Invest in Your Sales Team by Making Your Company Culture Knowledge-Driven
Rotacja zespołu sprzedażowego jest kosztowna, przeanalizujemy statystyki, aby pokazać, dlaczego budowanie kultury zorientowanej na wiedzę dla zespołów sprzedażowych zaoszczędzi czas i pieniądze.
Nie jest tajemnicą, że rotacja w zespołach sprzedażowych jest wysoka — tak wysoka jak 34%, co jest ponad dwa razy wyższą stawką niż w całej siły roboczej. Nie jest również tajemnicą, że rotacja w zespołach sprzedażowych jest kosztowna. Z przeciętnym czasem pracy przedstawiciela handlowego trwającym tylko 1,5 roku, menedżerowie ds. rekrutacji mogą szybko wrócić do punktu wyjścia, wydając ponad 115 tys. dol. na zastąpienie przedstawiciela handlowego. Istnieje wiele czynników, które prowadzą do rotacji przedstawicieli handlowych, które mogą wydawać się poza twoją kontrolą, jak np. rezygnacja przedstawicieli w celu poszukiwania lepiej płatnych możliwości, ale są też takie, które są ściśle w twojej kontroli. I na szczęście dla ciebie, te czynniki mają wspólny mianownik, który łatwo można leczyć: wiedza. Na przykład:
71% firm potrzebuje 6 miesięcy lub dłużej na wdrożenie nowych przedstawicieli handlowych
85% pracowników nie jest zaangażowanych lub jest aktywnie disengaged w swojej pracy
Trudności w dostępie do wiedzy opóźniają czas szkoleń, zwiększają czas, jaki przedstawiciele handlowi spędzają na czynnościach niezwiązanych ze sprzedażą, prowadzą do frustracji i wypalenia — aby wymienić tylko kilka pułapek. Każdy z tych czynników z osobna może nie wydawać się wystarczający, aby skłonić przedstawiciela handlowego do odejścia, ale jeśli masz problem ze wiedzą, prawdopodobnie twoi przedstawiciele odczuwają wszystkie powyższe oraz jeszcze więcej. Aby nadać priorytet doświadczeniu swoich przedstawicieli handlowych, musisz nadać priorytet wiedzy.
W Guru przeprowadziliśmy pewne badania dotyczące tego, co oznacza posiadanie kultury zorientowanej na wiedzę, a tutaj pokażemy ci, dlaczego posiadanie takiej kultury przynosi korzyści zespołom sprzedażowym w szczególności.
Rola wiedzy w organizacji
Zacznijmy od wyjaśnienia, co mamy na myśli przez „wiedza” i „kulturę zorientowaną na wiedzę”. Definiujemy wiedzę jako „informacje, na podstawie których można podejmować działania”. Gdy wyrażone to w tak prostych terminach, trudno ci będzie wymyślić zespół, proces lub projekt, który nie polega na dzieleniu się wiedzą. Zespoły HR i operacyjne dzielą się wiedzą o procesach z pracownikami, aby ci wiedzieli, jak wykonywać swoją pracę; zespoły produktowe i inżynieryjne dzielą się wiedzą o produktach z zespołami przychodowymi, aby te wiedziały, jak rozmawiać z potencjalnymi klientami i klientami. Przepływ wiedzy jest kluczowy dla każdej organizacji: To jest życie twojej codziennej działalności oraz tkanka łączna pomiędzy działami w twojej organizacji.
Koduje tworzenie i utrzymanie wiedzy w swoich wartościach i zachowaniach w sposób, który wspiera ciągłe doskonalenie i uczenie się, a także wspierające wartości ludzi, procesów i pomiarów.
Rozpakujmy to nieco: „kodowanie tworzenia i utrzymywania wiedzy w wartościach i zachowaniach w sposób, który wspiera ciągłe doskonalenie” po prostu oznacza nadawanie priorytetu dzieleniu się wiedzą w całej organizacji dla dobra wspólnego. Kiedy istnieje ogólna oczekiwania w firmie, aby nadawać priorytet uczeniu się i współpracy, widzimy wiele korzyści. Według naszych badań:
94% firm, które same opisują siebie jako mające wiedzę zorientowaną na kultury, osiągnęło lub przewyższyło swoje oczekiwania wzrostu w 2019 roku
84% firm, które same opisują siebie jako mające wiedzę zorientowaną na kultury, jest zadowolonych z poziomu zaangażowania pracowników
52% firm o wysokiej wydajności ocenia cele zarządzania wiedzą jako „bardzo ważne” dla osiągnięcia celów biznesowych
A która drużyna ma największą szansę na wpływ na metryki, takie jak oczekiwania dotyczące wzrostu i cele biznesowe? Zgadłeś: zespół sprzedażowy. 79% liderów ocenia wkład zarządzania wiedzą jako ważny lub bardzo ważny dla zespołów sprzedażowych.
Jak wygląda kultura zorientowana na wiedzę dla twojego zespołu sprzedażowego?
Może być łatwiej zacząć opisując, jak wygląda brak kultury zorientowanej na wiedzę. Bez kultury zorientowanej na wiedzę nie ma nacisku na tworzenie, utrzymywanie ani dzielenie się wiedzą. Nie ma nacisku na uczenie się ani współpracę. Nie ma łatwego sposobu na odkrycie informacji i nie ma jednego źródła prawdy dla wiedzy. Gdy przedstawiciel handlowy potrzebuje pomocy w odpowiedzi na pytanie, przeskakuje pomiędzy aplikacjami SaaS, poszukując bez celu, zanim krzyknie w próżnię na Slacku, ponieważ nie ma innych dokumentów procesów, na których można polegać.
53% ankietowanych zespołów sprzedażowych informuje, że nowo zatrudnieni przedstawiciele mieli największe trudności ze znalezieniem odpowiednich informacji w różnych systemach.
W braku kultury zorientowanej na wiedzę, dostęp zespołu sprzedażowego do wiedzy może pochodzić tylko od tradycyjnie wspierających zespołów, takich jak marketing i wsparcie sprzedaży. Jednak wiemy, że w dzisiejszym świecie wysoko zaawansowanych rozwiązań, szybkiego rozwoju produktów i wysoko wykształconych nabywców, zespoły sprzedażowe potrzebują wiedzy od szerszej publiczności. W niedawnym badaniu klientów Guru stwierdziliśmy, że:
70% zespołów sprzedażowych polega na wiedzy z czterech lub więcej zespołów
76% zespołów sprzedażowych wykorzystuje wiedzę od zespołu produktowego
71% zespołów sprzedażowych korzysta z wiedzy zespołów wsparcia/klientów
Jeśli przedstawiciel handlowy otrzyma pytanie techniczne dotyczące produktu od potencjalnego klienta, czy myślisz, że odpowiedź będzie w ulotce marketingowej? Prawdopodobnie nie. Ale z pewnością będzie w dokumentacji zespołu produktowego lub wsparcia. Gdy wiedza jest priorytetem i dzielona w całej organizacji, indywidualne zespoły są w stanie uzyskać dostęp do wiedzy oraz uczyć się od swoich rówieśników w sposób, który nie spowalnia żadnego z nich. Jeśli twój zespół sprzedażowy może samodzielnie sięgnąć po odpowiednią wiedzę, czują się bardziej pewni i zmotywowani, twoi eksperci nie muszą przerywać tego, co robią, aby odpowiadać na repetitive pytania, a cykle sprzedaży nie będą się zatrzymywać, podczas gdy potencjalni klienci czekają na odpowiedzi na pytania, które twoi konkurenci byli w stanie dostarczyć natychmiast.
Jak możesz uczynić swoją kulturę zorientowaną na wiedzę?
Rozumiesz, co oznacza posiadanie kultury zorientowanej na wiedzę, rozumiesz, jak twój zespół sprzedażowy skorzysta z takiej kultury, więc jak stworzyć taką kulturę? Jest kilka rzeczy niezbędnych:
1. Ponownie przemyśl swoją definicję wiedzy sprzedażowej
Czy „wiedza”, którą dostarczasz swojemu zespołowi sprzedażowemu, jest nadal ograniczona do zasobów takich jak ulotki i studia przypadku? To nie wystarczy. Właśnie udowodniliśmy, że większość zespołów sprzedażowych potrzebuje wiedzy z czterech lub więcej zespołów, a to, jak procesy czy FAQs produktowe nie mieszczą się w PDF-ach i prezentacjach. Rozszerz swoje podejście do tego, co oznacza „wiedza” — pamiętaj, to „informacje, na podstawie których można podejmować działania” — i upewnij się, że twojego zespół sprzedażowy ma do niej dostęp.
2. Zaangażuj całe swoje przedsiębiorstwo
Aby wprowadzić jakąkolwiek zmianę kulturową, musi się ona odbyć na poziomie organizacyjnym. To oznacza, że każdy dział w twojej firmie musi mieć równy dostęp do bazy wiedzy, a także zrozumieć wartość dzielenia się swoją własną wiedzą. Jeśli twojemu zespołowi sprzedażowemu potrzebne są informacje z zespołów poza marketingiem i wsparciem sprzedaży (potrzebują), upewnij się, że każdy zespół czuje się właścicielem twojej bazy wiedzy.
3. Ułatw udostępnianie wiedzy w istniejących procesach
Aby propagować tworzenie i rozpowszechnianie wiedzy, musisz to uczynić jak najłatwiejszym dla współpracowników, zarówno dokumentować, jak i uzyskiwać dostęp do wiedzy tam, gdzie już pracują. Jeśli twoja baza wiedzy znajduje się w wyizolowanej aplikacji, która wymaga od przedstawicieli handlowych i ekspertów przerywania aktualnych działań, aby dodać lub odwołać się do wiedzy, jest duża szansa, że nie będą się czuli na to gotowi. Nie jest sprawiedliwe prosić swoich pracowników o priorytetowe traktowanie wiedzy, a następnie utrudniać im to. Aby udostępnianie wiedzy było zarówno użyteczne, jak i bezbolesne, potrzebujesz rozwiązania, które włącza się w twoje istniejące procesy.
4. Zaangażuj się w utrzymanie swojej wiedzy
Wyhodowanie kultury zorientowanej na wiedzę to nie jednorazowa aktywność. Nie możesz po prostu zrzucić wszystkich swoich istniejących, rozproszonych informacji do rozwiązania zarządzania wiedzą i zakończyć na tym. Twoi pracownicy muszą rozumieć, że twoja baza wiedzy zawsze będzie w trakcie rozwoju, którą ciągle się rozszerza, audytuje i aktualizuje.
Waży częścią tej pracy jest zobowiązanie do utrzymywania świeżości i dokładności twojej bazy wiedzy. Twój zespół sprzedażowy musi ufać, że wiedza, której używają, jest aktualna i poprawna, a nie przestarzała. Jeśli nie będą ufać bazie wiedzy, nie będą jej używać, a twoja kultura zorientowana na wiedzę będzie się pogarszać.
Inwestycja w wiedzę to inwestycja w przyszłych klientów
Kiedy wiedza jest postawiona na czoło kultury firmy, wspierasz poczucie współpracy, zachęcasz do uczenia się i inwestujesz w zaangażowanie oraz szczęście swoich pracowników. Żaden przedstawiciel handlowy nie chce spędzić części swojego dnia na czynnościach niezwiązanych ze sprzedażą, takich jak poszukiwanie informacji, tak samo jak żaden ekspert nie chce spędzać części swojego dnia na odpowiadanie na powtarzające się pytania, tak jak żadna osoba potencjalna nie chce czekać na odpowiedzi na swoje pytania.
Inwestuj w zaangażowanie swojego zespołu sprzedażowego, dając im całą wiedzę, której potrzebują, aby być pewnymi i odnosić sukcesy w swoich rolach, zamiast być sfrustrowanymi i wypalonymi. Inwestuj w swoich przyszłych klientów, wspierając swój zespół sprzedażowy dziś; według Accenture, firmy, które organizują się wokół doświadczenia klienta przewyższają swoich konkurentów o 182%. A jeśli potrzebujesz małej pomocy, aby zacząć, sprawdź, jak rozwiązanie do zarządzania wiedzą, takie jak Guru wzmacnia zespoły sprzedażowe.
Nie jest tajemnicą, że rotacja w zespołach sprzedażowych jest wysoka — tak wysoka jak 34%, co jest ponad dwa razy wyższą stawką niż w całej siły roboczej. Nie jest również tajemnicą, że rotacja w zespołach sprzedażowych jest kosztowna. Z przeciętnym czasem pracy przedstawiciela handlowego trwającym tylko 1,5 roku, menedżerowie ds. rekrutacji mogą szybko wrócić do punktu wyjścia, wydając ponad 115 tys. dol. na zastąpienie przedstawiciela handlowego. Istnieje wiele czynników, które prowadzą do rotacji przedstawicieli handlowych, które mogą wydawać się poza twoją kontrolą, jak np. rezygnacja przedstawicieli w celu poszukiwania lepiej płatnych możliwości, ale są też takie, które są ściśle w twojej kontroli. I na szczęście dla ciebie, te czynniki mają wspólny mianownik, który łatwo można leczyć: wiedza. Na przykład:
71% firm potrzebuje 6 miesięcy lub dłużej na wdrożenie nowych przedstawicieli handlowych
85% pracowników nie jest zaangażowanych lub jest aktywnie disengaged w swojej pracy
Trudności w dostępie do wiedzy opóźniają czas szkoleń, zwiększają czas, jaki przedstawiciele handlowi spędzają na czynnościach niezwiązanych ze sprzedażą, prowadzą do frustracji i wypalenia — aby wymienić tylko kilka pułapek. Każdy z tych czynników z osobna może nie wydawać się wystarczający, aby skłonić przedstawiciela handlowego do odejścia, ale jeśli masz problem ze wiedzą, prawdopodobnie twoi przedstawiciele odczuwają wszystkie powyższe oraz jeszcze więcej. Aby nadać priorytet doświadczeniu swoich przedstawicieli handlowych, musisz nadać priorytet wiedzy.
W Guru przeprowadziliśmy pewne badania dotyczące tego, co oznacza posiadanie kultury zorientowanej na wiedzę, a tutaj pokażemy ci, dlaczego posiadanie takiej kultury przynosi korzyści zespołom sprzedażowym w szczególności.
Rola wiedzy w organizacji
Zacznijmy od wyjaśnienia, co mamy na myśli przez „wiedza” i „kulturę zorientowaną na wiedzę”. Definiujemy wiedzę jako „informacje, na podstawie których można podejmować działania”. Gdy wyrażone to w tak prostych terminach, trudno ci będzie wymyślić zespół, proces lub projekt, który nie polega na dzieleniu się wiedzą. Zespoły HR i operacyjne dzielą się wiedzą o procesach z pracownikami, aby ci wiedzieli, jak wykonywać swoją pracę; zespoły produktowe i inżynieryjne dzielą się wiedzą o produktach z zespołami przychodowymi, aby te wiedziały, jak rozmawiać z potencjalnymi klientami i klientami. Przepływ wiedzy jest kluczowy dla każdej organizacji: To jest życie twojej codziennej działalności oraz tkanka łączna pomiędzy działami w twojej organizacji.
Koduje tworzenie i utrzymanie wiedzy w swoich wartościach i zachowaniach w sposób, który wspiera ciągłe doskonalenie i uczenie się, a także wspierające wartości ludzi, procesów i pomiarów.
Rozpakujmy to nieco: „kodowanie tworzenia i utrzymywania wiedzy w wartościach i zachowaniach w sposób, który wspiera ciągłe doskonalenie” po prostu oznacza nadawanie priorytetu dzieleniu się wiedzą w całej organizacji dla dobra wspólnego. Kiedy istnieje ogólna oczekiwania w firmie, aby nadawać priorytet uczeniu się i współpracy, widzimy wiele korzyści. Według naszych badań:
94% firm, które same opisują siebie jako mające wiedzę zorientowaną na kultury, osiągnęło lub przewyższyło swoje oczekiwania wzrostu w 2019 roku
84% firm, które same opisują siebie jako mające wiedzę zorientowaną na kultury, jest zadowolonych z poziomu zaangażowania pracowników
52% firm o wysokiej wydajności ocenia cele zarządzania wiedzą jako „bardzo ważne” dla osiągnięcia celów biznesowych
A która drużyna ma największą szansę na wpływ na metryki, takie jak oczekiwania dotyczące wzrostu i cele biznesowe? Zgadłeś: zespół sprzedażowy. 79% liderów ocenia wkład zarządzania wiedzą jako ważny lub bardzo ważny dla zespołów sprzedażowych.
Jak wygląda kultura zorientowana na wiedzę dla twojego zespołu sprzedażowego?
Może być łatwiej zacząć opisując, jak wygląda brak kultury zorientowanej na wiedzę. Bez kultury zorientowanej na wiedzę nie ma nacisku na tworzenie, utrzymywanie ani dzielenie się wiedzą. Nie ma nacisku na uczenie się ani współpracę. Nie ma łatwego sposobu na odkrycie informacji i nie ma jednego źródła prawdy dla wiedzy. Gdy przedstawiciel handlowy potrzebuje pomocy w odpowiedzi na pytanie, przeskakuje pomiędzy aplikacjami SaaS, poszukując bez celu, zanim krzyknie w próżnię na Slacku, ponieważ nie ma innych dokumentów procesów, na których można polegać.
53% ankietowanych zespołów sprzedażowych informuje, że nowo zatrudnieni przedstawiciele mieli największe trudności ze znalezieniem odpowiednich informacji w różnych systemach.
W braku kultury zorientowanej na wiedzę, dostęp zespołu sprzedażowego do wiedzy może pochodzić tylko od tradycyjnie wspierających zespołów, takich jak marketing i wsparcie sprzedaży. Jednak wiemy, że w dzisiejszym świecie wysoko zaawansowanych rozwiązań, szybkiego rozwoju produktów i wysoko wykształconych nabywców, zespoły sprzedażowe potrzebują wiedzy od szerszej publiczności. W niedawnym badaniu klientów Guru stwierdziliśmy, że:
70% zespołów sprzedażowych polega na wiedzy z czterech lub więcej zespołów
76% zespołów sprzedażowych wykorzystuje wiedzę od zespołu produktowego
71% zespołów sprzedażowych korzysta z wiedzy zespołów wsparcia/klientów
Jeśli przedstawiciel handlowy otrzyma pytanie techniczne dotyczące produktu od potencjalnego klienta, czy myślisz, że odpowiedź będzie w ulotce marketingowej? Prawdopodobnie nie. Ale z pewnością będzie w dokumentacji zespołu produktowego lub wsparcia. Gdy wiedza jest priorytetem i dzielona w całej organizacji, indywidualne zespoły są w stanie uzyskać dostęp do wiedzy oraz uczyć się od swoich rówieśników w sposób, który nie spowalnia żadnego z nich. Jeśli twój zespół sprzedażowy może samodzielnie sięgnąć po odpowiednią wiedzę, czują się bardziej pewni i zmotywowani, twoi eksperci nie muszą przerywać tego, co robią, aby odpowiadać na repetitive pytania, a cykle sprzedaży nie będą się zatrzymywać, podczas gdy potencjalni klienci czekają na odpowiedzi na pytania, które twoi konkurenci byli w stanie dostarczyć natychmiast.
Jak możesz uczynić swoją kulturę zorientowaną na wiedzę?
Rozumiesz, co oznacza posiadanie kultury zorientowanej na wiedzę, rozumiesz, jak twój zespół sprzedażowy skorzysta z takiej kultury, więc jak stworzyć taką kulturę? Jest kilka rzeczy niezbędnych:
1. Ponownie przemyśl swoją definicję wiedzy sprzedażowej
Czy „wiedza”, którą dostarczasz swojemu zespołowi sprzedażowemu, jest nadal ograniczona do zasobów takich jak ulotki i studia przypadku? To nie wystarczy. Właśnie udowodniliśmy, że większość zespołów sprzedażowych potrzebuje wiedzy z czterech lub więcej zespołów, a to, jak procesy czy FAQs produktowe nie mieszczą się w PDF-ach i prezentacjach. Rozszerz swoje podejście do tego, co oznacza „wiedza” — pamiętaj, to „informacje, na podstawie których można podejmować działania” — i upewnij się, że twojego zespół sprzedażowy ma do niej dostęp.
2. Zaangażuj całe swoje przedsiębiorstwo
Aby wprowadzić jakąkolwiek zmianę kulturową, musi się ona odbyć na poziomie organizacyjnym. To oznacza, że każdy dział w twojej firmie musi mieć równy dostęp do bazy wiedzy, a także zrozumieć wartość dzielenia się swoją własną wiedzą. Jeśli twojemu zespołowi sprzedażowemu potrzebne są informacje z zespołów poza marketingiem i wsparciem sprzedaży (potrzebują), upewnij się, że każdy zespół czuje się właścicielem twojej bazy wiedzy.
3. Ułatw udostępnianie wiedzy w istniejących procesach
Aby propagować tworzenie i rozpowszechnianie wiedzy, musisz to uczynić jak najłatwiejszym dla współpracowników, zarówno dokumentować, jak i uzyskiwać dostęp do wiedzy tam, gdzie już pracują. Jeśli twoja baza wiedzy znajduje się w wyizolowanej aplikacji, która wymaga od przedstawicieli handlowych i ekspertów przerywania aktualnych działań, aby dodać lub odwołać się do wiedzy, jest duża szansa, że nie będą się czuli na to gotowi. Nie jest sprawiedliwe prosić swoich pracowników o priorytetowe traktowanie wiedzy, a następnie utrudniać im to. Aby udostępnianie wiedzy było zarówno użyteczne, jak i bezbolesne, potrzebujesz rozwiązania, które włącza się w twoje istniejące procesy.
4. Zaangażuj się w utrzymanie swojej wiedzy
Wyhodowanie kultury zorientowanej na wiedzę to nie jednorazowa aktywność. Nie możesz po prostu zrzucić wszystkich swoich istniejących, rozproszonych informacji do rozwiązania zarządzania wiedzą i zakończyć na tym. Twoi pracownicy muszą rozumieć, że twoja baza wiedzy zawsze będzie w trakcie rozwoju, którą ciągle się rozszerza, audytuje i aktualizuje.
Waży częścią tej pracy jest zobowiązanie do utrzymywania świeżości i dokładności twojej bazy wiedzy. Twój zespół sprzedażowy musi ufać, że wiedza, której używają, jest aktualna i poprawna, a nie przestarzała. Jeśli nie będą ufać bazie wiedzy, nie będą jej używać, a twoja kultura zorientowana na wiedzę będzie się pogarszać.
Inwestycja w wiedzę to inwestycja w przyszłych klientów
Kiedy wiedza jest postawiona na czoło kultury firmy, wspierasz poczucie współpracy, zachęcasz do uczenia się i inwestujesz w zaangażowanie oraz szczęście swoich pracowników. Żaden przedstawiciel handlowy nie chce spędzić części swojego dnia na czynnościach niezwiązanych ze sprzedażą, takich jak poszukiwanie informacji, tak samo jak żaden ekspert nie chce spędzać części swojego dnia na odpowiadanie na powtarzające się pytania, tak jak żadna osoba potencjalna nie chce czekać na odpowiedzi na swoje pytania.
Inwestuj w zaangażowanie swojego zespołu sprzedażowego, dając im całą wiedzę, której potrzebują, aby być pewnymi i odnosić sukcesy w swoich rolach, zamiast być sfrustrowanymi i wypalonymi. Inwestuj w swoich przyszłych klientów, wspierając swój zespół sprzedażowy dziś; według Accenture, firmy, które organizują się wokół doświadczenia klienta przewyższają swoich konkurentów o 182%. A jeśli potrzebujesz małej pomocy, aby zacząć, sprawdź, jak rozwiązanie do zarządzania wiedzą, takie jak Guru wzmacnia zespoły sprzedażowe.
