Sales werven is moeilijk, maar weet je wat nog moeilijker is?

Het inwerken van die nieuwe sales-medewerkers. Volgens een studie uit 2015 door Bridge Group, duurt het gemiddeld 5,3 maanden voordat de gemiddelde sales-medewerker volledig productief is.

5,3 maanden. Dat is bijna een half jaar van verheerlijkte training, waar je bedrijf eigenlijk geld verliest aan je niet-zo-nieuwe medewerkers.

Maar wat als het niet zo hoefde te zijn? Wat als je je nieuwe medewerkers aan de telefoon en aan het verkopen kon hebben binnen een dag?

Oké, dus misschien verkopen ze niet goed... Maar ze zullen verkopen. En als ze vanaf dag één verkopen, kun je erop rekenen dat het niet 5,3 maanden zal duren voordat ze volledige productiviteit en winstgevendheid bereiken.

Hier is een drie-stappen schema om je vertegenwoordigers getraind, zelfverzekerd en verkopend te krijgen in hun eerste acht uur op de baan.

9:00 uur: Voorbereiding

Begroet je nieuwe medewerkers met een kop warme koffie; ze zullen het nodig hebben, want het eerste deel van hun dag is gewijd aan studie.

Sales trainingsdocumentatie

Voorzie je nieuwe vertegenwoordigers van je trainingshandleiding, met daarin:

• Een beknopt bedrijfsoverzicht,
• Een koud bellen sales script,
• Een koud e-mail sjabloon,
• Een document voor bezwarenbeheer, en
• Veelgestelde vragen

Deze gids voor nieuwe medewerkers moet kort, waardevol en to-the-point zijn. Zorg ervoor dat er iemand aanwezig is tijdens het proces voor eventuele vragen of opmerkingen.

Zodra ze de kans hebben gehad om de handleiding door te nemen, stel vragen om de informatie te helpen versterken. Probeer deze:

• Was er iets dat je verraste?
• Waar was je het niet mee eens?
• Welke veranderingen zou je maken?

Ze zullen niet genoeg tijd hebben om de handleiding uit het hoofd te leren, maar dat is prima. Dat kunnen ze in hun eigen tijd doen. Het doel is om ze vertrouwd te maken met de informatie, niet 100% vloeiend erin te worden.

Spelend

Zodra ze zich relatief zelfverzekerd voelen over uw verkoopdocumentatie, zet die kennis dan om in actie door middel van rollenspeloefeningen.

Eerst moeten ze zichzelf spelen: Een onervaren verkoper. U zult een gekwalificeerde prospect spelen met een handvol veel voorkomende bezwaren. Laat ze wennen aan het omgaan met "Nee", "Maar" en "Misschien".

Wissel dan van rol. Laat ze de rol spelen van een koppige prospect om een dieper begrip van het product en empathie voor de persoon aan de andere kant van de lijn te ontwikkelen.

Volgen

Breng het laatste deel van de ochtend door met uw nieuwe medewerkers die u volgen. Laat hen u zien hoe u koude oproepen doet, koude e-mails verstuurt en productdemonstraties geeft.

Stel hen vervolgens vragen over elke activiteit om hun kritisch denken en analytische vaardigheden te meten.

Dit zal hen blootstellen aan uw verkoopcultuur en vooruitzichten, zodat ze niet volledig verrast zijn wanneer u hen loslaat. Overigens...

13:00: Uitvoering

Het is tijd om uw nieuwe medewerkers aan de telefoon te krijgen.

Denkt u dat ze er klaar voor zijn? U heeft gelijk. Dat is waarom u ze lage kwaliteitsleads gaat toewijzen; het soort accounts dat u zich kunt veroorloven te verliezen.

Geef ze hun verkoopdocumentatie en houd hun gesprekken stil in de gaten.

Het omgaan met vragen (wanneer ze het antwoord niet weten)

Ineviteerlijk zullen prospects vragen stellen waar uw nieuwe verkopers het antwoord niet op hebben. Wanneer dat gebeurt, hebben ze twee opties: Zich bewust zijn van hun onervarenheid of een antwoord verzinnen.

U wilt niet dat uw verkopers hun prospects verkeerd informeren, dus leer hun deze vijf-stappen reactie:

1. Bevestig de vraag van de prospect
2. Deel uw onervarenheid
3. Beloof hen een antwoord
4. Verzamel context
5. Stel een datum voor vervolgactie in

Zo zou dat er in de praktijk uit kunnen zien.

Prospect: "Wat voor API biedt u aan?"

Nieuwkomer: "Dat is een goede vraag." Ik zal eerlijk met u zijn: Ik ben net begonnen bij het bedrijf en ik heb niet direct een antwoord daarop. Maar laat me navragen bij iemand die het wel weet, en ik kom later vandaag bij u terug met een antwoord. Klinkt goed?

Prospect: “Natuurlijk. Bedankt dat je eerlijk met me bent.

Nieuwe werknemer: “Geen probleem, bedankt dat je geduldig bent. Kun je me vertellen waarom je dit wilt weten? Op die manier kan ik ervoor zorgen dat ik je de meest relevante, waardevolle informatie geef.

Door zo te reageren, creëert uw vertegenwoordiger vertrouwen door authenticiteit en leert meer over de prioriteiten van hun prospects. Ze kunnen deze informatie gebruiken om een hoogwaardig antwoord te vinden en hun pitch aan te passen aan de behoeften van hun prospect.

Einde-van-gesprek beoordelingen

Laat ze niet doorgaan naar een andere oproep totdat ze hun prestaties uit het verleden kritisch hebben geanalyseerd. Je kunt het proces voortzetten met vragen als:

• Wat werkte?
• Wat niet?
• Waar ben je trots op?
• Wat ga je de volgende keer anders doen?
• Denk je dat ze gaan kopen?
• Waarom wel of waarom niet?

Zodra ze hun eigen prestaties hebben geëvalueerd, bied je feedback aan. Maar onthoud dat je er niet bent om ze te bekritiseren.

Wanneer ze falen—en ze zullen falen—laat zien dat afwijzing een natuurlijk onderdeel is van het verkoopproces. Dit zal hen enthousiast houden om risico's te nemen, fouten te maken en hun leerproces te versnellen.

17:00u: Beoordeling

Sluit de dag af met een vergadering voor het gehele verkoopteam om eerlijke feedback te krijgen van uw nieuwe vertegenwoordigers. Stel hen vragen zoals:

• Hoe vond je je eerste dag gaan?
• Waar werd je enthousiast van?
• Waar raakte je gefrustreerd?
• Waar kijk je naar uit?
• Wat is de meest waardevolle les die je hebt geleerd?
• Welke vragen heb je?

Maak duidelijk dat het oké is om falen toe te geven en 'domme' vragen te stellen, en dat iedereen er is om elkaar te ondersteunen.

Zodra je nieuwe medewerkers alles hebben gezegd wat ze te zeggen hebben, geef je het woord aan je meer ervaren vertegenwoordigers. Laat hen aanmoediging, advies en kritiek bieden.

Sluit de vergadering af door uw feedback aan te bieden en vervolgens enkele van de overwinningen te benadrukken die u gedurende de dag heeft gezien. Iedereen moet zich geïnspireerd en opgewonden voelen, al is het maar een beetje uitgeput.

Stop met het betuttelen van uw verkoopmedewerkers

Het maakt niet uit of uw nieuwe medewerker nog nooit een koude oproep heeft gedaan in zijn leven of dat ze tien jaar in de verkoop hebben gezeten; verkopen voor een nieuw bedrijf is altijd intimiderend.

De meeste verkoopmanagers proberen dat gevoel te verlichten door het onboardingsproces traag, soepel en pijnloos te maken. En ja, dat kan het onboardingsproces comfortabeler maken voor uw trainees, maar vraag uzelf af:

Wil je verkoopmedewerkers die comfortabel zijn of winstgevend?

Ja, dat dacht ik wel. Ga er nu op uit en help uw nieuwe verkoopmedewerkers om er een succes van te maken.

Over de auteur

Steli Efti is medeoprichter & CEO van Close.io, een CRM voor inside sales waarmee gebruikers met één klik gesprekken kunnen voeren en ontvangen, automatisch alle e-mails volgt en handmatige gegevensinvoer minimaliseert.

Wil je meer van Steli? Meld je aan voor zijn gratis opstartverkoop succescursus.