몇 년 동안 소규모 스타트업의 영업 담당자로 일하면서, 사무실에 있는 날에는 거의 비슷한 루틴을 가졌습니다. 이른 오후에는 대개 책상에서 일어나 사무실을 한 바퀴 돌아 이것이 사회적 한 바퀴로 알려진 것을 우리 GM에게 알려주기 위해 나왔습니다. 우리 사무실의 각 부서를 한 바퀴 돌면서 팀원들에게 인사하고 거의 모든 주제에 대해 채팅을 나눠줍니다.

브라질의 방랑 관리에 대한 여러 내용이 써졌습니다. 하지만, 나는 실제로 그 개인을 관리하고 있지는 않았습니다. 관계를 구축하려고 했습니다. 스타트업 영업에서는 진행 중인 잠재고객과의 접촉 시 판매팀이 잡을 수 있는 '레버'를 이해하는 것이 굉장히 중요합니다. 제품의 상태, 한정된 자원 및 작업할 수 있는 자료를 고려할 때, 당신은 다양한 부서에서 팀원들을 끌어 모아 비즈니스를 이기는 데 도움을 주도록 할 것입니다.

이를 이해하면, 매일 다른 부서와 상호 작용하는 것이 우리 판매팀에게 중요한 활동인 이유에 대해서 3가지의 주요한 이유가 있습니다.

관계 구축

사무실을 한 바퀴 돌면서 가장 주된 이유인 것은 나의 팀이 언제든지 상호 작용할 수 있는 부서 리더들과의 관계 구축이었습니다.

제 이전 글에서 언급한 대로, 소프트웨어 스타트업에서 판매는 '영업' 기능 이상입니다. 일반적으로, 고객과 직접 관련이 있는 역할일 수도 있고 아닐 수도 있는 부서를 연관시키는 팀 노력이라고 볼 수 있습니다. 예를 들어, 고객과 관련이 있다고 들 경우 엔지니어링 팀이 어떻게 참여하길 원하는지 이해하는 것이 중요했습니다. 고객과 협의할 때 논의할 내용과 최고로 그들을 고객과 관련된 논의에 참여시키는 방법에 대해 어떤 것들을 자세히 살펴보느라고 했습니다.

판매는 잠재고객과의 관계를 책임지고 있습니다, 그러나 엔지니어링과 같은 다른 부서를 도입하려면 당신의 판매팀과 당신의 엔지니어링팀이 동일한 수신측 정보를 가지고 있어야 합니다. 당신의 역할을 편안하게 처리해서 당신이 외부로 일치하는 메시지를 제안할 수 있어야 합니다. 내부 자원으로 이것을 하고 시급하게 처리하기 위해서는, 기회가 제안하는 모든 도전에 대해 정직하게 대화를 나눌 수 있는 개방적인 커뮤니케이션 채널이 필요합니다. 그리고 이를 위해 그 개인들과의 좋은 관계를 가지고 있어야만 합니다.

일련화된 판매 환경

스타트업 판매는 매월 경주입니다. 판매 민첩성을 최대로 활용하는 것은 스타트업으로서 활용해야 할 측면입니다. 제품 팀을 끌어와 제품 로드맵을 논의하거나 서비스 팀으로 끌어와 갑작스러운 협력을 견적해야 할 경우, 사람들의 응답을 기다리는 데 시간이 낭비되지 않았으면 판매팀에게 중요했습니다.

판매 대표로서 제 핵심 기능 중 하나는 판매 대표가 판매팀이 성공하기 위해 필요한 모든 도구를 갖춘 환경을 구축하는 것이라고 생각했습니다. 그것은 어떤 부서의 리소스라도 참여하고 협력하여 잠재고객을 최종 단계로 이끄는 데 도움이 되는 환경 구축을 보장하는 것 중 일부입니다.

명확히 이것은 위의 #1과 직접적인 관련이 있습니다. 내가 항상 느꼈기에 판매 주기에서 다른 부서들에게 도움을 요청하는 것이 개인적 연결이 있을 때 더 쉽다고 느꼈습니다.

양쪽 모두에게 이득이 되는 것을 찾기

마지막으로 장기적으로 가장 중요한 것은 정말로 그들의 팀을 더 잘 알고 싶어서 다양한 부서들과 정기적으로 상호 작용하는 것이었습니다. 그들의 팀이 어떻게 작동하는지 이해하고, 무엇보다 중요한 것은 그들의 목표가 무엇인지 알고 싶었습니다. 이 협업이 판매 및 내부 자원 간의 실제 작동을 위해서, 그리고 #1에서 구축한 관계가 실제로 지속되기 위해서는 판매팀이 다른 부서로부터 항상 빼앗기만 할 수 없습니다. 이는 매출이 수익 목표에 집중하고 있기 때문에 명백히 도전이 될 수 있습니다.

그러나 나는 항상 각 부서에게 어떤 것이 정말 중요한지 이해하려고 노력했습니다. 이렇게 함으로써, 판매팀이 내부 부서로부터 무언가를 요청할 때, 그 후에는 판매 요청이 그들에게 미치는 영향을 이해하기가 더 쉽게 되었고, 시간, 자원 또는 마진이나 그 영향을 이해하는 것이었습니다. 다시 말해서, 가능한 한 이긴 쪽으로 만드는 데 돌아간다. 예를 들어, 만약 판매팀이 비즈니스를 이기기 위해 서비스 할인을 계속 요청하고 서비스는 특정 청구 요금을 유지하는 데 측정된다면...그렇게 되면 우리의 목표가 충돌되고 거의 모든 거래에 마찰로 이어질 것입니다.

그러나 서비스 팀의 목표를 미리 이해하면 서비스 팀과 미리 적극적으로 협력하여 그 마찰을 줄일 수 있습니다. 이는 당신의 서비스 팀이 무엇이 중요한지를 이해하지 못하고 불필요한 마찰이 판매 주기를 방해하거나 망칠 수 있는 가능성을 불러올 것입니다. 그래서, 스타트업 판매에 종사하는 사람들 중 일부는 내부 관계에 시간을 들이는 것이 중요함을 확실히 하십시오.

스타트업에서 내부 자원과 좋고 열린 관계를 유지하면 다음 판매 주기에서 차이가 될 수 있는 경쟁 우위를 얻게 될 것입니다. 스타트업 판매에서는 영업팀이 프로스펙트와 관여할 때 끌어당길 수 있는 '레버'를 모두 이해하는 것이 굉장히 중요합니다.