„Dajmy wszystkim jeszcze kilka minut.” Jest 9:02, a słowa te unoszą się w powietrzu, gdy obie strony grupowej prezentacji kończą przygotowania.

Po jednej stronie połączenia wideo przedstawiciel handlowy bierze głęboki oddech i czeka, zastanawiając się, dlaczego zdecydował się na tę czwartą filiżankę kawy w trakcie podróży pociągiem.

Po drugiej stronie czempion przedstawiciela z niepokojem się uśmiecha, wierząc, że znalazła fantastyczne rozwiązanie, które nie tylko pomoże organizacji pokonać obecne wyzwania, ale także sprawi, że będzie wyglądać świetnie w tym procesie.

Z tyłu sali sponsor wykonawczy pisze ostatni poranny e-mail na swoim telefonie, jej myśli są rozproszone we wszystkich kierunkach.

W końcu nienawidzący wchodzi do sali z grymasem, zamyka drzwi, nieskładnie mrucząc _„_Przepraszam, że się spóźniłem.”

Jeśli ta scena wywołuje w Tobie dreszcze, to prawdopodobnie byłeś uczestnikiem tej znanej sytuacji: przedstawiciel handlowy prezentujący produkt lub usługę przed grupą interesariuszy, znanej również jako „grupowa prezentacja”. Sprzedawcy zazwyczaj ich nienawidzą. Nabywcy zazwyczaj ich nienawidzą. Więc… dlaczego to robimy?

Grupowe prezentacje brzmią jak oszczędność czasu w teorii (Zgromadźmy wszystkich w jednym pokoju, aby ustalić, co potrzebujemy i sprawdzić, czy ten produkt pasuje); w praktyce oszczędności czasu prawie zawsze odbywają się kosztem skuteczności. Publiczność rzadko opuszcza grupową prezentację czując się zgodny co do ich strategicznych, organizacyjnych i osobistych możliwości, czy z lepszym zrozumieniem potencjalnych rozwiązań. Tymczasem przedstawiciele handlowi często odchodzą z grupowych prezentacji czując, że nie udało im się skutecznie zaprezentować, w jaki sposób ich rozwiązanie może pomóc publiczności w pokonywaniu ich wyzwań w nowy i odmienny sposób.

Aby lepiej zrozumieć to dziwne, ale konieczne otoczenie, postanowiłem zebrać opinie od kilku osób z każdej z czterech kluczowych postaci grupowej prezentacji (przedstawiciel handlowy, sponsor wykonawczy, czempion, nienawidzący), zapewniając anonimowość w zamian za ich szczerość. Mimo że tych ludzi podzieliły różne firmy o różnych rozmiarach i branżach, pojawiło się kilka wspólnych tematów.

Sprzedawcy, to, co następuje, jest zakulisowym spojrzeniem na twoją następną grupową prezentację. Mimo że mówiąc (lub nie mówiąc), twoja publiczność myśli. Dowiedz się, jak poprawić doświadczenia po obu stronach za pomocą trzech praktycznych wskazówek dla każdej postaci.

Jeśli to się nie opłaca, to nie ma sensu (tj. oferuj jasną ścieżkę do strategicznego wpływu)

„Zawsze szukam łatwiejszego lub tańszego sposobu, aby robić to, co robimy, przez cały czas. Próbuję określić, czy to musi być lub miło mieć.” —Sponsor wykonawczy

„Zwracam się do zespołu i pytam, jak dziś to robimy? Dlaczego to lepsze? Ile czasu to zaoszczędzi? Ile pieniędzy?” —Sponsor wykonawczy

„Próbuję określić, czy mój zespół po prostu narzeka i próbuje znaleźć skrót w codziennych obowiązkach, czy też to będzie miało znaczący wpływ na biznes.” —Sponsor wykonawczy

Nie ma w tym nic zaskakującego, że sponsorzy wykonawczy, z którymi rozmawiałem, podkreślili, że w grupowej prezentacji ich głównym celem jest powiązanie rozwiązania z makro wpływem. Sprzedawcy, którzy wygrywają, to ci, którzy sprawiają, że te intelektualne akrobacje są tak proste, jak to tylko możliwe dla tych ludzi, którzy zazwyczaj skupiają się na wyższych inicjatywach.

3 wskazówki:

1. Przyjdź z punktem widzenia. Zamiast zadawać wykonawcom ogólne pytania które nienawidzą, najpierw polegaj na swoim czempionie, aby uzyskać wgląd w cele organizacyjne. Następnie połącz tę informację z odpowiednimi historiami klientów. Na przykład, „Słyszałem od Chrisa, że dużym inicjatywą was jest X, co przypomniało mi o naszym kliencie w Acme Inc. Mieli podobne wyzwanie i rozwiązali je, robiąc Y. Czy możesz mi powiedzieć, o jakich sposobach myślisz w związku z X?”
2. Podnieś poziom prezentacji. Jak wspomniałem w poprzednim poście, każda kluczowa funkcja, którą demonstrujesz, powinna nawiązywać do strategicznych wyników. W ćwiczeniu przedstawiania grupowej prezentacji możesz dodać dodatkowe pytania odkrywcze (aby uniknąć wstępnej interogacji) oraz historie klientów (aby uniknąć ogólnego slajdu z logo).
3. Nie zaniedbuj uzasadnienia biznesowego. „Niezależnie od tego, czy zbudujesz uzasadnienie biznesowe dla mnie, czy mój zespół go stworzy, uzasadnienie biznesowe musi być zbudowane, aby przedstawić je naszemu CFO do zatwierdzenia środków,” wyjaśnił jeden z sponsorów. „Jeśli my to zrobimy, nie będzie to tak dokładne, jak jeśli zrobimy to wspólnie z przedstawicielem handlowym, który widział to zrobione przez innych, jak my, i może nam pomóc to udowodnić.” To jest szczególnie ważne po grupowej prezentacji, która „wypada dobrze”; nie daj się zwieść pułapce czempiona, mówiącego, że uzasadnienie biznesowe jest niepotrzebne. Nie zawsze musi być super skomplikowane, ale musisz znaleźć sposób, aby pomóc swojemu potencjalnemu klientowi określić strategiczne wyniki i powiązać je z wymaganymi zdolnościami.

Czempion jest tutaj (tj. udoskonalanie relacji czempion/sprzedawca)

„Przedstawiciel handlowy to trochę moje odbicie w oczach współpracowników.” —Czempion

„Jednym z moich mantr jest, że 'kupuję rozwiązania od firm, w które wierzę, od ludzi, którzy są mili.' Potrzebuję wielu rzeczy, żeby złamać jedną z tych zasad. Zdecydowanie jestem bardziej skłonny pomóc AE, jeśli są mili. Jeśli nie są mili, jestem mniej skłonny, aby stanąć w obronie rozwiązania, nawet jeśli wydaje się, że rozwiązuje problem, z którym się borykamy.” —Czempion

„Jest mnóstwo narzędzi i wiele z nich ma równowagę funkcji, więc czasami to faktycznie sprowadza się do pytania, czy czuję, że AE naprawdę mnie słucha i szanuje—dając mi miejsce, nie przejmując kontroli czy pokazując (przesyłając mi e-maile lub zrzuty ekranu między nimi a ich kierownictwem), że naprawdę walczyli za nas.” —Czempion

Główna osoba kontaktowa to nie czempion. Influencer nie jest czempionem. „Przyjaciel” nie jest koniecznie czempionem. Osoba, która głęboko dba o rozwiązanie problemu w celu pozytywnego wpływu na swoją organizację, walczona i szanowana przez swoich kolegów, i ma władzę do podpisania—lub do uzyskania podpisu właściciela budżetu—jest czempionem.

Relacja sprzedawcy z czempionem jest kluczowa, ale może być również skomplikowana. Czasami sprzedawcy będą musieli naciskać, aby zapewnić, że organizacja czempiona może osiągnąć pożądane wyniki. Innym razem sprzedawcy będą musieli dać przestrzeń, ufając czempionowi, aby promował wewnętrznie.

3 wskazówki:

1. Przetestuj swojego czempiona. W interakcjach prowadzących do grupowej prezentacji zadaj swojemu głównemu kontaktowi kluczowe pytania, aby przetestować, czy naprawdę są czempionem. Jak dobrze znają i są transparentni w odpowiedzi na pytania takie jak Kto jeszcze jest zaangażowany w decyzję? Kto odpowiada za budżet? Jakie konkurencja jest zaangażowana? Jeśli otworzą się, przetestuj ich mikro-komitmentami. Czy włączą innych interesariuszy? Czy zobowiążą się do harmonogramu? Czy zrobią coś w trialu? Jeśli ustaliłeś, że twój czempion jest uczciwy i wpływowy, możesz zrobić dokładnie to, co zauważył czempion powyżej: dać im przestrzeń w razie potrzeby i zaufać im, że będą działać, zamiast próbować przejść przez nich.
2. Współpracuj z czempionem dla wiarygodności. „Jako czempion,” zauważył jeden z moich rozmówców, „tylko wezmę w obronę coś, w co wierzę, że przyniesie rezultaty.” Wykorzystaj ten fakt na swoją (i swojego czempiona) korzyść. Znając to, określ, czy są sposoby, aby zaangażować swojego czempiona w grupowej prezentacji. Czy mogliby być tymi, którzy ustalają agendę? Czy mogliby przedstawiać swoich kolegów? Czy mogliby się wtrącić po tym, jak pokażesz funkcję, aby podkreślić, dlaczego to wpłynie na strategiczną wizję sponsora wykonawczego? Widzienie kolegi przygotowującego się w obronie dla ciebie, niezmiennie wzmocni w umysłach innych, że twoje rozwiązanie ma potencjał.
3. Współpracuj z czempionem w celu dostosowania.
4. Jeden sponsor wykonawczy jasno wyraził punkt dotyczący wykorzystywania czempionów do prezentowania wiarygodnych uzasadnień biznesowych: „Wpływ biznesowy musi być związany z moimi metrykami; nie normami branżowymi. Sprzedawcy, którzy robią to najskuteczniej, współpracują z czempionem, aby zrozumieć nasze cele i KPI, a następnie dążą do potwierdzenia, czy wierzą w te liczby. Ci, którzy są kiepscy, przedstawiają ogólne liczby, nie wierzę im i pozwalają mi po prostu wyjść z rozmowy.” Jak zauważono w pierwszym przykładzie, ta sama zasada dotyczy dostosowywania samej prezentacji grupowej; poproś swojego czempiona o pomoc, abyś mógł ich oświetlić.
5. ,[object Object],

Wyobraź sobie wszystkich ludzi (tj. uwzględniając zróżnicowaną publiczność)

„Jeśli nie będę końcowym użytkownikiem, nie interesują mnie przepływy pracy końcowego użytkownika, co jest trudne dla przedstawiciela handlowego, ponieważ w sali są osoby, które się tym interesują.” —Sponsor wykonawczy

„Jestem OK z tym, że zadajesz trudne pytania dotyczące ROI w grupie, ponieważ ostatecznie chcę, aby mój zespół myślał w ten sposób. Jednak możesz mieć w sali końcowych użytkowników świeżo po studiach, którzy nie myślą w ten sposób, więc mogą odciąć się od tej części dyskusji, tak samo jak ja odetnę się od komponentu przycisków i przepływów pracy.” —Sponsor wykonawczy

„Jeśli mi demonstrujesz, ale nie jestem DM ani końcowym użytkownikiem, natychmiast zadam pytanie, jak dobrze znasz moją rolę/funkcję. Jeśli tak się stanie, natychmiast kwestionuję wpływ biznesowy twojego produktu, ponieważ nie jest mi do końca jasne, czy dobrze dopasowałeś swój produkt do rynku dla mnie osobiście.” —Nienawidzący

Z natury najtrudniejszym aspektem dla sprzedawców i nabywców w środowisku grupowej prezentacji jest zróżnicowana publiczność: wiele osób o różnych potrzebach, poziomach doświadczenia i, szczerze mówiąc, znaczeniu dla wyniku prezentacji.

A oto typowy dylemat: czy mówić bezpośrednio do sponsora wykonawczego, ignorując innych wpływowych? Czy mówić bezpośrednio do nienawidzących, aby pomóc ich udobruchać, ale ryzykować, że doprowadzą do zbłądzenia spotkania?

3 wskazówki:

1. Osobiste odkrycie. Powszechnie uważa się, że dzisiejsi nabywcy technologii mają „zmęczenie odkrywcze.” Jednak w moim doświadczeniu większość osób jest gotowa spędzić 15 minut na czacie z tobą przed grupową prezentacją, jeśli pozwoli ci to dostosować ją do nich. To zostało potwierdzone przez jednego z anonimowych nienawidzących, który zauważył: „Jeśli rozwiązanie rzeczywiście wymaga współpracy międzyfunkcyjnej—i twój ACV może zrekompensować złożoność cyklu sprzedaży — myślę, że potrzebujesz krótkiej analizy wymagań dla każdego kierownika, który ma członków zespołu z dostępem. Chcesz, aby twój czempion posiadał wewnętrzny proces sprzedaży.”
2. Zadzwoń do ludzi po imieniu. Wiedząc, że wykonawcy prawdopodobnie mentalnie się wyłączą podczas taktycznych komponentów spotkania, a końcowi użytkownicy mogą nie być w stanie udźwignąć ciężaru strategicznej dyskusji, możesz wykonać pracę za nich, wyraźnie wskazując ich po imieniu. „Chandler, spędźmy kilka minut na rozmowie o tym, co jest najważniejsze dla zespołu wykonawczego organizacji…” a później „Steve, teraz pokażę demo, jak twój zespół mógłby zrealizować A, B i C w produkcie.”
3. Agenda i kolejność. Podczas grupowej prezentacji zazwyczaj front-loaduję rozmowę z sponsorem wykonawczym z kilku powodów. Po pierwsze, ci ludzie są najbardziej skłonni opuścić spotkanie wcześniej, więc uchwyć ich czas, gdy go masz. Po drugie, zazwyczaj wyznaczają ton dla wpływających, a ty będziesz mógł prezentować funkcje, którymi są zainteresowani końcowi użytkownicy, podkreślając, jak każda z nich odpowiada strategicznym wymaganiom wykonawcy.

Czy to się opłaca? (tj. zarządzanie zmianami)

„Najpierw pytam Czy ludzie będą z tego korzystać? Jak ta zmiana wpływa na ich codzienne rutyny? Czy możemy łatwo zarządzać zmianą? Czy to musi stać się kulturalne, czy zmienia to naszą obecną kulturę? Jeśli tak, jak to zarządzamy? „Następnie zwracam uwagę na poziom wysiłku w wdrożeniu: Jak to wpływa na inne systemy i procesy w naszej firmie? Czy to wpływa na inną osobę lub dział?

„Następnie patrzę na wartość w odniesieniu do naszych wydatków; wydatki to nie tylko to, ile muszę zapłacić za ten nowy produkt, ale także dotyczące zmian. Te „wydatki” są mentalne, emocjonalne i kulturowe. Czy właściwie warto się poświęcić? A kiedy wszystko już powiedziano, czy firma, dział czy osoby zaangażowane będą w lepszej pozycji, aby odnieść sukces w dążeniu do swoich celów?” —Sponsor wykonawczy

„Moim zdaniem, każde logowanie, które dajesz swojemu zespołowi, zwiększa złożoność szkolenia/wdrożenia/oświadczenia o co najmniej 15%.” —Hater

Bądźmy szczerzy: w większości organizacji, w większości cyklów sprzedaży, z większością komitetów zakupowych… problem, który twoja technologia rozwiązuje, nie jest kwestią życia i śmierci. Nikt nie zostanie zwolniony jutro, jeśli nie kupią twojej rzeczy. Biznes nie zamknie się pod koniec tygodnia. Wynagrodzenia nadal będą wypłacane, a wszyscy pójdą do swoich dzieci i psów.

Drugą stroną tego jest to, że zmiana sposobu, w jaki coś robiono w dużej, powolnej firmie przez miesiące lub lata, często wiąże się z wyraźnym poczuciem ojej. „Wyjście na wierzch,” jak to ujęła nasza mistrzyni, wydanie cennego budżetu na technologię, która nie działa lub którą ludzie nienawidzą? Ojej.

Zarządzanie zmianami jest główną przeszkodą w procesach zakupowych w średnich i dużych przedsiębiorstwach. Grupa prezentacyjna może mieć kluczowe znaczenie.

3 wskazówki:

1. Uważaj na prezentację platformy. Ponieważ tak łatwo jest dostawcom powiedzieć, że „mogą” to wszystko, nabywcy stają się coraz bardziej sceptyczni - i przytłoczeni - tą taktyką prezentacyjną. „Kiedy przedstawiciele sprzedają „platformę” zbyt intensywnie, kiedy produkt to naprawdę rozwiązanie punktowe, irytuje mnie to. Kiedy słyszę, że chatbot za 50 USD/użytkownika/miesiąc może zastąpić nasze CRM, automatyzację marketingu i e-mail, już się zniechęciłem,” wyjaśnił jeden z hejterów. Nawet jeśli twoja technologia rzeczywiście dobrze rozwiązuje różnorodne przypadki użycia, trzymaj prezentację grupową skoncentrowaną na tych kilku, które interesują tę publiczność. Zdecydowanie łatwiej jest rozwijać i zagłębiać się w dodatkowe funkcje w kolejnych prezentacjach niż to, by rozpakować początkowe wrażenie, że twoje rozwiązanie jest przytłaczające.
2. Przedstaw plan działania. Jeśli twój produkt na to pozwala, przedstaw grupie plan działania w podejściu „przeciągnij-przejdź-prowadź”. Czy twój potencjalny klient może zacząć od kilku użytkowników lub funkcji, a następnie stopniowo przechodzić do rozwiązania? Kiedy jest dobrze zrobione, ta taktyka może być korzystna dla obu stron. Nabywcy mogą zredukować obawy związane z przyjęciem i być strategiczni z budżetem; sprzedawcy mogą pokonać obawy związane z zarządzaniem zmianami i skrócić cykle sprzedażowe. Podczas gdy początkowy ACV może ucierpieć, firmy takie jak InVision i Asana udowodniły, że ten produktowy wzrost może rozwijać się w sposób zrównoważony.
3. Zidentyfikuj wymuszające zdarzenie. Sprzątanie całego domu brzmi jak zniechęcające i niepożądane zajęcie w losową sobotę latem. Sprzątanie całego domu wydaje się o wiele bardziej pilne, jeśli wiesz, że jutro przyjdą goście. Dlatego pomocne jest, jeśli możesz z grupy wyciągnąć wymuszające zdarzenie w przyszłości, przez które muszą wprowadzić zmianę. Na przykład, jeśli prezentowałbym grupowo firmie eCommerce, starałbym się zobaczyć, czy czują, że zainstalowanie rozwiązania przed świątecznym sezonem zakupowym jest kluczowe i jakie byłyby negatywne skutki, gdyby zdecydowali się nie zrobić tego. W tym kontekście walka ze zmianą może wydawać się mniej przerażająca.

Szklanka zimnej Haterade (czyli zarządzanie hejterami)

„Prezentacje grupowe są trudne. Jeśli nie wspieram oprogramowania, to szczerze mówiąc, jestem trochę przeciwny wprowadzaniu oprogramowania międzydziałowego.” —Hater

Każdy, kto prezentował w ustawieniu prezentacji grupowej, zna hejtera.

Osobę z tyłu pokoju z założonymi rękami i grymasem na twarzy. Osobę, która, mimo że jest niezwykle inteligentna, wydaje się konsekwentnie „zdezorientowana” (jak wygodnie) przez twoje rozwiązanie. Osobę, która wtrąca się ze stwierdzeniem: „to nie zadziała dla nas, ponieważ niebieski przycisk na dole trzeciego ekranu musiałby być czerwony.”

Próbowałem wielu różnych taktyk, aby nie pozwolić hejterom zepsuć prezentacji grupowych – co mam na myśli, to zepsucie ich zarówno dla mnie jak i dla kolegów hejterów. Niektórzy mówią „Zignoruj ich!” Niektórzy mówią „Spędź dodatkowy czas na prezentacji dla nich!” Niektórzy mówią „Wzywaj ich do walki na rękę na korytarzu!” (To wymyśliłem).

Ale... może wszyscy hejterzy nie są stworzeni równi? Może istnieje subsegment hejtera, który, z troską, mógłby stać się atutem?

Zwróć uwagę na wspólny temat w cytatach, które widzieliśmy od hejterów: „Jeśli nie wspieram oprogramowania…”, „Jeśli jesteś na mnie, ale nie jestem DM…”, „Będziesz chciał, aby twój mistrz był odpowiedzialny za wewnętrzny proces sprzedaży.”

Wygląda na to, że niektórzy hejterzy mogą być postrzegani jako „byli mistrzowie”. Może mieli wcześniej oceny i sponsorowali inne rozwiązania, tylko nie to. Nie są tam po prostu, aby psuć twoje święto.

3 wskazówki:

1. Oceń, czy to były mistrz. Są dwa ważne pytania, które należy zadać swojemu mistrzowi: 1) Kto prawdopodobnie będzie sceptyczny w tej prezentacji grupowej? 2) Kto przeprowadzał ocenę technologii w przeszłości? To może pozwolić ci wyprzedzić hejtera. Może przed prezentacją wejdziesz z nimi w interakcję, aby zrozumieć, czego szukają, gdy oni są mistrzami nowej technologii lub przeprowadzają proces oceny. Czy możesz ich przekształcić w mistrza, czy przynajmniej powstrzymać ich od bycia hejterem?
2. Oferuj prezentacje grupowe. Najgorszym, co się może zdarzyć, jest to, że hejtujący psuje sesję grupową. Jednocześnie ignorowanie ich nie jest wykonalnym rozwiązaniem; po prostu zrujnują traktat za zamkniętymi drzwiami. Gdy tylko pomyślisz, że ktoś może być hejterem, moja rekomendacja to zaoferować zorganizowanie prezentacji grupowej. Chociaż może to dodać dodatkowej pracy do twojego cyklu sprzedażowego, będzie to warte, jeśli możesz zapobiec zepsuciu prezentacji grupowej przez hejtera.
3. Bądź miły. To może być najprostsza rzecz, którą można powiedzieć, ale najtrudniejsza do zrobienia. Kiedy hejtujący bombardują, opieraj się pokusie, by się zdenerwować i działać w podobny sposób. Zamiast tego bądź możliwie najmilsi (oczywiście unikając nieszczerości). Nawet jeśli twoja życzliwość nie uda się zdobyć przychylności hejtera, z pewnością zauważy ją mistrzowie, jak nasz rozmówca, który zauważył: „Kupuję rozwiązania od firm, w które wierzę, od ludzi, którzy są mili. Potrzebuję dużo, aby złamać jedną z tych zasad. Zdecydowanie jestem bardziej skłonny do pomocy AE, jeśli są mili.”

Chcesz dowiedzieć się więcej o prezentacjach? Zapoznaj się z webinarium „Po prostu f*ing demo” z wcześniejszych tego roku.