Als het gaat om verkoopondersteuning, stellen we bij Guru onze vertegenwoordigers in staat om voorop te lopen met conversaties, niet inhoud. Onlangs nam ik deel aan een webinar georganiseerd door Instructure genaamd Verkoop Empowerment: Conversaties Die Er Toe Doen dat zich richtte op hoe verkoopvertegenwoordigers te versterken om betere gesprekken te voeren met prospects.

Het webinar werd geleid door Edward Armentor, manager van verkoopondersteuning en PD bij Instructure, en aanwezige industrie-voorzitters Kyle Bastien, directeur van verkoopondersteuning bij Drift, en Emily Foote, algemeen directeur en medeoprichter van Practice door Bridge bij Instructure.

We praatten over de waarde van verkoop empowerment boven verkoopondersteuning, coaching boven training, en conversaties boven inhoud. Succesvolle verkoopondersteuningsprogramma's richten zich op het versterken van vertegenwoordigers met voortdurende coaching om betere gesprekken te voeren met prospects.

Zoekt u meer thought-leadership inhoud over verkoopondersteuning? Bekijk Guru's nieuwe Gids Voor Verkoopondersteuning:  

Afbeeldingwrapper

gepubliceerd

Guru's gids voor verkoopondersteuning

Hier zijn enkele belangrijke punten uit het webinar:

• Kyle suggereert dat de ideale verhouding van tijd besteed aan coachen van vertegenwoordigers en tijd besteed in de klas training van vertegenwoordigers 4:1 zou moeten zijn. De beste verkoopvertegenwoordigers reciteren geen scripts; ondersteuning is veranderd van een verzameling bronnen naar een gecentraliseerde discipline die gericht is op coaching en het mogelijk maken van kwalitatieve gesprekken.
• Lesgeven is de nieuwe verkoop. Bij Drift adviseert Kyle verkopers dat als ze einen prospect kunnen onderwijzen over het marktlandschap of over een nieuwe manier van denken, dit een geweldige manier is om jezelf te onderscheiden in de verkoopcyclus. 
• Verkoopondersteuningsmiddelen die zich uitsluitend richten op inhoud en inhoud zijn gebouwd voor eeneerlijk tijdperk van de verkoopondersteuningslandschap. Die inhoud is niet effectief tenzij het de conversatie ondersteunt.
• Rollen vervagen. Veel ondersteuningsprogramma's van vandaag nemen de verantwoordelijkheid voor meerdere teams buiten alleen verkoop. Ondersteunings- en succesverantwoordelijken krijgen ook uitdagende vragen van klanten en hebben toegang nodig tot dezelfde coaching en kennis om deze in context te beantwoorden.
• Teams zoals CS en ondersteuning zijn geen kostenposten; de ervaringen die zij bieden hebben directe correlaties met dingen zoals retentie en inkomsten. Als je geen kwalitatieve ondersteuning kunt bieden, ga je inkomsten verliezen.
• Zoals Emily deelde, vergeten verkoopvertegenwoordigers ongeveer 42% van wat ze geleerd hebben binnen 20 minuten na het leren ervan, en na 30 dagen verliezen ze ongeveer 80% ervan. Episodisch leren dat slechts één of twee keer plaatsvindt, lost die leercurve niet op. In plaats daarvan hebben vertegenwoordigers voortdurende coaching en toegang tot kennis op de werkvloer nodig die de workflow niet verstoort. 
• Als het neerkomt op faciliteren versus machtigen, moeten we de mindset omdraaien en mensen machtigen om betere gesprekken te voeren en de beste versies van zichzelf te zijn op basis van voortdurende basis.