5 Ways Guru Gets Your Sales Team The Exact Content It Needs
Korzystając z ramy Forbesa Johna Halla, oto pięć sposobów, w jakie nasi klienci używają Guru, aby dostarczyć swoim przedstawicielom handlowym potrzebne treści.
Wyposażenie zespołów sprzedaży w odpowiednie treści w odpowiednim czasie to częsty punkt bólu dla zespołów marketingu produktów i umożliwienia sprzedaży. Sprzedawcy często polegają na treści (czasami zbyt bardzo), aby przyspieszyć procesy sprzedaży, jednak z różnych powodów nie zawsze są w stanie łatwo uzyskać do niej dostęp wtedy, gdy jest to potrzebne. Ten temat został poruszony w artykule na Forbes zatytułowanym 5 Sposobów, Dzięki Którym Twój Zespół Sprzedażowy Otrzyma Dokładną Treść, Której Potrzebuje, który sugeruje pięć strategii aby dostosować marketing i sprzedaż, stworzyć właściwą treść, oraz umożliwić swojemu zespołowi więcej czasu na sprzedaż.
Te strategie rezonują z nami. W rzeczywistości, od momentu wejścia na rynek w 2014 roku, dużo się nauczyliśmy na temat sposobu funkcjonowania współczesnej organizacji sprzedaży. Ściśle współpracując z zespołami takimi jak Square, Zoom, Looker, Yext, Buzzfeed i Gong.io, mieliśmy przywilej zajęcia pierwszego rzędu na to, jak naprawdę wygląda światowej klasy umożliwienie sprzedaży. Ponadto, choć istnieje wiele narzędzi i taktyk umożliwiających to, postanowiliśmy skorzystać z ramienia Johna Halla na Forbes, aby pokazać, w jaki sposób niektórzy z naszych klientów korzystają z Guru, aby dostarczyć swoim sprzedawcom treści, których potrzebują.
"Twoi sprzedawcy to jedni z twoich najlepszych badaczy, a to, co odkrywają w swoich rozmowach z potencjalnymi klientami i partnerami, może prowadzić do stworzenia niektórych z twoich najlepszych treści - ale tylko wtedy, gdy śledzą te wyzwalacze treści.
Twoi sprzedawcy muszą nabrać nawyku zapisywania często zadawanych pytań, sprzeciweń i innych, które mogą być rozwiązane treściami. Prawdopodobnie już coś podobnego robią, tworząc podstawowe odpowiedzi na popularne pytania w postaci szablonów i dostosowując je w razie potrzeby. Zamiast zatrzymywać tę wiedzę dla siebie, powinni ją przekazać dalej. Każdy raz, gdy pojawią się pomysły na treści podczas rozmów z potencjalnymi klientami, twoi sprzedawcy powinni je zapisać i mieć je gotowe na następne spotkanie." – John Hall, Forbes
Dokumentowanie zdobytej wiedzy w miarę jej pojawiania się jest świetnym sposobem na demokratyzację wiedzy i dzielenie się nią, (jest to fundamentem usług opartych na wiedzy), ale często trudno jest to praktycznie wykonać. Jak powinni sprzedawcy dokumentować tę wiedzę? Gdzie powinna ona być przechowywana, aby ich koledzy mogli z niej skorzystać w czasie rzeczywistym w trakcie rozmów? Publikowanie tych spostrzeżeń w Slacku lub wrzucanie ich do ciągłego dokumentu Google nie ułatwia ich odnalezienia czy odwołania się do nich po fakcie.
Kiedy zespoły sprzedażowe korzystają z Guru do zarządzania swoimi treściami i wiedzą, ta informacja staje się łatwo przeszukiwalna w każdej przeglądarce internetowej - Salesforce, Gmail, narzędzia do wideokonferencji, cokolwiek nazwiesz - w Slacku, oraz na urządzeniach mobilnych. Ponadto, bite-size natura kart Guru to doskonały środek do dokumentowania szybkich wskazówek wiedzy, na jakie sprzedawcy mogliby trafić, takie jak "podstawowe odpowiedzi na popularne pytania". Użytkownicy Guru mogą również tworzyć treści bezpośrednio ze Slacka: jeśli ktoś zwięźle odpowiada na popularne pytanie w Slacku, szybkie kliknięcie pozwala każdemu użytkownikowi szybko uchwycić i dodać tę treść do Guru jako nowy element wiedzy, z którego może korzystać reszta zespołu.
Oprócz zachowania często używanych odpowiedzi przez sprzedawców, zespoły marketingowe mogą także być bardziej sugestywne co do tego, co mają mówić ich sprzedawcy. Marketing może spisać swoje preferowane odpowiedzi na często zadawane pytania, a następnie korzystać z funkcji AI Sugest Guru, aby przekazywać tę treść sprzedawcom w potrzebie. AI Suggest surfaces relevant content based on the context of a given web page, so if a prospect emails asking about implementation, Guru can use that information to suggest the proper card to the rep, bez konieczności szukania dla niego ani opuszczając okna e-mail.
2. Utwórz okrągłą tabelę marketingową i sprzedażową
Nie jest tajemnicą, że często występuje rozdźwięk między zespołami sprzedaży i marketingu w organizacji. To udokumentowany fakt, że niezgodne priorytety mogą postawić te dwa zespoły w opozycji. Sprzedaż chce spersonalizowanej treści do każdej nowej umowy. Marketing chce, aby sprzedaż korzystała z treści, nad którymi już tak ciężko pracował. Część tego rozdźwięku polega na braku widoczności zespołów sprzedaży w to, co stworzyło marketing i braku widoczności marketingu w to, jakie treści używa sprzedaż.
Poprzez udostępnianie i śledzenie wiedzy we wszystkich zespołach, Guru pomaga zamykać luki między zespołami sprzedaży i marketingu. Kiedy cała treść znajduje się w jednym miejscu, sprzedaż będzie miała łatwiejszy dostęp do zrozumienia, co ma do dyspozycji i będzie mogła wykorzystać więcej treści marketingowych. Z drugiej strony, analizy w Guru mogą pokazywać zespołom marketingowym, które fragmenty wiedzy są najczęściej używane i udostępniane zewnętrznie oraz które są ignorowane. Zespoły marketingowe mogą również zgłębiać luki w wiedzy, aby zobaczyć, czego szuka zespół sprzedażowy, a czego nie znajduje, co może być informacją zwrotną dla przyszłych strategii treści.
3. Zaangażuj sprzedaż w tworzenie treści
"Nie każdy, kto potrzebuje treści, będzie dobrym pisarzem, i to nic złego. Niemniej jednak twoi przedstawiciele handlowi powinni być zaangażowani w tworzenie treści do pewnego stopnia, ponieważ to oni wiedzą, jakie pytania zadają potencjalni klienci i jakie odpowiedzi rezonują. – John Hall, Forbes
Zaangażowanie przedstawicieli handlowych w tworzenie treści, ponieważ to oni wiedzą, jakiego rodzaju odpowiedzi rezonują z potencjalnymi klientami, jest ważne, ale rozszerzyłbym ten sentyment na wszystkich ekspertów ds. treści (SME). Wszyscy SME powinni być zaangażowani w proces tworzenia treści, ponieważ wszyscy są ekspertami w różnych dziedzinach, o których sprzedaż musi być poinformowana, aby właściwie rozmawiać z klientami. Klienci dzisiaj są lepiej poinformowani i zadają trudniejsze pytania, których oczekują, że przedstawiciele handlowi będą w stanie odpowiedzieć. Nie obchodzi ich, jakie mogą być techniczne ich pytania, zakładają, że przedstawiciele są ekspertami w produktach.
Ponieważ Guru jest rozwiązaniem na poziomie organizacji, każdy zespół może dodawać wiedzę, do której mają dostęp przedstawiciele handlowi. Menedżerowie produktów, eksperci ds. bezpieczeństwa, operacje dochodowe i inni posiadają wiedzę, której przedstawiciele mogą potrzebować podczas rozmów z potencjalnymi klientami. W Guru nazywamy to sieć wiedzy i uważamy, że im więcej osób ma dostęp do współdzielonej wiedzy, tym bardziej efektywnie możemy współpracować.
4. Utwórz bibliotekę zasobów
"Może wydawać się to intuicyjne, ale posiadanie wszystkich zasobów – takich jak wpisy na blogu, gościnne wpisy, infografiki, filmy, raporty i studia przypadków – w jednym centralnym miejscu ułatwi znalezienie odpowiednich zasobów do przesłania potencjalnym klientom." – John Hall, Forbes
Biblioteka zasobów jest świetna. „Wszystkie twoje zasoby – takie jak posty na blogu, posty gościnne, infografiki, filmy, białe księgi i studia przypadków” mają swoje miejsce w Guru. Guru może hostować pliki PDF i PPT, linkować do stron internetowych oraz wprowadzać zasoby Google Suite, takie jak Slides i Docs. Każdy zasób marketingowy przechowywany w Guru, który jest wysyłany do potencjalnego klienta, może być także śledzony, aby pokazać, czy klient kliknął w niego, czy nie.
Zasoby są dobre, ale sprzedaż to nie tylko arkusze informacyjne i studia przypadków. To wraca do punktu #1 z podstawowymi odpowiedziami na popularne pytania. Przedstawiciele handlowi potrzebują więcej niż tylko biblioteki zasobów; potrzebują biblioteki wiedzy , która zawiera wszystkie informacje, które mogą być im potrzebne do wykonywania swojej pracy. To obejmuje zasoby takie jak te wymienione powyżej, ale także pytania i odpowiedzi, radzenie sobie z obiekcjami, pytania kwalifikacyjne, najlepsze praktyki, polityki i procesy oraz wszystkie inne istotne informacje, które nie mieszczą się w plikach PDF lub białych księgach.
„Tworzenie biblioteki zasobów sprzedażowych zapewnia, że twój zespół sprzedażowy zawsze ma dostęp do najlepszego materiału przekonującego twojego zespołu marketingowego. Podziel bibliotekę według rodzaju treści, etapu podróży kupującego, persony lub typowych pytań, a twoi przedstawiciele handlowi zawsze będą w stanie znaleźć dokładne zasoby, których potrzebują w każdej sytuacji, kiedy ich najbardziej potrzebują.” – John Hall, Forbes
Struktura aplikacji internetowej Guru pomaga zespołom uporządkować wiedzę dokładnie tak, jak sugeruje Hall: „według rodzaju treści, etapu podróży kupującego, persony lub typowych pytań,” i innych. Struktura tagów Guru ułatwia wydobywanie treści. Oznaczamy naszą wiedzę według segmentu, zastosowania, persony, etapu lejka, rodzaju treści lub innych słów kluczowych, które pomogą przedstawicielom szybko znaleźć informacje. Tablice i sekcje Guru ułatwiają także wizualne uporządkowanie wiedzy w zamierzonym porządku. Nasz zespół inżynierii sprzedaży korzysta z Guru do tworzenia podręczników według persony, aby przedstawiciele mogli przechodzić przez krok po kroku wiedzę na podstawie tego, do kogo sprzedają.
5. Utrzymuj otwartą komunikację
„Twoje zespoły sprzedażowe i marketingowe powinny nadal rozmawiać, gdy pojawiają się nowe pomysły w rozmowach z potencjalnymi klientami i partnerami. Nikt w żadnym z zespołów nie może po prostu „ustawić umożliwiającej sprzedaż” i zapomnieć o tym. Treść jest stała; zawsze pojawiają się nowe dane, technologie i pytania, które utrzymują zarówno sprzedaż, jak i marketing w gotowości, a oni muszą współpracować, aby odpowiedzieć na te pytania.” – John Hall, Forbes
Treść jest stała i stale się zmienia. Dlatego wiedza, że wiedza jest aktualna, jest tak ważna. Funkcja weryfikacji w Guru wzbudza zaufanie, pokazując przedstawicielom, kiedy dane informacje były ostatnio aktualizowane i przez kogo.
Przedstawiciele mogą także korzystać z funkcji weryfikacji i komentarzy, aby komunikować się na temat wiedzy. Jeśli przedstawiciel dowie się czegoś nowego o konkurencji, co nie jest odzwierciedlone na karcie bitwy tej konkurencji, może poprosić o weryfikację tej karty i zamieścić nowe informacje, które poznał w komentarzu do właściciela karty. Ta karta pozostanie niezweryfikowana do czasu, gdy właściciel zaktualizuje ją najnowszymi informacjami, po czym status zaufania powróci do zielonego i przedstawiciele będą wiedzieć, że jest to dokładne.
Wyposażenie zespołów sprzedaży w odpowiednie treści w odpowiednim czasie to częsty punkt bólu dla zespołów marketingu produktów i umożliwienia sprzedaży. Sprzedawcy często polegają na treści (czasami zbyt bardzo), aby przyspieszyć procesy sprzedaży, jednak z różnych powodów nie zawsze są w stanie łatwo uzyskać do niej dostęp wtedy, gdy jest to potrzebne. Ten temat został poruszony w artykule na Forbes zatytułowanym 5 Sposobów, Dzięki Którym Twój Zespół Sprzedażowy Otrzyma Dokładną Treść, Której Potrzebuje, który sugeruje pięć strategii aby dostosować marketing i sprzedaż, stworzyć właściwą treść, oraz umożliwić swojemu zespołowi więcej czasu na sprzedaż.
Te strategie rezonują z nami. W rzeczywistości, od momentu wejścia na rynek w 2014 roku, dużo się nauczyliśmy na temat sposobu funkcjonowania współczesnej organizacji sprzedaży. Ściśle współpracując z zespołami takimi jak Square, Zoom, Looker, Yext, Buzzfeed i Gong.io, mieliśmy przywilej zajęcia pierwszego rzędu na to, jak naprawdę wygląda światowej klasy umożliwienie sprzedaży. Ponadto, choć istnieje wiele narzędzi i taktyk umożliwiających to, postanowiliśmy skorzystać z ramienia Johna Halla na Forbes, aby pokazać, w jaki sposób niektórzy z naszych klientów korzystają z Guru, aby dostarczyć swoim sprzedawcom treści, których potrzebują.
"Twoi sprzedawcy to jedni z twoich najlepszych badaczy, a to, co odkrywają w swoich rozmowach z potencjalnymi klientami i partnerami, może prowadzić do stworzenia niektórych z twoich najlepszych treści - ale tylko wtedy, gdy śledzą te wyzwalacze treści.
Twoi sprzedawcy muszą nabrać nawyku zapisywania często zadawanych pytań, sprzeciweń i innych, które mogą być rozwiązane treściami. Prawdopodobnie już coś podobnego robią, tworząc podstawowe odpowiedzi na popularne pytania w postaci szablonów i dostosowując je w razie potrzeby. Zamiast zatrzymywać tę wiedzę dla siebie, powinni ją przekazać dalej. Każdy raz, gdy pojawią się pomysły na treści podczas rozmów z potencjalnymi klientami, twoi sprzedawcy powinni je zapisać i mieć je gotowe na następne spotkanie." – John Hall, Forbes
Dokumentowanie zdobytej wiedzy w miarę jej pojawiania się jest świetnym sposobem na demokratyzację wiedzy i dzielenie się nią, (jest to fundamentem usług opartych na wiedzy), ale często trudno jest to praktycznie wykonać. Jak powinni sprzedawcy dokumentować tę wiedzę? Gdzie powinna ona być przechowywana, aby ich koledzy mogli z niej skorzystać w czasie rzeczywistym w trakcie rozmów? Publikowanie tych spostrzeżeń w Slacku lub wrzucanie ich do ciągłego dokumentu Google nie ułatwia ich odnalezienia czy odwołania się do nich po fakcie.
Kiedy zespoły sprzedażowe korzystają z Guru do zarządzania swoimi treściami i wiedzą, ta informacja staje się łatwo przeszukiwalna w każdej przeglądarce internetowej - Salesforce, Gmail, narzędzia do wideokonferencji, cokolwiek nazwiesz - w Slacku, oraz na urządzeniach mobilnych. Ponadto, bite-size natura kart Guru to doskonały środek do dokumentowania szybkich wskazówek wiedzy, na jakie sprzedawcy mogliby trafić, takie jak "podstawowe odpowiedzi na popularne pytania". Użytkownicy Guru mogą również tworzyć treści bezpośrednio ze Slacka: jeśli ktoś zwięźle odpowiada na popularne pytanie w Slacku, szybkie kliknięcie pozwala każdemu użytkownikowi szybko uchwycić i dodać tę treść do Guru jako nowy element wiedzy, z którego może korzystać reszta zespołu.
Oprócz zachowania często używanych odpowiedzi przez sprzedawców, zespoły marketingowe mogą także być bardziej sugestywne co do tego, co mają mówić ich sprzedawcy. Marketing może spisać swoje preferowane odpowiedzi na często zadawane pytania, a następnie korzystać z funkcji AI Sugest Guru, aby przekazywać tę treść sprzedawcom w potrzebie. AI Suggest surfaces relevant content based on the context of a given web page, so if a prospect emails asking about implementation, Guru can use that information to suggest the proper card to the rep, bez konieczności szukania dla niego ani opuszczając okna e-mail.
2. Utwórz okrągłą tabelę marketingową i sprzedażową
Nie jest tajemnicą, że często występuje rozdźwięk między zespołami sprzedaży i marketingu w organizacji. To udokumentowany fakt, że niezgodne priorytety mogą postawić te dwa zespoły w opozycji. Sprzedaż chce spersonalizowanej treści do każdej nowej umowy. Marketing chce, aby sprzedaż korzystała z treści, nad którymi już tak ciężko pracował. Część tego rozdźwięku polega na braku widoczności zespołów sprzedaży w to, co stworzyło marketing i braku widoczności marketingu w to, jakie treści używa sprzedaż.
Poprzez udostępnianie i śledzenie wiedzy we wszystkich zespołach, Guru pomaga zamykać luki między zespołami sprzedaży i marketingu. Kiedy cała treść znajduje się w jednym miejscu, sprzedaż będzie miała łatwiejszy dostęp do zrozumienia, co ma do dyspozycji i będzie mogła wykorzystać więcej treści marketingowych. Z drugiej strony, analizy w Guru mogą pokazywać zespołom marketingowym, które fragmenty wiedzy są najczęściej używane i udostępniane zewnętrznie oraz które są ignorowane. Zespoły marketingowe mogą również zgłębiać luki w wiedzy, aby zobaczyć, czego szuka zespół sprzedażowy, a czego nie znajduje, co może być informacją zwrotną dla przyszłych strategii treści.
3. Zaangażuj sprzedaż w tworzenie treści
"Nie każdy, kto potrzebuje treści, będzie dobrym pisarzem, i to nic złego. Niemniej jednak twoi przedstawiciele handlowi powinni być zaangażowani w tworzenie treści do pewnego stopnia, ponieważ to oni wiedzą, jakie pytania zadają potencjalni klienci i jakie odpowiedzi rezonują. – John Hall, Forbes
Zaangażowanie przedstawicieli handlowych w tworzenie treści, ponieważ to oni wiedzą, jakiego rodzaju odpowiedzi rezonują z potencjalnymi klientami, jest ważne, ale rozszerzyłbym ten sentyment na wszystkich ekspertów ds. treści (SME). Wszyscy SME powinni być zaangażowani w proces tworzenia treści, ponieważ wszyscy są ekspertami w różnych dziedzinach, o których sprzedaż musi być poinformowana, aby właściwie rozmawiać z klientami. Klienci dzisiaj są lepiej poinformowani i zadają trudniejsze pytania, których oczekują, że przedstawiciele handlowi będą w stanie odpowiedzieć. Nie obchodzi ich, jakie mogą być techniczne ich pytania, zakładają, że przedstawiciele są ekspertami w produktach.
Ponieważ Guru jest rozwiązaniem na poziomie organizacji, każdy zespół może dodawać wiedzę, do której mają dostęp przedstawiciele handlowi. Menedżerowie produktów, eksperci ds. bezpieczeństwa, operacje dochodowe i inni posiadają wiedzę, której przedstawiciele mogą potrzebować podczas rozmów z potencjalnymi klientami. W Guru nazywamy to sieć wiedzy i uważamy, że im więcej osób ma dostęp do współdzielonej wiedzy, tym bardziej efektywnie możemy współpracować.
4. Utwórz bibliotekę zasobów
"Może wydawać się to intuicyjne, ale posiadanie wszystkich zasobów – takich jak wpisy na blogu, gościnne wpisy, infografiki, filmy, raporty i studia przypadków – w jednym centralnym miejscu ułatwi znalezienie odpowiednich zasobów do przesłania potencjalnym klientom." – John Hall, Forbes
Biblioteka zasobów jest świetna. „Wszystkie twoje zasoby – takie jak posty na blogu, posty gościnne, infografiki, filmy, białe księgi i studia przypadków” mają swoje miejsce w Guru. Guru może hostować pliki PDF i PPT, linkować do stron internetowych oraz wprowadzać zasoby Google Suite, takie jak Slides i Docs. Każdy zasób marketingowy przechowywany w Guru, który jest wysyłany do potencjalnego klienta, może być także śledzony, aby pokazać, czy klient kliknął w niego, czy nie.
Zasoby są dobre, ale sprzedaż to nie tylko arkusze informacyjne i studia przypadków. To wraca do punktu #1 z podstawowymi odpowiedziami na popularne pytania. Przedstawiciele handlowi potrzebują więcej niż tylko biblioteki zasobów; potrzebują biblioteki wiedzy , która zawiera wszystkie informacje, które mogą być im potrzebne do wykonywania swojej pracy. To obejmuje zasoby takie jak te wymienione powyżej, ale także pytania i odpowiedzi, radzenie sobie z obiekcjami, pytania kwalifikacyjne, najlepsze praktyki, polityki i procesy oraz wszystkie inne istotne informacje, które nie mieszczą się w plikach PDF lub białych księgach.
„Tworzenie biblioteki zasobów sprzedażowych zapewnia, że twój zespół sprzedażowy zawsze ma dostęp do najlepszego materiału przekonującego twojego zespołu marketingowego. Podziel bibliotekę według rodzaju treści, etapu podróży kupującego, persony lub typowych pytań, a twoi przedstawiciele handlowi zawsze będą w stanie znaleźć dokładne zasoby, których potrzebują w każdej sytuacji, kiedy ich najbardziej potrzebują.” – John Hall, Forbes
Struktura aplikacji internetowej Guru pomaga zespołom uporządkować wiedzę dokładnie tak, jak sugeruje Hall: „według rodzaju treści, etapu podróży kupującego, persony lub typowych pytań,” i innych. Struktura tagów Guru ułatwia wydobywanie treści. Oznaczamy naszą wiedzę według segmentu, zastosowania, persony, etapu lejka, rodzaju treści lub innych słów kluczowych, które pomogą przedstawicielom szybko znaleźć informacje. Tablice i sekcje Guru ułatwiają także wizualne uporządkowanie wiedzy w zamierzonym porządku. Nasz zespół inżynierii sprzedaży korzysta z Guru do tworzenia podręczników według persony, aby przedstawiciele mogli przechodzić przez krok po kroku wiedzę na podstawie tego, do kogo sprzedają.
5. Utrzymuj otwartą komunikację
„Twoje zespoły sprzedażowe i marketingowe powinny nadal rozmawiać, gdy pojawiają się nowe pomysły w rozmowach z potencjalnymi klientami i partnerami. Nikt w żadnym z zespołów nie może po prostu „ustawić umożliwiającej sprzedaż” i zapomnieć o tym. Treść jest stała; zawsze pojawiają się nowe dane, technologie i pytania, które utrzymują zarówno sprzedaż, jak i marketing w gotowości, a oni muszą współpracować, aby odpowiedzieć na te pytania.” – John Hall, Forbes
Treść jest stała i stale się zmienia. Dlatego wiedza, że wiedza jest aktualna, jest tak ważna. Funkcja weryfikacji w Guru wzbudza zaufanie, pokazując przedstawicielom, kiedy dane informacje były ostatnio aktualizowane i przez kogo.
Przedstawiciele mogą także korzystać z funkcji weryfikacji i komentarzy, aby komunikować się na temat wiedzy. Jeśli przedstawiciel dowie się czegoś nowego o konkurencji, co nie jest odzwierciedlone na karcie bitwy tej konkurencji, może poprosić o weryfikację tej karty i zamieścić nowe informacje, które poznał w komentarzu do właściciela karty. Ta karta pozostanie niezweryfikowana do czasu, gdy właściciel zaktualizuje ją najnowszymi informacjami, po czym status zaufania powróci do zielonego i przedstawiciele będą wiedzieć, że jest to dokładne.
