6 Ways to use the Power of Influence to Close More Deals
Daarom zouden verkopers moeten leren hoe ze de psychologie van invloed moeten gebruiken en begrijpen hoe deze bouwstenen u zullen helpen om meer deals sneller te sluiten.
We all desire a short learning curve for our new sales reps.
Ik bedoel, laten we eerlijk zijn - er valt niet te ontkennen dat een volledig ingewerkte verkoper dramatische verhogingen van uw winst kan betekenen.
Een verkoper zijn vermogen om deals te sluiten heeft direct invloed op de momentum van uw bedrijf. Dus, verkopers vertrouwen op uitgebreide middelen om nieuwe medewerkers te helpen sluiten, maar soms vallen de zaken gewoon niet direct op hun plaats en zijn uw nieuwe medewerkers niet in staat om te sluiten.
Het is niet alleen jij...
Sluiten is moeilijk, en nieuwe medewerkers inwerken kan extreem onproductief zijn. Onderzoek van Salesforce heeft aangetoond dat slechts 40% van de bedrijven met formele inwerkprogramma's geloven dat ze effectief zijn, en er zou een eenvoudige reden voor kunnen zijn.
Het rapport toont aan dat inwerkinitiatieven het minst effectief waren bij het helpen van nieuwe medewerkers om vaardigheid te behalen in het reactiveren van vastgelopen deals, het verkopen van nieuwe producten, het upsellen, het sluiten van prospects en het afsluiten van deals.
De conclusie?
“Inwerken werkt het beste bij het overbrengen van inhoudskennis, zoals bedrijfs- of productinformatie, maar schiet tekort als het gaat om het ontwikkelen van kernverkoopvaardigheden.”
Dus wat betekent dit precies voor verkoopmanagers?
Het betekent dat we ons ook moeten richten op de ontwikkeling van kernverkoopvaardigheden bij het trainen van nieuwe verkopers. In veel gevallen ontbreken ze de essentiële bouwstenen die hen normaal gesproken in staat zouden stellen deals te sluiten. Een van de meest essentiële bouwstenen van verkopen voor nieuwe medewerkers is de kracht van invloed.
Daarom zouden verkopers moeten leren hoe ze de psychologie van invloed moeten gebruiken gedurende de interactiepunten met prospects, en begrijpen hoe deze eenvoudige bouwstenen u zullen helpen meer deals te sluiten, sneller.
Dr. Robert Cialdini, de auteur van een boek genaamd “Invloed: De Psychologie van Overtuiging” schetst 6 “wapens van invloed” - wederkerigheid, toewijding (en consistentie), sociaal bewijs, sympathie, autoriteit, en schaarste.
Deze principes kunnen worden gebruikt om de skillset en intuïtie van elke verkoper te versterken, en ze zullen u helpen meer deals te sluiten, sneller.
1. Activeer wederkerigheid
Wederkerigheid verwijst naar de manier waarop mensen reageren op een positieve actie met een andere belonende actie. In de meeste gevallen is een beloning het antwoord op de initiële actie. Het is natuurlijk voor ons om te reageren met vriendelijke acties - uiteindelijk, als u iets aardigs doet voor uw prospect, zullen ze eerder geneigd zijn hetzelfde terug te doen.
In SaaS profiteren gratis proeven van de kracht van wederkerigheid. Als de proef voldoende waarde kan bieden door aanvankelijk het probleem van een prospect op te lossen, zullen ze eerder vertrouwen hebben in uw oplossing voor hun pijnpunten in de toekomst.
Dat gevoel om de gunst terug te willen geven wordt vaak meegenomen als het tijd is voor prospects om een grotere koopbeslissing te nemen. Zorg ervoor dat u hiermee vroeg begint in uw betrokkenheid. Als u voortdurend waarde biedt gedurende uw verkoopcyclus, wanneer prospects die latere fasen van hun koopproces bereiken, kan hun gevoel om de gunst 'terug te willen geven' mogelijk helpen bij het rechtvaardigen van hun beslissing.
Als u bekend staat als een aanbieder van waardevolle informatie gedurende uw interacties, geeft het de prospect de mogelijkheid om aan zichzelf (of hun superieuren) te rechtvaardigen dat u de juiste keuze bent.
2. Bestrooi verbintenissen om consistentie te bieden
Relaties en daten worden vaak als metaforen gebruikt in de verkoopindustrie. Je vraagt normaal gesproken niet iemand ten huwelijk voordat je met hem hebt gedate. Het kost een reeks kleinere verbintenissen om een sterke relatie op te bouwen. Cialdini beweert dat dit te maken heeft met ons diep verlangen om consistent te zijn. We zijn eerder geneigd iets te kiezen nadat we interesse hebben getoond en verbintenissen hebben gezien.
“Zodra we een keuze hebben gemaakt of een standpunt hebben ingenomen, zullen we persoonlijke en interpersoonlijke druk ervaren om consistent te handelen met die verbintenis” – Robert Cialdini
Door gebruik te maken van micro-verbintenissen langs het verkoopproces, zorgt u ervoor dat uw prospect betrokken is. Deze verbintenissen kunnen zo simpel zijn als komen opdagen voor een geplande bijeenkomst, of het toewijzen van een hulpbron om te helpen bij een gratis proefperiode.
Zonder het begrijpen van de kracht van verbintenissen kunnen verkopers verkeerde aannames maken dat de prospect betrokken is, of alles actief accepteren wat wordt besproken. We zijn er allemaal geweest. Maar daden spreken luider dan woorden. Het is de taak van verkopers om ervoor te zorgen dat ze de betrokkenheid van de prospects tijdens het verkoopproces nastreven. Door prospects iets te laten toegeven of akkoord te gaan met iets, zal het dat gevoel van verbintenis triggeren.
Door micro-verbintenissen uit te werken tijdens uw verkoopgesprekken en e-mails, kunt u snel onderscheid maken tussen serieuze prospects en degenen die dat niet zijn.
3. Profiteer van social proof
Marketing maakt gebruik van social proof om leads te verkrijgen en interactie te stimuleren overal. Social buttons op blogberichten, koppen op pagina's die u proberen te overtuigen om u aan te melden, en aantal volgers zijn allemaal voorbeelden van social proof.
Maar het is niet alleen een marketingtactiek. Het kennen van hoe social proof eigenlijk werkt kan bijzonder handig zijn tijdens uw verkoopproces.
Wanneer mensen voor beslissingen komen te staan, is het natuurlijk voor ons om te proberen te conformeren met anderen om het juiste gedrag te bepalen. We zijn van nature onzeker over beslissingen, dus kijken we naar anderen die de beslissing al voor ons hebben genomen. Dit gedrag komt voort uit de instinctieve aard dat we ervan uitgaan dat de individuele (of groep individuen) meer weet dan wij.
Uw prospects zullen u beoordelen, en ze zullen hun percepties van wat anderen doen gebruiken om conclusies te trekken. Het is een signaal voor hen dat dit een veilige gok is, en het helpt hun beslissing om met u in zee te gaan te valideren.
Een van de populairste manieren om een gevoel van social proof over te brengen is door getuigenissen te leveren, of casestudy's van andere bedrijven die succes hebben gevonden met uw oplossingen. Voor startups zijn die vroege klanten die u binnenhaalt de 'fundering' van social proof waarop uw andere prospects u zullen beoordelen.
Dus krijg die vroege klanten aan boord, succesvol, en u zult zien hoe geweldig ze kunnen zijn als social proof gedurende de levenscyclus van de prospect, waarbij ze worden gebruikt om prospectvragen onderweg te beantwoorden.
4. Wees leuk, mensen zijn eerder geneigd iets van u te kopen
Het is vrij eenvoudig in concept, maar hoe leuker je bent, hoe waarschijnlijker het is dat je een relatie opbouwt met de prospect. Wat maakt het dat we een andere persoon leuk vinden? Een sterke band – bijvoorbeeld, soms delen we iets gemeenschappelijks.
De prospect neemt contact met u op omdat ze een pijnpunt hebben, dus neem de tijd om te luisteren en hun situatie volledig te begrijpen. Je zult worden gezien als begripvoller, en je zult ook kunnen horen tegen wat voor bezwaren je te maken krijgt. Zonder een duidelijk begrip van de situatie van de prospects, is het moeilijk om waarde te bieden tijdens de verkoopcyclus (#1 hierboven) en zul je overkomen als onbeleefd of onverschillig tegenover de daadwerkelijke pijnpunten van de prospects.
In verkoopcycli kan het aangaan van een vriendelijke connectie zelfs op menselijk niveau liggen, dus zorg ervoor dat je wat tijd besteedt aan het bereiken van contacten van uw prospect om een gemeenschappelijke noemer te vinden (via LinkedIn, Twitter, enzovoort), en je zult op menselijk niveau een band kunnen opbouwen als de situatie dit toelaat. Dit maakt je meer sympathiek, en je zult een sterkere betrokkenheid hebben met uw contacten als je een gemeenschappelijke noemer vindt. Het is belangrijk om uw connectie te vinden, maar zorg ervoor dat u er tijdens gesprekken of demonstraties niet te lang over blijft praten, omdat uw prospect beperkte tijd heeft waar u zich bewust en respectvol van moet zijn.
5. Gezien worden als een autoriteit verandert uw pitch in een voorschrift
Als je jouw oplossing presenteert als een autoriteit op het onderwerp, zijn uw prospects eerder geneigd een gunstige indruk te hebben. Ze willen weten hoe uw oplossing zal helpen bij het oplossen van hun specifieke pijnpunten, dus door uw deskundige getuigenissen, case studies of marketingmateriaal te gebruiken, helpt dit zal u positioneren als een krachtige, deskundige stem tussen de andere luide leveranciers.
Marketing heeft de kracht om de eerste indruk te creëren en het merk met de prospect vast te stellen, maar in veel gevallen is het de verkoper die autoriteit kan vestigen voor uw oplossing met de prospect. Bij het kwalificeren van prospects staan verkopers in een positie om vragen te stellen, en een goede verkoper zal deze kennis gebruiken om de juiste 'voorschrift' voor de pijnpunten van de prospects te coördineren en leveren, waardoor ze in de beste positie worden geplaatst om de verkoop af te ronden.
Zodra u wordt gezien als een autoriteitsbron in een verkoopcyclus, is uw woord veel waardevoller voor de prospect. Totdat ze geloven dat u en uw bedrijf autoriteiten zijn op hun pijnpunten, wordt u waarschijnlijker gezien als een 'sales guy' en minder als een expert die hun problemen kan oplossen.
6. Schaarste en urgentie kunnen mensen over de rand duwen
Dit kan op veel verschillende manieren worden uitgelegd. Eenvoudig gezegd – als er een perceptie is dat iets schaars is, zal het verlangen van de prospect naar uw dienst toenemen. Exclusiviteit is een wapen waar we allemaal mee te maken hebben gehad via tv, radio, billboards en andere advertenties.
Het idee van een tijdelijke verkoop, of een weggeefactie zolang de voorraad strekt zijn allemaal tactieken die marketeers vaak hebben gekoppeld aan dit principe.
Als verkoper is het een fijne lijn om te bewandelen tussen te veel en te weinig druk. Echter, het begrijpen van deze tactieken zal u een andere tool bieden om te benutten wanneer nodig om meer deals te sluiten. U wilt ervoor zorgen dat er het juiste type urgentie is gedurende de verkoopcyclus. Vaak, door 'micro-toezeggingen' (#2 hierboven) vast te stellen en instemming te verkrijgen van de prospect gedurende de verkoopcyclus, kun je positieve druk toepassen om de prospect gericht te houden op de volgende stap in het proces, waardoor dat gevoel van urgentie wordt vergroot om een deal te sluiten.
Uw invloed stapelen
Na het combineren van deze principes, zult u uw kansen vergroten om meer deals te sluiten. Verkoop- en marketingteams moeten een diep begrip hebben van deze principes en deze gebruiken in hun voordeel.
Trendy trucjes en technieken kunnen handig zijn, maar de kernprincipes van overtuiging zullen u verder brengen met prospects als u ze kunt benutten binnen uw verkoopproces.
We all desire a short learning curve for our new sales reps.
Ik bedoel, laten we eerlijk zijn - er valt niet te ontkennen dat een volledig ingewerkte verkoper dramatische verhogingen van uw winst kan betekenen.
Een verkoper zijn vermogen om deals te sluiten heeft direct invloed op de momentum van uw bedrijf. Dus, verkopers vertrouwen op uitgebreide middelen om nieuwe medewerkers te helpen sluiten, maar soms vallen de zaken gewoon niet direct op hun plaats en zijn uw nieuwe medewerkers niet in staat om te sluiten.
Het is niet alleen jij...
Sluiten is moeilijk, en nieuwe medewerkers inwerken kan extreem onproductief zijn. Onderzoek van Salesforce heeft aangetoond dat slechts 40% van de bedrijven met formele inwerkprogramma's geloven dat ze effectief zijn, en er zou een eenvoudige reden voor kunnen zijn.
Het rapport toont aan dat inwerkinitiatieven het minst effectief waren bij het helpen van nieuwe medewerkers om vaardigheid te behalen in het reactiveren van vastgelopen deals, het verkopen van nieuwe producten, het upsellen, het sluiten van prospects en het afsluiten van deals.
De conclusie?
“Inwerken werkt het beste bij het overbrengen van inhoudskennis, zoals bedrijfs- of productinformatie, maar schiet tekort als het gaat om het ontwikkelen van kernverkoopvaardigheden.”
Dus wat betekent dit precies voor verkoopmanagers?
Het betekent dat we ons ook moeten richten op de ontwikkeling van kernverkoopvaardigheden bij het trainen van nieuwe verkopers. In veel gevallen ontbreken ze de essentiële bouwstenen die hen normaal gesproken in staat zouden stellen deals te sluiten. Een van de meest essentiële bouwstenen van verkopen voor nieuwe medewerkers is de kracht van invloed.
Daarom zouden verkopers moeten leren hoe ze de psychologie van invloed moeten gebruiken gedurende de interactiepunten met prospects, en begrijpen hoe deze eenvoudige bouwstenen u zullen helpen meer deals te sluiten, sneller.
Dr. Robert Cialdini, de auteur van een boek genaamd “Invloed: De Psychologie van Overtuiging” schetst 6 “wapens van invloed” - wederkerigheid, toewijding (en consistentie), sociaal bewijs, sympathie, autoriteit, en schaarste.
Deze principes kunnen worden gebruikt om de skillset en intuïtie van elke verkoper te versterken, en ze zullen u helpen meer deals te sluiten, sneller.
1. Activeer wederkerigheid
Wederkerigheid verwijst naar de manier waarop mensen reageren op een positieve actie met een andere belonende actie. In de meeste gevallen is een beloning het antwoord op de initiële actie. Het is natuurlijk voor ons om te reageren met vriendelijke acties - uiteindelijk, als u iets aardigs doet voor uw prospect, zullen ze eerder geneigd zijn hetzelfde terug te doen.
In SaaS profiteren gratis proeven van de kracht van wederkerigheid. Als de proef voldoende waarde kan bieden door aanvankelijk het probleem van een prospect op te lossen, zullen ze eerder vertrouwen hebben in uw oplossing voor hun pijnpunten in de toekomst.
Dat gevoel om de gunst terug te willen geven wordt vaak meegenomen als het tijd is voor prospects om een grotere koopbeslissing te nemen. Zorg ervoor dat u hiermee vroeg begint in uw betrokkenheid. Als u voortdurend waarde biedt gedurende uw verkoopcyclus, wanneer prospects die latere fasen van hun koopproces bereiken, kan hun gevoel om de gunst 'terug te willen geven' mogelijk helpen bij het rechtvaardigen van hun beslissing.
Als u bekend staat als een aanbieder van waardevolle informatie gedurende uw interacties, geeft het de prospect de mogelijkheid om aan zichzelf (of hun superieuren) te rechtvaardigen dat u de juiste keuze bent.
2. Bestrooi verbintenissen om consistentie te bieden
Relaties en daten worden vaak als metaforen gebruikt in de verkoopindustrie. Je vraagt normaal gesproken niet iemand ten huwelijk voordat je met hem hebt gedate. Het kost een reeks kleinere verbintenissen om een sterke relatie op te bouwen. Cialdini beweert dat dit te maken heeft met ons diep verlangen om consistent te zijn. We zijn eerder geneigd iets te kiezen nadat we interesse hebben getoond en verbintenissen hebben gezien.
“Zodra we een keuze hebben gemaakt of een standpunt hebben ingenomen, zullen we persoonlijke en interpersoonlijke druk ervaren om consistent te handelen met die verbintenis” – Robert Cialdini
Door gebruik te maken van micro-verbintenissen langs het verkoopproces, zorgt u ervoor dat uw prospect betrokken is. Deze verbintenissen kunnen zo simpel zijn als komen opdagen voor een geplande bijeenkomst, of het toewijzen van een hulpbron om te helpen bij een gratis proefperiode.
Zonder het begrijpen van de kracht van verbintenissen kunnen verkopers verkeerde aannames maken dat de prospect betrokken is, of alles actief accepteren wat wordt besproken. We zijn er allemaal geweest. Maar daden spreken luider dan woorden. Het is de taak van verkopers om ervoor te zorgen dat ze de betrokkenheid van de prospects tijdens het verkoopproces nastreven. Door prospects iets te laten toegeven of akkoord te gaan met iets, zal het dat gevoel van verbintenis triggeren.
Door micro-verbintenissen uit te werken tijdens uw verkoopgesprekken en e-mails, kunt u snel onderscheid maken tussen serieuze prospects en degenen die dat niet zijn.
3. Profiteer van social proof
Marketing maakt gebruik van social proof om leads te verkrijgen en interactie te stimuleren overal. Social buttons op blogberichten, koppen op pagina's die u proberen te overtuigen om u aan te melden, en aantal volgers zijn allemaal voorbeelden van social proof.
Maar het is niet alleen een marketingtactiek. Het kennen van hoe social proof eigenlijk werkt kan bijzonder handig zijn tijdens uw verkoopproces.
Wanneer mensen voor beslissingen komen te staan, is het natuurlijk voor ons om te proberen te conformeren met anderen om het juiste gedrag te bepalen. We zijn van nature onzeker over beslissingen, dus kijken we naar anderen die de beslissing al voor ons hebben genomen. Dit gedrag komt voort uit de instinctieve aard dat we ervan uitgaan dat de individuele (of groep individuen) meer weet dan wij.
Uw prospects zullen u beoordelen, en ze zullen hun percepties van wat anderen doen gebruiken om conclusies te trekken. Het is een signaal voor hen dat dit een veilige gok is, en het helpt hun beslissing om met u in zee te gaan te valideren.
Een van de populairste manieren om een gevoel van social proof over te brengen is door getuigenissen te leveren, of casestudy's van andere bedrijven die succes hebben gevonden met uw oplossingen. Voor startups zijn die vroege klanten die u binnenhaalt de 'fundering' van social proof waarop uw andere prospects u zullen beoordelen.
Dus krijg die vroege klanten aan boord, succesvol, en u zult zien hoe geweldig ze kunnen zijn als social proof gedurende de levenscyclus van de prospect, waarbij ze worden gebruikt om prospectvragen onderweg te beantwoorden.
4. Wees leuk, mensen zijn eerder geneigd iets van u te kopen
Het is vrij eenvoudig in concept, maar hoe leuker je bent, hoe waarschijnlijker het is dat je een relatie opbouwt met de prospect. Wat maakt het dat we een andere persoon leuk vinden? Een sterke band – bijvoorbeeld, soms delen we iets gemeenschappelijks.
De prospect neemt contact met u op omdat ze een pijnpunt hebben, dus neem de tijd om te luisteren en hun situatie volledig te begrijpen. Je zult worden gezien als begripvoller, en je zult ook kunnen horen tegen wat voor bezwaren je te maken krijgt. Zonder een duidelijk begrip van de situatie van de prospects, is het moeilijk om waarde te bieden tijdens de verkoopcyclus (#1 hierboven) en zul je overkomen als onbeleefd of onverschillig tegenover de daadwerkelijke pijnpunten van de prospects.
In verkoopcycli kan het aangaan van een vriendelijke connectie zelfs op menselijk niveau liggen, dus zorg ervoor dat je wat tijd besteedt aan het bereiken van contacten van uw prospect om een gemeenschappelijke noemer te vinden (via LinkedIn, Twitter, enzovoort), en je zult op menselijk niveau een band kunnen opbouwen als de situatie dit toelaat. Dit maakt je meer sympathiek, en je zult een sterkere betrokkenheid hebben met uw contacten als je een gemeenschappelijke noemer vindt. Het is belangrijk om uw connectie te vinden, maar zorg ervoor dat u er tijdens gesprekken of demonstraties niet te lang over blijft praten, omdat uw prospect beperkte tijd heeft waar u zich bewust en respectvol van moet zijn.
5. Gezien worden als een autoriteit verandert uw pitch in een voorschrift
Als je jouw oplossing presenteert als een autoriteit op het onderwerp, zijn uw prospects eerder geneigd een gunstige indruk te hebben. Ze willen weten hoe uw oplossing zal helpen bij het oplossen van hun specifieke pijnpunten, dus door uw deskundige getuigenissen, case studies of marketingmateriaal te gebruiken, helpt dit zal u positioneren als een krachtige, deskundige stem tussen de andere luide leveranciers.
Marketing heeft de kracht om de eerste indruk te creëren en het merk met de prospect vast te stellen, maar in veel gevallen is het de verkoper die autoriteit kan vestigen voor uw oplossing met de prospect. Bij het kwalificeren van prospects staan verkopers in een positie om vragen te stellen, en een goede verkoper zal deze kennis gebruiken om de juiste 'voorschrift' voor de pijnpunten van de prospects te coördineren en leveren, waardoor ze in de beste positie worden geplaatst om de verkoop af te ronden.
Zodra u wordt gezien als een autoriteitsbron in een verkoopcyclus, is uw woord veel waardevoller voor de prospect. Totdat ze geloven dat u en uw bedrijf autoriteiten zijn op hun pijnpunten, wordt u waarschijnlijker gezien als een 'sales guy' en minder als een expert die hun problemen kan oplossen.
6. Schaarste en urgentie kunnen mensen over de rand duwen
Dit kan op veel verschillende manieren worden uitgelegd. Eenvoudig gezegd – als er een perceptie is dat iets schaars is, zal het verlangen van de prospect naar uw dienst toenemen. Exclusiviteit is een wapen waar we allemaal mee te maken hebben gehad via tv, radio, billboards en andere advertenties.
Het idee van een tijdelijke verkoop, of een weggeefactie zolang de voorraad strekt zijn allemaal tactieken die marketeers vaak hebben gekoppeld aan dit principe.
Als verkoper is het een fijne lijn om te bewandelen tussen te veel en te weinig druk. Echter, het begrijpen van deze tactieken zal u een andere tool bieden om te benutten wanneer nodig om meer deals te sluiten. U wilt ervoor zorgen dat er het juiste type urgentie is gedurende de verkoopcyclus. Vaak, door 'micro-toezeggingen' (#2 hierboven) vast te stellen en instemming te verkrijgen van de prospect gedurende de verkoopcyclus, kun je positieve druk toepassen om de prospect gericht te houden op de volgende stap in het proces, waardoor dat gevoel van urgentie wordt vergroot om een deal te sluiten.
Uw invloed stapelen
Na het combineren van deze principes, zult u uw kansen vergroten om meer deals te sluiten. Verkoop- en marketingteams moeten een diep begrip hebben van deze principes en deze gebruiken in hun voordeel.
Trendy trucjes en technieken kunnen handig zijn, maar de kernprincipes van overtuiging zullen u verder brengen met prospects als u ze kunt benutten binnen uw verkoopproces.
Ervaar de kracht van het Guru-platform uit de eerste hand - maak onze interactieve producttour
Neem een rondleiding
