Het uitrusten van verkoopsteams met de juiste inhoud op het juiste moment is een veelvoorkomend pijnpunt voor productmarketing- en verkoopmogelijkheden-teams. Verkoopvertegenwoordigers vertrouwen vaak te veel op inhoud (soms te veel) om deals vooruit te helpen, maar om welke reden dan ook dan ook, kunnen ze er niet altijd gemakkelijk bij wanneer ze het nodig hebben. Dit onderwerp werd behandeld in een Forbes-artikel getiteld 5 Manieren voor uw Verkoopteam Om De Exacte Inhoud Te Krijgen Die Het Nodig Heeft, wat vijf strategieën suggereert om marketing en verkoop af te stemmen, de juiste inhoud te creëren en uw team te machtigen om meer tijd te besteden aan verkopen.
Deze strategieën resoneerden met ons. In feite, sinds de lancering in 2014, hebben we veel geleerd over hoe een modern verkooporganisatie werkt. Door nauw samen te werken met teams zoals Square, Zoom, Looker, Yext, Buzzfeed en Gong.io, hebben we het voorrecht gehad om uit de eerste hand te zien hoe eersteklas verkoopmogelijkheden er daadwerkelijk uitzien. En, hoewel er een aantal tools en tactieken zijn om dit te bereiken, dachten we dat we het Forbes-framework van John Hall zouden gebruiken om te laten zien hoe sommige van onze klanten Guru gebruiken om hun verkoopteams de inhoud te geven die ze nodig hebben.
"Uw verkoopvertegenwoordigers zijn enkele van uw beste onderzoekers, en wat ze ontdekken in hun gesprekken met prospects en partners kan leiden tot een aantal van uw beste inhoud - maar alleen als ze die inhoudstriggers bijhouden.
Uw verkoopvertegenwoordigers moeten de gewoonte ontwikkelen om veel voorkomende vragen, bezwaren en meer op te nemen die met inhoud kunnen worden aangepakt. Ze doen waarschijnlijk al zoiets vergelijkbaars, basisreacties om populaire vragen te templatren en deze aan te passen wanneer dat nodig is. In plaats van die kennis voor zichzelf te houden, moeten ze het doorgeven. Elke keer dat ideeën voor inhoud naar voren komen in hun gesprekken met prospects, moeten uw verkoopvertegenwoordigers ze opschrijven en gereed houden voor hun volgende vergadering. – John Hall, Forbes
Het documenteren van lessen zoals ze zich voordoen is een geweldige manier om kennis te democratiseren en rijkdom te delen, (het is een hoeksteen van kennisgerichte service) maar is vaak moeilijk in de praktijk uit te voeren. Hoe zouden vertegenwoordigers die kennis moeten documenteren? Waar moet het worden opgeslagen zodat hun mede-vertegenwoordigers het in realtime kunnen gebruiken wanneer ze het nodig hebben tijdens gesprekken? Het plaatsen van die inzichten in Slack of deze in een doorlopende Google Doc te dumpen maakt ze niet gemakkelijk te vinden of te raadplegen achteraf.
Wanneer verkoopsteams Guru gebruiken om hun inhoud en kennis te beheren, wordt die informatie gemakkelijk doorzoekbaar over elke webbrowser - Salesforce, Gmail, videobeltools, noem maar op - in Slack, en op mobiele apparaten. Bovendien is de hapklare aard van Guru-kaarten een geweldig medium om snelle brokken kennis te documenteren die verkopers tegenkomen, zoals "basisreacties op populaire vragen." Guru-gebruikers kunnen ook rechtstreeks vanuit Slack inhoud maken: als iemand beknopt antwoord op een populaire vraag geeft in Slack, kan een snelle klik elke gebruiker in staat stellen om die inhoud snel vast te leggen en toe te voegen aan Guru als een nieuw stuk kennis voor de rest van het team om te gebruiken.
Naast het laten opslaan van vaak gebruikte antwoorden door vertegenwoordigers, kunnen marketingteams ook meer voorschrijvend zijn over wat hun vertegenwoordigers zeggen. Marketing kan hun voorkeursreacties op veelvoorkomende vragen opstellen en vervolgens de functionaliteit van Guru's AI Voorstellen gebruiken om die inhoud naar vertegenwoordigers te duwen wanneer ze het nodig hebben. AI Suggest oppervlakken relevante inhoud op basis van de context van een gegeven webpagina, dus als een prospect e-mails vraagt over implementatie, kan Guru die informatie gebruiken om de juiste kaart aan de vertegenwoordiger voor te stellen, zonder dat ze er zelfs naar hoeven zoeken of hun e-mailvenster verlaten.
2. Maak een marketing- en verkoopoverleg
Het is geen geheim dat er vaak een kloof is tussen de verkoop- en marketingteams binnen een organisatie. Het is een goed gedocumenteerd feit dat niet-op elkaar afgestemde prioriteiten deze twee teams tegen elkaar kunnen opzetten. Verkoop wil op maat gemaakte inhoud voor elke nieuwe deal. Marketing wil dat verkoop de inhoud gebruikt waar ze al zo hard aan hebben gewerkt om te maken. Deels ligt deze kloof in het gebrek van verkoopteams aan inzicht in wat marketing heeft gecreëerd en ontbreekt het aan inzicht van marketing in de inhoud die verkoop gebruikt.
Door kennis beschikbaar en traceerbaar te maken voor alle teams helpt Guru bij het overbruggen van de kloven tussen verkoop- en marketingteams. Wanneer alle inhoud op één plek staat, zal verkoop beter begrijpen wat tot hun beschikking staat en meer van de inhoud van marketing kunnen benutten. Aan de andere kant kan de analyse binnen Guru de marketingteams laten zien welke kennisstukken het meest worden gebruikt en extern worden gedeeld en welke worden genegeerd. Marketingteams kunnen ook inzoomen op kennislacunes om te zien waar het verkoopteam naar op zoek is en niet kan vinden, wat toekomstige inhoudsstrategieën kan informeren.
3. Betrek verkoop bij contentcreatie
"Niet iedereen die inhoud nodig heeft, zal een goede schrijver zijn, en dat is prima. Toch zouden uw verkoopvertegenwoordigers in zekere mate betrokken moeten zijn bij contentcreatie, omdat zij degene zijn die de vragen kennen die prospects stellen en welke soort antwoorden resoneren. – John Hall, Forbes
Het betrekken van verkoopvertegenwoordigers bij contentcreatie omdat zij degene zijn die weten welk soort antwoorden aanslaan bij prospects is belangrijk, maar ik zou dat sentiment uitbreiden naar alle onderwerpsdeskundigen (SME's). Alle SME's zouden betrokken moeten zijn bij het contentcreatieproces omdat zij allemaal experts zijn in verschillende gebieden waar verkoop kennis van moet hebben om goed met klanten te kunnen converseren. Klanten van vandaag zijn beter geïnformeerd en hebben moeilijkere vragen waarvan zij verwachten dat verkoopvertegenwoordigers ze kunnen beantwoorden. Ze geven niet om hoe technisch hun vragen kunnen zijn, ze gaan ervan uit dat vertegenwoordigers productexperts zijn.
Omdat Guru een oplossing is voor de hele organisatie, kan elk team kennis toevoegen waar verkoopvertegenwoordigers toegang toe hebben. Productmanagers, beveiligingsexperts, revenue ops, en meer hebben kennis die vertegenwoordigers nodig kunnen hebben terwijl ze aan de telefoon zijn met prospects. Bij Guru noemen we dit het kennisnetwerk en zijn we van mening dat hoe meer mensen toegang hebben tot gedeelde kennis, hoe efficiënter we allemaal kunnen samenwerken.
4. Maak een informatiebibliotheek
"Dit lijkt misschien voor de hand liggend, maar het hebben van al uw bronnen - zoals blogposts, gastposts, infographics, video's, witboeken en casestudy's - op één centrale plek zal het veel giswerk wegnemen bij het vinden van de juiste bronnen om naar prospects te sturen." – John Hall, Forbes
Een bronbibliotheek is geweldig. “Al uw bronnen - zoals blogposts, gastposts, infographics, video's, witboeken en casestudies” hebben een thuis in Guru. Guru kan PDF's en PPT's hosten, linken naar webpagina's en inframes voor Google Suite-bronnen zoals Slides en Docs. Elke marketingbron opgeslagen in Guru die naar een prospect wordt gestuurd, kan ook worden gevolgd om te laten zien of de prospect erop heeft geklikt of niet.
Bronnen zijn allemaal goed en wel, maar er is meer in sales dan éénbladige en casestudies. Dit gaat terug naar punt #1 met basisreacties op populaire vragen. Reps hebben meer nodig dan een bronnenbibliotheek; ze hebben een kennis bibliotheek nodig die alle informatie bevat die ze nodig kunnen hebben om hun werk te doen. Dat omvat bronnen zoals hierboven vermeld, maar het omvat ook veelgestelde vragen, bezwaarbehandeling, kwalificatievragen, beste praktijken, beleid en procedures, en allerlei cruciale weetjes die niet in PDF's of witboeken passen.
“Het maken van een verkoopbronnenbibliotheek zorgt ervoor dat uw verkoopteam altijd toegang heeft tot alle beste verkoopbevorderende inhoud van uw marketingteam. Breek de bibliotheek af op basis van het inhoudstype, de fase van de kopersreis, persona, of veelgestelde vragen, en uw verkopers kunnen altijd de exacte bronnen vinden die ze nodig hebben voor elke situatie wanneer ze die het meest nodig hebben.” – John Hall, Forbes
De structuur van de Guru-webapp helpt teams kennis precies te organiseren zoals Hall voorstelt: “op basis van inhoudstype, fase van de kopersreis, persona of veelgestelde vragen,” en meer. De tagstructuur van Guru maakt het eenvoudig om inhoud naar voren te brengen. We taggen onze kennis per segment, gebruiksgeval, persona, salestrechterfase, inhoudstype of andere trefwoorden die reps helpen informatie snel te vinden. De boards en secties van Guru maken het ook gemakkelijk om kennis visueel te organiseren in een doordachte volgorde. Ons salestechniekteam gebruikt intern Guru om handleidingen per persona te maken, zodat reps stapsgewijs kennis kunnen doorlopen op basis van aan wie ze verkopen.
5. Houd de communicatie open
“Uw verkoop- en marketingteams moeten blijven praten als er nieuwe ideeën opkomen in gesprekken met leads en partners. Niemand in geen van beide team kan zomaar “sales enablement opzetten” en er niet meer over nadenken. Content is een constante; er zijn altijd nieuwe gegevenspunten, technologieën en vragen die opkomen om zowel sales als marketing alert te houden, en ze moeten samenwerken om die vragen aan te pakken.” – John Hall, Forbes
Content is een constante en verandert voortdurend. Daarom is het weten dat kennis up-to-date is zo belangrijk. De verificatiefunctie van Guru geeft vertrouwen door reps te laten zien wanneer een stuk kennis voor het laatst is bijgewerkt en door wie.
Reps kunnen ook de verificatie- en opmerkingsfuncties gebruiken om te communiceren over kennis. Als een verkoper iets nieuws leert over een concurrent dat niet wordt weerspiegeld in de concurrentiescan van die concurrent, kan hij verificatie op die kaart aanvragen en de nieuwe informatie die hij heeft geleerd in een opmerking aan de eigenaar van de kaart posten. Die kaart blijft ongeverifieerd totdat de eigenaar deze kan bijwerken met de meest recente informatie, daarna keert de vertrouwensstatus terug naar groen en zullen de reps weten dat het nauwkeurig is.
Het uitrusten van verkoopsteams met de juiste inhoud op het juiste moment is een veelvoorkomend pijnpunt voor productmarketing- en verkoopmogelijkheden-teams. Verkoopvertegenwoordigers vertrouwen vaak te veel op inhoud (soms te veel) om deals vooruit te helpen, maar om welke reden dan ook dan ook, kunnen ze er niet altijd gemakkelijk bij wanneer ze het nodig hebben. Dit onderwerp werd behandeld in een Forbes-artikel getiteld 5 Manieren voor uw Verkoopteam Om De Exacte Inhoud Te Krijgen Die Het Nodig Heeft, wat vijf strategieën suggereert om marketing en verkoop af te stemmen, de juiste inhoud te creëren en uw team te machtigen om meer tijd te besteden aan verkopen.
Deze strategieën resoneerden met ons. In feite, sinds de lancering in 2014, hebben we veel geleerd over hoe een modern verkooporganisatie werkt. Door nauw samen te werken met teams zoals Square, Zoom, Looker, Yext, Buzzfeed en Gong.io, hebben we het voorrecht gehad om uit de eerste hand te zien hoe eersteklas verkoopmogelijkheden er daadwerkelijk uitzien. En, hoewel er een aantal tools en tactieken zijn om dit te bereiken, dachten we dat we het Forbes-framework van John Hall zouden gebruiken om te laten zien hoe sommige van onze klanten Guru gebruiken om hun verkoopteams de inhoud te geven die ze nodig hebben.
"Uw verkoopvertegenwoordigers zijn enkele van uw beste onderzoekers, en wat ze ontdekken in hun gesprekken met prospects en partners kan leiden tot een aantal van uw beste inhoud - maar alleen als ze die inhoudstriggers bijhouden.
Uw verkoopvertegenwoordigers moeten de gewoonte ontwikkelen om veel voorkomende vragen, bezwaren en meer op te nemen die met inhoud kunnen worden aangepakt. Ze doen waarschijnlijk al zoiets vergelijkbaars, basisreacties om populaire vragen te templatren en deze aan te passen wanneer dat nodig is. In plaats van die kennis voor zichzelf te houden, moeten ze het doorgeven. Elke keer dat ideeën voor inhoud naar voren komen in hun gesprekken met prospects, moeten uw verkoopvertegenwoordigers ze opschrijven en gereed houden voor hun volgende vergadering. – John Hall, Forbes
Het documenteren van lessen zoals ze zich voordoen is een geweldige manier om kennis te democratiseren en rijkdom te delen, (het is een hoeksteen van kennisgerichte service) maar is vaak moeilijk in de praktijk uit te voeren. Hoe zouden vertegenwoordigers die kennis moeten documenteren? Waar moet het worden opgeslagen zodat hun mede-vertegenwoordigers het in realtime kunnen gebruiken wanneer ze het nodig hebben tijdens gesprekken? Het plaatsen van die inzichten in Slack of deze in een doorlopende Google Doc te dumpen maakt ze niet gemakkelijk te vinden of te raadplegen achteraf.
Wanneer verkoopsteams Guru gebruiken om hun inhoud en kennis te beheren, wordt die informatie gemakkelijk doorzoekbaar over elke webbrowser - Salesforce, Gmail, videobeltools, noem maar op - in Slack, en op mobiele apparaten. Bovendien is de hapklare aard van Guru-kaarten een geweldig medium om snelle brokken kennis te documenteren die verkopers tegenkomen, zoals "basisreacties op populaire vragen." Guru-gebruikers kunnen ook rechtstreeks vanuit Slack inhoud maken: als iemand beknopt antwoord op een populaire vraag geeft in Slack, kan een snelle klik elke gebruiker in staat stellen om die inhoud snel vast te leggen en toe te voegen aan Guru als een nieuw stuk kennis voor de rest van het team om te gebruiken.
Naast het laten opslaan van vaak gebruikte antwoorden door vertegenwoordigers, kunnen marketingteams ook meer voorschrijvend zijn over wat hun vertegenwoordigers zeggen. Marketing kan hun voorkeursreacties op veelvoorkomende vragen opstellen en vervolgens de functionaliteit van Guru's AI Voorstellen gebruiken om die inhoud naar vertegenwoordigers te duwen wanneer ze het nodig hebben. AI Suggest oppervlakken relevante inhoud op basis van de context van een gegeven webpagina, dus als een prospect e-mails vraagt over implementatie, kan Guru die informatie gebruiken om de juiste kaart aan de vertegenwoordiger voor te stellen, zonder dat ze er zelfs naar hoeven zoeken of hun e-mailvenster verlaten.
2. Maak een marketing- en verkoopoverleg
Het is geen geheim dat er vaak een kloof is tussen de verkoop- en marketingteams binnen een organisatie. Het is een goed gedocumenteerd feit dat niet-op elkaar afgestemde prioriteiten deze twee teams tegen elkaar kunnen opzetten. Verkoop wil op maat gemaakte inhoud voor elke nieuwe deal. Marketing wil dat verkoop de inhoud gebruikt waar ze al zo hard aan hebben gewerkt om te maken. Deels ligt deze kloof in het gebrek van verkoopteams aan inzicht in wat marketing heeft gecreëerd en ontbreekt het aan inzicht van marketing in de inhoud die verkoop gebruikt.
Door kennis beschikbaar en traceerbaar te maken voor alle teams helpt Guru bij het overbruggen van de kloven tussen verkoop- en marketingteams. Wanneer alle inhoud op één plek staat, zal verkoop beter begrijpen wat tot hun beschikking staat en meer van de inhoud van marketing kunnen benutten. Aan de andere kant kan de analyse binnen Guru de marketingteams laten zien welke kennisstukken het meest worden gebruikt en extern worden gedeeld en welke worden genegeerd. Marketingteams kunnen ook inzoomen op kennislacunes om te zien waar het verkoopteam naar op zoek is en niet kan vinden, wat toekomstige inhoudsstrategieën kan informeren.
3. Betrek verkoop bij contentcreatie
"Niet iedereen die inhoud nodig heeft, zal een goede schrijver zijn, en dat is prima. Toch zouden uw verkoopvertegenwoordigers in zekere mate betrokken moeten zijn bij contentcreatie, omdat zij degene zijn die de vragen kennen die prospects stellen en welke soort antwoorden resoneren. – John Hall, Forbes
Het betrekken van verkoopvertegenwoordigers bij contentcreatie omdat zij degene zijn die weten welk soort antwoorden aanslaan bij prospects is belangrijk, maar ik zou dat sentiment uitbreiden naar alle onderwerpsdeskundigen (SME's). Alle SME's zouden betrokken moeten zijn bij het contentcreatieproces omdat zij allemaal experts zijn in verschillende gebieden waar verkoop kennis van moet hebben om goed met klanten te kunnen converseren. Klanten van vandaag zijn beter geïnformeerd en hebben moeilijkere vragen waarvan zij verwachten dat verkoopvertegenwoordigers ze kunnen beantwoorden. Ze geven niet om hoe technisch hun vragen kunnen zijn, ze gaan ervan uit dat vertegenwoordigers productexperts zijn.
Omdat Guru een oplossing is voor de hele organisatie, kan elk team kennis toevoegen waar verkoopvertegenwoordigers toegang toe hebben. Productmanagers, beveiligingsexperts, revenue ops, en meer hebben kennis die vertegenwoordigers nodig kunnen hebben terwijl ze aan de telefoon zijn met prospects. Bij Guru noemen we dit het kennisnetwerk en zijn we van mening dat hoe meer mensen toegang hebben tot gedeelde kennis, hoe efficiënter we allemaal kunnen samenwerken.
4. Maak een informatiebibliotheek
"Dit lijkt misschien voor de hand liggend, maar het hebben van al uw bronnen - zoals blogposts, gastposts, infographics, video's, witboeken en casestudy's - op één centrale plek zal het veel giswerk wegnemen bij het vinden van de juiste bronnen om naar prospects te sturen." – John Hall, Forbes
Een bronbibliotheek is geweldig. “Al uw bronnen - zoals blogposts, gastposts, infographics, video's, witboeken en casestudies” hebben een thuis in Guru. Guru kan PDF's en PPT's hosten, linken naar webpagina's en inframes voor Google Suite-bronnen zoals Slides en Docs. Elke marketingbron opgeslagen in Guru die naar een prospect wordt gestuurd, kan ook worden gevolgd om te laten zien of de prospect erop heeft geklikt of niet.
Bronnen zijn allemaal goed en wel, maar er is meer in sales dan éénbladige en casestudies. Dit gaat terug naar punt #1 met basisreacties op populaire vragen. Reps hebben meer nodig dan een bronnenbibliotheek; ze hebben een kennis bibliotheek nodig die alle informatie bevat die ze nodig kunnen hebben om hun werk te doen. Dat omvat bronnen zoals hierboven vermeld, maar het omvat ook veelgestelde vragen, bezwaarbehandeling, kwalificatievragen, beste praktijken, beleid en procedures, en allerlei cruciale weetjes die niet in PDF's of witboeken passen.
“Het maken van een verkoopbronnenbibliotheek zorgt ervoor dat uw verkoopteam altijd toegang heeft tot alle beste verkoopbevorderende inhoud van uw marketingteam. Breek de bibliotheek af op basis van het inhoudstype, de fase van de kopersreis, persona, of veelgestelde vragen, en uw verkopers kunnen altijd de exacte bronnen vinden die ze nodig hebben voor elke situatie wanneer ze die het meest nodig hebben.” – John Hall, Forbes
De structuur van de Guru-webapp helpt teams kennis precies te organiseren zoals Hall voorstelt: “op basis van inhoudstype, fase van de kopersreis, persona of veelgestelde vragen,” en meer. De tagstructuur van Guru maakt het eenvoudig om inhoud naar voren te brengen. We taggen onze kennis per segment, gebruiksgeval, persona, salestrechterfase, inhoudstype of andere trefwoorden die reps helpen informatie snel te vinden. De boards en secties van Guru maken het ook gemakkelijk om kennis visueel te organiseren in een doordachte volgorde. Ons salestechniekteam gebruikt intern Guru om handleidingen per persona te maken, zodat reps stapsgewijs kennis kunnen doorlopen op basis van aan wie ze verkopen.
5. Houd de communicatie open
“Uw verkoop- en marketingteams moeten blijven praten als er nieuwe ideeën opkomen in gesprekken met leads en partners. Niemand in geen van beide team kan zomaar “sales enablement opzetten” en er niet meer over nadenken. Content is een constante; er zijn altijd nieuwe gegevenspunten, technologieën en vragen die opkomen om zowel sales als marketing alert te houden, en ze moeten samenwerken om die vragen aan te pakken.” – John Hall, Forbes
Content is een constante en verandert voortdurend. Daarom is het weten dat kennis up-to-date is zo belangrijk. De verificatiefunctie van Guru geeft vertrouwen door reps te laten zien wanneer een stuk kennis voor het laatst is bijgewerkt en door wie.
Reps kunnen ook de verificatie- en opmerkingsfuncties gebruiken om te communiceren over kennis. Als een verkoper iets nieuws leert over een concurrent dat niet wordt weerspiegeld in de concurrentiescan van die concurrent, kan hij verificatie op die kaart aanvragen en de nieuwe informatie die hij heeft geleerd in een opmerking aan de eigenaar van de kaart posten. Die kaart blijft ongeverifieerd totdat de eigenaar deze kan bijwerken met de meest recente informatie, daarna keert de vertrouwensstatus terug naar groen en zullen de reps weten dat het nauwkeurig is.
Ervaar de kracht van het Guru-platform uit de eerste hand - maak onze interactieve producttour
