Hoe verkoopleiders hun teams kunnen versterken om geweldige productdemonstraties te geven

Moderne technologieën zijn krachtiger en gebruiksvriendelijker dan ooit tevoren, toch hebben veel verkoopprofessionals nog steeds moeite om effectieve productdemonstraties te leiden. Waarom is dat? Rob Falcone, de directeur verkoopengineering van Guru, schreef het boek over het uitvoeren van betere demonstraties - letterlijk. Zijn boek Just F*ing Demo! schetst tactieken om verkopers te helpen duidelijke, relevante demonstraties te leiden en kwartaal na kwartaal de omzetdoelen te overtreffen.

Rob deelde onlangs drie tips voor het evalueren van demonstraties op de Guru blog, en hij en ik besloten dieper in te gaan op de kunst van de demonstratie tijdens een speciale webinar. We bespraken hoe we verkoopleiders kunnen helpen definiëren hoe effectieve demonstraties eruitzien in hun organisaties en hun teams kunnen stimuleren om deze te leveren.

Bekijk hieronder een opname van de webinar voor volledige inzichten, en blijf lezen voor Rob's antwoorden op de live kijkersvragen die we tijdens de sessie ontvingen. Bonus: antwoorden op alle kijkersvragen die we niet live konden beantwoorden!

Live Q&A

Hoe lang moet de eerste demonstratie zijn? 5, 10, 15 minuten? Is het een kwestie van tijd of van mijlpalen? – Daniel P.

Ik zou zeggen dat het antwoord op "Hoe lang?" altijd "Het hangt ervan af." zou moeten zijn.

Wat gebeurt er voor en na deze demonstratie? Is er enige interactie tussen de vertegenwoordiger en de prospect voorafgaand aan de eerste demonstratie? Zo niet, misschien is de eerste demonstratie een vergadering van 30 minuten: 5 minuten van ontdekking, 10 minuten van demonstratie, 15 minuten praten over het langer lopende aankoopproces.

Als het de eerste contact voor een relatief transactioneel product is, misschien is de eerste demonstratie een uur en doorloop je alle functies en is het doel om de prospect te laten klikken op ja, een creditcard in te voeren en de rest van de antwoorden zelf te achterhalen.

Mijn advies zou zijn: Blijf weg van absoluutheden. Denk na over hoe de eerste demonstratie voor Persoon A anders moet zijn dan de demonstratie voor Persoon B; hoe de eerste demonstratie anders moet zijn voor Bedrijf A vs. Bedrijf B.

Hoeveel demonstraties, of uren per week aan demonstraties, verwacht je dat verkoopmanagers en verkoopvertegenwoordigers besteden aan het luisteren naar de demonstraties van anderen die zijn opgenomen? – Ryan P.

Ik zou zeggen focus minder op het aantal uren en focus meer op wat je aan het luisteren bent. Toen ik voor het eerst een SE-team opbouwde, hadden we op dat moment geen tools zoals Chorus of Gong, dus ik had mijn team laten luisteren naar X uren per week van de demonstraties van anderen. Nu, met deze tools, hoeft een SE eigenlijk niet op de oproep te zijn. Nu, ook al laat ik mijn team luisteren naar drie Chorus-oproepen per week, belangrijker is dat ik ze onze scorekaart laat gebruiken en de demonstraties zelf laat beoordelen zodat ze van passieve luisteraars naar actieve luisteraars gaan.

Dus, het aantal uren dat ze luisteren is minder belangrijk, en belangrijker is het geven van het kader om actieve luisteraars te zijn. Wat is het specifiek dat je wilt dat ze meenemen uit demonstraties omdat je weet dat het hen helpt hun werk beter te doen?

Nog een punt: je kunt Persoon A laten luisteren naar demonstraties en een bepaalde vaardigheid evalueren omdat dat is waar ze de meeste hulp bij nodig hebben, maar voor Persoon B is het een totaal andere vaardigheid. Opnieuw, het gaat minder om het aantal of de hoeveelheid en meer over hoe je mensen actieve luisteraars maakt.

Hoe zorg je ervoor dat de vragen op een scorekaart de juiste vragen zijn? – CM N.

Als je denkt aan de rubric voor je scorekaart, probeer dan absoluutheden zoals: "Stel X aantal vragen" te vermijden. 20 slechte vragen is niets vergeleken met twee goede. Op de scorekaart die ik tijdens de webinar toonde, is de manier om een 3 te scoren op "Gestelde vragen" op basis van of 75% van de gestelde vragen open en doordacht waren. Dus, ik zou er in termen van het percentage van de vragen die je stelde, naar kijken, waren ze effectief? Minder om het aantal, meer om de kwaliteit.

Wat doe je als je iemand verliest en geen goede betrokkenheid krijgt? Wat zijn de tactieken die je gebruikt wanneer je voelt dat het niet goed gaat? – Jeremy B.

Elke prospect is anders, elke doelgroep is anders. Verlies ik ze omdat ze een spraakzaam persoon zijn en gewoon niet meer opletten? Of zijn ze gewoon een timide persoon en moet ik ze op een andere manier betrekken?

Ik sprak daar laatst met een vertegenwoordiger over: Een bepaalde dia in het deck van een vertegenwoordiger was bedoeld als gespreksonderwerp, maar hij had al gezien dat zijn publiek aan de andere kant tot nu toe alleen maar eendelige antwoorden gaf op elke vraag. Dus in plaats van die dia te gebruiken als achtergrond voor een gesprek, verplaatste hij die vragen gewoon naar de demonstratie zelf en toonde ze in het product.

Dus, als de persoon aan de andere kant lijkt te praten maar gewoon afwezig is, raad ik aan meer vragen te stellen. Of, als ze het type persoon zijn die stil is, zal ik mijn vragen even vasthouden totdat ik een andere reden heb om ze te stellen, zoals in de context van een bepaalde functie.

Wanneer er veel mensen van verschillende use cases in één demonstratie zijn, hoe houd je ze allemaal betrokken? Prioritering op basis van de belangrijkste mensen? En hoe beheer je de tijd en zorg je ervoor dat je met elke belanghebbende spreekt? – Jennifer R.

Ik zou teruggaan naar het Jij - Zij - Jij kader. Wat moet jij doen zodat zij krijgen wat ze willen en jij krijgt wat jij wilt uit deze vergadering? Als dit een grote groep mensen is en wat jij wilt is dat die uitvoerende sponsor zegt: "Ja, ik zal dit project sponsoren," dan zal dat waarschijnlijk invloed hebben op wat je doet. Als wat jij wilt is om mensen te laten instemmen met een diepere demonstratie, dan zal dat invloed hebben op wat je doet.

Dus ik zou zeggen ga terug naar het doel van de vergadering, en als je daar genoeg over weet over de mensen in de kamer, zorg dan ervoor dat je iemand laat weten waarom je denkt dat dit interessant voor hen zal zijn. Zelfs als je alleen maar weet wat je over hun LinkedIn hebt gevonden, neem even de tijd om een moment voor hen te personaliseren. Je kunt altijd een diepere conversatie met hen apart opzetten.

Ik zag dat je succes bij het sluiten van deals verbeterde toen je deze tactieken begon toe te passen. Welke verschillen, als die er zijn, zag je in de gemiddelde lengte van je dealcyclus? – Hannah W.

Uit mijn hoofd weet ik het antwoord in termen van cyclustijd niet – dat is zo afhankelijk van het product. Het is bijna tegenintuïtief om als doel van een demonstratie te hebben om een andere vergadering te krijgen, maar proberen te veel functies in één demonstratie te proppen versnelt de zaken niet.

Ik geloof in optimaliseren voor een goed proces en de downstream-metrieken zullen volgen, in plaats van te optimaliseren voor het verkorten van de verkoopcyclus, omdat je dan misschien eindigt met het uitvoeren van verkeerde gedragingen.

Als je een niet-betrokken klant hebt, moet je dan proberen om ze meer betrokken te krijgen door ze te demonsteren? – Kyle T.

Kort antwoord: Ja.

Langer antwoord: Waarom? Niemand houdt van de oproep: "Hé, ik ben hier om je nieuwe dingen te verkopen!" maar als je een nieuwe functie hebt waarvan je weet dat deze werkt voor klanten zoals zij, ga ervoor.

Gedachten over het gebruik van uitlegvideo's? Zowel voor prospectie als in een daadwerkelijke demonstratie? – Rich C.

Hou er van. Zowel voor prospectie als demonstreren. Als het relevant is. Vandaag heb ik een video gebruikt in plaats van een demonstratie, maar ik heb niet op play gedrukt en achterover geleund terwijl een geweldige baritonstem - meestal Brits - het uitlegde. Ik heb het live verklaard en dat maakt het verschil. De meeste mensen zijn tegenwoordig visueel, dus als je denkt dat je een zeer visueel product hebt en mensen het leuk vinden om het te zien, zijn korte GIF's en video's je beste vrienden. De enige voorwaarde is laat niet alles zien - korter is beter.

Vind je dat de dealcyclus sneller beweegt door ontdekking op dezelfde oproep als de demonstratie? Kun je een volledige demonstratie onmiddellijk ondersteunen als je net hebt ontdekt, of is het iets dat meer na te denken vereist en niet onmiddellijk kan gebeuren? – Cassandra E.

Zou de deal sneller bewegen als je één demonstratie gaf met alle generieke functies? Of als je een demonstratie gaf met één functie die generiek is en deze opvolgde met een tweede demonstratie waarin alle functies zijn aangepast? Dat is de vraag die je moet beantwoorden.

Ik zou graag hebben dat de eerste vergadering 15 minuten van gesprek is, 15 minuten van demonstratie en 15 minuten van volgende stappen. De kunst is om de juiste ervaring voor de juiste persoon te vinden.

In een ontdekkinggesprek van 5 minuten, raad je aan om de vragen van de koper op te schrijven? Is het een goede zet om dingen op te schrijven voor een koper of niet? – Kelly H.

We registreren al onze oproepen, zodat we terug kunnen gaan en elke vraag kunnen refereren, maar ik ben nog steeds een OG gegevensnemer. Als iemand vraagt naar een bepaalde functie, schrijf ik het nog steeds op en denk na over waar ik het in mijn categorieën kan plaatsen. Pure mechanisch helpt het me om iets op te schrijven.

Maar voor volledige notities zijn tools zoals Chorus en Gong de beste keuze.

Ik heb moeite met pauzeren na het stellen van een vraag. Ik vind het leuk om mijn gedachten op een rijtje te krijgen, maar ik wil niet dat ze denken dat ik niet voorbereid ben. – Mary Ann A.

Ik denk dat wanneer je pauzeert, het laat zien dat je verwerkt wat ze zeiden en een overlegd antwoord geeft. Aan de telefoon zal ik dempen terwijl iemand praat, en dat dwingt me om een paar seconden na te denken, dempen op te heffen en te reageren. Die kleine pauze helpt je de vraag te evalueren en de juiste actie te ondernemen. Het bonuspunt is dat mensen dit meestal opvatten als: "Deze persoon spuugt niet hun generieke onzin, ze luisteren daadwerkelijk naar wat ik vroeg en antwoorden relevant."

Extra Q&A

Is er een tijdslimiet waar je probeert aan te houden bij het geven van een demonstratie? – Robin B.

Hé Robin! Het hangt allemaal af van het doel van de vergadering: Jij - Zij - Jij. In een introductiedemonstratie waarbij je doel is een diepere duik te boeken (tweed jij), weet je misschien dat er één belangrijke functie is waar soortgelijke prospects enthousiast over zijn (zij), en zou je misschien besluiten om alleen die ene functie in deze eerste demonstratie te tonen (eerste jij). Dit kan dan een vergadering van 30 minuten zijn, met 5 minuten ontdekking, 15 minuten demonstratie en 10 minuten gezamenlijk lijnen op volgende stappen.

Aan de andere kant heb ik demonstraties geleid die twee uur duurden, omdat het doel was dat een verscheidenheid aan belanghebbenden het gevoel zouden krijgen dat ze elk van hun belangrijkste use cases konden uitvoeren.

Praten jullie over het vertellen van verhalen binnen de context van de functie? Bijvoorbeeld, "Als je X wilt bereiken, geven we je Y, Z"? We werken aan onze demonstratiescripts en ik probeer het een ervaring te maken - of vind je dat we er te veel mee bezig zijn? – Lindsay C.

Ja, verhalen zijn essentieel! Je zult waarschijnlijk merken dat je beste presterende medewerkers dit organisch doen; ze kennen de verhalen van soortgelijke prospects die ze hebben geholpen om een doel te bereiken, en kunnen daarop demonstreren. Om het succes van deze top presteerders op te schalen, denk na over manieren waarop je deze verhalen kunt automatiseren om je nieuwere en/of minder succesvolle verkopers te helpen, zodat ze wat overwinningen kunnen scoren en die catalogiseren voor hun eigen verhalen.

Wat is een goede balans tussen het demonstreren van het product en ook tijd besteden aan het bespreken van de waarde van het bedrijf dat je vertegenwoordigt? – Kreeya K.

Een mede-kijker, Ben O., deelde eigenlijk een geweldig antwoord op deze vraag in de webinarchat:

Waarde-verkoop moet door de hele productdemonstratie heen verweven zijn. De demonstratie moet niet op de functies gericht zijn, maar eerder op de waarde. De vraag die je jezelf moet stellen is hoe deze functie aansluit bij de behoeften van hun bedrijf? – Ben O.

Geweldig, Ben! Ik ben het volledig eens. Mijn enige aanvullende gedachte is dat je de demo kunt gebruiken om de kanshebber te helpen begrijpen en kwantificeren hoe een functie waarde oplevert. Bijvoorbeeld, in de webinar demo, toonde ik hoe een functie nieuwe vertegenwoordigers kan helpen de informatie te krijgen die ze nodig hebben om zelfverzekerd te zijn in hun vroege verkoopgesprekken. Ik zou deze kanshebber kunnen helpen nadenken over: Hoeveel nieuwe medewerkers komen er? Hoe lang duurt het voordat ze zelfverzekerd genoeg zijn om hun quota te halen? Hoeveel denken ze dat deze functie kan helpen dat te verminderen? Wat is die extra capaciteit waard?

Hoe raad je aan het gedrag van verkopers te veranderen die gewoon "Laten we een demo doen" zeggen zonder voldoende ontdekking te doen? – Ana S.

Echt goede vraag, Ana; je gaat hier de psychologie in! Mijn suggestie zou zijn om eerst die demo’s te begrijpen en te scoren. Misschien is de "demo" die deze vertegenwoordigers gebruiken eigenlijk een goed ontdekkingsgesprek met de functies als achtergrond, en daarom super relevant en het bereiken van de wederzijdse doelen van de verkoper en koper. Alternatief, misschien ontdek je dat de demo’s ineffectief zijn. Dan kun je digger in waarom de verkopers standaard kiezen voor generieke, ineffectieve demo’s. Ik merk vaak dat in het laatste geval deze vertegenwoordigers niet zijn uitgerust met de "in het moment" veiligheidsnet om een sterk, tweezijdig gesprek te voeren, en daarom standaard kiezen voor eenzijdige lezing demo’s.

Is het strikt noodzakelijk om vragen aan de kanshebber te stellen? Zou het niet genoeg zijn (of misschien beter) om uitspraken te doen die de antwoorden op die niet-gestelde vragen bevatten? – Enrique I.

Goed punt, Enrique. Niemand houdt van vragen om de vragen. Ik vind het helpt om te overdenken “Wie weet meer over dit onderwerp, ik of de kanshebber?” Als het onderwerp is, laten we zeggen, hoe een functie werkt of hoe huidige gebruikers het gebruiken, kan ik dat delen als een uitspraak. Als het gaat om hoe mijn kanshebber de functie zou of zou gebruiken, wie binnen hun team het zou opzetten, of hoe ze het succes ervan zouden meten, dan kan het een vraag zijn.

Wat doe je als je een demo doet (met video aan) en je merkt dat er een of meer mensen zijn die misschien niet opletten (op hun laptop, met hun telefoon spelen, enzovoort)? – Ben O.

Ik roep, “HEE, LET OP!” Grapje :) Dit is het ding - de meeste kanshebbers checken van tijd tot tijd uit tijdens een demo. Dat heb ik zeker gedaan toen leveranciers mij een demo gaven. Dus empathie is essentieel, en ze in verlegenheid brengen door ze onverwacht aan te spreken is een no-no die ik op de harde manier heb geleerd.

Tegenwoordig doe ik als ik het over een functie heb, noem ik hun naam, ga ik een tijdje door en engageer ze dan dieper. Hun naam noemen wekt ze in feite weer wakker en geeft ze tijd om weer in de flow te komen (aangezien ik voor een paar zinnen doorga) en dan opnieuw in gesprek te komen zonder het gevoel te hebben dat ik ze in de verlegenheid heb gebracht en toegeven dat ze niet oplettend waren.

Bedankt voor deze presentatie - ik realiseer me een heleboel dingen die ik verkeerd heb gedaan, maar een pad naar verbetering! Ik kan niet wachten om je boek te lezen, Rob! – John B.

Bedankt voor de nota, John. De waarheid is dat effectief demo’en HEEL moeilijk is om de redenen die we in de webinar hebben besproken, en ik vind nog steeds dingen die ik moet verbeteren.

Verhoogt het aantal personen dat presenteert tijdens een eenvoudige demo de kracht van de presentatie, of vermindert het de uitvoering van de demo? – Robin B.

Ik hou persoonlijk van teamverkoop om twee redenen. Ten eerste, als het publiek voor een paar momenten afhaakt (wat gebruikelijk is), kan de stemwisseling van Persoon A naar Persoon B de aandacht van de mensen weer terugbrengen. Ten tweede kan Persoon B de uitdrukkingen van het publiek, zijgesprekken of vragen in de gaten houden, en ervoor zorgen dat Persoon A teruggaat en deze tijdens de demo aanpakt.

Ik zou beweren dat [...] je een vraag terug zou moeten stellen - wanneer je achterhaalt waarom ze die vraag stelden, kom je vaak te weten hoe ze willen worden verkocht - d.w.z.: wat is echt belangrijk voor hen – Sarahjane G.

Geweldig punt. Reactievragen, vooral om te begrijpen “waarom”, zijn zo cruciaal om de huidige (en toekomstige) demo steeds relevanter te maken. Ik schreef eigenlijk een blogpost over dit onderwerp een tijd geleden: Super Mario heeft me het belangrijkste woord in verkoop geleerd. Door mijn worstelingen heb ik vaak ontdekt dat het direct vragen naar “waarom” ongepast kan zijn; vandaag probeer ik de context van de reden toe te voegen waarom ik hen vraag om dieper te gaan.

Bedankt aan al onze betrokken kijkers! Voel je vrij om contact op te nemen met Rob op LinkedIn met eventuele aanvullende vragen.