W styczniu zostaliśmy zaproszeni do prezentacji w nowej serii wideo o sprzedaży online, która zadebiutowała z 30 prezentacjami wideo od wiodących firm SaaS.

Dla serii wideo każdy prezenter został poproszony o dokładne przedstawienie, jak dziś wykorzystuje produkty w swoim stosie technologicznym.

Może najlepszym sposobem na dowiedzenie się, czy produkt jest dla nas odpowiedni, jest zobaczenie, jak nasi rówieśnicy odnoszą korzyści.

To łatwe sprawdzenie przeciwko marketingowym nonsensem, z którym wszyscy jesteśmy teraz przytłoczeni. Aby wspierać tego rodzaju uczenie się od rówieśników, nasz własny szef marketingu produktu, Steve Mayernick, zaprezentował, jak Guru korzysta z Guru, a także z innych produktów, takich jak Outreach i Slack.

Na dodatek do prezentacji Guru zarówno Greenhouse, jak i Dell Boomi przedstawiły, jak wyglądają ich stosy sprzedaży w praktyce, które obie zawierają Guru.

Za zgodą organizatorów ten post łączy jak te firmy korzystają z Guru dzisiaj, abyście mogli dowiedzieć się o ich przypadkach użycia i sprawdzić, czy Guru jest odpowiedni dla waszego zespołu.

Szukasz więcej zasobów na temat korzystania z narzędzia do zarządzania wiedzą w swojej strategii umożliwiania sprzedaży? Sprawdź nasz nowo opublikowany przewodnik:

Jak Greenhouse korzysta z Guru (wraz z Tori Moss, dyrektorem ds. operacji sprzedaży)

Tori Moss wdrożyła Guru w swojej poprzedniej firmie i kiedy rozpoczęła pracę w Greenhouse, wiedziała, że musi ją ponownie wprowadzić. Dziś Greenhouse nadal jest jedną z najszybciej rozwijających się firm SaaS z zespołem ponad 50 przedstawicieli handlowych.

Więc jak Greenhouse wykorzystuje Guru? Tori dzieli rodzaj treści na Guru na dwa typy: treści wewnętrzne i zewnętrzne, skierowane do klientów.

Treść wewnętrzna jest głównie używana do informowania przedstawicieli handlowych o ich procesach sprzedaży, takich jak co definiuje możliwość, jaki jest ich proces pozyskiwania leadów oraz co oznacza każdy etap cyklu sprzedaży. Żaden z tych treści nie jest przeznaczony dla klientów, ale zamiast tego ma na celu edukację przedstawicieli Greenhouse o ich własnych wewnętrznych procesach sprzedaży.

Z drugiej strony, treść zewnętrzna to treści przeznaczone dla klientów, które mogą obejmować karty bitewne konkurencji lub treści dotyczące radzenia sobie z powszechnymi zastrzeżeniami.

Greenhouse wykorzystuje także Guru do poszukiwania person klientów i studiów przypadków. Te karty pozwalają przedstawicielom handlowym analizować szczegóły dotyczące tego, co interesuje ich klientów, ich struktura organizacyjna oraz ścieżka zakupu.

Dla Greenhouse korzystanie z Guru nie ogranicza się do sprzedaży. Zespół produktu, operacji i marketingu także korzysta z Guru jako centralnego miejsca dostępu do informacji.

Guru dostarcza przydatnych analiz dotyczących korzystania z kart dla tych zespołów, aby określić, która treść generuje największe przychody i aby działać zgodnie z tymi danymi.

Ponadto, analizy Guru również zawierają sekcję, która pokazuje najczęściej wyszukiwane słowa kluczowe, które nie produkują wyników. Daje to Tori jasny wskaźnik, jaką dodatkową treść należy umieścić w Guru i jakie są luki w strategii umożliwiania Greenhouse.

Jak Dell korzysta z Guru (wraz z Paulem Pasko, menedżerem ds. technicznego umożliwienia przed sprzedażą)

W Dell, Paul Pasko pracuje w zespole Boomi jako menedżer ds. technicznego umożliwienia przed sprzedażą.

Wcześniej, zespół Paula musiał wypełniać niezliczone prośby o propozycje i prośby o informacje w ramach ich procesu sprzedaży B2B. Te dokumenty mają od 40 do 300 pytań, z wieloma tymi samymi pytaniami zadawanymi w różnych RFP.

Przed Guru, Paul musiał poruszać się pomiędzy arkuszami kalkulacyjnymi i dokumentami z wcześniejszymi informacjami aplikacyjnymi, aby znaleźć odpowiedzi na obecne RFP i RFI, nad którymi pracował.

Rozwiązaniem, które Paul zastosował, było użycie kart Guru do wypełnienia RFP i RFI. Oto jeden z arkuszy kalkulacyjnych, które ma ze wszystkimi pytaniami do konkretnego RFP:

Pole wyróżnione na żółto to jego odpowiedź na pytanie RFP dotyczące rozbudowy przepływów pracy.

Aby rozpocząć odpowiedź na to, Paul otwiera Guru i wyszukuje karty z tagiem MDM (zarządzanie metadanymi, co jest sekcją, do której należy to pytanie RFP) oraz z określonym zapytaniem wyszukiwania „przepływ pracy”.

Gdy Paul lub ktoś z jego zespołu znajdzie kartę z właściwą odpowiedzią, wszystko co muszą zrobić, to skopiować kartę i wkleić ją do pola odpowiedzi w jego arkuszu kalkulacyjnym.

Cały proces tworzenia dokładnej propozycji staje się znacznie prostszy i to oszczędza Paulowi konieczność przeszukiwania wcześniejszych RFP i RFI w różnych repozytoriach dokumentów.

Od wdrożenia Guru proces odpowiedzi na RFP został skrócony o około 50%. To, co wcześniej zajmowało 4 dni, teraz zajmuje tylko 2 dni, ponieważ przedstawiciele już nie muszą przeszukiwać wielu źródeł ani zadawać pytań ekspertom, ponieważ ta wiedza jest teraz przechowywana w Guru.

Jak Guru wykorzystuje Guru (wraz z Steve'em Mayernickiem, szefem marketingu produktu)

Nie jest tajemnicą, że używamy Guru w Guru. Uznaliśmy, że Steve Mayernick, nasz szef marketingu produktu, był jednym z najlepszych do omówienia tego.

Dlaczego? Dla pewnego kontekstu, zanim Steve dołączył do Guru, kierował umożliwieniem sprzedaży w RJMetrics w czasie, gdy przeszli z 7 do 30 przedstawicieli handlowych i z 1 miliona do 7 milionów ARR.

W tym czasie w RJMetrics, Steve wykorzystał Guru, aby pomóc zmniejszyć czas szkolenia przedstawicieli handlowych o 60%.

Jak zapewne wiecie, Guru zapewnia dostępne i łatwo przeszukiwalne repozytorium wiedzy, aby onboardować i wzmocnić przedstawicieli handlowych. Lub w słowach jednej z prowadzących wydarzenie, Juliany Crispo, Guru jest „narzędziem do zarządzania wiedzą, które sprawi, że Twoja firma wiki będzie wyglądać tak, jakby wciąż żyła w czasach MySpace.” Dzięki, Juliana.

Jedną z ulubionych funkcji Guru wewnętrznie jest jego integracja z Slack.

Zmiana kontekstu między różnymi narzędziami to znany zabójca produktywności. Nasza integracja Slack pozwala zespołom dodawać karty do Guru i wyszukiwać karty w Guru podczas pracy w Slacku.

Steve również czerpie korzyści z workflowa weryfikacji kart Guru. Jeśli przedstawiciel handlowy potrzebuje najnowszej prezentacji promocyjnej Guru z marketingu, trudno określić, która wersja jest najnowsza, ponieważ prawdopodobnie istnieje wiele wersji roboczych w Google Drive.

Workflow weryfikacji Guru zapewnia, że przedstawiciele ufają, że treści, które przesyłają potencjalnym klientom, są aktualne i daje im pewność podczas rozmów, gdy wykorzystują wiedzę sprzedażową, taką jak karty bitewne konkurencji.

Greenhouse, Boomi i Guru korzystają z naszego rozwiązania na unikalne sposoby, aby wzmocnić swoje praktyki umożliwiania sprzedaży. Jak Ty wykorzystasz Guru, aby polepszyć swój zespół?

Kliknij tutaj, aby uzyskać dostęp do pełnej serii wideo Ops.tv lub umówić się na demonstrację z nami, aby dowiedzieć się więcej.