Nie jesteśmy tutaj, aby rozdzierać wasze ściśle dopasowane organizacje sprzedaży i marketingu, ale istnieje fundamentalne napięcie między tymi dwoma dyscyplinami: marketerzy muszą tworzyć wysokowydajne, szeroko ukierunkowane, wielokrotnego użytku treści. Sprzedawcy muszą prowadzić celne, unikalne i bardzo specyficzne rozmowy. To są dwie diametralnie przeciwne opisy stanowisk.
Ostatnio widzieliśmy rozwiązania do zarządzania zasobami sprzedażowymi definiujące się jako platformy umożliwiające sprzedaż, ale czy treść naprawdę jest jedyną rzeczą, która pomaga przedstawicielom sprzedaży w wykonywaniu ich pracy?
Czas przyznać, że problemy z treścią nie są problemami sprzedażowymi. Co to oznacza dla możliwości sprzedaży? Jak możemy rozdzielić zarządzanie zasobami sprzedażowymi od możliwości sprzedaży oraz marketingu od sprzedaży?
Rola zarządzania zasobami sprzedażowymi
Na najwyższym poziomie cele sprzedażowe i cele marketingowe są takie same: generować przychody. Jednak ich taktyka nie może być bardziej różna. Jeśli sprzedaż polega na prowadzeniu serii indywidualnych rozmów, marketing polega na łapaniu szerokiej sieci. Treści specyficzne dla sprzedaży są często tylko częścią tej sieci. Ponieważ uwaga marketera jest podzielona, rozwiązanie do zarządzania zasobami sprzedażowymi lub zarządzania treścią jest wymagane, ponieważ jest zaprojektowane w celu dostarczania twórcom treści cennych informacji na temat tego, kto korzysta z jakiej treści i jak.
Naprawdę doskonałe rozwiązanie do zarządzania zasobami sprzedażowymi pozwala zespołowi marketingowemu generować większe wgląd w ich treści. Wiedza, kto korzysta z jakiego na poziomie indywidualnym, jest ważna, ale możliwość dostrzegania korelacyjnych trendów w tych danych jest wyjątkowo cenna. Możesz mieć 40% wskaźnik otwarcia na zasobie (świetny poziom zaangażowania) — ale jaki jest powiązany wskaźnik zamknięcia transakcji? Czy jest zasób, który generuje więcej pytań niż odpowiada… a czy spowalnia to twój cykl sprzedaży? Czy prospekty, na które wpływasz za pomocą zasobu, to zazwyczaj MŚP czy przedsiębiorstwa?
W pewnym sensie paradoksalnie zarządzanie zasobami sprzedażowymi powinno polegać na tworzeniu lepiej funkcjonującej organizacji marketingowej; takiej, która potrafi działać szybko i jest responsywna na zmieniające się trendy. Dostawca zarządzania zasobami sprzedażowymi może oferować różne atrakcje, takie jak wbudowany edytor lub specyficzna integracja z CRM, ale jeśli nie daje ci działających wglądów w to, jak twoje treści działają na każdym poziomie — w sposób, który upoważnia twój zespół marketingowy do tworzenia lepszych treści sprzedażowych — to jest to tylko kolejne miejsce, gdzie zasoby stają się izolowane. Chociaż to może być pomocne dla indywidualnych przedstawicieli sprzedaży, jest to toksyczne dla twoich organizacji sprzedaży i marketingu jako całości.
Rola umożliwienia sprzedaży
Więc możesz się zastanawiać, jeśli umożliwienie sprzedaży nie dotyczy treści, to o co tak naprawdę chodzi? To proste: chodzi o tworzenie lepszych sprzedawców. Treść jest częścią tego, ale małą. Dostęp do odpowiednich materiałów w odpowiednim czasie może mieć znaczenie po rozmowie, ale co z samą rozmową? Co może zrobić platforma zarządzania zasobami sprzedażowymi (SAM) w kwestii na przykład radzenia sobie z obiekcjami? Badania konkurencji? Przyspieszanie procesu wdrażania nowego przedstawiciela nie tylko na temat funkcji produktu, ale również najskuteczniejszego sposobu ich przedstawienia?
Dlatego prawdziwe rozwiązanie do umożliwienia sprzedaży zasadniczo polega na uczynieniu sprzedawców lepszymi w ich pracy. Treść, chociaż z pewnością jest częścią pracy przedstawiciela sprzedaży, nie definiuje jej. Sprzedaż sprowadza się do rozmów, a nie treści — a umożliwienie przedstawicielom prowadzenia produktywnych rozmów również oznacza generowanie przychodu. Treść może podsumować, a może nawet utrwalić wspaniałe spotkanie, ale jest bezużyteczna w jego braku.
Jakie są wszystkie elementy, które tworzą skutecznego sprzedawcę? Nie chodzi tylko o posiadanie odpowiedniej prezentacji z logo twojego prospekta z przodu; chodzi o czas przygotowania, umiejętność zdobienia obiekcji w czasie rzeczywistym, znajomość tego, co sprawdziło się u twoich kolegów, a co nie. Chodzi o wiedzę. Chodzi o wyposażenie twojej organizacji sprzedażowej w wiedzę, której potrzebują, aby zwiększyć wskaźniki wygranych, średnią wartość sprzedaży i rosnące przychody.
I to są rzeczy, których rozwiązania marketingowe i SAM niekoniecznie mogą zapewnić.
Dowiedz się więcej o zmieniającej się roli umożliwienia sprzedaży z naszym nowym przewodnikiem:
Jeśli sama treść wygrywa umowy, dlaczego potrzebujemy sprzedawców?
Widzieliśmy, że dostawcy SAM celowo zacierają granice między tym, co robią, a tym, czym naprawdę jest umożliwienie sprzedaży. To dlatego, że można tam zarobić pieniądze. W ciągu ostatniej pół dekady zauważyliśmy ogromny wzrost liczby stanowisk i platform umożliwiających sprzedaż. Zgodnie z Raportem Optymalizacji Operacji Sprzedażowych CSO Insights 2018, w 2013 roku 19,2% firm miało formalną osobę, program lub funkcję umożliwiającą sprzedaż. W 2018 roku ta liczba wzrosła do 59,2%.
Ale platforma SAM to platforma SAM. Jeśli dostawca mówi ci, że to, co robią, to umożliwienie sprzedaży, a następnie mówi tylko o treści, mówią o zarządzaniu zasobami sprzedażowymi. Bo oto prawda: świetna treść może wzbogacić świetną rozmowę — ale nie może jej zastąpić.
Gdyby mogła, umożliwienie sprzedaży nie oznaczałoby wyposażania sprzedawców w to, czego potrzebują, aby skrócić cykle sprzedaży, zwiększyć średnią wartość sprzedaży i zrealizować kwotę. Oznaczałoby to narzędzie sztucznej inteligencji, które wysyła to, co zidentyfikowano jako wysokowydajne treści, na określonym przez algorytm rytmie.
Treść jest królem — dla marketerów, ale rozmowy są krwiobiegiem sprzedaży. Elegancka, dostosowana prezentacja może być zaczynem rozmowy, ale sama nie wygra umowy. Skupienie się na treści z wykluczeniem całej kontekstowej wiedzy, która wchodzi w sprzedaż, nie ustawia organizacji sprzedażowej do sukcesu, to mówienie marketingowi, że wiedzą, co jest najlepsze. A, jak ustaliliśmy, marketer ma zupełnie inne skupienie.
Zamknięcie pętli
Zespoły zajmujące się przychodami napotykają wiele przeciwności podczas rozwijania swoich firm; nie sądzimy, że twoja technologia umożliwienia sprzedaży powinna być jedną z nich. Marketing i sprzedaż każda zasługuje na rozwiązania, które zaprojektowane są tak, aby zaspokoić ich potrzeby i pozwolić im nie tylko osiągać, ale także rozszerzać swoje cele. Treść i wiedza są obie integralne dla wzrostu biznesu, a dając każdej grupie ich własne najlepiej dopasowane platformy, poprawiasz relacje między tymi dwoma. Wzrost jest wystarczająco trudny; daj dwóm grupom, które są odpowiedzialne za jego realizację przestrzeń — i narzędzia — do prawdziwego rozwoju.
Nie jesteśmy tutaj, aby rozdzierać wasze ściśle dopasowane organizacje sprzedaży i marketingu, ale istnieje fundamentalne napięcie między tymi dwoma dyscyplinami: marketerzy muszą tworzyć wysokowydajne, szeroko ukierunkowane, wielokrotnego użytku treści. Sprzedawcy muszą prowadzić celne, unikalne i bardzo specyficzne rozmowy. To są dwie diametralnie przeciwne opisy stanowisk.
Ostatnio widzieliśmy rozwiązania do zarządzania zasobami sprzedażowymi definiujące się jako platformy umożliwiające sprzedaż, ale czy treść naprawdę jest jedyną rzeczą, która pomaga przedstawicielom sprzedaży w wykonywaniu ich pracy?
Czas przyznać, że problemy z treścią nie są problemami sprzedażowymi. Co to oznacza dla możliwości sprzedaży? Jak możemy rozdzielić zarządzanie zasobami sprzedażowymi od możliwości sprzedaży oraz marketingu od sprzedaży?
Rola zarządzania zasobami sprzedażowymi
Na najwyższym poziomie cele sprzedażowe i cele marketingowe są takie same: generować przychody. Jednak ich taktyka nie może być bardziej różna. Jeśli sprzedaż polega na prowadzeniu serii indywidualnych rozmów, marketing polega na łapaniu szerokiej sieci. Treści specyficzne dla sprzedaży są często tylko częścią tej sieci. Ponieważ uwaga marketera jest podzielona, rozwiązanie do zarządzania zasobami sprzedażowymi lub zarządzania treścią jest wymagane, ponieważ jest zaprojektowane w celu dostarczania twórcom treści cennych informacji na temat tego, kto korzysta z jakiej treści i jak.
Naprawdę doskonałe rozwiązanie do zarządzania zasobami sprzedażowymi pozwala zespołowi marketingowemu generować większe wgląd w ich treści. Wiedza, kto korzysta z jakiego na poziomie indywidualnym, jest ważna, ale możliwość dostrzegania korelacyjnych trendów w tych danych jest wyjątkowo cenna. Możesz mieć 40% wskaźnik otwarcia na zasobie (świetny poziom zaangażowania) — ale jaki jest powiązany wskaźnik zamknięcia transakcji? Czy jest zasób, który generuje więcej pytań niż odpowiada… a czy spowalnia to twój cykl sprzedaży? Czy prospekty, na które wpływasz za pomocą zasobu, to zazwyczaj MŚP czy przedsiębiorstwa?
W pewnym sensie paradoksalnie zarządzanie zasobami sprzedażowymi powinno polegać na tworzeniu lepiej funkcjonującej organizacji marketingowej; takiej, która potrafi działać szybko i jest responsywna na zmieniające się trendy. Dostawca zarządzania zasobami sprzedażowymi może oferować różne atrakcje, takie jak wbudowany edytor lub specyficzna integracja z CRM, ale jeśli nie daje ci działających wglądów w to, jak twoje treści działają na każdym poziomie — w sposób, który upoważnia twój zespół marketingowy do tworzenia lepszych treści sprzedażowych — to jest to tylko kolejne miejsce, gdzie zasoby stają się izolowane. Chociaż to może być pomocne dla indywidualnych przedstawicieli sprzedaży, jest to toksyczne dla twoich organizacji sprzedaży i marketingu jako całości.
Rola umożliwienia sprzedaży
Więc możesz się zastanawiać, jeśli umożliwienie sprzedaży nie dotyczy treści, to o co tak naprawdę chodzi? To proste: chodzi o tworzenie lepszych sprzedawców. Treść jest częścią tego, ale małą. Dostęp do odpowiednich materiałów w odpowiednim czasie może mieć znaczenie po rozmowie, ale co z samą rozmową? Co może zrobić platforma zarządzania zasobami sprzedażowymi (SAM) w kwestii na przykład radzenia sobie z obiekcjami? Badania konkurencji? Przyspieszanie procesu wdrażania nowego przedstawiciela nie tylko na temat funkcji produktu, ale również najskuteczniejszego sposobu ich przedstawienia?
Dlatego prawdziwe rozwiązanie do umożliwienia sprzedaży zasadniczo polega na uczynieniu sprzedawców lepszymi w ich pracy. Treść, chociaż z pewnością jest częścią pracy przedstawiciela sprzedaży, nie definiuje jej. Sprzedaż sprowadza się do rozmów, a nie treści — a umożliwienie przedstawicielom prowadzenia produktywnych rozmów również oznacza generowanie przychodu. Treść może podsumować, a może nawet utrwalić wspaniałe spotkanie, ale jest bezużyteczna w jego braku.
Jakie są wszystkie elementy, które tworzą skutecznego sprzedawcę? Nie chodzi tylko o posiadanie odpowiedniej prezentacji z logo twojego prospekta z przodu; chodzi o czas przygotowania, umiejętność zdobienia obiekcji w czasie rzeczywistym, znajomość tego, co sprawdziło się u twoich kolegów, a co nie. Chodzi o wiedzę. Chodzi o wyposażenie twojej organizacji sprzedażowej w wiedzę, której potrzebują, aby zwiększyć wskaźniki wygranych, średnią wartość sprzedaży i rosnące przychody.
I to są rzeczy, których rozwiązania marketingowe i SAM niekoniecznie mogą zapewnić.
Dowiedz się więcej o zmieniającej się roli umożliwienia sprzedaży z naszym nowym przewodnikiem:
Jeśli sama treść wygrywa umowy, dlaczego potrzebujemy sprzedawców?
Widzieliśmy, że dostawcy SAM celowo zacierają granice między tym, co robią, a tym, czym naprawdę jest umożliwienie sprzedaży. To dlatego, że można tam zarobić pieniądze. W ciągu ostatniej pół dekady zauważyliśmy ogromny wzrost liczby stanowisk i platform umożliwiających sprzedaż. Zgodnie z Raportem Optymalizacji Operacji Sprzedażowych CSO Insights 2018, w 2013 roku 19,2% firm miało formalną osobę, program lub funkcję umożliwiającą sprzedaż. W 2018 roku ta liczba wzrosła do 59,2%.
Ale platforma SAM to platforma SAM. Jeśli dostawca mówi ci, że to, co robią, to umożliwienie sprzedaży, a następnie mówi tylko o treści, mówią o zarządzaniu zasobami sprzedażowymi. Bo oto prawda: świetna treść może wzbogacić świetną rozmowę — ale nie może jej zastąpić.
Gdyby mogła, umożliwienie sprzedaży nie oznaczałoby wyposażania sprzedawców w to, czego potrzebują, aby skrócić cykle sprzedaży, zwiększyć średnią wartość sprzedaży i zrealizować kwotę. Oznaczałoby to narzędzie sztucznej inteligencji, które wysyła to, co zidentyfikowano jako wysokowydajne treści, na określonym przez algorytm rytmie.
Treść jest królem — dla marketerów, ale rozmowy są krwiobiegiem sprzedaży. Elegancka, dostosowana prezentacja może być zaczynem rozmowy, ale sama nie wygra umowy. Skupienie się na treści z wykluczeniem całej kontekstowej wiedzy, która wchodzi w sprzedaż, nie ustawia organizacji sprzedażowej do sukcesu, to mówienie marketingowi, że wiedzą, co jest najlepsze. A, jak ustaliliśmy, marketer ma zupełnie inne skupienie.
Zamknięcie pętli
Zespoły zajmujące się przychodami napotykają wiele przeciwności podczas rozwijania swoich firm; nie sądzimy, że twoja technologia umożliwienia sprzedaży powinna być jedną z nich. Marketing i sprzedaż każda zasługuje na rozwiązania, które zaprojektowane są tak, aby zaspokoić ich potrzeby i pozwolić im nie tylko osiągać, ale także rozszerzać swoje cele. Treść i wiedza są obie integralne dla wzrostu biznesu, a dając każdej grupie ich własne najlepiej dopasowane platformy, poprawiasz relacje między tymi dwoma. Wzrost jest wystarczająco trudny; daj dwóm grupom, które są odpowiedzialne za jego realizację przestrzeń — i narzędzia — do prawdziwego rozwoju.
