영업 지원에 있어, Guru에서는 우리의 담당자들이 콘텐츠가 아닌 대화로 이끌 수 있도록 Empower합니다. 저는 최근 Instructure가 주최한 영업 Empowerment: 중요한 대화들라는 웨비나에 참여했습니다. 이 웨비나는 영업 담당자들이 잠재 고객과 더 나은 대화를 나눌 수 있도록 Empower하는 방법에 초점을 맞췄습니다.

이 웨비나는 Instructure의 영업 지원 및 PD 매니저인 Edward Armentor가 주최하였고, Drift의 영업 지원 이사인 Kyle Bastien과 Instructure의 Practice by Bridge 의 공동 설립자인 Emily Foote가 참여했습니다.

우리는 영업 Empowerment과 영업 지원의 차이, 훈련보다 코칭, 콘텐츠보다 대화의 가치를 논의했습니다. 성공적인 영업 지원 프로그램은 영업 담당자들에게 지속적인 코칭을 통해 잠재 고객과의 대화를 개선할 수 있도록 Empower하는 데 초점을 맞춥니다.

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Guru의 영업 지원 가이드

웨비나에서 얻은 주요 내용을 소개합니다:

• Kyle은 영업 담당자를 코칭하는 데 소비된 시간과 교실에서 훈련하는 데 소비된 시간의 이상적인 비율은 4:1이어야 한다고 제안합니다. 최고의 영업 담당자들은 대본을 전달하지 않습니다. 지원은 자원의 모음에서 중앙 집중식 학문으로 변화하여 코칭과 질 높은 대화의 Empower에 초점을 맞추고 있습니다.
• 가르침이 새로운 판매 방법입니다. Drift에서 Kyle은 판매자들이 잠재 고객에게 시장 상황이나 새로운 사고 방식을 교육할 수 있다면, 이는 판매 사이클에서 자신을 차별화하는 훌륭한 방법이라고 조언합니다. 
• 자원과 콘텐츠에만 집중하는 영업 지원 도구는 영업 지원 환경의 지나간 시기를 위해 개발되었습니다. 그 콘텐츠는 대화를 강화하지 않는 한 효과적이지 않습니다.
• 역할들이 블렌딩되고 있습니다. 오늘날 많은 지원 프로그램들은 영업을 넘어 여러 팀의 소유권을 가지게 됩니다. 지원 및 성공 담당자들도 고객들로부터 어려운 질문을 받고, 이러한 질문에 대한 문맥에서 답하기 위해 동일한 코칭과 지식에 접근할 수 있어야 합니다.
• 고객 서비스와 지원 팀은 비용 센터가 아닙니다; 그들이 제공하는 경험은 유지율과 수익과 같은 것에 직접적인 상관관계가 있습니다. 품질 지원을 제공하지 못하면 수익을 잃게 됩니다.
• Emily가 공유했듯이, 영업 담당자들은 학습한 내용을 20분 이내에 약 42% 잊어버리며, 30일 후에는 약 80%를 잃어버린다고 합니다. 한두 번만 발생하는 에피소드 학습은 그 학습 곡선을 해결하지 못합니다. 대신에, 담당자들은 계속해서 코칭을 받고, 업무 흐름을 방해하지 않는 지식에 접근할 필요가 있습니다. 
• 영업을 가능하게 하느냐 Empower 하느냐는 방식으로 전환해야 합니다. 우리는 사람들에게 지속적으로 더 나은 대화를 나누고 그들의 최상의 버전이 될 수 있도록 Empower해야 합니다.