Het Guru-team is onlangs samengekomen in San Francisco voor de 2e jaarlijkse Sales Development Conference (SDC). We wisten dat we op een geweldige dag vol inzichten van leiders in verkoopontwikkeling waren voorbereid, en ik verliet het evenement met dat gevoel dat velen van ons ervaren na het verlaten van een conferentie: ik was klaar om de wereld te veroveren en elk proces, idee, project en methodologie die ik had geleerd toe te passen. Na een weekend afstand te hebben genomen van de conferentie, realiseerde ik me dat ik niet alles kon doen wat ik wilde, dus concentreerde ik me op mijn grootste persoonlijke inzichten.
Hier zijn 6 lessen die ik heb geleerd tijdens de SDC die ik wilde delen met de rest van onze gemeenschap:
1. De metric voor verkoopontwikkeling is gebroken omdat deze niet aansluit bij de omzet.
Bryan Franklin, mede-oprichter en CEO van OutBoundWorks, opende de conferentie met een uitstekende lezing over metrics voor verkoopontwikkeling. Bryan gaf ons een schokkende statistiek: hoewel onze sector in 2017 met meer dan 570% groeide, bleef de pijplijn die uit verkoopontwikkeling voortkwam ver achter.
Waarom niet? Volgens Bryan hebben we een systemisch probleem in de verkoopontwikkeling. “Onze activiteiten, onze metrics zijn allemaal gebroken,” zei hij. “Wat je krijgt, is wat je meet.” Bryan ging verder met uitleggen dat teams voor verkoopontwikkeling vaak te gefocust zijn op activiteitsmetrics — zoals verstuurde e-mails, e-mailantwoorden en gemaakte telefoontjes — en niet genoeg gericht zijn op het creëren van omzet of het stimuleren van ROI voor hun bedrijven.
“Statistieken zijn geweldig voor probleemoplossing, maar slecht voor het aansturen van mensen.” Activiteitsmetrics kunnen goede gewoonten creëren, maar Bryan legde uit waarom teams metrics van statistieken moeten onderscheiden. Denken aan het gebruik van betere metrics stelt vertegenwoordigers in de verkoopontwikkeling in staat om echt te slagen. Zijn voorbeelden van betere metrics omvatten accountpenetratie (accounts met betrokken kansen / totaal aantal doelaccounts) en tijd tot waarde (de lengte van de verkoopcyclus voor een individuele kans). Door prioriteit te geven aan betekenisvolle metrics die passen bij bedrijfsdoelstellingen, kunnen vertegenwoordigers in de verkoopontwikkeling kwaliteitsleads genereren en een betere ROI leveren.
Ik vond de sessie van Bryan een van de sterkste lezingen van de dag. Zijn boodschap resoneerde omdat het onze verantwoordelijkheid is als leiders in de verkoopontwikkeling om onze vertegenwoordigers een doel te geven om de ROI te verhogen. Ons team bij Guru werkt aan belangrijke metrics die de omzet stimuleren, zoals lead-efficiëntie, wat verwijst naar het verlagen van het aantal mensen met wie we in contact komen om mogelijkheden te creëren.
2. Verkoopenabled is dood.
Dat klopt, de eigen Steve Mayernick van Guru leidde een sessie getiteld “De dood van verkoopenable.” Laten we unpacken wat hij bedoelt. Verkoopenable is een industrie van 66 miljard dollar, maar het faalt bij SDR's. 71% van de verkoopvertegenwoordigers zegt dat ze niet genoeg kennis hebben om deals vooruit te helpen, en verkoopenable doet niet genoeg om hen te voorzien van de informatie die ze nodig hebben om deals te sluiten. Hij stelt dat traditionele verkoopenable-programma's zich te veel richten op marketingactiva en te weinig op product- en verkoopkennis en training. Het werkt ook op de aanname dat verkoop het enige team is dat moet worden uitgerust met middelen om de omzet te stimuleren, terwijl de werkelijkheid is dat alle klantgerichte teams de mogelijkheid hebben om invloed op de omzet uit te oefenen.
Steve legde verder uit waarom klantensucces en ondersteuning niet uit elk enabled proces moeten worden gelaten, en waarom het woord enablement zelf misplaatst is; bij Guru richten we ons op het empoweren van alle klantgerichte teams om waardevolle leden te worden van een groter team: het Revenue Team. We weten dat verkoopteams winnen wanneer ze zijn afgestemd op succes en ondersteuning, en toegang hebben tot cruciale informatie die wordt vastgehouden door andere afdelingen, zoals marketing en product.
"Wanneer klantgerichte teams zoals verkoop, succes en ondersteuning zijn afgestemd en toegang hebben tot voortdurende kennis en expertise op het gebied van content, zijn ze bevoegd om waardevolle gesprekken te voeren die de omzet stimuleren.” - Steve Mayernick, Guru.
Door te focussen op omzet-empowerment in plaats van verkoop-enable, kunnen organisaties voortdurende en contextuele leer- en trainingsmogelijkheden bieden voor alle klantgerichte teams. Dus, hoe kunnen SDR-teams beginnen met omzet-empowerment? Steve deelde drie stappen: stem verkoopontwikkeling af op klantondersteuning; investeer in producten of processen die niet alleen voor verkopers werken, maar ook voor experts op het gebied van inhoud; en houd gelijke tred met uw markt en product.
3. SDR's maken de fout van "zich verstikken in de wetenschap"
“Zich verstikken in de wetenschap” was een van mijn favoriete zinnen van de dag. Het kwam van Lars Nilsson, CEO van SalesSource, tijdens een panel over de wetenschap van verkoopontwikkeling. Het paneel werd geleid door Pete Kazanjy van Atrium HQ en Modern Sales Pros en had ook Mitch Touart van Apollo.io en Brandon Bornancin van Seamless.AI. Het paneel begon met te bespreken hoe belangrijk het is voor teams om processen en playbooks op te zetten die ondersteund worden door gegevens, maar het gesprek overging al snel in een debat over de kunst en wetenschap van verkoop.
Wat Lars bedoelde met “zich verstikken in de wetenschap” is dat veel teams tunnelvisie hebben als het gaat om gegevens. Ze richten zich zo veel op de wetenschap dat ze de kunst van de verkoop verwaarlozen. “Zoveel verhalen worden verzameld door SDRs. Je moet deze verhalen, nieuwe berichten, evenementen vastleggen en ze door de hele verkooporganisatie cureren,” voegde hij eraan toe. Pete voegde zich bij het gesprek en legde uit dat “artistieke innovatie door mensen wordt gedaan, niet door wetenschap. Je moet datgene systematiseren wat succesvol is en dat in een hoog volume doen.”
Het achterwege laten van het kwantitatieve voor het kwalitatieve ontkent het verkoopproces van de menselijke aanraking — de kunst — die het verder brengt. We moeten terug naar die kunst, naar het vastleggen van de verhalen en persoonlijke interacties die succesvol zijn gebleken voor SDRs, en onze teams in staat stellen om die tactieken te repliceren.
4. We hebben meer coaching nodig om onze verkooptraining te versterken.
Ik wist niet hoeveel van de verkoopnerd Sean Murray (CRO) bij SalesLoft was totdat ik zijn presentatie over de moderne verkoopervaring keek. Sean liet ons een hoop statistieken achter over de moderne reis van de koper en riep uit dat “het moderniseren van de omzet moeilijk is!”
“We besteden minder tijd dan ooit tevoren aan klanten,” zei hij. Mensen doen aankopen op basis van ervaring, en Sean gelooft dat onze vertegenwoordigers met meer oprechtheid moeten prospecteren. Daarom komt coaching om de hoek kijken.
Het trainen van vertegenwoordigers gaat een lange weg in het helpen hen hun quotum te halen, hun carrière te ontwikkelen en, het belangrijkst, geweldige klantbelevingen te creëren. Maar alleen training doet niet genoeg. Sean presenteerde de verbluffende statistiek dat 90% van de verkooptraining na 30 dagen verdwenen is, wat de noodzaak van continue coaching benadrukt. Gebaseerd op onderzoek, adviseerde hij om 3-5 uur coaching met elke vertegenwoordiger door te brengen om de verkooptraining continu te versterken. Bij Guru geloven we in een 70:20:10 leer-model, wat inhoudt dat individuen 70% van hun kennis opdoen uit on-the-job ervaring, 20% van interactie met anderen en slechts 10% van studeren en lezen. Als je accepteert dat training slechts 10% van het leren aandrijft, wordt de nadruk op voortdurende coaching belangrijker.
Hoeveel tijd breng je één op één door met je vertegenwoordigers en versterk je daadwerkelijk je trainingsmateriaal? Teams die tot de besten behoren zijn dat omdat ze de perfecte balans voor hun vertegenwoordigers vinden. Het SDR-team van Guru woont twee trainingssessies per week bij die zijn gericht op waarde-verkoop of het leren van SDR-processen. Bovendien hebben ze wekelijks één-op-één gesprekken met hun teamleiders en mij. Coaching in context is belangrijk, daarom doen we dat bij Guru dagelijks.
5. Productgestuurde verkoopontwikkeling is de volgende grote stap.
Liz Cain van Openview Venture Partners opende door te stellen dat we ons moeten voorbereiden omdat de toekomst van verkoopontwikkeling productgestuurd is. Productgestuurde verkoopontwikkeling verwijst naar het gebruik van producten als de primaire motor voor gebruikersacquisitie, uitbreiding en behoud.
Liz gaf belangrijke voorbeelden van hoe het leiden met een product — in plaats van verkoop en marketing — hielp bij de explosieve groei van klanten als Slack en Shopify. Ze ging verder uitleggen dat bedrijven deze strategie moeten uitvoeren door hun buyer journey en wat klanten in elk gegeven moment nodig hebben goed te begrijpen.
Hier is de formule: leid met je product, stap in met marketing wanneer prospects hun enthousiasme verliezen, en laat je verkoopteam zich richten op de meeste impactvolle inspanningen. Verkoop later in het proces geeft verkopers de mogelijkheid om waarde te bieden aan prospects die hulp nodig hebben of willen engageren.
6. Verkoopontwikkeling is hier om te blijven.
David Dulany, oprichter van de Sales Development Conference en CEO van Tenbound, voorziet in de nabije toekomst een nieuwe rol voor teams voor verkoopontwikkeling: de creatie van de Chief Sales Development Officer. Ik ben het 100% eens met deze voorspelling.
De functie van verkoopontwikkeling blijft evolueren, maar blijft een belangrijke motor voor B2B-bedrijven over de hele wereld. Meer dan 300 van ons konden vorige week bijeenkomen in San Francisco, maar zoals David opmerkte, “Het ecosysteem en de tools om ons ecosysteem te ondersteunen blijven groeien en evolueren.” Ik, net als David, ben hoopvol over de toekomst van verkoopontwikkeling. Ik moedig alle SDR's aan om gebruik te maken van de geweldige geesten op dit gebied en ons te concentreren op het bevorderen van geweldige klantbelevingen voor klanten en prospects.
Laatste gedachten
De Sales Development Conference had meer dan 20 sprekers, waaronder Morgan Ingram van SDR Chronicles/JBarrows, JBarrows’ eigen John Barrows en Julie Hogan van Drift. Als je de vorige edities nog niet hebt bijgewoond, raad ik aan deze conferentie volgend jaar bij te wonen.
Mijn volgende stap, na het evenement, zal zijn om uit te voeren wat ik tijdens de SDC heb geleerd. Om ons SDR-team bij Guru te optimaliseren, moeten we de juiste metrics, coaching, processen en loopbaanontwikkeling voor ons team prioriteren. Het heroriënteren op deze prioriteiten zal ons helpen de kunst van de uitkomst te beheersen en betere klantbelevingen te creëren.
Ik zou graag in contact willen komen met alle SDR-professionals die geïnteresseerd zijn in het bespreken van deze industrie-trends. Ik zou graag uw inzichten van de SDC horen en leren wat de succesfactoren voor verkoopontwikkeling zijn in andere organisaties. Denkt u dat we te data-gedreven worden? Welke methoden gebruikt u om geweldige klantbelevingen te bieden? Laten we praten! Neem contact met me op via dgilgor@getguru.com.
Het Guru-team is onlangs samengekomen in San Francisco voor de 2e jaarlijkse Sales Development Conference (SDC). We wisten dat we op een geweldige dag vol inzichten van leiders in verkoopontwikkeling waren voorbereid, en ik verliet het evenement met dat gevoel dat velen van ons ervaren na het verlaten van een conferentie: ik was klaar om de wereld te veroveren en elk proces, idee, project en methodologie die ik had geleerd toe te passen. Na een weekend afstand te hebben genomen van de conferentie, realiseerde ik me dat ik niet alles kon doen wat ik wilde, dus concentreerde ik me op mijn grootste persoonlijke inzichten.
Hier zijn 6 lessen die ik heb geleerd tijdens de SDC die ik wilde delen met de rest van onze gemeenschap:
1. De metric voor verkoopontwikkeling is gebroken omdat deze niet aansluit bij de omzet.
Bryan Franklin, mede-oprichter en CEO van OutBoundWorks, opende de conferentie met een uitstekende lezing over metrics voor verkoopontwikkeling. Bryan gaf ons een schokkende statistiek: hoewel onze sector in 2017 met meer dan 570% groeide, bleef de pijplijn die uit verkoopontwikkeling voortkwam ver achter.
Waarom niet? Volgens Bryan hebben we een systemisch probleem in de verkoopontwikkeling. “Onze activiteiten, onze metrics zijn allemaal gebroken,” zei hij. “Wat je krijgt, is wat je meet.” Bryan ging verder met uitleggen dat teams voor verkoopontwikkeling vaak te gefocust zijn op activiteitsmetrics — zoals verstuurde e-mails, e-mailantwoorden en gemaakte telefoontjes — en niet genoeg gericht zijn op het creëren van omzet of het stimuleren van ROI voor hun bedrijven.
“Statistieken zijn geweldig voor probleemoplossing, maar slecht voor het aansturen van mensen.” Activiteitsmetrics kunnen goede gewoonten creëren, maar Bryan legde uit waarom teams metrics van statistieken moeten onderscheiden. Denken aan het gebruik van betere metrics stelt vertegenwoordigers in de verkoopontwikkeling in staat om echt te slagen. Zijn voorbeelden van betere metrics omvatten accountpenetratie (accounts met betrokken kansen / totaal aantal doelaccounts) en tijd tot waarde (de lengte van de verkoopcyclus voor een individuele kans). Door prioriteit te geven aan betekenisvolle metrics die passen bij bedrijfsdoelstellingen, kunnen vertegenwoordigers in de verkoopontwikkeling kwaliteitsleads genereren en een betere ROI leveren.
Ik vond de sessie van Bryan een van de sterkste lezingen van de dag. Zijn boodschap resoneerde omdat het onze verantwoordelijkheid is als leiders in de verkoopontwikkeling om onze vertegenwoordigers een doel te geven om de ROI te verhogen. Ons team bij Guru werkt aan belangrijke metrics die de omzet stimuleren, zoals lead-efficiëntie, wat verwijst naar het verlagen van het aantal mensen met wie we in contact komen om mogelijkheden te creëren.
2. Verkoopenabled is dood.
Dat klopt, de eigen Steve Mayernick van Guru leidde een sessie getiteld “De dood van verkoopenable.” Laten we unpacken wat hij bedoelt. Verkoopenable is een industrie van 66 miljard dollar, maar het faalt bij SDR's. 71% van de verkoopvertegenwoordigers zegt dat ze niet genoeg kennis hebben om deals vooruit te helpen, en verkoopenable doet niet genoeg om hen te voorzien van de informatie die ze nodig hebben om deals te sluiten. Hij stelt dat traditionele verkoopenable-programma's zich te veel richten op marketingactiva en te weinig op product- en verkoopkennis en training. Het werkt ook op de aanname dat verkoop het enige team is dat moet worden uitgerust met middelen om de omzet te stimuleren, terwijl de werkelijkheid is dat alle klantgerichte teams de mogelijkheid hebben om invloed op de omzet uit te oefenen.
Steve legde verder uit waarom klantensucces en ondersteuning niet uit elk enabled proces moeten worden gelaten, en waarom het woord enablement zelf misplaatst is; bij Guru richten we ons op het empoweren van alle klantgerichte teams om waardevolle leden te worden van een groter team: het Revenue Team. We weten dat verkoopteams winnen wanneer ze zijn afgestemd op succes en ondersteuning, en toegang hebben tot cruciale informatie die wordt vastgehouden door andere afdelingen, zoals marketing en product.
"Wanneer klantgerichte teams zoals verkoop, succes en ondersteuning zijn afgestemd en toegang hebben tot voortdurende kennis en expertise op het gebied van content, zijn ze bevoegd om waardevolle gesprekken te voeren die de omzet stimuleren.” - Steve Mayernick, Guru.
Door te focussen op omzet-empowerment in plaats van verkoop-enable, kunnen organisaties voortdurende en contextuele leer- en trainingsmogelijkheden bieden voor alle klantgerichte teams. Dus, hoe kunnen SDR-teams beginnen met omzet-empowerment? Steve deelde drie stappen: stem verkoopontwikkeling af op klantondersteuning; investeer in producten of processen die niet alleen voor verkopers werken, maar ook voor experts op het gebied van inhoud; en houd gelijke tred met uw markt en product.
3. SDR's maken de fout van "zich verstikken in de wetenschap"
“Zich verstikken in de wetenschap” was een van mijn favoriete zinnen van de dag. Het kwam van Lars Nilsson, CEO van SalesSource, tijdens een panel over de wetenschap van verkoopontwikkeling. Het paneel werd geleid door Pete Kazanjy van Atrium HQ en Modern Sales Pros en had ook Mitch Touart van Apollo.io en Brandon Bornancin van Seamless.AI. Het paneel begon met te bespreken hoe belangrijk het is voor teams om processen en playbooks op te zetten die ondersteund worden door gegevens, maar het gesprek overging al snel in een debat over de kunst en wetenschap van verkoop.
Wat Lars bedoelde met “zich verstikken in de wetenschap” is dat veel teams tunnelvisie hebben als het gaat om gegevens. Ze richten zich zo veel op de wetenschap dat ze de kunst van de verkoop verwaarlozen. “Zoveel verhalen worden verzameld door SDRs. Je moet deze verhalen, nieuwe berichten, evenementen vastleggen en ze door de hele verkooporganisatie cureren,” voegde hij eraan toe. Pete voegde zich bij het gesprek en legde uit dat “artistieke innovatie door mensen wordt gedaan, niet door wetenschap. Je moet datgene systematiseren wat succesvol is en dat in een hoog volume doen.”
Het achterwege laten van het kwantitatieve voor het kwalitatieve ontkent het verkoopproces van de menselijke aanraking — de kunst — die het verder brengt. We moeten terug naar die kunst, naar het vastleggen van de verhalen en persoonlijke interacties die succesvol zijn gebleken voor SDRs, en onze teams in staat stellen om die tactieken te repliceren.
4. We hebben meer coaching nodig om onze verkooptraining te versterken.
Ik wist niet hoeveel van de verkoopnerd Sean Murray (CRO) bij SalesLoft was totdat ik zijn presentatie over de moderne verkoopervaring keek. Sean liet ons een hoop statistieken achter over de moderne reis van de koper en riep uit dat “het moderniseren van de omzet moeilijk is!”
“We besteden minder tijd dan ooit tevoren aan klanten,” zei hij. Mensen doen aankopen op basis van ervaring, en Sean gelooft dat onze vertegenwoordigers met meer oprechtheid moeten prospecteren. Daarom komt coaching om de hoek kijken.
Het trainen van vertegenwoordigers gaat een lange weg in het helpen hen hun quotum te halen, hun carrière te ontwikkelen en, het belangrijkst, geweldige klantbelevingen te creëren. Maar alleen training doet niet genoeg. Sean presenteerde de verbluffende statistiek dat 90% van de verkooptraining na 30 dagen verdwenen is, wat de noodzaak van continue coaching benadrukt. Gebaseerd op onderzoek, adviseerde hij om 3-5 uur coaching met elke vertegenwoordiger door te brengen om de verkooptraining continu te versterken. Bij Guru geloven we in een 70:20:10 leer-model, wat inhoudt dat individuen 70% van hun kennis opdoen uit on-the-job ervaring, 20% van interactie met anderen en slechts 10% van studeren en lezen. Als je accepteert dat training slechts 10% van het leren aandrijft, wordt de nadruk op voortdurende coaching belangrijker.
Hoeveel tijd breng je één op één door met je vertegenwoordigers en versterk je daadwerkelijk je trainingsmateriaal? Teams die tot de besten behoren zijn dat omdat ze de perfecte balans voor hun vertegenwoordigers vinden. Het SDR-team van Guru woont twee trainingssessies per week bij die zijn gericht op waarde-verkoop of het leren van SDR-processen. Bovendien hebben ze wekelijks één-op-één gesprekken met hun teamleiders en mij. Coaching in context is belangrijk, daarom doen we dat bij Guru dagelijks.
5. Productgestuurde verkoopontwikkeling is de volgende grote stap.
Liz Cain van Openview Venture Partners opende door te stellen dat we ons moeten voorbereiden omdat de toekomst van verkoopontwikkeling productgestuurd is. Productgestuurde verkoopontwikkeling verwijst naar het gebruik van producten als de primaire motor voor gebruikersacquisitie, uitbreiding en behoud.
Liz gaf belangrijke voorbeelden van hoe het leiden met een product — in plaats van verkoop en marketing — hielp bij de explosieve groei van klanten als Slack en Shopify. Ze ging verder uitleggen dat bedrijven deze strategie moeten uitvoeren door hun buyer journey en wat klanten in elk gegeven moment nodig hebben goed te begrijpen.
Hier is de formule: leid met je product, stap in met marketing wanneer prospects hun enthousiasme verliezen, en laat je verkoopteam zich richten op de meeste impactvolle inspanningen. Verkoop later in het proces geeft verkopers de mogelijkheid om waarde te bieden aan prospects die hulp nodig hebben of willen engageren.
6. Verkoopontwikkeling is hier om te blijven.
David Dulany, oprichter van de Sales Development Conference en CEO van Tenbound, voorziet in de nabije toekomst een nieuwe rol voor teams voor verkoopontwikkeling: de creatie van de Chief Sales Development Officer. Ik ben het 100% eens met deze voorspelling.
De functie van verkoopontwikkeling blijft evolueren, maar blijft een belangrijke motor voor B2B-bedrijven over de hele wereld. Meer dan 300 van ons konden vorige week bijeenkomen in San Francisco, maar zoals David opmerkte, “Het ecosysteem en de tools om ons ecosysteem te ondersteunen blijven groeien en evolueren.” Ik, net als David, ben hoopvol over de toekomst van verkoopontwikkeling. Ik moedig alle SDR's aan om gebruik te maken van de geweldige geesten op dit gebied en ons te concentreren op het bevorderen van geweldige klantbelevingen voor klanten en prospects.
Laatste gedachten
De Sales Development Conference had meer dan 20 sprekers, waaronder Morgan Ingram van SDR Chronicles/JBarrows, JBarrows’ eigen John Barrows en Julie Hogan van Drift. Als je de vorige edities nog niet hebt bijgewoond, raad ik aan deze conferentie volgend jaar bij te wonen.
Mijn volgende stap, na het evenement, zal zijn om uit te voeren wat ik tijdens de SDC heb geleerd. Om ons SDR-team bij Guru te optimaliseren, moeten we de juiste metrics, coaching, processen en loopbaanontwikkeling voor ons team prioriteren. Het heroriënteren op deze prioriteiten zal ons helpen de kunst van de uitkomst te beheersen en betere klantbelevingen te creëren.
Ik zou graag in contact willen komen met alle SDR-professionals die geïnteresseerd zijn in het bespreken van deze industrie-trends. Ik zou graag uw inzichten van de SDC horen en leren wat de succesfactoren voor verkoopontwikkeling zijn in andere organisaties. Denkt u dat we te data-gedreven worden? Welke methoden gebruikt u om geweldige klantbelevingen te bieden? Laten we praten! Neem contact met me op via dgilgor@getguru.com.
Ervaar de kracht van het Guru-platform uit de eerste hand - maak onze interactieve producttour
