구루 팀은 샌프란시스코에서 열린 제2회 연례 세일즈 개발 컨퍼런스 (SDC)를 위해 최근 모였습니다. 우리는 세일즈 개발 리더들로부터 통찰이 가득한 멋진 하루를 맞이할 것이라는 걸 알고 있었고, 나는 회의에서 느끼는 것처럼 많은 사람들과 함께 세상을 정복하고 내가 배운 모든 프로세스, 아이디어, 프로젝트, 방법론을 구현할 준비가 되어 있었던 기분으로 이 이벤트에서 떠났습니다. 주말 동안 컨퍼런스에서 거리를 두고 나니 내가 원하는 모든 것을 할 수 없다는 것을 깨달았고, 그래서 내 개인적인 가장 큰 수확에 집중했습니다.

여기 SDC에서 배운 6가지 교훈이 있습니다. 나머지 우리 커뮤니티와 공유하고 싶었습니다.

1. 세일즈 개발 메트릭은 수익과 맞지 않기 때문에 실패했습니다.

Bryan Franklin, 아웃바운드웍스의 공동 창립자 및 CEO가 세일즈 개발 메트릭에 대한 훌륭한 강연으로 컨퍼런스를 시작했습니다. Bryan은 충격적인 통계를 제공했습니다: 비록 우리 산업이 2017년에 570% 이상 성장했지만, 세일즈 개발에서 생성된 파이프라인은 따라잡지 못했습니다.

왜 그럴까요? Bryan에 따르면, 우리는 세일즈 개발에 체계적인 문제가 있습니다. “우리의 활동, 우리의 메트릭들은 모두 잘못되었습니다.”라고 그는 말했습니다. “얻는 것은 측정하는 것입니다.” Bryan은 세일즈 개발 팀이 종종 이메일 발송, 이메일 회신 및 전화 통화와 같은 활동 지표에 지나치게 집중하고 있으며, 수익 창출이나 회사의 ROI를 높이는 데는 충분히 집중하지 않고 있다고 설명했습니다.

“통계는 문제 해결에 좋지만, 사람들을 관리하는 데는 나쁩니다.” 활동 메트릭스는 좋은 습관을 만들 수 있지만, Bryan은 팀들이 메트릭과 통계를 구분해야 하는 이유를 설명했습니다. 더 나은 메트릭을 사용하는 것을 생각하면 세일즈 개발 담당자가 진정으로 성공할 수 있습니다. 더 나은 메트릭의 예로는 계좌 침투(관여된 기회가 있는 계좌/대상 계좌 총 수)와 가치에 대한 시간(개별 기회에 대한 판매 주기 길이)이 포함됩니다. 의미 있는 메트릭에 우선 순위를 두어 사업 목표와 일치하도록 하면, 세일즈 개발 담당자는 품질 높은 리드를 생성하고 더 나은 ROI를 제공할 수 있습니다.

나는 Bryan의 세션이 오늘의 가장 강력한 강연 중 하나라고 생각했습니다. 그의 메시지는 세일즈 개발 리더인 우리에게 ROI를 증가시키기 위해 우리 레프들에게 목표를 제공하는 것이 우리의 책임이라는 사실 때문에 공감되었습니다. 구루의 우리 팀은 기회를 창출하기 위해 참여하는 인원 수를 줄이는 것을 의미하는 리드 효율성과 같은 주요 수익 창출 메트릭에 대해 작업하고 있습니다.

2. 세일즈 지원은 죽었습니다.

그렇습니다. 구루의 스티브 메이어닉이 “세일즈 지원의 죽음”이라는 제목의 세션을 이끌었습니다. 그가 의미하는 바를 풀어봅시다. 세일즈 지원은 660억 달러 규모의 산업이지만, 세일즈 개발 담당자들에게 실패하고 있습니다. 71%의 세일즈 담당자가 거래를 진행할 지식이 부족하다고 말하며, 세일즈 지원은 그들이 마감하는 데 필요한 정보를 제공하는 데 충분하지 않다고 합니다. 그는 전통적인 세일즈 지원 프로그램이 마케팅 자산에 너무 많은 초점을 맞추고 있고, 제품과 세일즈 지식 및 교육에는 너무 적은 초점을 맞춘다고 주장합니다. 또한 수익을 창출하기 위해 필요한 자원을 제공받아야 하는 팀이 세일즈만이라는 가정을 바탕으로 운영되지만, 실제로는 모든 고객 대면 팀이 수익에 영향을 미칠 수 있습니다.

스티브는 고객 성공과 지원이 어떤 지원 과정에서도 제외되어서는 안 되는 이유와 '지원'이라는 단어자체가 잘못되었다는 이유를 설명했습니다. 구루에서는 모든 고객 대면 팀이 큰 팀인 수익 팀의 가치 있는 구성원이 되도록 하는 데 초점을 맞춥니다. 우리는 세일즈 팀이 성공 및 지원과 일치할 때 승리하고, 마케팅 및 제품과 같은 다른 부서에서 보유한 중요한 정보에 접근할 수 있다고 알고 있습니다.

"영업, 성공 및 지원과 같은 고객 대면 팀이 정렬되고 지속적인 지식과 분야 전문가에게 접근할 수 있다면 그들은 수익을 창출하는 가치 있는 대화를 나눌 수 있습니다.” - Steve Mayernick, 구루

세일즈 지원이 아니라 수익 지원에 초점을 맞추면, 조직은 모든 고객 대면 팀을 위한 지속적이고 상황에 맞는 학습 및 교육을 제공할 수 있습니다. 그렇다면 SDR 팀은 수익 지원을 어떻게 시작할 수 있을까요? 스티브는 세 가지 단계를 공유했습니다: 세일즈 개발을 고객 지원과 정렬하기; 판매자뿐만 아니라 분야 전문가를 위해 작동하는 제품이나 프로세스에 투자하기; 그리고 시장과 제품의 변화에 발맞추기.

3. SDR는 “과학에 질식하는” 실수를 합니다.

“과학에 질식하는” 것은 오늘의 가장 좋아하는 한 마디 중 하나였습니다. 이것은 세일즈 개발의 과학에 관한 패널에 참석한 세일즈소스의 CEO Lars Nilsson의 발언이었습니다. 패널은 Pete Kazanjy와 Atrium HQ 및 현대 세일즈 전문가가 이끌었으며, Apollo.io의 Mitch Touart와 Seamless.AI의 Brandon Bornancin도 함께했습니다. 패널은 팀이 데이터를 기반으로 한 프로세스와 플레이북을 설정하는 것이 얼마나 중요한지를 논의하는 것으로 시작했지만, 대화는 곧 세일즈의 예술과 과학에 대한 논쟁으로 전환되었습니다.

Lars가 "과학에 질식한다"는 의미는 많은 팀들이 데이터에 대해 터널 비전을 가지고 있다는 것입니다. 그들은 과학에 너무 집중하여 세일의 예술을 소홀히 합니다. “너무 많은 이야기가 SDR에 의해 수집됩니다. 이 이야기, 새로운 메시지, 이벤트를 포착하고 이를 전체 세일즈 조직에 걸쳐 선별해야 합니다.”라고 덧붙였습니다. Pete는 "예술적 혁신은 사람들이 아닌 과학에 의해 수행됩니다.라고 설명했습니다. 성공을 이끄는 그 것을 시스템화하고 대량으로 수행해야 합니다.”

수량을 질량으로 무시하면 세일즈 프로세스가 인간의 터치 — 예술 — 을 잃게 됩니다. 우리는 SDR에게 성공적인 것을 입증한 이야기와 개인적인 상호 작용을 포착하는 그 예술로 돌아가야 하며, 팀이 이러한 전술을 재현할 수 있도록 힘을 주어야 합니다.

4. 우리는 세일즈 교육을 강화하기 위해 더 많은 코칭이 필요합니다.

나는 SalesLoft의 Sean Murray (CRO)가 얼마나 세일즈에 열중하고 있었는지 그의 현대 세일즈 경험에 대한 발표를 보며 알게 되었습니다. Sean은 현대 구매자의 여정에 대한 많은 통계를 우리에게 남겼고, "수익 현대화는 어렵다!"라고 외쳤습니다.

“우리는 고객 앞에서 보내는 시간이 그 어느 때보다 적습니다.”라고 그는 말했습니다. 사람들은 경험에 따라 구매를 하고, Sean은 우리 레프들이 더 진실되게 탐색해야 한다고 믿습니다. 바로 그곳에서 코칭이 중요합니다.

레프들을 교육하는 것은 그들이 할당량을 달성하고, 그들의 경력을 개발하며, 가장 중요하게는 훌륭한 고객 경험을 만드는 데 큰 도움이 됩니다. 그러나 교육만으로는 충분하지 않습니다. Sean은 90%의 세일즈 교육이 30일 만에 사라진다는 충격적인 통계를 제시했습니다. 그러므로 이 교육을 코칭으로 연장하는 것이 중요합니다. 연구에 따르면, 그는 각 레프와 함께 3-5시간의 코칭을 통해 지속적인 세일즈 교육을 강화하는 것이 좋다고 추천했습니다. 구루에서는 70:20:10 학습 모델을 신뢰하며, 이는 개인이 70%의 지식을 현장에서의 경험에서, 20%는 다른 사람들과의 상호작용에서, 그리고 단지 10%는 공부와 독서에서 학습한다는 것을 의미합니다. 만약 교육이 학습의 10%만을 주도한다고 받아들인다면, 지속적인 코칭의 중요성이 더 커집니다.

당신은 레프들과의 일대일로 얼마나 많은 시간을 보내며 실제로 교육 자료를 강화하고 있습니까? 최고 수준의 팀이 그러한 이유는 그들이 레프들에게 완벽한 균형을 찾기 때문입니다. 구루의 SDR 팀은 가치 판매 또는 SDR 프로세스를 중점으로 주 2회 교육 세션에 참석합니다. 또한, 그들은 팀 리더 및 나와 주간 일대일을 가지고 있습니다. 맥락에서의 코칭은 중요하므로, 구루에서는 매일 그렇게 하고 있습니다.

5. 제품 주도 세일즈 개발은 다음 큰 일입니다.

Openview Venture Partners의 Liz Cain은 세일즈 개발의 미래가 제품 주도이기 때문에 우리 자신을 준비해야 한다고 말했습니다. 제품 주도 세일즈 개발은 제품 사용이 사용자 인수, 확장 및 유지의 주요 동력이 되는 것을 의미합니다.

Liz는 제품을 앞세워야 할 것이며, 세일즈와 마케팅가 아니라 고객의 성장에 도움이 되는 제품 등을 통해서 성장할 수 있다는 주요 사례를 설명했습니다. 구루 고객인 Slacker 및 Shopify와 같은 회사의 폭발적인 성장의 예를 들어 넘쳐납니다. 그녀는 이 전략을 실행하기 위해서는 기업들이 구매자 여정을 이해하고, 구매자들이 특정 순간에 필요로 하는 것이 무엇인지를 이해해야 한다고 설명했습니다.

여기 전략이 있습니다: 제품을 앞세우고 마케팅이 떨어진 경우 지원하며, 세일즈 팀이 가장 큰 영향을 미칠 수 있는 업무에 집중하도록 합니다. 판매를 깔때기 하단에 배치하면, 판매자들은 도움이나 참여를 원하시는 유지되는 가치 있는 제공을 제공하는 능력이 생깁니다.

6. 세일즈 개발은 사라지지 않습니다.

세일즈 개발 컨퍼런스 설립자이자 Tenbound의 CEO인 David Dulany는 세일즈 개발 팀을 위한 새로운 역할인 수석 세일즈 개발 임원을 창출할 것이라고 내다보았습니다. 나는 이 예측에 100% 동의합니다.

세일즈 개발 기능은 계속 발전하고 있지만, 여전히 전세계 B2B 회사의 주요 수익원으로 남아 있습니다. 지난주 우리는 300명이 샌프란시스코에 모였지만, David가 지적하듯이, "우리의 생태계 및 이를 지원하는 도구는 계속 성장하고 발전하고 있습니다." 나는, David와 같이, 세일즈 개발의 미래에 대한 희망을 가지고 있습니다. 모든 SDR이 이 분야의 뛰어난 인재를 활용하여 고객 및 잠재 고객 모두에게 훌륭한 고객 경험을 제공하는 데 집중할 것을 권장합니다.

마지막 생각

세일즈 개발 컨퍼런스에는 Morgan Ingram의 SDR Chronicles/JBarrows, JBarrows의 John Barrows, Drift의 Julie Hogan을 포함하여 20명 이상의 연사가 포함되었습니다. 이전에 참석하지 않으셨다면, 내년에 이 컨퍼런스에 참석하실 것을 강력히 추천합니다.

이벤트 후 내 다음 목표는 SDC에서 배운 내용을 실행하는 것입니다. 구루의 SDR 팀을 최적화하려면 적절한 메트릭, 코칭, 프로세스 및 경력 개발을 우선시해야 합니다. 이 우선 순위에 재조정하면 결과의 예술을 마스터하고 더 나은 고객 경험을 창출하는 데 도움이 될 것입니다.

나는 이 업계 동향에 대해 논의하고 싶어하는 SDR 전문가와 연락하고 싶습니다. 난 SDC에서 얻은 성과나 다른 조직에서 세일즈 개발의 성공을 이끄는 요소에 대해 듣고 싶습니다. 우리가 너무 데이터 중심이 되고 있다고 생각하십니까? 훌륭한 고객 경험을 제공하기 위해 어떤 종류의 방법을 사용하고 있습니까? 이야기해봅시다! dgilgor@getguru.com로 연락주세요.