라 지연되지 않을 것입니다.
어떻게 문화적 지식을 중심으로 펼칠 수 있습니까?
당신은 지식 중심 문화를 가진다는 것이 무엇인지 이해하고, 당신의 판매 팀이 그러한 문화로 어떻게 이익을 얻을지를 이해하므로, 당신은 어떻게 그것을 만드는 것에 대해 시작할 수 있습니까? 몇 가지 필수 사항이 있습니다:
1. 판매 지식에 대한 정의를 재검토하십시오
당신이 판매 팀에게 제공하는 “지식”이 여전히 원시 자료 및 사례 연구와 같은 자산에 국한되어 있습니까? 그것으로는 안 됩니다. 우리는 방금 대부분의 판매 팀이 네 개 이상의 팀으로부터의 지식이 필요하다는 것을 증명하였으며, 프로세스 활용이나 제품 FAQ는 PDFs와 슬라이드 데크에 잘 맞지 않습니다. “지식”이 의미하는 바의 범위를 넓히고, 당신의 판매 팀이 그 모든 것에 접근할 수 있도록 해야 합니다.
2. 회사 전반에 걸쳐 모두가 참여하도록 하십시오
문화적 변화를 구현하려면, 조직적 수준에서 발생해야 합니다. 이는 회사의 모든 부서가 지식 기반에 동등하게 접근할 수 있어야 하며, 자신들의 전문 분야를 공유하는 가치도 이해해야 함을 의미합니다. 당신의 판매팀이 마케팅 및 판매 지원 팀 이외의 팀으로부터 정보가 필요할 경우(필요합니다), 모든 팀이 당신의 지식 기반에 대한 소유권을 느낄 수 있도록 보장해야 합니다.
우리의 지식 중심 문화 설문에 따르면, 응답자의 84%가 지식 업무 또는 지식과 상호작용하는 모든 사람들이 기여할 것이 있다고 강하게 동의하며, 85%는 지식을 매일 사용하는 사람들이 가장 잘 만들고 유지할 수 있다고 강하게 동의합니다. 모든 팀의 모든 직원들이 문서화할 가치 있는 지식을 가지고 있으며, 따라서 이를 만들고 공유할 수 있는 권한을 부여해야 한다는 점을 강조합니다.
3. 기존 작업 흐름 내에서 지식 공유를 쉽게 이용할 수 있도록 하십시오
지식의 생성과 공유를 촉진하려면, 문서화 및 지식 접근을 지금 작업 중인 곳에서 가능한 한 쉽게 해야 합니다. 지식 기반이 고립된 애플리케이션에 저장되어 있어서 판매 사원과 SME가 현재 하고 있는 일에서 벗어나 지식을 추가하거나 참조해야 할 경우, 그들은 그것을 하기가 불편할 것입니다. 직원들에게 지식을 우선시하도록 요청하는 것은 불공정하며, 그들에게 그렇게 하기가 어렵게 만드는 것은 또한 불공정합니다. 지식 공유를 유용하고 수월하게 만들기 위해서는, 기존 작업 흐름에 자신을 통합하는 솔루션이 필요합니다.
4. 지식 유지 관리를 약속하십시오
지식 중심 문화를 조성하는 것은 일회성 활동이 아닙니다. 기존에 흩어져 있는 모든 지식을 지식 관리 솔루션에 한 번에 어떤 식으로든 수집하고 하루종일 그것으로 끝내는 것은 불가능합니다. 당신의 직원들은 지식 기반이 항상 진행되고 있다는 것을 이해해야 하며, 이는 지속적으로 추가되고, 감사되고, 업데이트되어야 합니다.
이 작업의 중요한 부분은 지식 기반의 신뢰성과 정확성을 유지하기 위한 확고한 노력을 다져야 한다는 것입니다. 판매팀은 그들이 사용하는 지식이 최신이고 정확하며, 오래되고 시대에 뒤떨어진 것이 아님을 신뢰할 수 있어야 합니다. 그들이 지식 기반을 신뢰하지 않으면, 사용하지 않을 것이고, 당신의 지식 중심 문화는 쇠퇴할 것입니다.
지식이 회사 문화의 최전선에 있을 때, 협업의 감각을 조성하고, 학습을 장려하며, 직원의 참여와 행복에 투자합니다. 어느 판매 사원도 정보를 검색하는 것과 같은 비판매 관련 활동에 하루의 일정의 많은 시간을 할애하기를 원하지 않으며, 반복되는 질문에 대한 답변을 하기를 원하는 SME도 없으며, 고객이 질문에 대한 답변을 기다리기 위해 방치되기를 원하는 잠재 고객도 없습니다.
당신의 판매 팀이 그들의 역할에서 자신감을 가지며 성공할 수 있도록 모든 지식을 제공함으로써, 당신은 그들의 참여도에 투자하고 좌절감과 번아웃을 줄입니다. 지금 판매 팀을 지원하여 미래의 고객에 대한 투자; Accenture에 따르면, 고객 경험을 중심으로 조직한 기업들이 경쟁사보다 182% 더 높은 성과를 올립니다. 그리고 시작하는 데 도움이 필요하다면, Guru와 같은 협업 지식 관리 솔루션이 어떻게 판매팀을 보강하는지 확인해보세요.
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