Je bent voor de eerste keer gepromoveerd tot salesmanager. Gefeliciteerd! Het pad voor de meeste salesmanagers, doorgaans tassen dragende sales vertegenwoordigers, is om door de rangen omhoog te komen en hun quotum elke stap van de weg te overtreffen.
Als sales vertegenwoordiger besteedde je je dagen aan het focussen op je individuele deals, tactisch nadenken over hoe je deals kunt winnen om je quotum te bereiken en te overtreffen. Je verkoopt waarde, verwijdert obstakels en richt je op het verkrijgen van goedkeuring van de klant. Je wordt betaald om je volledig te concentreren op het behalen van je cijfers. Sales vertegenwoordigers beheersen hun eigen lot; de inspanning en vaardigheid zijn een directe afspiegeling van hun output.
Met dat in gedachten, kun je de uitdagingen begrijpen waarmee een sales vertegenwoordiger geconfronteerd kan worden wanneer zij overgaan naar management. Ze hebben hun hele carrière gefocust op hun individuele inspanningen en resultaten. Nu krijgen ze een team en worden ze verwacht hen gezamenlijk te laten slagen. Het is heel gemakkelijk voor een eerste keer salesmanager om terug te vallen in de 'verkoopmodus'. De neiging is om een deal over te nemen waarvan zij denken dat deze niet op een manier wordt behandeld die zij als gepast beschouwen.
Maar zoals mijn voormalige VP van Sales, Scott Crawford, me vroeg in mijn dagen als een eerste keer salesmanager, vereiste mijn rol nu een andere skillset.
Hij vertelde me om me te concentreren op 5 sleutelgebieden om succesvol te zijn als een nieuwe salesmanager: Huur, Faciliteer, Coach, Motiveer en Behoud.
Laten we elk item eens nader bekijken:
1. Bouw een wervingspijplijn
Als eerste keer salesmanager moet je altijd kijken om je wervings pijplijn op te bouwen. Wacht niet tot je een vacature hebt om te beginnen met werven, want het vinden van de juiste kandidaten is moeilijk en kost tijd. Je moet altijd proberen de beste vertegenwoordigers in te huren die je je kunt veroorloven. Ze moeten ook passen bij je teamcultuur en succes hebben gehad met een soortgelijke verkoopaanpak als die van jou. Dat proces kost tijd. En zodra je hebt aangenomen, moet je niet vergeten dat je de nieuwe werknemer moet faciliteren en inwerken, wat extra tijd kost om een vertegenwoordiger volledig operationeel te krijgen.
Het faciliteren van je sales vertegenwoordigers begint wanneer ze worden aangenomen, maar eindigt daar zeker niet. Het is essentieel voor elke salesmanager om ervoor te zorgen dat hun team alles heeft wat ze nodig hebben om succesvol te concurreren in elke deal.
Initiële inwerkperiode
Zodra je aangenomen hebt, moet je je vertegenwoordigers zo snel en effectief mogelijk opleiden. Als je bij een groter bedrijf bent, heb je waarschijnlijk middelen gewijd aan training over verkoopprocessen en productkenmerken. Bij onze startup hadden we dat niet. Het was aan de salesmanager om de vertegenwoordiger op te leiden.
Mijn advies is om duidelijk te zijn en verwachtingen van tevoren te stellen. We hebben een 30/60/90 dagen salesmanagementplan opgesteld om verwachtingen in de eerste 90 dagen van de vertegenwoordigers te schetsen. Er waren controle 'certificeringen' onderweg om ervoor te zorgen dat de vertegenwoordiger in staat was om onze verkoopsboodschap te leveren, onze waarde te articuleren en het verkoopproces te begrijpen.
Voor een salesmanager was dit 30/60/90 dagen plan een expliciete maatstaf voor nieuwe werknemers. Omdat er heel duidelijke verwachtingen zijn vastgesteld, zorgde dit voor snellere beslissingen en geen verrassingen later met vertegenwoordigers die niet goed pasten.
Voortdurend
Vanuit mijn oogpunt is één van de grootste doelen voor elke salesmanager het mogelijk maken van hun team met een succesvolle omgeving om in te verkopen. Dit doel loopt vaak op een dunne lijn tussen noodzakelijke verkoopprocessen en cruciale verkoop tijd. Je moet je best doen om een balans te vinden zodat de vertegenwoordiger zich voelt alsof ze de training krijgen die ze nodig hebben om succesvol te zijn in elke verkoopscenario, maar ze mogen ook niet het gevoel hebben dat te veel vergaderingen in de weg staan van hun vermogen om hun cijfers te behalen. Niets is meer demotiverend voor een vertegenwoordiger dan in een onnodige teamvergadering te zitten wanneer ze weten dat het niet helpt in hun achtervolging van het behalen van hun quotum.
Voor voortdurende ondersteuning zijn er twee belangrijke aandachtsgebieden:
Consistentie in Verkoopboodschap
Als salesmanager is het jouw taak om ervoor te zorgen dat je vertegenwoordigers in staat zijn om te verkopen met een consistente boodschap, om bezwaren af te handelen en om zich goed te positioneren tegen concurrenten.
Stroomlijn het Verkoopproces
Het is belangrijk dat je ervoor zorgt dat je sales vertegenwoordigers een verkoopbeweging kunnen navigeren door alle interne/externe obstakels te identificeren en te verwijderen, zodat de vertegenwoordiger zich kan concentreren op de verkoop. Zoals ik heb vermeld in een eerder bericht, verkoop bij een startup houdt vaak in dat interne middelen in je verkoopbeweging worden geïntroduceerd. Als salesmanager kun je helpen wrijving te verwijderen en interne betrokkenheid voor je vertegenwoordigers te stroomlijnen.
3. Coach Nieuwe Aannemingen
Net als een hoofdcoach heeft een salesmanager de mogelijkheid om op zowel team- als individueel niveau invloed uit te oefenen. Op teamniveau creëren salesmanagers de cultuur waaronder hun team zal opereren. Hoe je wilt dat ze consequent verkopen, de cadans die ze zullen volgen en de algehele verwachtte betrokkenheid met elke prospect zal door jou worden aangestuurd. Dus, je moet zorgvuldig nadenken over het type verkoopcultuur dat je wilt dat je team heeft. Het zal echt door jou en jouw acties worden aangestuurd.
Salesmanagers hebben ook de verantwoordelijkheid om individuele vertegenwoordigers binnen hun teams te coachen. Zeer vaak zul je jezelf met vertegenwoordigers vinden wiens verkoopstijlen anders zijn dan die van jou. Vergeet echter niet dat je geen sales vertegenwoordiger meer bent, dus het is aan jou om stijl van elke vertegenwoordiger te benutten om hun potentieel te maximaliseren.
Daarom raad ik aan om je sales vertegenwoordigers individueel te evalueren om te begrijpen waar je het beste waarde kunt toevoegen aan hun dagelijks leven. Bied begeleiding en coach elke vertegenwoordiger om hen te helpen bij deals en zorg ervoor dat ze regelmatig aan hun zwakke punten in hun verkoopstijl werken. Beveel trainingen of onboarding-sessies aan om hun ontwikkeling verder te helpen.
4. Beweeg je Sales Teams
Ik had deze sectie 'Meten' kunnen noemen, want aan het eind van de dag zou het behalen van je cijfers in de verkoop de enige motivatie moeten zijn die je nodig hebt. De cijfers zijn doorgaans het enige dat ertoe doet voor het bedrijf.
Als een eerste keer salesleider is het echter belangrijk dat je begrijpt hoe je je team motiveert om die cijfers te bereiken. Negatieve motivatie kan de cultuur en de 'succesvolle verkoopomgeving' die je in #2 en #3 hierboven hebt opgebouwd ondermijnen en heeft langere termijn consequenties (bijvoorbeeld het verliezen van goede sales vertegenwoordigers).
De beste sales leiders die ik heb ontmoet hebben twee eigenschappen die ik belangrijk vind voor positieve motivatie:
Zij geven oprecht om hun mensen en hun streven om hun quotum te halen en
Zij stellen de behoeften van hun team boven hun eigen
Als eerste keer salesmanager zul je niet alle antwoorden hebben en het is waarschijnlijk dat je af en toe dingen verkeerd doet. Maar uit persoonlijke ervaring kan ik je vertellen dat als je oprecht geeft en de behoeften van je team vooropstelt, je team je daarvoor zal respecteren.
Ze motiveren aan het einde van een kwartaal of tijdens een grote actie is veel gemakkelijker wanneer je team weet dat je uiteindelijk altijd hun beste belang voor ogen hebt.
5. Behoud je vertegenwoordigers
Zodra je een sales team hebt opgebouwd met een geweldige cultuur en training, is de laatste stap het behouden van je sales vertegenwoordigers!
Aangezien je de beste sales vertegenwoordigers hebt aangenomen die je je kunt veroorloven in #1, en hen hebt gefaciliteerd met training en een omgeving om succesvol te zijn, zouden je vertegenwoordigers het gevoel moeten hebben dat ze een langdurig, gelukkig leven bij je bedrijf kunnen hebben.
Als nieuwe salesmanager vind ik het belangrijk dat je de prestaties van je team, groot en klein, viert. En als je de kans hebt om grote overwinningen aan een leidinggevende publiek te laten zien, zorg er dan voor dat je de teamleden erkent die de deal hebben gewonnen.
En wanneer er een nieuwe salesmanagement rol beschikbaar komt bij je bedrijf, moet je overwegen om vertegenwoordigers van je team naar voren te duwen die je denkt dat geschikt zouden zijn. Zoals onze CEO heeft gezegd, is het belangrijk om het potentieel in een werknemer te erkennen, of ze nu wel of geen managementervaring hebben.
Dus voor jullie eerste keer salesmanagers, overweeg deze 5 aandachtsgebieden terwijl je nadenkt over hoe je het beste met je team kunt omgaan. En vergeet niet, je acties zullen meer zeggen dan je woorden, zorg ervoor dat je team ziet dat je gelooft in het pad dat je voor hen uitstippelt.
Je bent voor de eerste keer gepromoveerd tot salesmanager. Gefeliciteerd! Het pad voor de meeste salesmanagers, doorgaans tassen dragende sales vertegenwoordigers, is om door de rangen omhoog te komen en hun quotum elke stap van de weg te overtreffen.
Als sales vertegenwoordiger besteedde je je dagen aan het focussen op je individuele deals, tactisch nadenken over hoe je deals kunt winnen om je quotum te bereiken en te overtreffen. Je verkoopt waarde, verwijdert obstakels en richt je op het verkrijgen van goedkeuring van de klant. Je wordt betaald om je volledig te concentreren op het behalen van je cijfers. Sales vertegenwoordigers beheersen hun eigen lot; de inspanning en vaardigheid zijn een directe afspiegeling van hun output.
Met dat in gedachten, kun je de uitdagingen begrijpen waarmee een sales vertegenwoordiger geconfronteerd kan worden wanneer zij overgaan naar management. Ze hebben hun hele carrière gefocust op hun individuele inspanningen en resultaten. Nu krijgen ze een team en worden ze verwacht hen gezamenlijk te laten slagen. Het is heel gemakkelijk voor een eerste keer salesmanager om terug te vallen in de 'verkoopmodus'. De neiging is om een deal over te nemen waarvan zij denken dat deze niet op een manier wordt behandeld die zij als gepast beschouwen.
Maar zoals mijn voormalige VP van Sales, Scott Crawford, me vroeg in mijn dagen als een eerste keer salesmanager, vereiste mijn rol nu een andere skillset.
Hij vertelde me om me te concentreren op 5 sleutelgebieden om succesvol te zijn als een nieuwe salesmanager: Huur, Faciliteer, Coach, Motiveer en Behoud.
Laten we elk item eens nader bekijken:
1. Bouw een wervingspijplijn
Als eerste keer salesmanager moet je altijd kijken om je wervings pijplijn op te bouwen. Wacht niet tot je een vacature hebt om te beginnen met werven, want het vinden van de juiste kandidaten is moeilijk en kost tijd. Je moet altijd proberen de beste vertegenwoordigers in te huren die je je kunt veroorloven. Ze moeten ook passen bij je teamcultuur en succes hebben gehad met een soortgelijke verkoopaanpak als die van jou. Dat proces kost tijd. En zodra je hebt aangenomen, moet je niet vergeten dat je de nieuwe werknemer moet faciliteren en inwerken, wat extra tijd kost om een vertegenwoordiger volledig operationeel te krijgen.
Het faciliteren van je sales vertegenwoordigers begint wanneer ze worden aangenomen, maar eindigt daar zeker niet. Het is essentieel voor elke salesmanager om ervoor te zorgen dat hun team alles heeft wat ze nodig hebben om succesvol te concurreren in elke deal.
Initiële inwerkperiode
Zodra je aangenomen hebt, moet je je vertegenwoordigers zo snel en effectief mogelijk opleiden. Als je bij een groter bedrijf bent, heb je waarschijnlijk middelen gewijd aan training over verkoopprocessen en productkenmerken. Bij onze startup hadden we dat niet. Het was aan de salesmanager om de vertegenwoordiger op te leiden.
Mijn advies is om duidelijk te zijn en verwachtingen van tevoren te stellen. We hebben een 30/60/90 dagen salesmanagementplan opgesteld om verwachtingen in de eerste 90 dagen van de vertegenwoordigers te schetsen. Er waren controle 'certificeringen' onderweg om ervoor te zorgen dat de vertegenwoordiger in staat was om onze verkoopsboodschap te leveren, onze waarde te articuleren en het verkoopproces te begrijpen.
Voor een salesmanager was dit 30/60/90 dagen plan een expliciete maatstaf voor nieuwe werknemers. Omdat er heel duidelijke verwachtingen zijn vastgesteld, zorgde dit voor snellere beslissingen en geen verrassingen later met vertegenwoordigers die niet goed pasten.
Voortdurend
Vanuit mijn oogpunt is één van de grootste doelen voor elke salesmanager het mogelijk maken van hun team met een succesvolle omgeving om in te verkopen. Dit doel loopt vaak op een dunne lijn tussen noodzakelijke verkoopprocessen en cruciale verkoop tijd. Je moet je best doen om een balans te vinden zodat de vertegenwoordiger zich voelt alsof ze de training krijgen die ze nodig hebben om succesvol te zijn in elke verkoopscenario, maar ze mogen ook niet het gevoel hebben dat te veel vergaderingen in de weg staan van hun vermogen om hun cijfers te behalen. Niets is meer demotiverend voor een vertegenwoordiger dan in een onnodige teamvergadering te zitten wanneer ze weten dat het niet helpt in hun achtervolging van het behalen van hun quotum.
Voor voortdurende ondersteuning zijn er twee belangrijke aandachtsgebieden:
Consistentie in Verkoopboodschap
Als salesmanager is het jouw taak om ervoor te zorgen dat je vertegenwoordigers in staat zijn om te verkopen met een consistente boodschap, om bezwaren af te handelen en om zich goed te positioneren tegen concurrenten.
Stroomlijn het Verkoopproces
Het is belangrijk dat je ervoor zorgt dat je sales vertegenwoordigers een verkoopbeweging kunnen navigeren door alle interne/externe obstakels te identificeren en te verwijderen, zodat de vertegenwoordiger zich kan concentreren op de verkoop. Zoals ik heb vermeld in een eerder bericht, verkoop bij een startup houdt vaak in dat interne middelen in je verkoopbeweging worden geïntroduceerd. Als salesmanager kun je helpen wrijving te verwijderen en interne betrokkenheid voor je vertegenwoordigers te stroomlijnen.
3. Coach Nieuwe Aannemingen
Net als een hoofdcoach heeft een salesmanager de mogelijkheid om op zowel team- als individueel niveau invloed uit te oefenen. Op teamniveau creëren salesmanagers de cultuur waaronder hun team zal opereren. Hoe je wilt dat ze consequent verkopen, de cadans die ze zullen volgen en de algehele verwachtte betrokkenheid met elke prospect zal door jou worden aangestuurd. Dus, je moet zorgvuldig nadenken over het type verkoopcultuur dat je wilt dat je team heeft. Het zal echt door jou en jouw acties worden aangestuurd.
Salesmanagers hebben ook de verantwoordelijkheid om individuele vertegenwoordigers binnen hun teams te coachen. Zeer vaak zul je jezelf met vertegenwoordigers vinden wiens verkoopstijlen anders zijn dan die van jou. Vergeet echter niet dat je geen sales vertegenwoordiger meer bent, dus het is aan jou om stijl van elke vertegenwoordiger te benutten om hun potentieel te maximaliseren.
Daarom raad ik aan om je sales vertegenwoordigers individueel te evalueren om te begrijpen waar je het beste waarde kunt toevoegen aan hun dagelijks leven. Bied begeleiding en coach elke vertegenwoordiger om hen te helpen bij deals en zorg ervoor dat ze regelmatig aan hun zwakke punten in hun verkoopstijl werken. Beveel trainingen of onboarding-sessies aan om hun ontwikkeling verder te helpen.
4. Beweeg je Sales Teams
Ik had deze sectie 'Meten' kunnen noemen, want aan het eind van de dag zou het behalen van je cijfers in de verkoop de enige motivatie moeten zijn die je nodig hebt. De cijfers zijn doorgaans het enige dat ertoe doet voor het bedrijf.
Als een eerste keer salesleider is het echter belangrijk dat je begrijpt hoe je je team motiveert om die cijfers te bereiken. Negatieve motivatie kan de cultuur en de 'succesvolle verkoopomgeving' die je in #2 en #3 hierboven hebt opgebouwd ondermijnen en heeft langere termijn consequenties (bijvoorbeeld het verliezen van goede sales vertegenwoordigers).
De beste sales leiders die ik heb ontmoet hebben twee eigenschappen die ik belangrijk vind voor positieve motivatie:
Zij geven oprecht om hun mensen en hun streven om hun quotum te halen en
Zij stellen de behoeften van hun team boven hun eigen
Als eerste keer salesmanager zul je niet alle antwoorden hebben en het is waarschijnlijk dat je af en toe dingen verkeerd doet. Maar uit persoonlijke ervaring kan ik je vertellen dat als je oprecht geeft en de behoeften van je team vooropstelt, je team je daarvoor zal respecteren.
Ze motiveren aan het einde van een kwartaal of tijdens een grote actie is veel gemakkelijker wanneer je team weet dat je uiteindelijk altijd hun beste belang voor ogen hebt.
5. Behoud je vertegenwoordigers
Zodra je een sales team hebt opgebouwd met een geweldige cultuur en training, is de laatste stap het behouden van je sales vertegenwoordigers!
Aangezien je de beste sales vertegenwoordigers hebt aangenomen die je je kunt veroorloven in #1, en hen hebt gefaciliteerd met training en een omgeving om succesvol te zijn, zouden je vertegenwoordigers het gevoel moeten hebben dat ze een langdurig, gelukkig leven bij je bedrijf kunnen hebben.
Als nieuwe salesmanager vind ik het belangrijk dat je de prestaties van je team, groot en klein, viert. En als je de kans hebt om grote overwinningen aan een leidinggevende publiek te laten zien, zorg er dan voor dat je de teamleden erkent die de deal hebben gewonnen.
En wanneer er een nieuwe salesmanagement rol beschikbaar komt bij je bedrijf, moet je overwegen om vertegenwoordigers van je team naar voren te duwen die je denkt dat geschikt zouden zijn. Zoals onze CEO heeft gezegd, is het belangrijk om het potentieel in een werknemer te erkennen, of ze nu wel of geen managementervaring hebben.
Dus voor jullie eerste keer salesmanagers, overweeg deze 5 aandachtsgebieden terwijl je nadenkt over hoe je het beste met je team kunt omgaan. En vergeet niet, je acties zullen meer zeggen dan je woorden, zorg ervoor dat je team ziet dat je gelooft in het pad dat je voor hen uitstippelt.
Ervaar de kracht van het Guru-platform uit de eerste hand - maak onze interactieve producttour
