Why You Need Sales Documentation to Build a Kick-ass Sales Team
이 포스트는 Close.io의 CEO Steli Efti가 작성한 게스트 포스트입니다.
당신의 잠재 고객은 그 어느 때보다 똑똑합니다. 당신은 어떤가요?
튼튼한 영업팀의 필요가 좋은 마케팅 팀의 필요를 초과했습니다, Y Combinator의 공동 창립자인 Jessica Livingston이 말합니다. 2016년 스타트업 리셋와 함께, 이는 더욱 사실이 될 것입니다.
구매자의 주요 정보 출처는 판매원이었지만, 이제는 더 이상 그렇지 않습니다. 인터넷은 브랜드에 대한 정보(및 잘못된 정보)를 당신의 잠재 고객의 손에 쥐어 주었습니다.
상황이 역전되었습니다. 뒤쳐지지 않으려면, 당신은 단지 더 나은 영업팀이 필요합니다. 당신은 더 똑똑한 영업팀이 필요합니다.
그리고 팀의 영업 IQ를 높이는 가장 빠른 방법은 무엇입니까? 멋진 영업 문서입니다.
Guru를 시도해 보세요.
영업 문서란 무엇인가요?
영업 문서란 영업팀에 지침을 제공하는 모든 것을 기록해 둔 포괄적인 용어입니다. 여기에는 전화 스크립트, 이메일 템플릿, 반론 관리 가이드 등이 포함됩니다.
여러분 중 일부는 “영업 스크립트는 아마추어를 위한 것이다!”라고 생각할 것입니다. 저의 대리인은 숙련된 전문가이지 멍청한 판매 인형이 아닙니다. 그들은 이미 어떻게 판매해야 하는지, 무엇을 말해야 하는지 알고 있습니다!”
알아요, 이런 말을 많이 들어본 적이 있습니다. 영업 문서에 대한 논란이 많습니다. 지금은 그 모든 것을 잊고, 왜 영업 스크립트가 단순한 유용한 도구가 아니라 오늘날 시장에서 필수품인지 살펴봅시다.
왜 영업 문서가 필요한가요
영업 스크립트에 대한 가장 일반적인 반론은 그것이 영업 사원을 개인 없이 로봇처럼 만들게 한다는 것입니다. 효과적인 스크립트는 훌륭한 영업 사원에게 그런 영향을 미치지 않습니다.
그 잘못된 인식이 불식되었으니, 이제 적절한 영업 문서의 이점을 살펴보겠습니다:
다듬어진 발표
당신의 발표를 서면으로 작성하는 과정은 정말 가치가 있습니다. 당신이 자신과 제품을 어떻게 소개할 것인지 생각하게 만들고, 단순히 “즉흥적으로 하는 것”이 아니라 명확성과 구조를 추가할 기회를 제공합니다.
향상된 팀워크
영업 문서는 영업 팀 전체가 포함된 협력 과정이 되어야 합니다. 각 영업 사원의 독특한 강점을 활용하여 균형 잡힌 발표를 만들고, 그러는 동안 그 발표가 발전하면 개선 사항이 전체 팀에 영향을 줄 것입니다.
자유 증대
올바르게 사용하면, 영업 스크립트는 제한보다 훨씬 더 많은 자유를 제공합니다. 당신의 대리인이 다음에 무슨 말을 할지 마음으로 준비할 필요가 없을 때, 그들은 더 나은 경청자가 되어 가치를 제공하는 데 집중할 수 있습니다.
영업 문서를 만드는 방법
초기 생성에 대한 두 가지 선택지가 있습니다:
어떤 식으로든, 스크립트를 생성할 때 염두에 두어야 할 두 가지 원칙이 있습니다.
1. 전체 팀과 협력
많은 기업들이 그들의 영업 매니저에게 나머지 팀이 사용할 스크립트를 만들게 합니다. 큰 실수입니다.
영업 문서의 절반의 가치는 그것을 만드는 협력 과정에서 옵니다. 당신의 전체 팀이 처음부터 끝까지 참여해야 합니다.
팀 전체가 함께 일할 수 있도록 이번 주에 한 시간 이상 남겨 놓으세요.
2. 한 시간 이상 투자하지 마십시오.
당신의 영업 문서의 첫 번째 초안은 얼마나 많은 시간을 투자하든간에 엉망일 것입니다. 그것은 단지 버전 1일 뿐이며, 완벽함을 목표로 하지 마십시오. 첫 번째 초안을 만드는 데 한 시간 이상 소비하지 마십시오.
잠시 후 배우게 되겠지만, “완벽한” 또는 “완전한” 스크립트는 없습니다. 그것은 계속해서 수정될 것이므로, 처음에 너무 많은 시간을 낭비하지 마십시오. 기본 사항을 문서에 작성하세요; 나머지는 시간이 지나면서 올 것입니다. 완료하는 것이 완벽한 것보다 낫습니다.
영업 문서를 사용하는 방법
당신의 문서 초안을 영업 프로세스에 즉시 통합하세요. 당신이 그들을 사용하는 즉시, 당신은 그들을 개선할 수 있습니다. 스크립트에서 최대의 효과를 얻기 위한 세 가지 단계입니다.
1단계: 암기
당신의 전체 팀이 스크립트를 암기해야 합니다.
팀이 그들을 기억하도록 돕는 한 가지 방법은 서로 연습시키는 것입니다. 한 사람을 잠재 고객 역할을 맡기고 나머지는 대사를 연습하게 하세요.
처음에는 힘들 수 있으니, 당신의 영업 사원들이 통제된 환경에서 실수하도록 하세요.
2단계: 활용
(또는 전) 모두가 스크립트에 익숙해졌다면, 그들을 잠재 고객 앞에 세우고 압박감 속에서 어떻게 하는지 확인하십시오. 그런 다음 실험할 자유를 주십시오.
영업 팀 전체가 영업 문서를 개선할 방법을 찾고 있다면, 당신은 걸작을 만드는 길에 있을 것입니다.
3단계: 수정
영업 스크립트는 소설이 아닙니다. 단순히 작성하고, 게시하고, 다시는 만지지 않는 것이 아닙니다. 좋은 영업 문서는 결코 “완료되지” 않습니다. 당신과 당신의 팀은 항상 그것을 개선할 방법을 찾아야 합니다.
그 개선 사항을 우선 순위로 삼아 두 달에 한 번 영업 팀과 회의를 갖고 질문을 할 수 있도록 하세요, 제안을 제공하고 수정하십시오. 그런 다음 수정된 복사본으로 그들을 다시 현장에 내보내고 과정을 반복하세요.
Close.io와 같은 CRM을 사용하세요 (우리는 무료 체험이 있습니다!) 당신의 판매 데이터를 추적할 수 있습니다. 이 데이터는 당신의 문서의 약점을 파악하는 데 매우 유용합니다.
스크립트가 더 정제될수록, 당신은 덜 자주 만나게 될 수 있습니다; 하지만 여전히 만나야 합니다. 이 지속적인 개선이 단순한 종이를 효과적인 영업 도구로 만드는 것입니다.
영감을 필요하신가요?
당신이 영업 문서를 작성한 적이 없다면, 다소 위압감을 느낄 수 있습니다.
걱정하지 마세요: 저희도 그랬습니다. 스크립트는 Close.io의 영업 프로세스에서 큰 부분을 차지하므로 독자를 위해 많은 스크립트를 무료로 제공해왔습니다. 예를 들어:
- 팀의 문서 작성 기술을 향상시키는 방법을 찾고 계신가요? 우리의 프로세스 문서 템플릿을 확인하세요.
- 전화 스크립트를 작성하고 있나요? 영업 전화 스크립트를 작성하는 방법을 확인하세요.
- 효과적인 이메일을 작성하고 있나요? 이 다섯 가지 콜드 이메일 템플릿과 여덟 가지 CRM 준비된 영업 이메일 템플릿을 확인하세요.
- 반론 관리 문서를 작성하고 있나요? 모든 영업 반론을 성공적으로 관리하는 방법을 확인하세요.
이것들은 시작하기에 좋은 장소이지만 나머지는 당신에게 달려 있습니다. 팀 회의를 설정하고 문서를 작성한 다음 나가서 성과를 내세요!
영업 플레이북에서 일반적으로 볼 수 있는 영업 문서 유형에 대한 더 많은 영감을 원하시면, 새롭게 출시된 영업 활성화 가이드를 확인하세요!
