당신은 처음으로 영업 관리자에 승진했습니다. 축하합니다! 대부분의 영업 관리자들은 일반적으로 한 번은 영업 대표로서의 경험이 있으며, 매 단계마다 쿼터를 초과 달성하기 위해 출세하는 경로가 있습니다.
영업 대표로서 당신은 개인적인 거래에 중점을 두며, 쿼터를 달성하고 초과 달성하기 위해 거래를 따내기 위한 전술적인 사고에 집중했습니다. 당신은 가치를 판매하고, 장애물을 제거하며, 고객에게 서명을 받는 데 집중합니다. 당신은 오로지 숫자를 맞추는 것에만 집중하기 위해 급여를 받습니다. 영업 대표는 자신의 운명을 스스로 제어하며, 투입된 노력과 기술은 결과에 직접적으로 반영됩니다.
그 점을 염두에 두고, 당신은 영업 대표가 관리자로 전환하는 과정에서 어떤 도전을 직면할 수 있는지 이해할 수 있습니다. 그들은 경력 전부를 개인적인 노력과 결과에 집중해왔습니다. 이제 그들은 팀을 맡고 그들이 집단적으로 성공하는 것에 도움을 줄 것으로 기대받고 있습니다. 처음 영업 관리자는 '판매 모드'로 돌아가기 쉽습니다. 그들은 그들이 적절하다고 생각하지 않는 방식으로 진행되지 않고 있다고 느끼는 거래를 장악하려는 경향이 있습니다.
그러나, 내가 첫 번째 영업 관리자로서의 초기에 내 전 영업 VP인 스콧 크로포드가 나에게 말했듯이, 내 역할은 이제 다른 기술 세트를 요구합니다.
그는 내게 새로운 영업 관리자로서 성공하기 위해 5가지 핵심 영역에 집중하라고 말했습니다: 채용, 지원, 코칭, 동기 부여 및 유지.
각 항목을 자세히 살펴보겠습니다:
1. 채용 파이프라인 구축
첫 번째 영업 관리자라면 채용 파이프라인을 항상 구축해야 합니다. 공석이 생길 때까지 채용을 시작하지 마세요. 적합한 후보자를 채용하는 것은 어렵고 시간이 걸리기 때문입니다. 항상 당신이 감당할 수 있는 최고의 영업 대표를 채용하려고 노력해야 합니다. 그들은 또한 당신의 팀 문화에 적합해야 하며, 당신의 것과 유사한 영업 방식에서 성공한 경험이 있어야 합니다. 그 과정은 시간이 걸립니다. 그리고 일단 당신이 채용을 하게 되면, 새로 채용한 인력을 지원하고 램프를 업그레이드해야 한다는 것을 기억해야하며, 이는 영업 대표가 완전히 운영되기까지 추가 시간을 필요로 합니다.
영업 대표를 지원하기는 그들이 채용될 때 시작되지만 분명히 거기서 끝나지 않습니다. 모든 영업 관리자가 팀이 모든 거래에서 성공적으로 경쟁하는 데 필요한 모든 것을 가지고 있는지 확인하는 것이 중요합니다.
초기 램프
일단 채용되면, 가능한 한 빠르고 효과적으로 영업 대표를 램프해야 합니다. 당신이 더 큰 회사에 있다면, 영업 과정과 제품 기능에 대한 교육에 전념하는 자원이 있을 가능성이 높습니다. 우리의 스타트업에서는 그렇지 않았습니다. 영업 관리자가 영업 대표의 램프를 도와야 했습니다.
내 조언은 명확하게 설정하고 기대치를 사전에 정하는 것입니다. 우리는 첫 번째 90일 동안 기대치를 설명하기 위해 30/60/90일 영업 관리 계획을 작성했습니다. 영업 메시지를 전달하고 우리의 가치를 설명하며 영업 과정을 이해할 수 있는 능력을 보장하기 위해 여러 차례 '검증' 체크포인트를 두었습니다.
영업 관리자에게는 30/60/90일 계획이 새로운 채용에 대한 명확한 측정 기준이었습니다. 매우 명확한 기대치가 미리 설정되었기 때문에, 이는 더 빠른 결정을 내리게 하고 적합하지 않은 영업 대표와의 향후 진행에 있어 놀라움을 없앴습니다.
지속적
내 관점에서 영업 관리자에게 가장 큰 목표 중 하나는 팀이 판매할 수 있는 성공적인 환경을 제공하는 것입니다. 이 목표는 종종 필요한 영업 프로세스와 중요한 판매 시간 사이의 미세한 선을 걸어야 합니다. 최선을 다해 균형을 잡으려고 노력해야 하며, 영업 대표는 그들이 어떤 판매 시나리오에서든지 성공하기 위해 필요한 교육을 받고 있다고 느껴야 합니다, 하지만 너무 많은 회의가 그들이 숫자에 도달하는 능력을 방해한다고 느끼지 않아야 합니다. 대표에게 더 이상 불필요한 팀 회의에 참석하는 것만큼 기분이 나쁜 것은 없습니다. 그들은 그것이 쿼터 달성을 돕지 않다는 것을 알고 있습니다.
지속적인 지원을 위해 두 가지 주요 초점 영역이 있습니다:
영업 메시지의 일관성
영업 관리자로서 당신의 임무는 영업 대표들이 일관된 메시지로 판매하고, 반대 의견을 처리하며, 경쟁자들에 대비하는 것입니다.
영업 프로세스를 간소화하다
영업 대표가 판매에 집중할 수 있도록 내부/외부의 모든 장애물을 식별하고 제거하는 데 도움을 주는 것이 중요합니다. 내가 이전 포스트에서 언급했듯이, 스타트업에서 판매하는 것은 종종 판매 과정에 내부 자원을 도입하는 것을 포함합니다. 영업 관리자로서 당신은 마찰을 제거하고 영업 대표를 위해 내부 참여를 간소화할 수 있습니다.
3. 신규 채용 코칭
주 코치처럼 영업 관리자는 팀 차원과 개인 차원 모두에 영향을 미칠 수 있습니다. 팀 차원에서 영업 관리자들은 팀이 작동할 문화를 만들어냅니다. 그들이 일관되게 판매하기를 원하는 방식, 그들이 따라야 할 리듬 및 각 잠재 고객과의 전반적인 예상 참여는 당신에 의해 결정됩니다. 그러므로, 당신은 팀의 판매 문화를 어떤 식으로 설정할지 신중하게 생각해야 합니다. 정말로 그것은 당신과 당신의 행동에 의해 결정됩니다.
영업 관리자들은 또한 자신들의 팀 내에서 개별 대표들을 코칭할 책임이 있습니다. 자주, 당신은 자신의 판매 스타일이 자신의 것과 다른 대표들로 구성된 팀을 만나게 될 것입니다. 그러나 당신은 더 이상 판매 대표가 아니므로, 각 대표의 판매 스타일을 활용하여 각 대표의 잠재력을 극대화하는 것은 당신에게 달려 있습니다.
그래서, 나는 당신의 영업 대표를 개인적으로 평가하여 그들의 일상 생활에 가치를 추가할 수 있는 부분을 이해하는 것을 추천합니다. 각 각 참조를 통해 거래를 도와주고 그들의 판매 스타일의 약점을 정기적으로 개선하도록 코칭하는 것입니다. 그들의 개발을 촉진하기 위해 교육이나 지원 세션을 추천하세요.
4. 영업 팀 동기 부여
이 섹션을 '측정'이라고 이름을 붙일 수도 있었지만, 결국 영업에서 숫자를 맞추는 것이 필요한 모든 동기 부여가 되어야 합니다. 숫자는 일반적으로 비즈니스에 가장 중요한 것입니다.
그러나 처음 영업 관리자로서, 당신이 팀이 그 숫자에 도달하도록 어떻게 동기 부여를 하고 있는지 이해하는 것이 중요합니다. 부정적인 동기 부여는 당신이 2번과 3번에서 구축한 문화 및 '성공적인 판매 환경'을 해칠 수 있으며, 더 긴 기간 동안 심각한 결과를 초래할 수 있습니다 (예: 좋은 영업 대표를 잃기).
내가 만난 최고의 영업 리더들은 긍정적인 동기 부여에 중요하다고 생각하는 두 가지 특성이 있습니다:
그들은 정말로 그들의 사람들과 그들이 쿼터를 달성하기 위해 하는 노력에 대해 걱정합니다.
그들은 자신의 팀의 필요를 자신의 필요보다 우선시합니다.
처음 영업 관리자라는 직책을 맡게 되면, 모든 답을 가지고 있지 않을 것이며 때때로 실수를 할 가능성이 높습니다. 하지만 개인적인 경험에서 말씀드리자면, 만약 당신이 진심으로 걱정하고 팀의 필요를 최우선으로 한다면, 당신의 팀은 당신을 존경할 것입니다.
분기 말이나 큰 블리츠 중에 동기를 부여하는 것은 당신의 팀이 궁극적으로 당신이 그들의 최선의 이익을 항상 염두에 두고 있다는 것을 알 때 훨씬 더 쉬워집니다.
5. 당신의 대표 유지하기
훌륭한 문화와 적절한 교육을 받은 영업 팀을 구축한 후 마지막 단계는 영업 대표를 유지하는 것입니다!
당신이 #1에서 가능한 최고의 영업 대표를 채용하였고, 이를 통해 그들이 성공할 수 있도록 교육과 환경을 지원했다면, 당신의 대표들은 회사에서 길고 행복한 삶을 살 수 있다고 느낄 것입니다.
새로운 영업 관리자로서 당신의 팀의 성과를 크게든 작게든 축하하는 것이 중요하다고 생각합니다. 그리고 임원들에게 큰 성과를 보여줄 기회가 있다면 거래를 성사시킨 팀 멤버들을 반드시 인식해야 합니다.
당신의 회사에 새로운 영업 관리 직책이 열리면, 당신은 팀에서 적합할 것으로 생각되는 대표들을 적극 추천하도록 고려해야 합니다. 우리의 CEO는 말했습니다, 직원의 잠재력을 인식하는 것이 중요합니다, 그들이 관리 경험이 있든 없든 말입니다.
그래서, 첫 번째 영업 관리자 여러분, 팀과의 가장 좋은 상호 작용을 생각할 때 이 5가지 초점 영역을 고려하세요. 그리고 기억하세요, 당신의 행동은 당신의 말보다 더 큰 소리를 내므로, 당신의 팀이 당신이 그들을 위해 세팅한 길을 믿고 있다고 느끼도록 하세요.
당신은 처음으로 영업 관리자에 승진했습니다. 축하합니다! 대부분의 영업 관리자들은 일반적으로 한 번은 영업 대표로서의 경험이 있으며, 매 단계마다 쿼터를 초과 달성하기 위해 출세하는 경로가 있습니다.
영업 대표로서 당신은 개인적인 거래에 중점을 두며, 쿼터를 달성하고 초과 달성하기 위해 거래를 따내기 위한 전술적인 사고에 집중했습니다. 당신은 가치를 판매하고, 장애물을 제거하며, 고객에게 서명을 받는 데 집중합니다. 당신은 오로지 숫자를 맞추는 것에만 집중하기 위해 급여를 받습니다. 영업 대표는 자신의 운명을 스스로 제어하며, 투입된 노력과 기술은 결과에 직접적으로 반영됩니다.
그 점을 염두에 두고, 당신은 영업 대표가 관리자로 전환하는 과정에서 어떤 도전을 직면할 수 있는지 이해할 수 있습니다. 그들은 경력 전부를 개인적인 노력과 결과에 집중해왔습니다. 이제 그들은 팀을 맡고 그들이 집단적으로 성공하는 것에 도움을 줄 것으로 기대받고 있습니다. 처음 영업 관리자는 '판매 모드'로 돌아가기 쉽습니다. 그들은 그들이 적절하다고 생각하지 않는 방식으로 진행되지 않고 있다고 느끼는 거래를 장악하려는 경향이 있습니다.
그러나, 내가 첫 번째 영업 관리자로서의 초기에 내 전 영업 VP인 스콧 크로포드가 나에게 말했듯이, 내 역할은 이제 다른 기술 세트를 요구합니다.
그는 내게 새로운 영업 관리자로서 성공하기 위해 5가지 핵심 영역에 집중하라고 말했습니다: 채용, 지원, 코칭, 동기 부여 및 유지.
각 항목을 자세히 살펴보겠습니다:
1. 채용 파이프라인 구축
첫 번째 영업 관리자라면 채용 파이프라인을 항상 구축해야 합니다. 공석이 생길 때까지 채용을 시작하지 마세요. 적합한 후보자를 채용하는 것은 어렵고 시간이 걸리기 때문입니다. 항상 당신이 감당할 수 있는 최고의 영업 대표를 채용하려고 노력해야 합니다. 그들은 또한 당신의 팀 문화에 적합해야 하며, 당신의 것과 유사한 영업 방식에서 성공한 경험이 있어야 합니다. 그 과정은 시간이 걸립니다. 그리고 일단 당신이 채용을 하게 되면, 새로 채용한 인력을 지원하고 램프를 업그레이드해야 한다는 것을 기억해야하며, 이는 영업 대표가 완전히 운영되기까지 추가 시간을 필요로 합니다.
영업 대표를 지원하기는 그들이 채용될 때 시작되지만 분명히 거기서 끝나지 않습니다. 모든 영업 관리자가 팀이 모든 거래에서 성공적으로 경쟁하는 데 필요한 모든 것을 가지고 있는지 확인하는 것이 중요합니다.
초기 램프
일단 채용되면, 가능한 한 빠르고 효과적으로 영업 대표를 램프해야 합니다. 당신이 더 큰 회사에 있다면, 영업 과정과 제품 기능에 대한 교육에 전념하는 자원이 있을 가능성이 높습니다. 우리의 스타트업에서는 그렇지 않았습니다. 영업 관리자가 영업 대표의 램프를 도와야 했습니다.
내 조언은 명확하게 설정하고 기대치를 사전에 정하는 것입니다. 우리는 첫 번째 90일 동안 기대치를 설명하기 위해 30/60/90일 영업 관리 계획을 작성했습니다. 영업 메시지를 전달하고 우리의 가치를 설명하며 영업 과정을 이해할 수 있는 능력을 보장하기 위해 여러 차례 '검증' 체크포인트를 두었습니다.
영업 관리자에게는 30/60/90일 계획이 새로운 채용에 대한 명확한 측정 기준이었습니다. 매우 명확한 기대치가 미리 설정되었기 때문에, 이는 더 빠른 결정을 내리게 하고 적합하지 않은 영업 대표와의 향후 진행에 있어 놀라움을 없앴습니다.
지속적
내 관점에서 영업 관리자에게 가장 큰 목표 중 하나는 팀이 판매할 수 있는 성공적인 환경을 제공하는 것입니다. 이 목표는 종종 필요한 영업 프로세스와 중요한 판매 시간 사이의 미세한 선을 걸어야 합니다. 최선을 다해 균형을 잡으려고 노력해야 하며, 영업 대표는 그들이 어떤 판매 시나리오에서든지 성공하기 위해 필요한 교육을 받고 있다고 느껴야 합니다, 하지만 너무 많은 회의가 그들이 숫자에 도달하는 능력을 방해한다고 느끼지 않아야 합니다. 대표에게 더 이상 불필요한 팀 회의에 참석하는 것만큼 기분이 나쁜 것은 없습니다. 그들은 그것이 쿼터 달성을 돕지 않다는 것을 알고 있습니다.
지속적인 지원을 위해 두 가지 주요 초점 영역이 있습니다:
영업 메시지의 일관성
영업 관리자로서 당신의 임무는 영업 대표들이 일관된 메시지로 판매하고, 반대 의견을 처리하며, 경쟁자들에 대비하는 것입니다.
영업 프로세스를 간소화하다
영업 대표가 판매에 집중할 수 있도록 내부/외부의 모든 장애물을 식별하고 제거하는 데 도움을 주는 것이 중요합니다. 내가 이전 포스트에서 언급했듯이, 스타트업에서 판매하는 것은 종종 판매 과정에 내부 자원을 도입하는 것을 포함합니다. 영업 관리자로서 당신은 마찰을 제거하고 영업 대표를 위해 내부 참여를 간소화할 수 있습니다.
3. 신규 채용 코칭
주 코치처럼 영업 관리자는 팀 차원과 개인 차원 모두에 영향을 미칠 수 있습니다. 팀 차원에서 영업 관리자들은 팀이 작동할 문화를 만들어냅니다. 그들이 일관되게 판매하기를 원하는 방식, 그들이 따라야 할 리듬 및 각 잠재 고객과의 전반적인 예상 참여는 당신에 의해 결정됩니다. 그러므로, 당신은 팀의 판매 문화를 어떤 식으로 설정할지 신중하게 생각해야 합니다. 정말로 그것은 당신과 당신의 행동에 의해 결정됩니다.
영업 관리자들은 또한 자신들의 팀 내에서 개별 대표들을 코칭할 책임이 있습니다. 자주, 당신은 자신의 판매 스타일이 자신의 것과 다른 대표들로 구성된 팀을 만나게 될 것입니다. 그러나 당신은 더 이상 판매 대표가 아니므로, 각 대표의 판매 스타일을 활용하여 각 대표의 잠재력을 극대화하는 것은 당신에게 달려 있습니다.
그래서, 나는 당신의 영업 대표를 개인적으로 평가하여 그들의 일상 생활에 가치를 추가할 수 있는 부분을 이해하는 것을 추천합니다. 각 각 참조를 통해 거래를 도와주고 그들의 판매 스타일의 약점을 정기적으로 개선하도록 코칭하는 것입니다. 그들의 개발을 촉진하기 위해 교육이나 지원 세션을 추천하세요.
4. 영업 팀 동기 부여
이 섹션을 '측정'이라고 이름을 붙일 수도 있었지만, 결국 영업에서 숫자를 맞추는 것이 필요한 모든 동기 부여가 되어야 합니다. 숫자는 일반적으로 비즈니스에 가장 중요한 것입니다.
그러나 처음 영업 관리자로서, 당신이 팀이 그 숫자에 도달하도록 어떻게 동기 부여를 하고 있는지 이해하는 것이 중요합니다. 부정적인 동기 부여는 당신이 2번과 3번에서 구축한 문화 및 '성공적인 판매 환경'을 해칠 수 있으며, 더 긴 기간 동안 심각한 결과를 초래할 수 있습니다 (예: 좋은 영업 대표를 잃기).
내가 만난 최고의 영업 리더들은 긍정적인 동기 부여에 중요하다고 생각하는 두 가지 특성이 있습니다:
그들은 정말로 그들의 사람들과 그들이 쿼터를 달성하기 위해 하는 노력에 대해 걱정합니다.
그들은 자신의 팀의 필요를 자신의 필요보다 우선시합니다.
처음 영업 관리자라는 직책을 맡게 되면, 모든 답을 가지고 있지 않을 것이며 때때로 실수를 할 가능성이 높습니다. 하지만 개인적인 경험에서 말씀드리자면, 만약 당신이 진심으로 걱정하고 팀의 필요를 최우선으로 한다면, 당신의 팀은 당신을 존경할 것입니다.
분기 말이나 큰 블리츠 중에 동기를 부여하는 것은 당신의 팀이 궁극적으로 당신이 그들의 최선의 이익을 항상 염두에 두고 있다는 것을 알 때 훨씬 더 쉬워집니다.
5. 당신의 대표 유지하기
훌륭한 문화와 적절한 교육을 받은 영업 팀을 구축한 후 마지막 단계는 영업 대표를 유지하는 것입니다!
당신이 #1에서 가능한 최고의 영업 대표를 채용하였고, 이를 통해 그들이 성공할 수 있도록 교육과 환경을 지원했다면, 당신의 대표들은 회사에서 길고 행복한 삶을 살 수 있다고 느낄 것입니다.
새로운 영업 관리자로서 당신의 팀의 성과를 크게든 작게든 축하하는 것이 중요하다고 생각합니다. 그리고 임원들에게 큰 성과를 보여줄 기회가 있다면 거래를 성사시킨 팀 멤버들을 반드시 인식해야 합니다.
당신의 회사에 새로운 영업 관리 직책이 열리면, 당신은 팀에서 적합할 것으로 생각되는 대표들을 적극 추천하도록 고려해야 합니다. 우리의 CEO는 말했습니다, 직원의 잠재력을 인식하는 것이 중요합니다, 그들이 관리 경험이 있든 없든 말입니다.
그래서, 첫 번째 영업 관리자 여러분, 팀과의 가장 좋은 상호 작용을 생각할 때 이 5가지 초점 영역을 고려하세요. 그리고 기억하세요, 당신의 행동은 당신의 말보다 더 큰 소리를 내므로, 당신의 팀이 당신이 그들을 위해 세팅한 길을 믿고 있다고 느끼도록 하세요.
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